Dolina łez już za nami
Z Marcinem Cywińskim, menedżerem opon rolniczych w Continental Opony Polska, rozmawia Sławomir Górzyński.
- Ostatni rok nie był zbyt dobry dla segmentu opon przemysłowych w tym rolniczych w Europie i na świecie. Czy były w Waszej grupie jakieś marki lub rozmiary opon tego segmentu, którym udało się osiągnąć plusowy wynik?
- Tu nie ma jednej odpowiedzi. Każdy z typów ogumienia, który oferujemy na polskim rynku, przeznaczony jest dla innych klientów, którzy różnią się od siebie. Od sposobu wykorzystywania naszych produktów, przez długowieczność, osobowość prawną nabywcy, formę zakupu czy serwis posprzedażny poszczególnych opon. Każdy z segmentów rynku ma swoją specyfikę istotną dla danego sektora gospodarki. Na uwagę zdecydowanie zasługuje segment opon wózkowych, w tym opon superelastycznych, gdzie Continental od lat jest wiodącym graczem rynkowym, a w tym i w ubiegłym roku zwiększyliśmy swoje udziały rynkowe. Ugruntowaliśmy pozycję lidera rynku, wprowadzając dwie nowe marki - General Tire i Barum. Są to marki pozycjonowane poniżej flagowej marki Continental.
Jesteśmy wiodącym graczem w sektorze opon MPT, które zaliczane są również do opon rolniczych. Ich znaczenie jeszcze wzrosło po wybuchu konfliktu w Ukrainie, szczególnie w modelach kategoryzowanych jako opony podwójnego przeznaczenia. Zresztą, każde ogumienie, które mamy możliwość sprzedawać w Polsce, w oponach specjalistycznych to szalenie ważny element łańcucha logistycznego, szczególnie w każdej armii. Jak mawiał generał Norman Schwarzkopf: „Logistyka nie jest wszystkim, ale wszystko bez logistyki jest niczym”. Obecne niepewne czasy tylko potwierdzają tę tezę, a co za tym idzie newralgiczną rolę opon specjalistycznych. Kończą się czasy Just-In-Time, powoli przechodzimy w czasy Just-In-Case. Logistyka jest tu kluczowa, a wózek widłowy ma takie samo znaczenie, jak liczba jednostek w linii.
W oponach portowych mamy mocną i stabilną pozycję, a dzięki naszym partnerom biznesowym utrzymujemy ją od lat. Nasze opony portowe udowodniły swoją jakość, a serwis posprzedażny sprawia, że jesteśmy postrzegani jako wiarygodny partner.
- Opowiedziałeś o wszystkich segmentach opon bardzo technicznych, które produkowane są i sprzedawane przez Continental, ale co jest z rolniczymi, których sprzedaż w ostatnich miesiącach mocno podupadła?
- Kiedy spojrzymy na segment opon rolniczych, w wąskim rozumieniu tych słów, to fakt, tego typu opony podlegają obecnie znaczącej niestabilności,właściwie od zakończenia pandemii. Początkowo był to szalony popyt, który prowadził do reglamentacji wolumenów, a co za tym idzie zwyżki cen. W końcu pojawiły się liczne symptomy przegrzania rynku, aż po załamanie się sprzedaży niektórych marek czy zastępowanie marek premium portfolio opon dalekowschodnich. Tyle, że ja wcale nie jestem pewien, czy można to określać mianem złego czasu. Zależy dla kogo. Jeżeli spojrzymy z punktu widzenia producentów usytuowanych w Europie, to fakt, mamy silną presję cenową i podlegające dużej zmienności wolumeny. Uważam, że należy tu patrzeć na poszczególne marki zrzeszone w ETRma oddzielnie, ponieważ każda zmaga się z własnymi problemami. Tu należałoby pytać się przedstawicieli każdej z nich o kondycję zarządzanych brandów. W przypadku marki Continental, w rolnictwie nadal zmagamy się z niesatysfakcjonującą świadomością marki z racji sytuacji, jaką mieliśmy w tym segmencie w latach 2004-2016. Jednocześnie stale umacniamy się na rynku pierwotnym, powiększając portfolio i wolumen naszych opon rolniczych u producentów maszyn rolniczych. Praktycznie od 2019 roku co roku informujemy o rozpoczęciu współpracy z kolejnym producentem ciągników lub stajemy się wiodącym dostawcą do nowo wprowadzonych modeli. W tym roku wystartowaliśmy z dostawami dla Massey Fergusona, wcześniej staliśmy się bazowym dostawcą oponiarskim do Valtra serii G. Również z początkiem tego roku po raz kolejny przedłużyliśmy kontrakt na dostawy opon rolniczych do serii 6 w John Deere. Przypomnę, że seria 6 to koń pociągowy sprzedaży tej marki w Europie. Dla nas inwestycja w rynek pierwotny to długofalowa inwestycja w przyszłość. Opony rolnicze to produkt długowieczny, a co za tym idzie z użytkownikami naszych opon jeszcze przez długie lata będziemy spotykać się w gospodarstwach, na targach i u dealerów maszyn. W przypadku grupy AGCO - producenta Massey Fergusona, Valtra i Fendt - możemy z dumą powiedzieć, że stajemy się również wiodącym dostawcą opon na rynku wtórnym w Polsce.
