DOBRY SERWIS: ASO. To jest możliwe
Ile trzeba sprzedać?
Trudno podać jedną liczbę aut sprzedanych w ciągu roku, pasującą do każdej popularnej marki i lokalizacji. Tym niemniej przedstawiciele dużych importerów szacują, że 150 sztuk to taka granica przyzwoitości i opłacalności. 150 sztuk, czyli średnio 12-13 miesięcznie, czyli 3 tygodniowo. Oczywiście, im więcej tym lepiej, tym większe mogą być bonusy od importera za zrealizowanie oraz za przekroczenie planu. Istotne znaczenie dla progu rentowności ma sytuacja konkretnego dilera. Czy dysponuje spłaconymi już obiektami, czy dopiero je wybudował i musi brać pod uwagę raty kredytów i leasingów.
Poszerzanie usług
Podobnie jak w przypadku koncernów oponiarskich importerzy samochodów zachęcają do dywersyfikacji. Zrozumiałe, że dealer będzie zajmował się handlem używanymi autami. Są to z reguły pojazdy pozostawione w rozliczeniu za nowe egzemplarze. Niekiedy auta w ten sposób po paru latach wracają do salonu, z którego wyjechały. Naturalnym, wręcz niezbędnym uzupełnieniem oferty nowych i używanych samochodów jest sprzedaż kredytów, leasingów, ubezpieczeń, sprzedaż części zamiennych (również niezależnym serwisom). Poza tym w grę mogą wchodzić takie usługi jak blacharnia, lakiernia, myjnia, stacja kontroli pojazdów (SKP), naprawy mechaniczne pokrewnych marek.
Umowy importerów z dilerami są zazwyczaj bezterminowe, ale co roku negocjuje się plany sprzedaży.
Można wylecieć
- Najczęściej występujące przyczyny to utrata płynności finansowej dilera (bankructwo, likwidacja firmy), brak spełnienia standardów marki, poważne naruszenie postanowień umowy - wylicza Radosław Walczuk, menedżer ds. rozwoju sieci dilerskiej MMC Car Poland (Mitsubishi).
- Na pewno takie problemy nie spotkają dilera, który ma trafioną lokalizację, profesjonalnie zarządza dobrym personelem i jest silny finansowo - podkreśla Przemysław Byszewski, rzecznik General Motors Poland (Opel).
Można też mieć pecha i związać się z importerem marki, która znika w ogóle (Rover, Maybach, choć tu był tylko jeden punkt w kraju), albo zwija interes w Polsce (Dodge, Tata). Z przerwami na polskim rynku były reprezentowane azjatyckie brandy: Mazda i SsangYong. Z kolei Chrysler w kontynentalnej części Europy stał się Lancią - tak zadecydowało szefostwo Fiata, do którego należy większość akcji koncernu Chrysler.
|
Marki aut osobowych oficjalnie sprzedawanych w Polsce Abarth, Alfa Romeo, Aston Martin*, Audi, Bentley*, BMW, Chevrolet, Citroen, Dacia, Ferrari*, Fiat, Ford, Honda, Hyundai, Infiniti, Isuzu, Jaguar, Jeep, Kia, Lancia, Land Rover, Lexus, Maserati*, Mazda, Mercedes-Benz, Mini, Mitsubishi, Nissan, Opel, Peugeot, Porsche, Renault, Seat, Skoda, Smart, SsangYong, Subaru, Suzuki, Toyota, Volkswagen, Volvo. *marka ekskluzywna, jeden salon w Polsce, zerowe szanse na dilerstwo czy ASO |
|
Skąd się biorą importerzy? Klasyczny importer jest przedstawicielem producenta, bezpośrednio, lub poprzez europejską centralę marki. Często jeden importer obsługuje kilka marek należących do danego koncernu, czy przez ten koncern kontrolowanych. Jest to szansa dla dilerów na sprzedaż więcej niż jednej marki, z tej samej kapitałowej rodziny. Dlatego Fiat Auto Poland oferuje poprzez dilerów Fiaty, ale również Abarthy, Alfy Romeo, Lancie i Jeepy. Z tych samych powodów jeden importer obsługuje Renault i Dacię. Ale - Renault na świecie kontroluje też Nissana, a poprzez niego Infiniti. Nie ma to jednak wpływu na organizację sieci, Nissan ma swojego importera, Infiniti swojego. Podobnie Hyundai i Kia. Hyundai jest większościowym, decydującym udziałowcem Kii, ale importerzy są różni i jak najbardziej konkurują ze sobą. Drugi wariant - importer będący samodzielną firmą, mający siedzibę przeważnie za granicą. I tak Isuzu i SsangYongiem zajmują się spółki (osobne) należące do belgijskiej grupy Alcopa. Subaru od lat jest obecne w Polsce dzięki aktywności szwajcarskiej firmy Emil Frey. Do 2012 r. takim „prywatnym” importerem był Kulczyk Tradex - Volkswagen, Audi, Porsche. W końcu Volkswagen kupił od Jana Kulczyka sieć dilerską, dołączył jeszcze Skodę (w której Kulczyk też istniał) i tak 1 czerwca 2012 powstała spółka Volkswagen Group Polska. Dalej jednak samodzielnie działa Iberia Motor Company (Seat), kojarzona z osobą Krystiana Poloczka. Marka Seat, jak wiadomo, należy do Volkswagena. Importerzy mają biura w Warszawie, lub tuż pod nią (Seat, Piastów). Nieliczne wyjątki to np. Volkswagen Group Polska (Poznań), czy Subaru Import Polska (Kraków). |
Tekst i zdęcia: Jacek Dobkowski
