Potrzebujemy pewności i przewidywalności
Z WOJCIECHEM WAŁOSZKIEM, WŁAŚCICIELEM FIRMY LEWOR, ROZMAWIA SŁAWOMIR GÓRZYŃSKI
- Jak zmienił się rynek maszyn i wyposażenia warsztatowego w ostatnim 20-leciu, czy można w ogóle porównać początek XXI wieku z rokiem 2026?
- Zdecydowanie zmieniło się w zakresie maszyn warsztatowych premium. Obecne urządzenia są coraz bardziej autonomiczne, niezależne od umiejętności operatora. Dzięki temu możemy w serwisach zatrudniać ludzi o mniejszych umiejętnościach w zakresie serwisowym, często pracowników sezonowych, nie obniżając jednocześnie poziomu ani tempa wykonania prac. Te urządzenia pozwalają na wykonywanie usługi na wysokim poziomie, często szybciej, przez to taniej. Równolegle rozwija się też bardzo mocno rynek maszyn tanich, prostych, często na własny użytek lub do serwisów, gdzie właściciel jest jedynym pracownikiem. Trochę tak jakbyśmy cofnęli się z rozwojem do lat 90, XX wieku, kiedy wchodziłem na ten rynek. Myślę, że w najbliższym czasie wyklaruje się sytuacja, czy na rynku będzie potrzeba mniejszej ilości profesjonalnych serwisów, które będą mogły sobie pozwolić na zakup profesjonalnych maszyn, czy dziesiątki małych serwisów z prostymi maszynami.
- Czy to ma wpływ na wydłużenie obsługi aut w zakresie przekładki kół, sposobie naprawy opon?
- Wydaje mi się, że te proste i zarazem dosyć tanie maszyny kupują detaliści lub serwisy, które dopiero zaczynają działalność. Chcą sprawdzić, czy sobie poradzą i czy da się zarobić wykonując podstawową obsługę w zakresie przekładek i naprawy kół. To powoduje, że duże, markowe serwisy zaczynają się zastanawiać, czy także nie korzystać z tych tańszych rozwiązań w zakresie wyposażenia. To jest podobny trend jak z oponami. Producenci proponując opony całoroczne jakby cofnęli zegar o kilkadziesiąt lat, bowiem w latach 80. i 90. zeszłego wieku były produkowane i sprzedawane tylko opony wielosezonowe. Typowe opony zimowe oraz letnie to końcówka XX wieku i duży rozwój opon sezonowych w obecnym stuleciu. Na dzisiaj widać takie rozdwojenie. Producenci chyba nie do końca wiedzą, co robić, a produkcję uzależniają od mody na dany rodzaj opon, bo z ekonomicznego punktu widzenia oszczędzamy tylko czas poświęcony na sezonową przekładkę, z której większość naszych klientów czerpie zyski. Tym bardziej nie rozumiem promowania tych opon przez serwisy oponiarskie.
- W drugiej dekadzie tego wieku kilkukrotnie braliśmy wspólnie udział w targach Autostrada w Kielcach, gdzie realizowaliśmy działanie pod nazwą „Serwis na żywo”. Czy obecnie widzisz jakiekolwiek szanse na powtórzenie tego typu imprezy edukacyjnej?
- Tego typu imprezy wrócą jeszcze do łask, chociaż w ciągu ostatnich lat mnóstwo szkoleń i programów związanych z edukowaniem pracowników przeprowadzanych jest przez internet. Dzięki temu mają większą łatwość dostępu do tego typu informacji i pogłębiania wiedzy. Inną kwestią jest to, kto tę wiedzę przekazuje. W imprezach, które wspólnie organizowaliśmy, brali udział ludzie z doświadczeniem i wiedzą zdobywaną u producentów i twórców technologii. Natomiast obecnie w internecie można trafić na tzw. samozwańczych edukatorów, którzy często przekazują swój punkt widzenia i swoje rozwiązania, czasami dobre, a niekiedy złe i należy to weryfikować samemu. Obaj jesteśmy z pokolenia offline, więc spotkanie twarzą w twarz było jedynym sposobem przekazania wiedzy, z której byłeś na bieżąco weryfikowany. Dzisiaj dla ludzi młodych najlepszym edukatorem jest internet i media społecznościowe, więc aby tę wiedzę przekazywać, należy tam być.
