Chcemy dołączyć do najlepszych

Z Arkadiuszem Świątkiem, menedżerem sprzedaży krajowej Kumho Tire Europe GmbH Oddział w Polsce, rozmawia Sławomir Górzyński.

- Jakie znaczenia miało dla Ciebie powstanie oddziału Kumho Tire w Polsce? Co ta decyzja zmieniła?

- Polski rynek od lat jest bardzo ważny dla firm oponiarskich, dla nas również. Powstanie oddziału krajowego zmienia bardzo dużo. Zbliża nas to mocno do klientów. W poprzedniej formule był pewien dystans, bowiem kontakty z polskimi klientami realizowane były z austriackiego biura w Wiedniu. Poprawia nam to obecność i dostęp do różnych grup klientów. Możemy inaczej planować pewne działania, uruchamiać nowe kanały sprzedaży. Pojawiły się także nowe układy klient - Kumho. Zaczynamy tworzyć nowe działy ds. kontaktów z klientami czy marketingu. Te działania jeszcze nas przybliżą i scementują z polskim rynkiem. Od wielu lat marki koreańskie są bardzo dobrze postrzegane wśród polskich klientów. Myślę tutaj nie tylko o oponach, ale także o sprzęcie elektronicznym, AGD, samochodach, podzespołach do aut. Dotyczy to też spraw militarnych. Polska kupuje stamtąd samoloty, haubice i czołgi. Oba nasze państwa cechują się pewnymi podobieństwami, dlatego łatwiej się nam dogadać w wielu sprawach, także gospodarczych. Do naszego rynku przybliża nas także to, że mamy tutaj pod Warszawą centralny magazyn. Korzystamy z tego samego operatora co i inni producenci opon.

- Jak dużą pojemność ma ten magazyn?

- Na razie nie jest to jeszcze nic mega dużego. Jednak w miarę rozwoju naszych kontaktów handlowych będziemy mogli ten obszar magazynowy powiększać. Wszystko zależy od zapotrzebowania klientów. Po pierwszym kwartale widać, iż ten rok będzie bardziej wymagający dla branży niż poprzedni. Pozwoli nam to lepiej sprostać zapotrzebowaniu od klientów z racji tego, że mamy własny magazyn. Nie da się przewidzieć w 100 procentach całego asortymentu stąd magazyn, w którym będziemy mogli przechowywać mniej popularne i rzadsze modele oraz rozmiary opon. Dzięki temu skróci się czas reakcji na potrzeby naszych klientów. Tak jak producenci premium - my również - mamy bardzo szeroką rozmiarówkę i gamę wzorów bieżników, co utrudnia firmom dystrybucyjnym zaplanowanie całego zapotrzebowania. Nasz magazyn będzie takim buforem, z którego będą mogli w razie czego uzupełniać swoje potrzeby.

- To trzeba będzie się chyba przygotować na naprawdę duże wyzwanie. Przecież produkowane są już opony 23-calowe do aut osobowych a mówi się, że będą nawet 24-calowe. To szaleństwo będzie miało jakiś kres?

- W naszym przypadku to wyglądało zgoła odmiennie, ponieważ nasza firma jako pierwsza produkowała opony 32-calowe.

- Olbrzymie, czy to były opony do aut osobowych?

- Tak! Do amerykańskich samochodów typu SUV. Wykorzystywane były bardziej w tuningu, niż do użytku powszechnego. Były to ogromne opony o szerokości 325 mm, czyli nie aż tak szerokie w stosunku do średnicy. Oczywiście można by robić zdecydowanie szersze, nawet takie na 445 mm jak do ciężarowych naczep, ale nie było takiej potrzeby Na dzisiaj poprzestajemy na produkcji opon letnich i zimowych maksymalnie do 22 cali. W przyszłym roku zwiększymy zakres rozmiarowy o kolejne średnice osadzenia. Z tym, że będą to modele opon przeznaczonych na pierwsze wyposażenie. Z większą produkcją dużych średnic opon musimy poczekać, aż rynek zgłosi taką potrzebę.

- Którą siłą na mapie firm oponiarskich obecnie w Korei Płd. jest Kumho Tire, ile produkujecie opon rocznie i w jakich segmentach?

