Opony specjalistyczne nadal tradycyjnie
Z Romanem Kuligowskim, prezesem firmy Moto Budrex z Bydgoszczy, rozmawia Sławomir Górzyński.
- Można powiedzieć, że Twoja firma jest rówieśnikiem III Rzeczpospolitej, bowiem historia firmy Moto Budrex zaczęła również w 1989 roku. Jak z perspektywy tych 37 lat oceniasz przemiany na rynku oponiarskim i motoryzacyjnym w Polsce?
- Przemiany, jakie wówczas zachodziły, był ogromne. Dotyczyły nie tylko branży oponiarskiej, ale całej gospodarki. W ciągu 37 lat rynek wielokrotnie zmieniał kierunki rozwoju pod wpływem wydarzeń ekonomicznych i geopolitycznych na świecie. Nie da się mówić o stabilnym, jednolitym wzroście, ponieważ ten okres obfitował w liczne turbulencje. Pamiętamy między innymi o kryzysie finansowym z 2008 roku, który miał mocny wpływ na rynek motoryzacyjny i konsumencki. W 2012 roku branża mierzyła się z bardzo dużymi wahaniami cen opon, które sięgały 20-30 procent w skali roku. Kolejnym przełomowym momentem była pandemia Covid-19 z 2020 roku, która wymusiła szybkie zmiany organizacyjne w firmach oraz nowe podejście do zarządzania i współpracy z pracownikami. Kolejną przełomową datą jest luty 2022 roku, kiedy wybuchła pełnoskalowa wojna Rosji z Ukrainą. Mieliśmy wtedy do czynienia z gwałtownym wzrostem cen narzuconym przez producentów opon. Natomiast w następnym roku nastąpiły znaczne, bo sięgające 15-20 procent - obniżki ogumienia, przy jednoczesnym utrzymywaniu przez branżę bardzo wysokich stanów magazynowych, często nawet dwukrotnie większych niż wcześniej. W tym okresie zmienił się także ogromnie model sprzedaży. Dynamicznie rozwinął się handel internetowy, a na rynku znacząco wzrósł import opon z fabryk azjatyckich. Konkurencja stała się globalna, a klienci bardziej świadomi i wymagający. To wszystko sprawiło, że firmy musiały się nauczyć działać szybciej, elastyczniej i bardziej strategicznie niż kiedykolwiek wcześniej.
- W przypadku Twojej firmy nie będzie chyba problemu z ewentualną sukcesją. Pracuje z Tobą młode pokolenie Kuligowskich?
- Tak, w firmie pracuje już dwójka moich dzieci. Syn odpowiada za sprzedaż samochodów. Jesteśmy obecnie dealerem marek JAC i Dongfeng. Córka natomiast od wielu lat pełni funkcję mojego zastępcy i aktywnie uczestniczy w zarządzaniu firmą. W grupie Moto Budrex działa również dynamicznie rozwijająca się firma Moto Mar, kierowana przez prezesa Marka Kamińskiego. To przedsiębiorstwo powiązane z nami zarówno biznesowo, jak i rodzinnie. Co ciekawe, zainteresowanie firmą wykazuje już także najmłodsze pokolenie. Mam dwóch wnuków w wieku 13 i 8 lat, którzy mówią: "Dziadek, my zajmiemy Twoje stanowisko". To bardzo budujące i daje poczucie , że przyszłość firmy jest w dobrych rękach.
- Moto Budrex od lat jest silnie związany z Bydgoszczą i regionem kujawsko-pomorskim. Czy prowadzenie rodzinnego biznesu „stąd”, a nie z Warszawy czy Poznania, pomaga budować relacje z klientami i partnerami, czy wręcz przeciwnie - czasem utrudnia konkurowanie z największymi graczami rynku?
- Chociaż Moto Budrex jest mocno związany z Bydgoszczą i regionem kujawsko-pomorskim, nasze działania od wielu lat obejmują praktycznie cały kraj. Około 25 lat temu rozpocząłem budowę sieci oddziałów w Polsce, aby stworzyć łatwiejsze i bardziej efektywne narzędzie sprzedaży. Powstały wówczas oddziały hurtowe i sprzedażowe, m.in. w Katowicach, Wrocławiu, Lublinie, Warszawie, Łodzi, Włocławku, Inowrocławiu i Gdańsku. Z czasem okazało się jednak, że taki model działalności nie sprawdza się ekonomicznie. Zarządzanie wieloma oddziałami oraz utrzymywanie rozbudowanych struktur i zatrudnienia, generowało zbyt duże koszty. Dziś wiemy, że bardziej efektywnym rozwiązaniem byłby model franczyzowy, który wtedy nie był jeszcze tak popularny w naszym kraju jak obecnie.
