Trzeba wystawiać się i bywać
Z Walerianem Drażbą, właścicielem firmy Walmar, rozmawia Sławomir Górzyński.
- Które targi są dla pańskiej firmy najważniejsze i dlaczego? Co takiego jest w wystawach różnego rodzaju, że przedsiębiorcy tak chętnie się na nich wystawiają lub uczestniczą jako oglądający?
- Wszystkie targi trzeba traktować poważnie. Jednak targi The Tire Cologne to największa impreza oponiarska na świcie i trzeba w nich uczestniczyć czy to jako wystawca, czy zwiedzający. Jest okazja, aby się spotkać z producentami ogumienia i porozmawiać o różnych sprawach. W czasie targów możemy prowadzić rozmowy nie tylko z najważniejszymi ludźmi w branży, ale zobaczyć pojawiające się nowości, wybrać odpowiednie produkty na nadchodzące sezony, czy znajdą u nas nabywców. Ponadto możemy porozmawiać o ewentualnych zmianach organizacyjnych, jakich należy dokonać w swoich firmach. Chodzi przecież o jak najlepsze dopasowanie się do rynku i wymagań klientów. Pobyt na tej imprezie jest potrzebny, abyśmy mogli porozmawiać z naszymi bezpośrednimi dostawcami, ustalić ramy czasowe i cenowe produktów, które do nas trafią.
- Obecnie raczej na targach nie podpisuje się kontraktów. To jest platforma spotkań i rozmów biznesowych. Czy te spotkania i rozmowy są równie ważne dla pańskiej firmy?
- Tak, bo tu chodzi o podtrzymywanie jak najściślejszych relacji. Budujemy je przez lata i należy korzystać z takich okazji, aby te relacje jeszcze pogłębić. Z niektórymi znamy się 20 a czasami 30 lat. To jest ważne zarówno dla nas jak i dla naszych kontrahentów z Polski oraz z zagranicy. Jesteśmy znani w naszym kraju jak i Europie, ale warto zaznaczyć swoją obecność. Najlepszą do tego okazją jest pobyt na targach w Kolonii.
- Słychać, że Unia Europejska chce wprowadzić cła na ogumienie z Chin. To powoduje, że tych produktów do Europy może przypłynąć mniej.
- Tak, zaczynamy to już odczuwać. Szczególnie w zakresie opon ciężarowych, na które już wcześniej nałożono cła. Niebawem Komisja Europejska obejmie cłami także opony osobowe i dostawcze. Dlatego chińscy producenci przenoszą wytwarzanie niektórych rodzajów opon do Tajlandii, Wietnamu czy Kambodży. Mamy podpisane kontrakty na dostawę opon z tych kierunków i zobaczymy co będzie się działo w najbliższych tygodniach. Nie wiemy, co będzie z oponami zimowymi, które powinny już spływać do magazynów hurtowych. Dlatego targi w Kolonii są platformą ustaleń oraz planowania poszczególnych kroków.
- A jak wyglądają obecnie marże na opony osobowe?
- Marże w przypadku opon ciężarowych jeszcze są. Jednak zapasy tego typu ogumienia w magazynach bardzo mocno urosły. Wynika to z coraz trudniejszej sytuacji sektora transportowego w naszym kraju. Nie wiem jak to wygląda w Europie, chociaż słychać, że sytuacja firm transportowych z innych części kontynentu także nie wygląda zbyt różowo. Prowadzę firmę od ponad 30 lat, zauważyłem że, handlowcy producentów zawsze przyjeżdżali i namawiali do kupowania jak największych ilości, bo mogą wystąpić braki. Dlatego wielkość marży na opony osobowe ustalamy dopiero w momencie otrzymania towaru. Przyjrzymy się jak będzie nasycony rynek. Słyszałem, że na razie do Europy przypłynęło dosyć mało transportów z oponami zimowymi z Chin. A zauważmy, że ostatnia zima była tak jak za dawnych lat, czyli dosyć ostra.
- Siedziba firmy znajduje się w Suwałkach, czyli na północno-wschodnim krańcu Polski. I chociaż są jeszcze trzy oddziały, to wszystkie znajdują się daleko od centrum kraju. Żartobliwie można powiedzieć, że wszędzie stamtąd daleko, ale może lepiej widać cały rynek? To położenie utrudnia czy ułatwia Wam działalność?
