Musimy być ekspertami, aby doradzać najlepiej
Z Bogusławem Dudkiem, szefem rozwoju sprzedaży Goodyear w Europie Wschodniej i na rynkach wschodzących, rozmawia Sławomir Górzyński.
- Czym zajmuje się szef rozwoju sprzedaży, jakie ma zadania i cele do osiągnięcia?
- To jest stosunkowo nowe stanowisko utworzone w Goodyear. Przeszedłem do tego działu prosto z działu flot. Generalnie ten dział zajmuje się dbaniem o to, aby nasi pracownicy i ich rozwój odpowiadał trendom rynkowym. Jak wiesz o dobre kadry obecnie jest coraz trudniej, stąd to stanowisko. Kiedyś jak komuś się coś nie podobało po prostu zmieniał pracę. Teraz to już nie taka prosta sprawa. Obecnie w zakresie opon ciężarowych wymagamy naprawdę wysokiej klasy fachowców posiadających dużą wiedzę i doświadczenie. Floty transportowe nie poszukują tylko sprzedawców, ponieważ opony ciężarowe można kupić wszędzie: zarówno w tradycyjnym kanale, jak i w internecie. Sprzedawca nie jest im potrzebny. Dzisiaj przy tej liczbie marek, stopniu komplikacji, wzorów, typów, zastosowań, korzyści płynących z ich stosowania, już nie wystarczy krótki kurs na sprzedawcę opon ciężarowych. Trzeba być doradcą z prawdziwego zdarzenia.
- Zatem potrzebni są eksperci, którzy w sensowny sposób doradzą flotom dobór odpowiedniego ogumienia do posiadanych pojazdów. Jak trudno znaleźć takich ludzi i gdzie ich szukacie?
- Znaleźć kogoś takiego na rynku jest prawie niemożliwe. Goodyear na rynku polskim jest liderem. To się wzięło z długich lat doświadczeń i doskonałego doradztwa. Dodam, iż opony są najczęstszą przyczyną awarii samochodów ciężarowych, a o takich trudnych tematach rozmawia się również niełatwo. Tym bardziej klienci doceniają, jeśli ktoś potrafi im realnie doradzić i pomóc.
- Problem pomimo tego, że opony to tak naprawdę jakieś 5 proc. kosztów zestawu ciężarowego.
- Tak, opony stanowią zaledwie pięć procent kosztów, ale uwzględniając koszty awarii i dojazdów aż po jej usunięcie, to wychodzi znacznie więcej. Zwłaszcza, gdy dzieje się to na przykład w nocy, we Francji i nigdzie w pobliżu nie ma serwisu, który mógłby się tym problemem zająć. Bywa, że koszt takiego zdarzenia urasta do kilku lub nawet kilkunastu tysięcy euro. Jeśli jesteśmy w stanie doradzić klientowi, żeby tych awarii było jak najmniej, a także żeby opony robiły jak największy przebieg i oszczędzały paliwo, wtedy jesteśmy cenionym partnerem. Przy okazji konferencji i prezentacji najnowszej linii KMAX, powiedziałem że zastosowane mieszanki w tej oponie to jest rewolucja. Tak jest, ale ktoś musi przekazać tę wiedzę naszym klientom, bo nie zdają oni sobie sprawy z tego, jak znaczne różnice tu występują. Do wyliczenia kosztów i potencjalnych zysków potrzeba ekspertów i doradców, którzy o tym klientom opowiedzą. Bieżnik zazwyczaj ma grubość ok. 15 mm, klienci muszą więc wiedzieć, że każdy milimetr bieżnika opony jest bardzo cenny. Jeśli wyrzucamy oponę, której bieżnik ma więcej niż dwa milimetry - mniej więcej taka jest minimalna wysokość bieżnika - to wiele tracimy. Jeśli założymy, że cena opony wynosi ponad 2000 zł, to każdy milimetr kosztuje 200-300 zł.
- No chyba, że taką oponę poddamy nacinaniu - o ile to możliwe - a potem bieżnikowaniu.
- Tak powinno to wyglądać. Naszą rolą jest przygotowanie zespołu sprzedażowego, aby z jak największym zaangażowaniem ludzie podchodzili do doradzania. Poziom ekspertów musi być wysoki, ponieważ to nasze wysunięte ramię sprzedażowe.
- Na jakim segmencie rynku się skupiacie? Czy najważniejsi są duzi dystrybutorzy - hurtownie, dopiero potem serwisy wulkanizacyjne? Czy staracie się bezpośrednio docierać do branży transportowej?
- Wielokrotnie zastanawialiśmy się nad tym, jakie jest źródło sukcesu Goodyeara. Jednym z elementów, które nam pomagają, jest dywersyfikacja naszej sprzedaży. Wygląda to tak, że przynajmniej jedna trzecia sprzedaży trafia do dużych hurtowni, kolejna część to dystrybutorzy, czyli serwisy montujące opony, m.in. sieć TruckForce, a ostatnia to floty transportowe zaopatrywane przez nas bezpośrednio.