- Jeżeli chodzi o klasyfikację firm oponiarskich to plasujemy się w drugiej dziesiątce największych koncernów na świecie. Natomiast jeżeli chodzi o rodzimy koreański rynek to jesteśmy tam największym dostawcą opon, co wielu zaskakuje. W Europie ze względu na brak lokalnej fabryki nasza pozycja jest słabsza. I nie odzwierciedla to faktu, że jako południowokoreański producent opon pojawiliśmy się pierwsi z dystrybucją opon na starym kontynencie. Natomiast naszym strategicznym kierunkiem był rynek USA. Dlatego nie byliśmy w stanie rozwijać się równocześnie na dwóch tak ważnych i wymagających rynkach. Została podjęta decyzja, że zaczynamy od USA. Z perspektywy czasu widać, że przyniosło to dobre efekty i zbudowaliśmy silną pozycję. Wielu producentów opon z Azji obrało inną drogę i zaczynali od Europy. Produkujemy rocznie około 60 mln opon. Stanowi to 1/3 wolumenu naszych największych konkurentów, ponieważ nie jesteśmy obecni we wszystkich segmentach. Produkujemy opony osobowe, dostawcze, 4x4, ciężarowe, a tylko na rynek azjatycki opony przemysłowe oraz do zastosowań wojskowych, np. do samolotów bojowych. W ogóle nie wytwarzamy opon motocyklowych i rowerowych.

- A jak wyglądacie na tle innych konkurentów na rynku polskim?

- Jesteśmy tutaj najmłodszą marką koreańską, która zmieniła sposób dystrybucji. Mamy jeszcze przed sobą długą drogę, aby nasza marka była tak dobrze rozpoznawalna jak innych producentów koreańskich. Jeżeli zaś chodzi o wyniki niezależnych testów i badań to już widać, że nasze produkty bardzo dobrze sobie radzą nawet z konkurentami segmentu premium. Dzięki temu klienci coraz częściej sięgają po nasze produkty, bo spełniają one ich oczekiwania zarówno pod względem bezpieczeństwa, osiągów, jakości jak i ceny, a jest to szczególnie istotne dla konsumentów w obecnym czasie wysokiej inflacji.

- Na jakiej półce można postawić produkty Kumho - premium, medium czy budżetowym?

- W zakresie parametrów i technologii wykorzystywanych przy produkcji opon można powiedzieć, że jesteśmy produktem z segmentu premium, co znajduje potwierdzenie w licznych niezależnych testach i badaniach opon. Jeżeli chodzi o klasyfikację stosowaną przez ETRM-ę, to jesteśmy w segmencie środka. Co zaś tyczy się poziomu cenowego to staramy się dostarczać najwyższą jakość za rozsądną cenę i plasuje nas to przeważnie w środku stawki opon segmentu medium. W naszym portfolio najwyżej pozycjonowaną marką o największych inwestycjach rozwojowych jest Kumho. Oprócz niej mamy jeszcze marki Marshal i Zetum, które zaliczane są do segmentu budżetowego.

- Jakie znaczenie - w związku z trudnościami wynikającymi z wojny w Ukrainie i kryzysem gospodarczym na świecie - miałoby powstanie fabryki opon Kumho w Europie, np. w Polsce? Byłby to jeszcze lepszy sposób na zwiększenie dotarcia do klienta środkowoeuropejskiego. Może warto zaryzykować?

- Ulokowanie fabryk producentów globalnych w danym regionie, np. Europie, znacznie poprawia dotarcie do klientów, szczególnie w zakresie pierwszego wyposażenia. Możliwość szybkich dostaw zwiększa szanse na realizację nowych projektów we współpracy z producentami aut. Z powodu odległości - z Korei do Polski drogą morską jest ok. 10 tys. km - zwłoka czasowa wynosi dwa miesiące. To zbyt długo. Dla producentów aut liczy się bowiem responsywność i szybkość dostaw opon na pierwszy montaż. To jest kluczowy element. Aby tę sytuację poprawić trzeba postawić fabrykę gdzieś w pobliżu Europy lub w jednym z krajów europejskich. Dzięki temu można by lepiej odpowiadać na potrzeby klientów i szybciej reagować. Wielu producentów azjatyckich zastosowało takie rozwiązanie i mają swoje fabryki na Starym Kontynencie.

