Polski rynek priorytetem
Z Tomaszem Groehlem, prezesem firmy Latex Opony z Opola, rozmawia Sławomir Górzyński.
- W ostatnich czterech latach sporo w Twojej firmie się zmieniło. Latex znacznie urósł, przejmując kilka innych hurtowni w kraju. Zbudowaliście nowe magazyny do składowania opon w Rudzie Śląskiej. Kiedy zauważyłeś, że nie starcza Ci czasu na normalne życie, nie w biegu i na ogarnięcie wszystkich obowiązków związanych z prowadzeniem firmy?
- To jest naturalna kolej rzeczy. W momencie, kiedy angażujesz się maksymalnie w działalność gospodarczą, zaczyna cię to pochłaniać. Jednak ja zawsze lubiłem to, co robię. Tworzenie zespołu, budowanie odpowiednich kanałów dystrybucji, handel, logistyka, to wszystko nigdy nie było dla mnie obcymi tematami. Nigdy nie miałem też poczucia, że to mnie męczy. Faktem jest także to, że wszystko dzieje szybko. Czasami za szybko! Firma z roku na rok się rozrasta, co doprowadziło do wzrostu zakresu pracy i jej tempa. Przyszedł moment, w którym zdałem sobie sprawę, że żyję w ciągłym biegu, a wszystko wokół dzieje się zbyt szybko. Tempo i presja czasu spowodowały, że zacząłem się czuć wypalony. Jako dobry obserwator życia, zacząłem analizować siebie i swoje otoczenie. Dokąd prowadzi ten pośpiech i jaki jest jego sens? Poczułem się wyczerpany i w pewnym stopniu doświadczyłem wypalenia zawodowego. Symptomy zdrowotne również skłoniły mnie do refleksji. Te wszystkie czynniki sprawiły, że zacząłem analizować swoje życie i zastanawiać się, czy wszystkie podejmowane przeze mnie działania mają sens. Zrozumiałem, że choć świat dookoła mnie pędzi, nie muszę brać udziału w tym wyścigu szczurów. Zacząłem to wszystko kwestionować. Dostrzegłem również, choć zabrzmi to przewrotnie, że taka praca w biegu jest nieefektywna.
- Czy stąd wynikała potrzeba zatrudnienia menedżerów, którzy przejęli od Ciebie część obowiązków i może spojrzeli z innej perspektywy na Latex?
- Już wcześniej dążyłem do tego, by otaczać się kompetentnymi ludźmi, którzy znają się na swojej pracy i czerpią z niej przyjemność. Dzięki temu zawsze odczuwałem większą satysfakcję i miałem świadomość, że nie tylko ja staram się osiągnąć wyznaczone cele. To jest praca zespołowa, a moim współpracownikom równie mocno zależy na sukcesie firmy.
- Była to też może taka Twoja potrzeba spojrzenia na firmę i załogę trochę z dystansem, jakby z zewnątrz?
- Zatrzymanie się i spojrzenie na siebie oraz firmę było w pewnym momencie bardzo ważne. Dało mi szerszą perspektywę, pozwalając lepiej ocenić dotychczasowe działania i zauważyć, że niektóre z nich nie są konieczne. Patrząc na siebie z tej perspektywy, mogłem wyciągnąć wnioski i zadać sobie konkretne pytania: co robię dobrze, a co źle. Doszedłem do wniosku, że firma może funkcjonować jeszcze lepiej, kiedy jest zarządzana przez ludzi, którzy rozumieją handel i kierowanie zespołami. W tych działaniach zawsze jest trochę przypadku, nie wszystko można przewidzieć, ale czasem pojawiają się ludzie, którzy idealnie pasują do koncepcji i wszystko zaczyna do siebie pasować. Uznaliśmy, że tacy ludzie są potrzebni w naszej firmie. Z drugiej strony, sytuacja na rynku sprawiła, że ludzie poszukujący nowych wyzwań zawodowych i życiowych trafili właśnie do nas.