Natomiast z punktu widzenia konsumenta również nie powiedziałbym, że jest to zły czas. Jeszcze nigdy nie było tak wielu dostawców ogumienia rolniczego, dostępność opon jest tak duża, że można mówić o nadpodaży na rynku. Rozpiętość cenowa jest na tyle spora, że każdy znajdzie coś dla siebie. Być może rolnicy nie wydają pieniędzy już tak ochoczo, jak w latach 2020-2022 i ta wstrzemięźliwość jest odczuwalna również dla nas, producentów ogumienia. Nie jest łatwo, ale jeżeli porównamy rok do roku ten i ubiegły rok, to możemy mówić o ostrożnym optymizmie na rynku opon rolniczych i raczej przeszliśmy już najniższy punkt doliny łez.
- Jakie działania podejmujecie, aby zwiększyć popyt, a tym samym sprzedaż opon z grup Continental w segmencie opon rolniczych?
Czy wpływ na spadki miała także inflacja?
- Robimy swoje. Mamy jasną strategię czego nam brakuje, gdzie chcemy być w pięcioletniej perspektywie i realizujemy te zadania. Nie będę się rozwijał nad operacyjnymi kwestiami, bo to jest nasza kuchnia. Inflacja to jeden z czynników zmiennych w biznesie. Patrząc na odbudowujący się rynek opon rolniczych, miała zdecydowanie wpływ sezonowy.
- Co obecnie w tym segmencie sprzedaje się najlepiej i dlaczego?
- Jeżeli podzielimy rynek opon rolniczych na profile, to w każdym z nich ważna jest inna grupa opon. Continental celuje od lat ze swoją ofertą głównie w opony z półki premium. Mówimy tu o profilu 65 i superszerokich, czyli oponach skierowanych do nowoczesnych maszyn rolniczych, które są obecnie produkowane. Profile 70 i 85 są dla nas ważne i ciągle stanowią znaczący kawałek tortu na rynku wtórnym, niemniej z biegiem lat te opony przejmowane są przez dalekowschodnich producentów, a park maszynowy wykorzystujący tego typu ogumienia starzeje się i kurczy. W wielu segmentach rynku jesteśmy nieobecni. Czasami była to świadoma decyzja naszego kierownictwa, ale w niektórych przypadkach intensywnie analizujemy możliwości i planujemy w kolejnych krokach poszerzenie naszego portfolio po zbudowaniu podstawowej oferty do silnikowych maszyn rolniczych. Widzimy tam duży potencjał na wzrosty. Dlatego jednoznaczne wskazanie, co obecnie najlepiej się sprzedaje, jest trudne. Każdy producent będzie wskazywał na inny wycinek swojej oferty, w zależności od tego, jakim portfolio dysponuje oraz liderów sprzedaży każdej z marek. Dopiero połączenie tych obrazów przedstawia nam hity sprzedaży danego rynku. Moje najlepiej sprzedające się artykuły wcale nie muszą oznaczać topu sprzedaży na rynku.
- Krótko po pandemii Covid 19 nastąpiło lekkie odbicie praktycznie we wszystkich segmentach opon, w tym i rolniczych. Dlaczego ten pik był taki krótki?
- Z perspektywy czasu widać, że z jednej strony głód na deficytowe produkty został zaspokojony, a presja cenowa producentów dóbr konsumpcyjnych w pewnym momencie spotkała się z brakiem akceptacji. Do tego praktycznie natychmiastowe przejście z restrykcji pandemicznych w niepewność rozwoju biznesu wynikającą z konfliktu za wschodnią granicą sprawiło, że okienko hossy na rynkach było bardzo krótkie. Do tego inflacja, a co za tym idzie zmiany stóp procentowych, miały charakter studzący dla wielu decyzji konsumenckich i biznesowych. Inna sprawa, że obostrzenia pandemiczne miały minimalny wpływ na rolników, z racji charakteru ich pracy. Ten, kto miał dobrze przygotowany e-commerce oraz logistykę ostatniej mili w tamtym czasie był wygrany również w relacji do rynku rolniczego.