- Przypuszczać należy, że po zakończeniu wojny Rosji z Ukrainą, na rynku ukraińskim będzie chciało się ulokować wiele przedsiębiorstw
z Zachodu, w tym oponiarze?

- Sądzę, że tak właśnie będzie. Ukraina jest obecnie bardzo mocno zniszczona i kraj musi się odbudować, aby zacząć normalnie funkcjonować. Trzeba odbudować całe miasta - szczególnie na wschodzie kraju - głównie w zakresie infrastruktury mieszkaniowej, drogowej, kolejowej, lotniczej i technicznej. Chociaż dodam, iż mimo wojny osłabiony biznes oponiarski nadal tam funkcjonuje. Szczególnie w zakresie ogumienia 4x4, które wykorzystywane jest w pojazdach do zadań militarnych. Najważniejsze jest jak najszybsze zakończenie tego konfliktu i przystąpienie do odbudowy kraju. Wtedy będzie można dyskutować o działaniach biznesowych

- Czy wojna w Ukrainie miała wpływ na podwyżki cen opon w 2022 roku i czy były one konieczne? Jak pod tym względem będzie wyglądał rok bieżący?

- Trudno mi się wypowiadać za wszystkich. To co nam utrudniło biznes, to niestabilne ceny surowców, wysokie ceny frachtów, lockdowny spowodowane COVID na rynkach azjatyckich. Tamtejsze fabryki były niekiedy blokowane przez tygodnie. Nawet jeśli produkcja szła normalnie, to nie można było produktów wywieźć. Największe podwyżki spowodowała niepewność i niestabilność. Trudno było zakontraktować surowce, materiały czy fracht w niezmiennych cenach w jakimś dłuższym przedziale czasowym. Te wszystkie wahania powodowały, że producent podejmował pewne ryzyko, ale też nie chciał z powodu niestabilności tracić z powodu gwałtownego wzrostu różnych kosztów. Stąd podwyżki cen wyrobów gotowych. Nikt nie chciał realizować dostaw towarów poniżej oczekiwanej marży. Bieżący rok zaczął się także od delikatnych podwyżek. Uważam, że w kolejnych miesiącach 2023 roku ceny powinny się stabilizować, a tempo podwyżek mocno wyhamować. Wysokość podwyżek osiągnęła apogeum i jeśli nie wydarzy się nic nadzwyczajnego, to ceny powinny się unormować. Czy możemy liczyć na obniżki? Trudno powiedzieć, gdyż to zależy od zbyt wielu czynników, a jednym z nich jest poziom inflacji, który na tę chwilę w Azji jest znacznie niższy niż w Europie. Być może pojawią się także korekty cenowe w dół.

- Czy gdybyśmy byli w strefie euro wysokość inflacji nie przekroczyłaby poziomu jednocyfrowego?

- Przypuszczam, że mogłoby tak być, ale gwarancji nie mamy. Widać to na przykładzie krajów ze strefy euro, gdzie na jednym biegunie mamy Hiszpanię, Niemcy, z jednocyfrową inflacją, a z drugiej strony są kraje bałtyckie i Słowację, które są na naszym poziomie lub nawet z jeszcze wyższą inflacją. Pamiętam jednak inflację, która wynosiła w Polsce około 80 proc. miesięcznie. Nie chcielibyśmy do tego wracać. Przy takim wzroście cen trudno o stabilność.

- Na jakiego klienta jesteście bardziej nastawieni - tego flotowego czy indywidualnego? Kogo wolicie?

