Przyjąć perspektywę konsumenta
Ze Stephanem Cimbalem, dyrektorem marketingu na Europę w Sailun Group Europe, rozmawia Michał Górzyński (rozmowa odbyła się na początku czerwca podczas eventu firmy Sailun w miejscowości Mendig w Niemczech).
- Czy to pierwszy raz, kiedy robicie takie testy?
- To nie pierwszy raz, ale mieliśmy długą przerwę. Sailun wszedł na rynek europejski około 10 lat temu. Na początku podjęliśmy pewne wstępne działania, jednak potem postanowiliśmy poświęcić czas na to, aby naprawdę przygotować się na rynek europejski i dostosować nasze produkty do jego wymagań. Teraz staramy się wchodzić na wyższy poziom. Jesteśmy gotowi, by pokazać nasze produkty, zademonstrować nasze możliwości technologiczne. Mamy zorganizowany zespół, a współpraca między regionami układa się bardzo dobrze. Obecni są tutaj przedstawiciele z Chin, jutro dołączą osoby z Ameryki Północnej. Jest też duży zespół z Europy - tak więc na tym etapie rzeczywiście wkraczamy na nowy poziom.
- Czyli po przerwie w organizowaniu wydarzeń takich jak to czujecie się wreszcie gotowi, aby zaprezentować coś nowego i rozpocząć nowy rozdział nie tylko w Europie?
- Tak, globalnie jesteśmy gotowi na kolejny krok. Jesteśmy stosunkowo młodą firmą, Mamy 20 lat, więc w ciągu pierwszych dwóch dekadach skupialiśmy się na ustaleniu podstaw - produkcji, odpowiedniego poziomu jakości dostosowanego do różnych rynków i innych podobnych kwestiach. Teraz wszystko jest już uporządkowane i jesteśmy naprawdę gotowi wrzucić wyższy bieg, zwłaszcza w Europie. Technologia EcoPoint3, którą opracowaliśmy, wyróżnia nas na tle innych firm.
- Podczas prezentacji wspomniałeś, że zamierzacie poszerzyć ofertę o nowe rozmiary, z 18 do 20 czy 21 cali?
- Celujemy nawet wyżej - potencjalnie w 22, 23 cale, nowy Sailun Erange jest już dostępny w rozmiarze 21 cali! Docelowo wprowadzimy większe rozmiary, ponieważ wszyscy wiemy, że rynek globalny zmierza w tym kierunku. SUV-y średniej i dużej wielkości, niezależnie czy to w Chinach, Ameryce Północnej czy w Europie - są bardzo podobne. To także rozmiary, w których można osiągnąć bardzo korzystne wyniki. Teraz, gdy osiągnęliśmy obecny poziom, zdecydowanie rozszerzymy także zakres rozmiarów.
- Jakie właściwości opon Sailun sprawiają, że są one obecnie konkurencyjne na rynku europejskim?
- Uważam, że to jest kombinacja różnych właściwości. Dla konsumentów opony są zasadniczo bardzo podobne, więc jedną z rzeczy, która nas wyróżnia, jest jakość, jednak doświadczanie jakości jest kwestią bardzo subiektywną. Aby być jednym z najlepszych, jedną z wiodących marek, musisz mieć produkt wysokiej jakości. Osiągnęliśmy już ten poziom dzięki intensywnym badaniom, a efektem jest nasza technologia EcoPoint3. Widziałeś wyniki testów - jesteśmy zdecydowanie na tym samym poziomie co marki premium. Czasami osiągamy nawet lepsze rezultaty, więc pod względem technicznym wszystko jest na najwyższym poziomie. Jednak, aby wyróżnić produkty i markę, potrzebna jest atrakcyjna narracja. Marka musi codziennie opowiadać tę historię, być dostępna, mieć wiele punktów styku z klientami oraz w relacjach B2B i to jest coś, nad czym teraz pracujemy. Oprócz rozwoju technologicznego właśnie na tym będziemy się koncentrować w nadchodzących latach. Idea posiadania produktu premium oraz doświadczenia marki premium - które my nazywamy „smart forward” - w Europie to połączenie, w którym uważamy, że możemy coś zmienić. Sailun wyróżnia się swoim unikalnym pochodzeniem, wyjątkowa jest także historia i doświadczenia użytkownika, które staramy się kreować. Branża oponiarska jest dość konserwatywna, z czołowymi graczami działającymi w niej od 120, 140 lat. Z pewnością wykonali świetną pracę, ale teraz nadszedł czas na nowego gracza. Nie musimy robić czegoś zupełnie innego, ale możemy wprowadzać świeże pomysły. Pierwszym krokiem jest oferowanie produktów o jakości premium w bardziej konkurencyjnej cenie i prezentowanie ich w nieco inny sposób. Dopiero zaczęliśmy, to początek naszej działalności. Budowanie marki i tworzenie unikalnej historii, z którą ludzie mogą się utożsamiać, będzie naszym celem na najbliższe lata. Sama jakość produktu, nawet jeśli jest świetna, nie wystarczy do osiągnięcia sukcesu.