- Handlujesz od lat maszynami włoskiej firmy Corghi oraz niemieckiej Hofmann. Postawiłeś na jakość i przewidywalność, a nie na niski koszt zakupu urządzeń warsztatowych. Czy nie żałujesz, że nie poszedłeś ścieżką chińską?
- Naszym głównym zajęciem jest obsługa serwisów oponiarskich, które chcą prowadzić swoje warsztaty w sposób efektywny. Dla jednych będzie to zakup tanich maszyn, dla drugich wręcz przeciwnie, zakup wysoko zaawansowanych technologicznie, zastępujących i ułatwiających pracę. Maszyny Corghi - w szczególności montażownice - są właśnie takie. Od lat znane są ze swojej niezawodności i szybkości w pracy. To samo jeżeli chodzi o maszyny Hofmann, produkowane również we Włoszech. Tutaj z kolei mamy najbardziej niezawodne wyważarki do ciężkich i szybkich prac serwisowych. Nastawiliśmy się na rozwój, tym samym chcieliśmy zaszczepić tę ideę w serwisach. Chińskie maszyny, które też mamy w ofercie, to zazwyczaj dosyć proste urządzenia, dopiero raczkujące w nowinkach technologicznych. Najlepszym potwierdzeniem tego jest fakt, iż w 2025 roku firma Corghi, która ma fabrykę we Włoszech i w Chinach, więcej maszyn wysłała z Włoch do Chin niż z Chin do Włoch. Chcemy się rozwijać głównie w sektorze maszyn premium, mając w swojej ofercie również wysokiej jakości maszyny z Chin.
- Jak duża konkurencja jest obecnie na rynku maszyn i urządzeń warsztatowych? Czy nadal o zakupach decyduje cena, a może jednak renoma i jakość producentów? Więcej sprzedajesz w sposób tradycyjny czy poprzez sklep internetowy?
- Sprzedajemy profesjonalny sprzęt, więc rozmowa z klientem jest nieodzowna. Często wiąże się to z wizytą w naszej firmie i pokazem możliwości, jakie dane urządzenie posiada. Jeśli ktoś nastawiony jest na zakup urządzeń premium, to cena nie jest dla niego głównym wyznacznikiem. Bardzo dużą uwagę tacy klienci przywiązują do serwisu. Czy on działa, jak jest z dostępnością części zamiennych. Producenci wyposażenia z Chin mocno poprawiają jakość i ewoluują w stronę coraz lepszego sprzętu warsztatowego. Jednak trudno zbudować magazyn części zamiennych dla tak szybko ewoluujących urządzeń. Przewagą markowych maszyn z Europy jest to, że są one już bardzo nowoczesne i ich ewolucja nie jest już tak dynamiczna, dlatego magazyn części możemy budować i być gotowi na naprawę maszyn nawet 20-letnich. Nie ma niebezpieczeństwa, że takiej maszyny nie będzie można naprawić. W 30-letniej historii naszej firmy widzieliśmy biznesy, które nagle się pojawiały i po kilku latach znikały właśnie z powodu problemów serwisowych. Kupując tanią maszynę musimy zdawać sobie sprawę z tego, że za kilka lat może nie być do niej części ani serwisu. Dlatego kupując urządzenie do pracy, mamy wybór czy chcemy pracować na profesjonalnym sprzęcie przez wiele lat, czy na tanim - często mało efektywnym, wymagającym cięższej pracy urządzenia, które czasami wręcz uniemożliwia nam jej wykonanie.
- Jak wygląda obecnie współpraca z serwisami ogumienia, czego oczekują ich właściciele od firm takich jak Twoja? Jaki jest średni czas wymiany maszyn i wyposażenia - 5 , 7, 10 lat, a może dłuższy?