- Odległości mają znaczenie, ale w dobie doskonałych dróg - autostrad i szybkiego ruchu - coraz mniejsze. Możemy w ciągu doby dostarczyć każdą ilość opon w dowolny region kraju a nawet za granicę.
- Bywacie na różnych targach, na których się wystawialiście głównie z oponami rolniczymi, chociaż na TransLogistyce w Warszawie były też opony ciężarowe marki Evergreen. Jak istotnym elementem Waszej oferty jest tego typu ogumienie?
- Markę Evergreen pozyskaliśmy cztery lata temu właśnie na targach w Kolonii. Producent tych opon przekonał nas zarówno ceną, jak i jakością. W zeszłym roku pozyskaliśmy nową markę - Greentour. To są także opony ciężarowe. Uważamy, że to było dobre posunięcie, bowiem floty transportowe kupują coraz mniej marek premium. Poszukują jednak dobrych opon w przystępnych cenach. Trzeba dodać, iż jakość opon azjatyckich jest coraz lepsza, a ceny nadal bardzo przystępne. Nie wiem jak długo to będzie trwało, bowiem rynek może się szybko nasycić.
- Dlaczego akurat zainteresowaliście się produkowaną w Wietnamie chińską marką opon ciężarowych Evergreen? Jakość, cena, szybkość dostaw? Jaki wpływ na kontakty biznesowe z fabrykami w Azji Południowo-Wschodniej ma konflikt USA z Iranem?
- Uznaliśmy, iż jest to dobra marka opon i że znajdą one chętnych. Nie pomyliśmy się, dlatego też zaczęliśmy sprowadzać opony ciężarowe Greentour. Oczywiście konflikt USA i Izraela z Iranem ma wpływ na nasze kontakty biznesowe z Dalekim Wschodem. Kolejne kontrakty zawarte w ostatnich miesiącach opiewają już na wyższe ceny i równocześnie dłuższy czas dostawy. Zamiast miesiąca okres przyjazdu towaru wydłuży się do dwóch. Wojna na Bliskim Wschodzie spowodowała, że ceny surowców do produkcji opon oraz transportu znacznie wzrosły. Wiele produktów musimy zamawiać znacznie wcześniej. Dzisiaj mamy takie czasy, że nikt nie chce czekać. Inaczej klient pójdzie do konkurencji.
- Handlujecie także oponami rolniczymi oraz przemysłowymi. Parę lat temu zainteresowaliście się wyrobami producentów z Indii, np. Ascenso. Jak układa się współpraca z tą firmą?
- Jesteśmy od kilku lat dystrybutorem produktów tej marki i mogę powiedzieć, że współpraca układa się bardzo dobrze. Jakość tych opon jest także bardzo dobra, bowiem ich producent ma za sobą długie doświadczenie nabyte w innej firmie oponiarskiej dużego formatu z Indii. Wywodzi swoją tożsamość z firm BKT oraz Alliance. W dystrybucji opon rolniczych potrzeba dużo więcej wysiłku. Trzeba mieć własny transport i logistykę, aby jak najszybciej dostarczyć zamówione opony. Poza tym mamy do czynienia z oponami, które mają rozmiar 32-48 cali - czyli bardzo dużych - więc trzeba dysponować odpowiednimi pojazdami.
- Walmar ma już ponad 30-letnią historię. Które lata z tego okresu były najtrudniejsze - te początkowe czy obecne lata trzeciej dekady XXI wieku?
- Powiem szczerze, problemy bywały, bywają i pewnie nadał będą. Prowadzenie własnego biznesu jest związane z ciągłymi zmianami. W latach 90. trzeba było rynek zdobywać, musieliśmy się tego nauczyć od początku. Teraz musimy tak działać, aby ten nasz kawałek tortu utrzymać. Dlatego trzeba być elastycznym i uczestniczyć w takich imprezach jak The Tire Cologne, aby zobaczyć co się dzieje i jak rynek się zmienia. Polska jest w UE i sprowadza się do nas dużo sprzętu produkcji firm mających siedziby na Zachodzie. Maszyny rolnicze są coraz większe i mocniejsze, dlatego opony muszą być coraz lepsze i w dostępnej cenie. Wcześniej sprzedawaliśmy bardzo dużo opon marek premium. Dzisiaj - ponieważ trend to opony premium zmalał - musieliśmy poszukać alternatywnych źródeł produktów, jakościowo nieustępujących tamtym i w dużo lepszych cenach. W Europie ceny zawsze były wyższe, bowiem koszty pracy, energii, surowców są znacznie wyższe niż w Azji.