- Bez wyjątku każdy klient kupujący nasze opony jest dla nas bardzo ważny. Wszystkich staramy się usatysfakcjonować. Floty są tematem trudniejszym niż klienci indywidualni. Są to klienci instytucjonalni, bardziej wymagający i ich obsługa jest niekiedy złożona. Natomiast nie możemy pominąć żadnego z tych kanałów, bo to dostęp do rynku i budowanie świadomości marki. Dla firm oponiarskich klient flotowy jest tym, który kupuje większe wolumeny produktów, łatwiejszym w dostępie, bo dysponuje setkami bądź nawet tysiącami samochodów, które w umówionym czasie można obsłużyć. Negocjacje są trudniejsze i często wymagane są kontrakty na poziomie europejskim, ale jeśli produkt spełni ich oczekiwania, to zadowoleni użytkownicy floty polecają markę swojej rodzinie, znajomym. Oczywiście indywidualni robią to także. Jednak jest to inny poziom skali. Całkiem inaczej wygląda to w przypadku opon ciężarowych. Tutaj przede wszystkim pracuje się z klientem posiadającym flotę pojazdów. Mamy możliwość dotarcia bezpośrednio do użytkownika, pomoc w doborze właściwego ogumienia i jednostkowo sprzedaży większej ilości opon. Natomiast jeśli chodzi o przełożenie sprzedaży opon ciężarowych na osobowe, to takiego efektu jeszcze nie zauważamy. Co nie zmienia faktu, że będziemy to obserwować i poszukiwać takich rozwiązań, które  pomogą nam w budowaniu świadomość marki.

- Czy czujniki TPMS są nam bardziej potrzebne w osobówkach czy w oponach ciężarowych?

- Mam do tego urządzenia dosyć ambiwalentne uczucia. W przypadku opon ciężarowych są jak najbardziej potrzebne, szczególnie gdy monitoruje szereg parametrów, nie tylko ciśnienie powietrza w oponie. W naszym przypadku na rynku koreańskim rozwijamy system, który w zamyśle dba o bezpieczeństwo między innymi w autobusach. Nadzorujemy ciśnienie, temperaturę, ale i wibracje mogące być elementem bardzo niebezpiecznym. W takim przypadku mamy komfort pracy kierowcy przewożącego towary oraz bezpieczeństwo ludzi jadących w autobusie. Uzyskiwane z czujników parametry są mierzone i wykorzystywane w eksploatacji pojazdu oraz w rozwoju nowych opon. Czujniki te mogłyby jeszcze wskazywać, kiedy opona osiągnie maksymalne zużycie bieżnika. Dzięki temu kierowca otrzymywałby informację, że musi wymienić opony na nowe. Nie jest to już nic skomplikowanego, aby móc to obecnie zastosować.

- Czy aspirujecie do bycia członkiem Polskiego Związku Przemysłu Oponiarskiego? Teraz, gdy macie oddział w Polsce już chyba spełniliście podstawowy warunek uczestnictwa w tej organizacji.

- Do PZPO można aspirować dopiero, gdy ma się w Europie fabrykę oraz biura lokalne. Przed nami jeszcze daleka droga i nie ma pewności, że uda nam się te wymogi spełnić. Oczywiście, gdy tylko nadarzy się okazja będziemy chcieli się do tego zacnego grona przyłączyć i wnieść własny wkład. Na dzisiaj śledzimy działania PZPO i też się z nimi identyfikujemy, ponieważ przekłada się to bezpośrednio na branżę, w której również Kumho funkcjonuje. Osobiście w przeszłości byłem blisko tej organizacji i brałem udział w opracowywaniu kryteriów i zasad Certyfikatu oponiarskiego.

- A propos. Co sądzisz o Certyfikacie oraz o powstałej niespełna rok temu Akademii Oponiarskiej. Czy są one potrzebne do dalszego rozwoju branży oponiarskiej?