- Jakie zmiany czekają firmę w najbliższych miesiącach, czy będzie to miało wpływ na klientów, czyli głównie serwisy oponiarskie?
- W ostatnim okresie sporo dzieje się u nas w firmie. Można śmiało powiedzieć, że przechodzimy przez jeden z największych okresów transformacji w naszej historii. Zmiany obejmują dział sprzedaży, logistykę, Serwis500 i wiele innych obszarów. Jest to duże wyzwanie dla naszych współpracowników, ale patrząc na panującą u nas atmosferę, jestem przekonany, że są one niezbędne i poradzimy sobie. Wprowadzamy również dużo pozytywnych zmian w IT. Mieliśmy pewne zaległości w tym zakresie, ale w ostatnim półroczu poczyniliśmy znaczne postępy. Planujemy przyspieszyć działania w tym obrębie, ponieważ wąskie gardło w IT wpływa na wszystkie aspekty działalności firmy, w tym logistykę, handel i księgowość. Obecnie obserwujemy znaczne przyspieszenie w tych dziedzinach. Skupiamy się szczególnie na handlu oponami ciężarowymi, gdzie widzimy duży potencjał. Chcemy wzmocnić naszą pozycję w tym segmencie, co pozwoli nam być bardziej aktywnymi na rynku i zdobyć większy udział w segmencie ciężarowym. Równie ważny jest dla nas sektor zakupów online.
- To chyba dobry kierunek, ponieważ branża transportowa w naszym kraju jest silnie rozwinięta.
- W ostatnich latach rynek uległ znacznym zmianom. Chcemy być bliżej klienta i rozumiemy, że duże floty transportowe mają wysokie oczekiwania wobec dostawców usług i produktów. Latex może stać się jednym z tych dostawców. Chcemy uczestniczyć w rynku usług i części motoryzacyjnych, w tym opon. Posiadamy w naszej ofercie wysokiej jakości produkty, które pozwolą nam zdobyć ten sektor.
- Nie martwią Cię spadki w sprzedaży opon praktycznie we wszystkich segmentach? Po sporym odbiciu po pandemii w 2023 roku nastąpił regres, którego kontynuacja może w mniejszym zakresie miała do czynienie w pierwszym kwartale br. Czy ta spadkowa tendencja zostanie zatrzymana w kolejnych kwartałach 2024 roku?
- Dodajmy do tego jeszcze wojnę w Ukrainie. Rzeczywiście, otoczenie gospodarcze i sytuacja w transporcie są trudne i niestabilne. Osiągnięcie dobrych wyników wymaga dużego nakładu pracy. Trudno w bieżącym okresie oczekiwać stabilnego wzrostu z lat 2012-2020. Obecne wyzwania są związane z do niedawna wysoką inflacją i wahaniami kursów walut. Jednak nasze szanse są duże dzięki sensownej dywersyfikacji produktowej. Mamy w ofercie praktycznie wszystkie segmenty opon, z wyjątkiem rowerowych. Oferujemy szeroki wybór produktów od różnych producentów z całego świata, w pełnym przekroju cenowym. Potrafimy płynnie dostosować się do sytuacji. Ta elastyczność pozwala nam efektywnie reagować na zmieniający się rynek i oferować produkty dopasowane do potrzeb klientów.
- Bardzo mocno zaczęliście współpracować z producentami z Azji, w tym głównie z Chin, np. marki Sailun, Maxam, ale są także stare europejskie marki, jak BF Goodrich i oczywiście inne znanych producentów światowych. Czy ta różnorodna oferta zarówno pod względem segmentu, jak i ceny powinna przyciągać coraz większą liczbę klientów?
- Zdecydowanie tak. Posiadamy marki takie jak Sailun, które zapewniają nam przewagę konkurencyjną. To doskonałe produkty, które cieszą się dużym zainteresowaniem dzięki odpowiedniemu stosunkowi ceny do jakości. Mając produkty tej marki w ofercie, zdobywamy przewagę na rynku. To samo dotyczy marki BF Goodrich. Przy tak szybko zmieniającym się rynku, posiadanie takich marek umacnia naszą pozycję. Cieszy mnie, że produkty BF Goodrich są w naszej ofercie, ponieważ ta marka mogłaby dobrze prosperować w wybranych sieciach serwisowych, w kanale flotowym oraz we współpracy z wybranymi sklepami internetowymi.