- Twoja firma to nie tylko hurtownia oponiarska. Posiadacie także serwisy ogumienia obsługujące bydgoskich kierowców. Co można by poprawić w zakresie sprzedaży opon, z czego zrezygnować, a co rozwijać szerzej? Jaką rolę w Twojej firmie odgrywa sprzedaż internetowa?
- Ostatnie lata wyraźnie pokazują, że dziś najważniejsze są jakość obsługi klienta oraz elastyczność działania. Klienci mają coraz większe oczekiwania - nie tylko wobec samego produktu - ale również szybkości obsługi, dostępności usług i profesjonalnego doradztwa. Dlatego koncentrujemy się przede wszystkim na podnoszeniu standardów obsługi oraz optymalizacji procesów sprzedażowych i serwisowych. Obecnie prowadzimy dwa nowoczesne serwisy mechaniki pojazdowej i wulkanizacji, które obsługują zarówno klientów indywidualnych, jak i flotowych. Uważam, że przyszłość branży to kompleksowa obsługa klienta - od sprzedaży opon, ich naprawy i wymiany, poprzez serwis, aż po dodatkowe usługi związane z eksploatacją pojazdów.
Rynek pokazuje, że trzeba odchodzić od kosztownych i mało efektywnych modeli działania, a rozwijać rozwiązania bardziej nowoczesne i skalowalne. Bardzo dużą rolę odgrywa dziś sprzedaż internetowa, która stanowi istotny procent całkowitej sprzedaży naszej firmy. To kanał, który stale rośnie i ma ogromny wpływ na potencjał rozwoju. Obecnie pracujemy nad dalszym uporządkowaniem oraz rozwojem sprzedaży online, tak aby jeszcze lepiej odpowiadać na potrzeby klientów i skutecznie łączyć handel internetowy z profesjonalną obsługą serwisową.
- Opony osobowe i związane z tym sezonowe przekładki to nie wszystko. Specjalizujecie się bowiem w sprzedaży opon rolniczych, OTR oraz specjalistycznych, np. do pojazdów wojskowych. Jak trudno rozmawia się o sprzedaży tych trzech rodzajów ogumienia?
- Od wielu lat rozwijamy sprzedaż opon specjalistycznych oraz działalność związaną z obsługą przetargów. Jest to bardzo wymagający segment rynku, który wymaga nie tylko doświadczenia handlowego, ale także zaplecza technicznego, odpowiednich certyfikatów oraz znajomości specyficznych potrzeb klientów. Dlatego silnie rozwijamy nasze kompetencje w zakresie opon rolniczych, przemysłowych, OTR, ponieważ są to segmenty o dużym potencjale. Jednocześnie wymagają one indywidualnego podejścia i wysokiej jakości obsługi. Od lat mocno angażujemy się również w realizację projektów związanych z zakładami produkcyjnymi współpracującymi z wojskiem. Zadania te realizujemy między innymi przy wsparciu firmy "córki" Moto Mar. Są to zazwyczaj bardzo specjalistyczne zamówienia wykonywane zgodnie z rygorystycznymi wymaganiami stawianymi przez wojsko. Obejmują one m.in. przygotowanie kół do pojazdów specjalnych, zbiorników paliwa oraz innych elementów wyposażenia technicznego. To segment rynku, w którym liczy się przede wszystkim jakość, terminowość i zaufanie budowane przez lata współpracy.
- Polska mocno się zbroi i inwestuje w działania związane z armią. Kontakty biznesowe z wojskiem to potrzeba chwili czy raczej biznes na dłuższą metę?
- Współpraca z polskimi siłami zbrojnymi to zdecydowanie biznes długoterminowy, który realizujemy już od wielu lat. Posiadamy w tym zakresie duże doświadczenie oraz know-how budowane przez lata współpracy przy realizacji wymagających projektów. Tego typu działalność wymaga nie tylko odpowiedniego zaplecza technicznego i organizacyjnego, ale przede wszystkim stabilności, wiarygodności oraz umiejętności spełniania bardzo wysokich standardów jakościowych i logistycznych. Dlatego traktujemy ten segment rynku jako ważny i perspektywiczny kierunek rozwoju naszej firmy.
- Aby obniżyć koszty funkcjonowania firmy, magazyn centralny i Centrum Logistyczne przeniosłeś do Szubina. Wiem, że postawiłeś także na fotowoltaikę? Czy te działania przyniosły oczekiwane efekty?