- Przez ponad 30 lat rynek opon bardzo się zmienił - zarówno pod względem produktów, jak i oczekiwań klientów. Co dziś najbardziej odróżnia dobrego dystrybutora od przeciętnego? Cena, dostępność, logistyka, a może coś zupełnie innego?
- Przede wszystkim decyduje cena, ale w połączeniu z dobrą jakością produktów. Niestety nadal obowiązuje zasada trzech "C", czyli cena czyni cuda. Nie wiem dlaczego tak się dzieje. Czy rynek stał się uboższy? Czy aż tak bardzo wzrosły koszty działalności firm?
- Pańska firma jest dystrybutorem różnych marek opon. Jak na tym tle wyglądają opony marki Kabat?
- Naszą rodzimą markę opon rolniczych i przemysłowych promujemy. Dotychczas sprzedawaliśmy opony diagonalne oraz dętki. Od kilku miesięcy mamy możliwość handlu oponami radialnymi. Zainteresowanie tym ogumieniem jest coraz większe, chociaż nie ma pełnej palety rozmiarowej. Liczy się, że to polska marka i zaczyna być coraz bardziej popularna wśród rodzimych rolników. Może mają trochę wyższe ceny niż azjatyckie, ale będziemy rozmawiali o tym z naszymi przyjaciółmi z Kabat Tyres. W końcu to jest nasz krajowy rodzynek w zakresie produkcji opon rolniczych.
- Coraz więcej mówi się o problemach branży transportowej i rolniczej - rosnących kosztach, presji cenowej czy niepewności gospodarczej. Czy zauważa Pan, że klienci dziś kupują opony inaczej niż jeszcze kilka lat temu?
- Klienci są bardziej wybredni. A wynika to z większej dostępności opon. Jest wiele sklepów internetowych, hurtowni zajmujących się sprzedażą opon rolniczych i przemysłowych. To sprzyjająca atmosfera dla klienta ostatecznego, który ma większy wybór. Wprawdzie dużych hurtowni na rynku ubyło, ale wchodzą nowi, między innymi z zagranicy.
- Firmy rodzinne często mają własny styl zarządzania i budowania relacji z klientami. Czy uważa Pan, że właśnie ten bardziej „partnerski” model prowadzenia biznesu jest dziś przewagą Walmaru na rynku?
- Na pewno w firmach rodzinnych - a taką jest Walmar - działa się troszkę inaczej. Inne są relacje z klientem, bo nie tylko transakcje się liczą, ale też obopólne wsparcie. Niekiedy musimy się dobrze poznać, aby owocnie współpracować. Bywa, że te relacje są budowane latami i nie kończą się one na działaniach stricte zawodowych, czy szkoleniowych. Uważam, że rynek jest dla wszystkich. Poza tym w firmie rodzinnej decyzje zapadają znacznie szybciej niż w korporacjach.
- Jakie ma pan plany na drugą połowę 2026 roku, co będzie najważniejsze w letnich i jesiennych miesiącach?
- W pierwszej kolejności musimy podsumować sezon wiosnę i lato, i zobaczymy co dalej. Przede wszystkim w pierwszym półroczu ze względu na zimę sprzedaż opon trochę stanęła. Wszystko zaczynało się z opóźnieniem, zarówno sezon wymiany opon jak i prace polowe u rolników. To sprawiło, że klienci przyjeżdżali do serwisów po nowe opony nieco później. W drugim półroczu zamierzamy wziąć udział w rolniczych wystawach regionalnych. Planujemy też udział w targach w Bednarach. Udział w tych imprezach zawsze przynosi efekty, dlatego z naszym zespołem handlowych na nie jeździmy. Poza tym postawimy też na reklamę w mediach, w tym w Przeglądzie Oponiarskim. Chcemy nadal promować marki, których produktami handlujemy jak Ascenso czy Evergreen.
- Dziękuję za rozmowę.