- Nasi klienci oczekują od nas dobrej, nieprzerwanej współpracy, dobrych cen oraz dużej niezawodności w działaniu. Staramy się im to zagwarantować. Chociaż z powodów od nas niezależnych zdarzają się opóźnienia w dostawach. Staramy się jednak tak organizować pracę, aby w najcięższych okresach - czyli sezonach przekładkowych - maszyny pracowały bezawaryjnie. W ostatnim roku zauważyliśmy, że klienci chcą naprawiać maszyny dosyć wiekowe, a wymianę na nowe odkładają jak tylko można w czasie. Ten problem jest być może efektem mniejszych dochodów uzyskiwanych z obsługi klientów. Dotyczy to na przykład serwisów ciężarowych. Póki co robimy swoje, bo wiemy, że jeżeli będziemy robić to dobrze, to znajdą się klienci, którzy nam zaufają i kupią kolejne profesjonalne maszyny, których żywotność szacujemy na 10-20 lat. Teraz już nikt nie wymienia markowych maszyn wcześniej niż po 10 latach pracy, bo rynek maszyn używanych zastąpiły tanie maszyny chińskie.
- Jakie znaczenie mają sieci serwisowe, czy to one decydują u kogo warsztaty robią zakupy wyposażenia?
- Dla nas sieci serwisowe to bardzo ważny klient z uwagi na możliwość dotarcia do profesjonalistów, którzy swoją pozycję na rynku utrzymują dzięki wysokim standardom usług serwisowych. Przez ostatnie lata mocno rozwijaliśmy tę współpracę, dzięki temu dalej możemy uczestniczyć, w ich targach domowych, na których możemy zaprezentować nasze rozwiązania technologiczne. To powrót do sprzedaży offline, gdzie możemy znów porozmawiać twarzą w twarz i poddać się weryfikacji naszych kompetencji. Firmy, które u nas nie kupowały, zaczynają nas dostrzegać jako wiarygodnego partnera, któremu mogą zaufać.
- Tworzy się pomiędzy Twoją firmą a sieciami jakaś synergia pozwalająca na wybór różnych rozwiązań?
- Tak, dzięki naszej obecności na tych targach serwisy mają możliwość zapoznania się z najnowszymi rozwiązaniami w branży oponiarskiej. My z kolei mamy możliwość kontaktu z właścicielami lub kierownikami serwisów, którzy nie są tu przypadkowo, tylko tak jak my przyjechali w konkretnym celu. Mamy możliwość w stu procentach wykorzystać ten czas z obopólną korzyścią. Na imprezach otwartych musimy pracować dużo ciężej z dużo mniejszym rezultatem, dlatego mówi się o poprawie wizerunku na takiej imprezie, a nie o robieniu sprzedaży, choć w dłuższej perspektywie ten wizerunek ułatwia sprzedaż.
- Czy serwisy korzystają ze szkoleń, legalizacji urządzeń, aby móc dobrze obsługiwać kierowców? Czy w ogóle jest chęć uczestniczenia w tego typu działaniach?
- Współpracujemy z firmami, które mają już wieloletnie tradycje. Starsi pracownicy przekazują tam wiedzę młodszym. Od nas wymagają utrzymania maszyn w pełnej sprawności, w tym kalibracji i sprawdzenia tolerancji w jakich ich urządzenie może wykonać pracę. Po takiej pracy wystawiamy odpowiednie certyfikaty, które jasno określają, jakie czynności są w stanie wykonać i z jaką dokładnością.
- Jak liczną obecnie masz załogę? Czy prowadzicie szkolenia z obsługi maszyn, którymi handlujecie, opiekujecie się serwisami, które dokonały u Was zakupów?
- Załoga jest bardzo stała, czyli około 20-osób. Oczywiście zdarzają się fluktuacje, ale zazwyczaj w zakresie plus lub minus jedna osoba. Od lat mamy taką samą liczbę handlowców, magazynierów i serwisantów. Szkolenia z możliwości maszyn prowadzimy podczas targów lub innych imprez, natomiast szkolenia z obsługi podczas uruchamiania ich u klientów po zakupie. Za kontakty z klientami odpowiedzialni są handlowcy, którzy odwiedzają serwisy raz na tydzień, dwa tygodnie lub w zależności od potrzeb.
- Z pytaniem o załogę wiąże się kolejne, dotyczące umiejętności i wiedzy zatrudnianych osób. Jak ważne jest szkolnictwo zawodowe, które w latach 90. ubiegłego wieku praktycznie przestało istnieć. Po chudych latach w tym względzie szkolnictwo zawodowe wraca do łask. Czy Twoja firma stara się wspierać tego typu szkolnictwo?