- Ekonomia zawsze wyznacza kierunki rozwoju biznesu. Przez wszystkie lata działalności Moto Budrex konsekwentnie inwestował w aktywa trwałe firmy. Dzięki temu większość naszych obiektów została wybudowana i rozwinięta własnymi siłami. Utworzenie Centrum Logistycznego w Szubinie było dobrą decyzją ekonomiczną, choć przy rentowności panującej w branży, stanowiło to duże wyzwanie organizacyjne i finansowe. Dziś jednak widzimy, że centralizacja logistyki i magazynowania przyniosła wymierne korzyści w zakresie efektywności działania i optymalizacji kosztów. Postawiliśmy również na rozwiązania ekologiczne i energooszczędne. Zainstalowaliśmy trzy instalacje fotowoltaiczne, które pozwalają znacząco ograniczyć koszty energii. Instalacja w Szubinie o mocy 50 kWp produkuje rocznie około 50 tys. kWh energii. Natomiast instalacja w Bydgoszczy - także o mocy 50kWp - osiąga produkcję na poziomie 80 tys. kWh rocznie. Są to inwestycje, które nie tylko poprawiają ekonomikę funkcjonowania firmy, ale również wpisują się w nowoczesne i odpowiedzialne podejście do prowadzenia biznesu.
- Twoja firma handluje nie tylko oponami, ale także felgami. Czy przygotowujecie gotowe zestawy obręcz + opona np. dla dilerów aut? Czy jest to zbyt hermetyczny dział, aby się w niego wpiąć?
- Na dziś nie jest to główny kierunek naszej działalności, chociaż w perspektywie widzimy w tym obszarze duży potencjał rozwoju. Rynek gotowych zestawów - felga + opona - dla dealerów samochodowych jest dość wymagający i opiera się przede wszystkim na logistyce, odpowiednim zapleczu magazynowym oraz integracji informatycznej. Realne możliwości rozwoju w tym zakresie pojawiły się wraz z wejściem przez nas w sprzedaż samochodów. Doświadczenia zdobyte wcześniej przy współpracy z markami KIA i Hyundai, a także rozwój systemów informatycznych i logistycznych, utwierdziły nas w przekonaniu, że warto rozwijać ten segment w ramach firmy Moto Budrex. Dzięki temu możemy myśleć o bardziej kompleksowej obsłudze dealerów i klientów motoryzacyjnych. Nie tylko w zakresie sprzedaży opon, ale również kompletnych rozwiązań związanych z wyposażeniem pojazdów.
- Rynek oponiarski zmienia się dziś bardzo dynamicznie - rośnie udział marek budżetowych z Azji, rozwija się elektromobilność, a klienci coraz częściej porównują ceny w internecie. Jak Twoim zdaniem będzie wyglądał handel oponami w Polsce za kolejne 5-10 lat i czy tradycyjne hurtownie nadal będą miały przewagę nad dużymi platformami online?
- Najważniejszym czynnikiem wpływającym na rynek nadal będzie ekonomia. Nowe fabryki i producenci będą musieli się mierzyć z dużą presją cenową oraz rosnącą konkurencją. Segment premium i medium powinien utrzymać swoją pozycję na rynku. Natomiast marki budżetowe będą coraz mocniej konkurować z dynamicznie rozwijającym się importem opon z Azji. Od kilku lat obserwujemy bardzo wyraźny wzrost udziału opon azjatyckich na polskim rynku i ten trend prawdopodobnie będzie się utrzymywał. To, czy uda się go ograniczyć lub ustabilizować, zależy głównie od czynników zewnętrznych, takich jak polityka celna, regulacje europejskie czy kwestie związane z certyfikacją i normami środowiskowymi. Uważam, że sprzedaż hurtowa - zarówno dużych, średnich, jak i mniejszych firm - nadal będzie odgrywać ważną rolę. Platformy internetowe osiągnęły już wysoki poziom rozwoju, szczególnie w sprzedaży opon z segmentu osobowego, ale tradycyjnie hurtownie wciąż mają duże możliwości dalszego rozwoju ilościowego i jakościowego. W przypadku segmentów specjalistycznych, takich jak opony ciężarowe, przemysłowe, OTR czy rolnicze, obecny model sprzedaży oparty na bezpośrednich relacjach, doradztwie technicznym i serwisie, będzie nadal dominował. Są to obszary, w których sam handel online nie jest w stanie całkowicie zastąpić doświadczenia i zaplecza technicznego tradycyjnych firm.
- Dziękuję za rozmowę.