- Czy oprócz rynku polskiego obsługujecie także jakieś rynki zagraniczne? Gdzie jesteście obecni?
- Rynek krajowy jest dla nas priorytetem i tak było od wielu lat. Oczywiście, staramy się również oferować nasze produkty na rynkach sąsiednich, szczególnie w Czechach, ze względu na bliskość geograficzną. Logistyka sprzyja ulokowaniu naszych działań handlowych właśnie u południowych sąsiadów. Nie planujemy dalszej ekspansji w najbliższym czasie. Być może za rok lub dwa rozważymy wejście na rynek niemiecki, ale obecnie nie jest to nasz priorytet.
- Czy taki twór jak Akademia Oponiarska stworzona przez PZPO oraz preferowany przez nią Certyfikat Oponiarski, są potrzebne w naszej branży? Czy mają w ogóle wpływ na stan obsługi klientów, jakość pracy w serwisach? Czy środowisko oponiarzy może oczekuje czegoś innego?
- Patrząc przez pryzmat serwisów, którymi zarządzamy, mogę powiedzieć, że jest to bardzo trudny biznes. Aby serwis dobrze funkcjonował i był rentowny przy dzisiejszych kosztach pracowniczych, energii i innych wydatkach, musi być całkowicie dostosowany do rynku. Taka firma musi być mocno zdywersyfikowana i odpowiadać na potrzeby rynku. Dzisiaj nikt nie utrzyma się tylko z handlu, wymiany i naprawy ogumienia. Serwisy muszą oferować inne usługi oraz produkty potrzebne do obsługi aut. Zatrudnieni pracownicy powinni mieć pracę przez cały rok, a nie tylko w okresach przekładkowych. Ten model serwisu wulkanizacyjnego właściwie się skończył. Odpowiednia jakość obsługi oraz produktów musi iść w parze z adekwatnymi stawkami godzinowymi, które klient zapłaci. Wtedy serwis będzie dobrze funkcjonował. Dlatego właściciel takiej firmy musi być całkowicie skupiony na tej działalności, aby była dochodowa i satysfakcjonująca. Akademia mogłaby również uczyć tego podejścia. Każda organizacja, która może wnieść coś nowego do działania serwisów, jest potrzebna. Taka organizacja musi głęboko rozumieć potrzeby branży w danym momencie. Nadal jest duże zapotrzebowanie na dywersyfikację i nowe usługi, takie jak sprzedaż ubezpieczeń. Kluczowe jest zrozumienie potrzeb klienta oraz zaoferowanie mu różnorodnych usług i produktów, które mogą wypełnić luki na rynku.
- Co sądzisz o handlu oponami używanymi i czy powinno to mieć obecnie miejsce przy tak dużych możliwościach wyboru nowych opon zarówno pod względem cen jak i marek?
- Nie jestem ani za, ani przeciw handlowi używanymi oponami. Jednak, patrząc na obecną ofertę rynkową, wydaje się, że nie ma to większego sensu. Kiedy porównasz koszt nowej opony z serwisem do kosztu używanej, wybór wydaje się prosty. Jeśli jednak ktoś potrafi działać w tym segmencie i ma klientów na używane opony, to nie widzę w tym nic złego. Ważne jest jednak, aby sprzedawca ponosił odpowiedzialność za oferowane produkty. Musisz znać się na oponach i umieć ocenić, czy nie są wadliwe. Nie możesz obiecać klientowi, że wszystko będzie w porządku bez solidnej weryfikacji. Osobiście nie skorzystałbym z takiej usługi, chyba że miałbym pewność, że opony są sprawdzone i bezpieczne. Jeśli możesz oferować sprawdzone i zweryfikowane produkty, to jak najbardziej jestem za.
- Dziękuję za rozmowę.
