Serwisy oponiarskie muszą i będą się zmieniały
Serwisy oponiarskie muszą i będą się zmieniały
Rozmawiać, informować i wyglądać
Z Michałem Szejnerem, prezesem PZSO, rozmawia Sławomir Górzyński.
- Jak ocenia Pan mijający rok z perspektywy serwisów oponiarskich w Polsce? Czy był to rok stabilizacji, wzrostu czy raczej trudności dla warsztatów?
- Trudności zawsze są, ale rozwiązujemy je na bieżąco. W każdym regionie kraju to różnie wygląda. Są inne problemy, a nawet specyfika pracy. Pokazują nam to wewnętrzne rozmowy. Rok 2025 uważamy za bardzo dobry przede wszystkim w zakresie konsolidacji. Nasze wewnętrzne szkolenia dają pozytywne skutki. Rozmawiamy ze sobą, szkolimy się i wymieniamy informacjami. Jeśli nawet niektórzy nie mogą być osobiście na spotkaniach, to korzystają z materiałów, które zamieszczamy na naszej grupie w internecie. Dzięki temu udaje się rozwiązać sporą liczbę takich mniejszych problemów.
- Czy jest dużo chętnych, którzy chcą przystąpić do waszego związku, czy raczej większość jeszcze nadal się przygląda?
- Bardzo dużo właścicieli serwisów nadal przygląda się naszym działaniom. Wielu korzysta z naszych publikacji, które zamieszczamy w mediach społecznościowych. Z tego wnioskuję, iż mają one swoją wartość. Mają znaczenie i że są potrzebne w ich codziennej pracy. liczba udostępnień jest ogromna. Dziękuję, że wasza redakcja także korzysta z tych materiałów.
- Czy wspólnie ustalacie jakąś politykę cenową? Ceny opon ustalają producenci i wy raczej na to nie macie wpływu. Ale jak jest z cenami usług? Jak wygląda wyróżnianie usługi na fakturach, czy nadal wpisywane jest, że usługa w cenie opony?
- Nie, zdecydowanie nie. Taka formułka jak „ usługa w cenie opony” nie wchodzi obecnie do kanonu wystawianych faktur. To były dawne dzieje, kiedy jeszcze taki chwyt stosowano. Klient będzie pamiętał cenę, ale nie będzie wiedział jakie składniki w nią wchodzą. Dlatego na dzisiejszych fakturach cena opony oraz samej usługi jest rozdzielona. To są dwa odrębne składniki. Nie stosujemy wspólnego cennika dla wszystkich naszych serwisów. Ceny różnią się w zależności od regionu, lokalnej specyfiki, a przede wszystkim wielkości firmy. Im mniejsza tym koszty są niższe i te podmioty mogą sobie pozwolić na obniżenie cen. Większe warsztaty zatrudniające kilku lub nawet kilkunastu pracowników nie mogą sobie pozwolić na taki manewr. Tych ludzi trzeba utrzymać przez cały rok. Stawiamy na to, aby w naszych firmach nie było pracowników sezonowych. To nie mogą być ludzie z łapanki, którzy chcą w sezonie dorobić po krótkim przeszkoleniu.
- Jednak specyfiką naszej branży jest to, że w sezonach przekładkowych wiele serwisów nadal korzysta z takich pracowników?
- Bywają. Są takie warsztaty nawet wśród naszych członków. Jednak są to zazwyczaj pracownicy, którzy kiedyś byli w nich zatrudnieni i odeszli do innych firm niezwiązanych z branżą. Zmienili profesję, ale jak przychodzi sezon chcą sobie dorobić, więc wracają na kilka tygodni do dawnych firm. To nie jest zły zwyczaj. Nie ganimy tego, bo nasze serwisy to w większości firmy rodzinne. Staramy się utrzymać balans. A skoro ci ludzie wracają, to znaczy że nie było im tam źle. O zmianie pracy decydowały zazwyczaj jakieś warunki pozazawodowe.
- Jak inflacja i rosnące koszty prowadzenia działalności (energia, wynagrodzenia, czynsze) wpłynęły na kondycję serwisów? Czy branża potrafiła przenieść te koszty na klientów?
- Przede wszystkim trzeba zdać sobie sprawę z tego, że nie możemy się bać podwyżek cen usług, bo obecnie to jest główny generator przychodów firmy. Jednak każdy musi zachować pewnego rodzaju balans, aby nie przesadzić w górę czy w dół. Trzeba to robić na bieżąco i z głową. Nie należy czekać dwa-trzy lata nie zmieniając cen. One powinny rosnąć w granicach 5-10 zł rok do roku. Klient nie może się przestraszyć gwałtownego wzrostu cen usług. Właściciele warsztatów powinni nauczyć się liczyć. To jest największy problem polskiego przedsiębiorcy. Widzi dochody a nie dostrzega kosztów, które czasami bywają niewielkie jednostkowo. Choćby coś takiego jak załadunek opon zużytych do utylizacji. Trzeba to robić niekiedy kilka razy w miesiącu. Samo utrzymanie ludzi po sezonie to jest duże wyzwanie dla naszych firm. Musimy się nauczyć liczyć i wchłaniać przydatne nam informacje. Nadal walczymy z dogmatem „sprzedaży opony razem z montażem”, chociaż nie jest to już takie powszechne. Przez to wiele serwisów traci klientów, ponieważ z całej naszej informacji wyłuskuje on tylko cenę.