- Mówiąc krótko, jesteś bardzo elastycznym sprzedawcą opon i usług?
- Staramy się być bezpieczni biznesowo. Jeśli bylibyśmy w 100 procentach uzależnieni od dużych dystrybutorów, to wtedy jakiekolwiek zawirowania mogłyby się źle skończyć dla naszej sprzedaży. W ciężarówce także mamy swego rodzaju sezonowość. Spójrzmy chociażby na grudzień. W tym miesiącu sprzedaż do flot stanowi nawet dwie trzecie, ponieważ duże hurtownie czyszczą magazyny przed styczniowymi remanentami. Dlatego wtedy nie kupują nowych opon w fabrykach. Sytuacja odwraca się na początku roku, kiedy większość flot zdążyła już wymienić opony przed zimą.
- Chociaż mówi się, że w ciężarówce nie ma sezonowości...
- Tak, jeśli mówimy o montażu. Natomiast kiedy chodzi o zakupy, to już jest.
- Jakie znaczenie w bieżącym roku mają dla Waszego koncernu dwie nowe linie opon EQMAX i EQMAX Ultra (premiera pod koniec 2024) oraz KMAX i towarzysząca im aplikacja Goodyear TPMS Connect?
- Zacznijmy od nowych linii opon ciężarowych EQMAX oraz KMAX. Jeśli wprowadzamy nową generację opon, to musi stać za tym jakiś powód. Nikt nie robiłby tego tylko dla zmiany logo na boku opony. To są zbyt duże koszty, także w zmianie pras wulkanizacyjnych. Podstawowym powodem, dla którego te linie wprowadziliśmy, jest nowa, rewolucyjna mieszanka gumowa. Unia Europejska trochę nas do tego zmusiła, aby mieszanki były jeszcze bardziej ekologiczne z mniejszą zawartością produktów ropopochodnych. I naszym inżynierom udało się opracować nowe, znacznie lepsze mieszanki, które przewyższają te stosowane w oponach poprzednich generacji. Dzięki temu opony są zdecydowanie bardziej oszczędne. W tej chwili znaczenie linii EQMAX Ultra oraz KMAX jest bardzo duże. Ta pierwsza, czyli EQMAX Ultra, jest obecnie chyba najlepszą oponą w zakresie oporów toczenia i przebiegu, a co za tym idzie jedną z najoszczędniejszych w zużyciu paliwa. To nie jest marketing. Dokonano poważnych zmian w samej oponie i to nie jest ostatnie słowo naszych konstruktorów, którzy będą dążyć do tego, by ta opona miała jeszcze niższe opory toczenia przy zachowaniu tych samych przebiegów. Dlatego zaangażowanie sprzedawców musi być jeszcze większe, by przekazać najistotniejsze dane potencjalnym klientom. Musimy o tym informować i pokazywać, co nas odróżnia od konkurencji.
- Jakie jest zainteresowanie obiema liniami opon ze strony flot transportowych?
- Jest ono coraz większe, mimo narastającego kryzysu w branży transportowej. Jeżeli w branży jest dobrze, to paradoksalnie zainteresowanie markowymi oponami maleje. Natomiast kiedy maleją zyski flot, ich właściciele wszędzie szukają oszczędności. Stąd rośnie zainteresowanie oponami bardzo dobrymi. Firmy transportowe o dobrej marce poszukują zazwyczaj lepszych rozwiązań, a nie dróg na skróty, czyli najtańszych opon, bo to może mieć przeciwne skutki - zamiast oszczędności spowodować wzrost kosztów funkcjonowania.
- Chociaż - to co podkreślił na waszej konferencji Janusz Krupa, menadżer Goodyear ds. marketingu opon użytkowych w Regionie Polska, Ukraina i Kraje Bałtyckie - obecnie 60 proc. kupowanych opon ciężarowych to tanie, zazwyczaj chińskie marki?
- Tak, udział chińskich marek w rynku opon rośnie. Już nie tak gwałtownie jak wcześniej, ale będzie to nadal powolny marsz w górę do momentu zatrzymania problemów firm transportowych z rentownością. Dlatego część flot znajdujących się w trudniejszej sytuacji będzie wybierała te opony. Kiedy kryzys się skończy, prawdopodobnie wrócą do opon wysokiej jakości. Według mnie taka sinusoida ma dwuletni okres, zależny od kondycji firm transportowych. Ten układ zaburzyła pandemia, ponieważ mieliśmy do czynienia z czterema latami hossy. Dopiero pod koniec 2024 roku zaczęło się coś psuć. Ten rok jest spadkowy, ale na Zachodzie widać już symptomy do zwrotu w górę. Przesunie się to na 2026 rok. I przypuszczam, że wówczas markom azjatyckim będzie trudniej zyskiwać udziały w rynku.