- Na dzień dzisiejszy kulejemy w tym temacie, ale mam nadzieję, że w najbliższym czasie będziemy wracać do szkoleń. Mamy profesjonalne sale szkoleniowe zarówno do zajęć teoretycznych, jak i praktycznych do wszystkich typów urządzeń. Obecnie to zaplecze wykorzystywane jest do szkolenia pracowników z firm, które kupiły u nas urządzenia.
- Lewor handlował - a może robi to nadal - materiałami naprawczymi. Próbowaliście zaszczepić na polskim rynku włoską - bardzo innowacyjną - metodę naprawy opon ciężarowych, OTR Tap-Rap. Czy ta współpraca należy do przeszłości?
- Ten dział ewoluował. Od pięciu lat sami produkujemy materiały naprawcze do ogumienia. Mamy własną linię produkcyjną do wytwarzania wkładów na gorąco i na zimno. Jesteśmy w stanie wykonać każdy wkład, nawet na specjalne życzenie klienta, w ciągu dwóch, trzech dni. Naszym atutem jest fakt, że wkłady schodzą świeże z produkcji i w ciągu kilku dni są u klienta, co w przypadku wkładów na gorąco ma olbrzymie znaczenie ze względu na ich krótki czas użycia. Jeżeli chodzi o technologię Tap-Rap, to produkcja z Włoch przeniesiona została do Brazylii. Na początku było wszystko dobrze, ale po kilku latach mocno to się skomplikowało. Firmy działające w Ameryce Południowej funkcjonują jakby w innej bajce, trudno nam się z nimi dogadać. Dla nich praca to jakby inny rodzaj rozrywki. Na dzisiaj kupujemy tylko wkłady z kordem stalowym, których sami nie produkujemy.
- A jakie jest zainteresowanie tymi materiałami na polskim rynku?
- Cały czas w dużej mierze opieramy się na klientach, których nauczyliśmy tej technologii kilkanaście lat temu. Nowi niechętnie i z dystansem podchodzą do napraw opon w technologii na gorąco. Zrodziła się duża specjalizacja w zakresie napraw takimi materiałami. Nie wszyscy to opanowali, dlatego nasi klienci często przyjmują opony do naprawy od innych serwisów. Stosunek do napraw opon zmienił się także ze względu na opony chińskie, które weszły na rynek jako tania alternatywa ogumienia naprawianego czy bieżnikowanego. My sprzedajemy dosyć dużo tych materiałów dzięki temu, że są one dobrej jakości, w dobrej cenie, no i są świeże. Patrząc na rynek dochodzę do wniosku, że obecnie naprawia się mniej opon niż kilka czy kilkanaście lat temu.
- Przed paru laty robiliście zabudowy aut, które są serwisami mobilnymi. Czy nadal jest zainteresowanie tego typu produktami?
- Serwisy mobilne to bardzo ciekawy dział w naszej firmie, ale jest on bardzo niestabilny. Bywa, że w roku wyposażamy kilkanaście aut. A są okresy, że mamy jedno lub dwa zlecenia na rok. Nie do końca rozumiemy od czego to zależy, dlatego nie mamy osobnego zespołu do robienia serwisów mobilnych. Zazwyczaj robią je nasi serwisanci w okresach, gdy mają mniej zajęć. Mamy sprawdzone rozwiązania, które działają w serwisach posiadających niekiedy po kilka lub kilkanaście takich serwisów mobilnych. Na dzisiaj trochę to przystopowało, ale wynika to ze słabszej koniunktury w transporcie ciężarowym. W tym roku - do końca kwietnia - wyposażyliśmy trzy serwisy mobilne ciężarowe. Nie jest źle, ale też nie doskonale.
- Czego mógłbym Ci życzyć osobiście i firmie na dalszą część tego roku?
- Więcej spokoju, który da poczucie bezpiecznego inwestowania w przyszłość. Żeby było wiadomo co będzie jutro, pojutrze, czyli życzyłbym sobie jakiejś pewności i przewidywalności. Niestety konflikty, które wybuchają na świecie, nie sprzyjają inwestycjom długofalowym, a tylko pogłębiają niepewność. I już tak zupełnie na koniec zdrowia, bo bez niego wszystko, co powyżej nie ma znaczenia.
- Dziękuję za rozmowę.