- A już myślałem, że ten etap mamy całkowicie zamknięty?
- Niestety to się ciągnie od ponad 15 lat, odkąd próbujemy tłumaczyć, że usługa musi być odrębną pozycją na fakturze.
- Czy w 2025 roku serwisy inwestowały w nowe technologie, np. automatyzację, lepsze maszyny warsztatowe - wyważarki, monterki, systemy do obsługi opon z czujnikami TPMS czy rozwiązania cyfrowe w obsłudze klienta?
- Na naszej grupie dyskusyjnej pojawia się sporo informacji o wymianie maszyn warsztatowych. Wiele osób inwestuje w nowe maszyny i urządzenia dobrej marki, także w TPMS-y. Zgłaszane są konkretne problemy do rozwiązania. Jeśli ktoś już się zetknął z podobnym, pisze jak sprawę rozwiązać. W tej chwili mamy 60 członków, więc wiedzy i doświadczenia jest ogrom. Większość z firm ma już długoletnią historię. Ja również, bo prowadzę własny serwis od ponad 20 lat.
- Jakie zmiany zauważyli Państwo w zachowaniach klientów dotyczących zakupu opon? Czy Polacy częściej wybierają marki premium, średnie, czy raczej segment budżetowy?
- Największym problemem polskich serwisów jest to, że kierowcy generalnie decydują o wyborze opon. Właściciel serwisu sprawdza zazwyczaj tylko czy na magazynie posiada w danym momencie tę konkretną markę i rozmiar. Nikt nie wnika w to, gdzie auto jeździ, po jakich drogach, ile kilometrów w ciągu roku robi. My zaś w naszej organizacji stawiamy na pogłębianie wiedzy o pojeździe i jego właścicielu, bo to pomaga nam w ogarnięciu jakichś trudnych tematów. Kładziemy naszym członkom do głów, że z klientami trzeba rozmawiać, pytać ich o różne sprawy związane z autami i oponami. Nim do państwa przyjechałem odbyłem z klientami wiele rozmów. Mogłem to zrobić, bo w mojej firmie mocno wspiera mnie żona. Z jednym klientem - właścicielem kampera - przez godzinę rozmawiałem o oponach do tego pojazdu. Jednak nie była to rozmowa, mająca za wszelką cenę doprowadzić do sprzedaży konkretnego zestawu opon. Ja mu przekazałem całą wiedzę związaną z ogumieniem do kamperów i dlaczego należy wybrać te a nie inne. Nie wiem czy on kupi takie opony. Decyzja należy do tego konkretnego człowieka. Uważam, że trzeba poświęcić czas klientowi, aby miał on możliwość dobrego wyboru.
- Jesteśmy w pełni sezonu jesienno-zimowego. Od paru lat jednak dużą popularnością wśród polskich kierowców cieszą się opony całoroczne. Czy obserwujecie dalszy wzrost popularności tych opon? Jak wpływa to na przychody serwisów
i ich sezonowe obłożenie?
- Bardzo trudno to zdefiniować. Jeśli nadal mocno będzie promowana sprzedaż internetowa, to jeszcze bardzo może się to rozwinąć, chociaż widzimy dochodzenie do maksimum. W moim serwisie sprzedajemy bardzo mało opon całorocznych, bo potrafimy przekazać klientowi, jakie ograniczenia wynikają z ich założenia. Nikt nie wymyślił opony wielosezonowej dla oszczędności i żeby klient ostateczny miał tańszą opcję. Producentom chodziło o wpompowanie jeszcze większej liczby opon w rynek. Nam, dystrybutorom może być wszystko jedno co sprzedajemy, chociaż tak nie jest. Staramy się informować klientów o ograniczeniach wynikających z tego rodzaju opon. Nie można tak wmawiać ludziom, że to dla nich najlepsza opcja, kiedy na przykład zimą jadą w góry na narty. Moim ulubionym powiedzeniem zresztą wziętym od klientów, którzy chcą kupić całoroczne, jest takie zdanie: „To są opony dla żony. Ona będzie tylko z dziećmi jeździła!” Aż się włos na głowie jeży. A przecież chodzi o bezpieczeństwo nas i rodzin.
- Jakie najważniejsze działania podjął Polski Związek Serwisów Opon w tym roku na rzecz branży i swoich członków?
- Przede wszystkim szkolenia, które w tym roku udało się zrealizować z zakresu sprzedaży i obsługi motocykli. Gościliśmy wielu praktyków z ogromną wiedzą oraz ekspertów, przedstawicieli firm sprzedających wyposażenie warsztatowe oraz materiały naprawcze do ogumienia. W naszych artykułach obalamy wiele mitów związanych z oponami. Te teksty mają duży odzew.
- Czy próbowaliście się w jakiś sposób dogadać z Polskim Związkiem Przemysłu Oponiarskiego? Byłoby to w interesie waszym, ale i klientów. Jak postrzegacie działania związane z Akademią Oponiarską i Certyfikatem PZPO?