- Ten projekt bardzo dokładnie obserwuję i wspieram. W naszym kraju certyfikacją zajmowali się do pewnego momentu tylko producenci opon. I co w danym przypadku miał zrobić serwis niezależny? Teraz mamy projekt uniwersalny przygotowany przez wszystkich producentów opon. Każdy go zaaprobował i zgadza się z jego ustaleniami. Certyfikat jest więc dokumentem przynoszącym korzyści klientom oraz serwisom. Dba o ogólnie pojęte bezpieczeństwo. Coraz częściej słyszymy, że klienci instytucjonalni mają zamiar budować swoje sieci obsługi w oparciu o ogólnie dostępną certyfikację np. taką jak PZPO, która daje im lepszy obraz jakości obsługi oraz możliwość jej porównania pomiędzy szerokim spektrum serwisów. On bowiem gwarantuje taki sam standard i jakość obsługi niezależnie od miejsca, w którym serwis się znajduje. Każda duża firma oponiarska posiada na naszym rynku swoją sieć. I one działają w ramach ustalonych zasad, mają wewnętrzne certyfikaty. Chodzi o to, aby obecnie każdy decydował się na posiadanie takiego uniwersalnego certyfikatu obowiązującego wszystkie serwisy bez względu na przynależność sieciową. Co do Akademii. Od wielu lat koncerny odchodziły od własnych centrów szkoleniowych. Zaprzestali prowadzenia tej działalności. Brakowało takich szkoleń ukierunkowanych na oponę i koło.  drugiej strony branża serwisowa boryka się z dużą rotacją pracowników. Chodzi o to, żeby nadążać za zmianami, popełniać jak najmniej błędów przy wymianie i naprawach i temu służą szkolenia w Akademii. Chodzi także o to, aby poziom obsługi klientów - w związku z rotacją pracowników nie deprecjonował całej branży. Dlatego pod tą inicjatywą podpisuję się obiema rękami. W przyszłości przełoży się to również na nasz biznes i relacje z dystrybutorami. Dzięki przeszkoleniu w Akademii oraz Certyfikatowi oponiarskiemu jako Kumho będziemy mogli bardziej zaufać takiemu serwisowi, niż takiemu który wspomnianego dokumentu nie będzie posiadał. Dbanie o jakość i jej podnoszenie jest ważne zarówno dla klientów, jak i dla nas. Opona jest jedynym elementem, który łączy pojazd z drogą i ma niebagatelny wpływ na bezpieczeństwo ruchu drogowego. Nawet najlepszy produkt źle zamontowany, z niedokręconym odpowiednio kołem, nie spełni oczekiwań w zakresie bezpieczeństwa.

- Czy macie jakiegoś ambasadora marki, który związany jest z polskim motorsportem? Czy może planujecie tego typu alians?

- Nie. Obecnie to bardzo popularne mieć takich influencerów, którzy pojawiają się w różnych mediach. Wykorzystywano to najpierw w USA, potem przeszczepiono na rynek europejski. Myślimy o tym, robimy badania rynku w tym obszarze. Być może w przyszłości z takiego rozwiązania skorzystamy.

- Coraz powszechniejsze na rynku motoryzacyjnym stają się auta elektryczne. Także produkowane do nich opony mające trochę inną charakterystykę niż do samochodów spalinowych. Czy Kumho przygotowało na tę okazję swoją propozycję opony do aut EV?

- Kumho było gotowe do produkcji opon do aut elektrycznych już dekadę temu. Nasza firma wprowadziła gamę opon Wattrun przygotowaną z myślą o elektrykach. Oczywiście wtedy były to innego typu auta. Można powiedzieć takie „wozidełka”. Z racji zasięgu były to małe autka. Królowały głównie w Azji. W Europie Opel wyszedł z Amperą, VW także coś tam wówczas robił. Tych modeli się trochę od początku lat dwutysięcznych pojawiało. W zeszłym roku przygotowaliśmy nową gamę opon przystosowaną już do najnowszych pojazdów elektrycznych. Opony te wyróżniają się napisem EV na boku opony oraz mogą być dostępne również w technologii Kumho-Silent. Poszliśmy jeszcze o krok dalej i najnowsza gama opony do EV jest dopracowana również pod względem oporów aerodynamicznch. Jest to bardzo istotne dla producentów samochodów elektrycznych, którzy konkurują o jak najefektywniejsze wykorzystanie energii zgromadzonej w bateriach i o jak najdłuższe przebiegi. To rozwiązanie przyniosło nam już efekty i nasze opony zostały wybrane na pierwszy montaż do samochodów elektrycznych grupy Volkswagen, marek Kia i Hyundai.

- Dziękuję za rozmowę.

Przegląd Oponiarski 5/211 (Maj 2023)

drukuj  
Komentarze użytkowników (0)
Brak komentarzy. Bądź pierwszy - dodaj swój komentarz
Musisz być zalogowany aby dodać swój komentarz
Ogłoszenia
Brak ogłoszeń do wyświetlenia.
Zamów ogłoszenie

© Copyright 2024 Przegląd Oponiarski

Projektowanie stron Toruń