- Czy Wasza firma zbiera zużyte opony rolnicze, czy raczej wspieracie się firmami zewnętrznymi? Co się dzieje z rolniczym oponiarskim złomem?
- Od 2003 r. Continental jest udziałowcem Centrum Utylizacji Opon i w ramach tej współpracy odbieramy również zużyte opony rolnicze, portowe i superelastyczne od naszych partnerów biznesowych. To był jeden z istotniejszych punktów przy budowie sieci sprzedaży opon rolniczych od 2018 r. Nie jest to standard na rynku, a dla nas, obok 10 lat gwarancji na opony rolnicze, było kluczowym elementem rozszerzonej oferty rynkowej. Natomiast historia pokazuje, że w rolnictwie opony mają dużo szersze zastosowanie niż tylko eksploatacja na pojazdach. Zużyte opony wcale nie tak szybko odsyłane są do utylizacji po zdjęciu z maszyny rolniczej. Ze względu na swoje gabaryty i masę, zużyte opony to świetne zabezpieczenie plonów czy pasz zielonych dla zwierząt. A to tylko jeden z wielu przykładów.
- Każda z grup opon nazywanych szeroko oponami przemysłowymi i rolniczymi ma specyficzną budowę, skład mieszanek wykorzystanych do produkcji, uwzględniającą specyfikę terenu w jakim będą eksploatowane. O budowie radialnej albo diagonalnej nie wspomnę. Są opony niskociśnieniowe mające mieć mniejszy wpływ na glebę. Co szczególnie wyróżnia i dzieli wspomniane wyżej grupy opon?
- Najkrócej - wszystko. Częściowo już odpowiedziałem na to pytanie w odpowiedzi na pytanie pierwsze. W zależności od grupy produktowej prym wiodą różne typy ogumienia, które przytoczyłeś w pytaniu. Tak długo, jak producenci maszyn oraz rynek będą potrzebować odpowiedniego ogumienia, będziemy je oferować. Obecnie rynek stawia przed nami zgoła inne wyzwania niż powyższe. Autonomia, zmiana systemów zasilania pojazdów użytkowych, zmiany społeczno-ekonomiczne prowadzenia biznesu oponiarskiego czy szerzej branży motoryzacyjnej. A nade wszystko dostosowanie produkowanego ogumienia do gospodarki w obiegu zamkniętym. To są wyzwania, którym musimy sprostać w najbliższym czasie. To wszystko implikuje bardzo wiele zmian od poziomu konstrukcyjnego naszych produktów, aż po kwestie własności oferowanych przez branżę produktów. Nie mam tu na myśli tylko maszyn, ale również komponenty stanowiące integralną część tychże.
- W Hanowerze na targach Agritechnica zaprezentowaliście nowe opony do dużych maszyn rolniczych. Czy ta nowa propozycja trafiła w gusta rolników mających wielkie areały? Myślę o Polsce oraz innych krajach Europy. Czy gąsienice są lepsze od opon do użytku na wielkich areałach?
- Każdy typ ogumienia, jak i gąsienic, ma swoje przeznaczenie, nie zawsze w 100 procentach ich zastosowania się pokrywają. Opony mają swoje ograniczenia tam, gdzie zaczynają się zalety gąsienic i odwrotnie. Opony, które zaprezentowaliśmy podczas ubiegłorocznych targów Agritechnica, są przede wszystkim uzupełnieniem i rozwinięciem naszej oferty na zmieniającym się rynku maszyn rolniczych, które wymagają specjalistycznego ogumienia, takiego jak VF TractorMaster czy VF TractorMaster Hybrid. Zarówno producenci, zarządcy terenów zielonych, kontraktorzy, jak i rolnicy z powodzeniem stosują tego typu ogumienie w swojej pracy. Świadczyć o tym może choćby obecność na pierwszym montażu w największym modelu, serii S, w ciągnikach Valtra.
- Czego mógłbym Ci życzyć na zbliżające się miesiące? Jakie są priorytety?
- Siły, wytrwałości, a przede wszystkim zdrowia w realizacji celów biznesowych i pasji, a tych, uwierz mi, mam naprawdę wiele.
- Dziękuję za rozmowę.