- Nasze szkolenia przeprowadzamy w zupełnie inny sposób. Są one przede wszystkim nieodpłatne. Są realizowane z naszych składek. 90 proc. funduszy zebranych od członków związku do nich wraca w różnej postaci, czy to szkoleń, spotkań technicznych, itd. Jak dotąd nie podejmowaliśmy wspólnych działań z PZPO. Nie mieliśmy okazji ze sobą rozmawiać. Mam takie wrażenie, że właścicielom serwisów i producentom jest czasami nie po drodze.
- Z jakimi problemami serwisy najczęściej zwracają się do Związku? Czy są to kwestie prawne, podatkowe, techniczne, czy raczej związane z dostępem do części i opon?
- Nie mieliśmy tego typu przypadków, ale na podstawie różnych docierających do nas informacji, szczegółowo je omawiamy. Rozmawiamy o odpowiedzialności jaka na nas ciąży. Zdajemy sobie sprawę z tego, że pracujemy w firmach dużego ryzyka prawnego. Dlatego nikt z naszych członków nie stara się iść na skróty. Wiemy bowiem, jakie mogą być tego konsekwencje. Zdajemy sobie sprawę, że prawidłowa obsługa kół jest najistotniejszym czynnikiem bezpieczeństwa dla osób poruszających się autem. Wysoki standard wykonanej usługi w najdrobniejszych szczegółach ma znaczenie. Od czyszczenia i sprawdzenia hamulców, piast, wymiany zaworów, po dokładną inspekcję obręczy i opon. Badamy ciśnienie. Przed nami - w styczniu i lutym - kiedy sezon będzie spokojniejszy duża kampania dotycząca bezpieczeństwa. Chcemy zaprosić naszych klientów, a także serwisy nie będące naszymi członkami, by wzięły w niej udział.
- Jakie są Pana przewidywania na 2026 rok? Czy branża może spodziewać się odbicia, dalszej konsolidacji czy może nowych wyzwań - np. związanych z elektromobilnością, regulacjami UE czy zmianami klimatycznymi?
- Powiem tak. Od początku działalności staram się działać w okresach pięcioletnich. Trzeba przetrwać kolejne pięć lat i będzie lepiej. I generalnie to się sprawdza, bo faktycznie każda kolejna pięciolatka jest lepsza. Świat goni niesamowicie i trochę dziwię się, że Europa patrzy na kwartały a nie lata. Dążymy, aby kolejny kwartał zamknąć z maksymalnym zyskiem. Moim zdaniem to poważny błąd. Wprowadzane na rynek są coraz nowsze produkty, nowe marki, rozmiary. Niby one się różnią od siebie, ale jak się przyjrzymy dokładnie to te wszystkie firmy w jakiś sposób kapitałowo są ze sobą powiązane. Przeraża mnie to, że co chwila odzywają się do nas firmy spoza naszego kontynentu, chcąc z nas zrobić grupę zakupową. Bronimy się od tego.
- A propos napływu opon spoza Europy. Czy ten napływ produktów głównie azjatyckich jest zagrożeniem dla europejskiego rynku opon?
- Dla serwisów i klientów nie, bo my musimy coś na koła samochodów założyć. Generalnie to zagrożenie dla Europy. Ile kontenerów euro wyjedzie z naszego kontynentu. Chodzi o jakość, ale przecież sami przenosiliśmy do Azji fabryki. Oni sobie po prostu skopiowali te wzorce i teraz produkują równie dobre opony. Mają niższe koszty produkcji, o ekologię się nie martwią. Jestem za tym, aby z Europy wypływało jak najmniej pieniędzy. A to, że tak dużo opon spoza Europy się sprzedaje, jest wynikiem tego, co dzieje się w internecie. Ludzie kupują oczyma a nie rzetelną informacją. Ludzie czytają opinie, które w większości generowane są przez sprzedawców. A ja powtarzam, że każdy serwis jest darmowym przedstawicielem handlowym marki. Tylko one decydują czy chcą lub nie z nami współpracować. Azjatyccy producenci dobijają się mocno do nas i chętnie zaczęliby współpracować.
- W ostatnich latach coraz większym problemem jest sukcesja firm. Jak to wygląda w naszej branży?
- Obserwujemy rynek i faktycznie jest coraz więcej likwidacji wynikających czy to z racji wieku właścicieli warsztatów, czy coraz to nowszych przepisów prawa. Ostatnią barierą - dla wielu starszych osób - jest KSeF. Są też problemy mentalne. Wielu starszych nie chce dopuścić młodszego pokolenia do steru. Musimy odczarować wizerunek serwisu, w którym majster pracował w brudnym ubraniu i czarnymi rękoma. To się wiąże z inwestycjami, ale żeby wizerunek branży się zmienił są one potrzebne. No i konstruktywne rozmowy z klientami, żebyśmy dokładnie wiedzieli jakie są ich oczekiwania. Poza tym serwis musi się wyróżniać na tle innych, bo to przyciąga wzrok i uwagę.
- Dziękuję za rozmowę.