- Dlaczego zdecydowaliście się zorganizować testy opon w takiej formule? Jako dziennikarz jestem mile zaskoczony, często jesteśmy ograniczani do niskich prędkości czy ściśle kontrolowanych warunków, co nie daje pełnego obrazu możliwości opon. To pokazuje, że jesteście pewni swoich produktów.
- Dokładnie o to nam chodziło! Staramy się być autentyczni, a wartości takie jak szczerość, zaufanie i szacunek są dla nas naprawdę ważne. Zapewnianie dziennikarzom sztucznego środowiska i mówienie, co mogą lub czego nie mogą robić, nie ma według nas sensu. Opony są gotowe do wprowadzenia na rynek, macie doświadczenie, więc powiedzcie, co o nich myślicie. Jesteśmy pewni właściwości naszych produktów. Oczywiście wcześniej przeprowadziliśmy testy wewnętrzne i pracowaliśmy z wiodącymi instytucjami, takimi jak TÜV czy ADAC, więc nie działamy w ciemno. Jesteśmy pewni naszych produktów i nie mamy czego ukrywać.
- W Kolonii kończycie swoje roadshow, przejechaliście Europę. Opowiedz coś więcej o tym projekcie. W czasie roadshow odwiedziliście również Polskę?
- Pomysł na projekt „Road to Cologne” zrodził się z różnorodnych wymagań. Chcieliśmy nie tylko podtrzymywać kontakty, ale także dostarczać treści dostosowane do specyfiki poszczególnych krajów, ponieważ Europa jest bardzo zróżnicowana - Włochy różnią się od Hiszpanii, Hiszpania od Francji, Polska od Niemiec i tak dalej. Wiemy, że mamy świetnych partnerów w różnych krajach - takich jak Latex w Polsce - i zapytaliśmy ich, czy chcieliby nas wesprzeć na naszej trasie do Kolonii, a oni od razu się zgodzili. To coś innego niż zwykłe spotkanie biznesowe. To wydarzenie, podczas którego wszyscy miło spędzają czas. Czasami dopięcie wszystkiego zajmowało nam dwa dni, ale wszyscy byli obecni. Doświadczyliśmy wspaniałej gościnności i chcieliśmy wzmocnić naszą więź z klientami. Prezentowaliśmy kilka nowych produktów i chcieliśmy to zrobić przed Kolonią, gdzie zaprezentujemy je wszystkim - najpierw najbliższym przyjaciołom i partnerom, a potem szerszej publiczności.
- Współpracujecie z firmą Latex Opony. Czy planujecie nawiązać współpracę z innymi hurtowniami w Polsce?
- Naszą ambicją jest znaczny rozwój w Europie i wiemy, że nasi partnerzy będą częścią tego procesu. Prowadzimy intensywne rozmowy ze wszystkimi naszymi partnerami. Wszyscy wiedzą, że dotychczasowy sukces w Europie, który osiągnęliśmy w ciągu pierwszych 10 lat, to dopiero początek. Jesteśmy obecnie 10. największym producentem na świecie i zdecydowanie chcemy zająć jeszcze wyższą pozycję. Aby to osiągnąć, musimy sprzedawać znacznie więcej opon i zdobyć większy udział w rynku, a to nie jest tajemnicą. Wielu naszych partnerów chce nas w tym wspierać, bowiem jeśli my rośniemy, oni również rosną i vice versa. Badamy różne możliwości, ale wiemy, że nasi obecni partnerzy byli i nadal będą kluczową częścią historii naszego sukcesu.
- Co sądzisz o innych chińskich markach, które obecnie skupiają się na rynku europejskim? Czy dobrze jest mieć konkurencję?
- „Sailun” w języku chińskim oznacza „konkurencję” lub „oponę wyścigową”, więc rywalizacja zawsze była wpisana w naszą tożsamość. Konkurencja jest nieodłączną częścią biznesu i zwykle przynosi korzyści. Logika zawsze zwycięża. Jeśli masz odpowiednie produkty, partnerów i odpowiednio zarządzasz marką, sukces jest nieunikniony. Bez presji ze strony innych moglibyśmy nie być tak zmotywowani do podejmowania pewnych działań. Nie skupiamy się wyłącznie na innych chińskich producentach, bowiem patrzymy na cały przekrój koncernów oponiarskich na świecie. Dla nas europejscy producenci są taką samą konkurencją jak chińscy czy indyjscy. Wiem, że na poziomie B2B, takie myślenie czasem jeszcze funkcjonuje, ale im bardziej rozwijamy naszą markę i produkty, tym bardziej wszystko to łączy się w jeden obraz. Dla konsumentów nie ma różnicy - dzielą marki na te, które znają i którym ufają oraz na te, których nie znają i którym nie ufają. Dlatego zawsze staramy się przyjąć perspektywę konsumenta, bo to oni ostatecznie kupują opony.
- Dziękuję za rozmowę.