- Czy robiliście może takie porównania opon z waszych nowych linii oraz produktów azjatyckich? Czy da się z waszych opon wycisnąć trzy, może nawet cztery życia?
- Oczywiście każda nasza opona może być bieżnikowana. Opony bieżnikowane dalej sprzedają się dobrze. Okresowo obserwowaliśmy nawet niewielką tendencję wzrostową w ich sprzedaży. Zrobiliśmy analizę, która potwierdziła, że jeżeli klient kupuje opony Goodyear, które są produktem premium za adekwatną do tej jakości cenę, to próbuje je wykorzystać maksymalnie. Pomimo tego, że mógłby mieć tańsze opony chińskie. W poprzednim kryzysowym okresie na rynku liczyła się tylko cena. Każdy transportowiec umie liczyć, więc wychodziło mu, że jeśli kupi tańszą nową oponę z Chin, wyjdzie na tym dobrze. Obecnie świadomość wykorzystania karkasu opony premium - jaką jest opona Goodyear - jest dużo wyższa. Karkas, na który wydało się spore pieniądze, powinien się spłacić, także poprzez bieżnikowanie.
- Jaki średni dystans można pokonać w trakcie wspomnianych trzech żyć waszej opony?
- To jest trudne pytanie, które pada z wielu stron. Trudno na nie odpowiedzieć arbitralnie. Nie dlatego, że to jakaś tajemnica. Powodem jest to, że różnice w przebiegu tej samej opony mogą być ogromne. Wszystko zależy bowiem od użytkownika, pojazdu, na którym jest założona, techniki jazdy, obserwacji ciśnienia i temperatury. Dla przykładu: średni przebieg jaki notowaliśmy dla opony FUELMAX Endurance to było 200-250 tys. km. Ale byli też klienci, którzy potrafili przejechać 330 tys., a nawet pół miliona kilometrów na jednym zestawie. Jednak są to wyniki osiągalne przy wyjątkowo dobrym traktowaniu ogumienia. Kolejny przykład: opony EQMAX ULTRA są z założenia przeznaczone do uzyskiwania najniższego możliwego zużycia paliwa podczas eksploatacji na autostradach. EQMAX to natomiast rozwiązanie pośrednie - oferująca ciągle niskie spalanie, ale jednocześnie stosunkowo wysokie przebiegi. Cieszy się coraz większą popularnością. No i KMAX - zaprojektowana do wyjątkowo dużych przebiegów, a w najnowszej wersji Gen-3 także oferująca znaczący spadek zużycia paliwa w stosunku do swej poprzedniczki. We wszystkich tych liniach uzyskujemy olbrzymie oszczędności paliwa dzięki obniżonym oporom toczenia. Te oszczędności to poważne kwoty - z naszych wewnętrznych wyliczeń wynika, że w przypadku KMAX Gen-3 mogą sięgnąć rocznie 1236 euro na zestaw, czyli ciągnik z naczepą. Dla floty liczącej dziesiątki czy setki pojazdów to istotna oszczędność.
- No to gra jest warta świeczki!
- Pod warunkiem, że szefostwo floty potrafi zauważyć te zależności. Opory toczenia KMAX Gen-3 w stosunku do poprzedniej generacji są niższe ok. 13 procent. To bardzo dużo i przekłada się na o trzy procent niższe spalanie, czyli nawet prawie litr paliwa na 100 km. Klienci, którzy kupowali dotąd opony KMAX, nie potrafili przypilnować kierowców ani nie robili testów w kierunku oszczędności paliwa, co rzeczywiście jest bardzo trudne. Wszystko zależy od nawierzchni, warunków na drodze, pogody i stylu jazdy. My zaś robiliśmy takie testy w okresie pół roku lub nawet całego roku. Czasami wyniki takich testów we flotach są niejednoznaczne, bo po dokonaniu przekładki na nowe opony, nagle zużycie paliwa się zwiększa, ponieważ bieżnik jest wysoki, co sprawia wzrost oporów toczenia. Flota musi mieć dużą kulturę techniczną, aby takie testy zrobić i dostrzec te zależności. Niekiedy same firmy transportowe proszą nas o dokonanie takich dokładnych wyliczeń. Na jakich oponach warto jeździć, aby notować jak największe oszczędności. Warto pamiętać, że nawet jeśli flota nie jest w stanie sama takich rzetelnych testów przeprowadzić, to i tak te oszczędności są! Można nie zauważyć oszczędności rzędu kilkunastu złotych dziennie, ale po roku spora suma jednak pozostanie na koncie. Stąd sens istnienia mojego zespołu, aby móc efektywnie doradzać flotom i aby one mogły dokonywać prawidłowych wyborów.
- „Opony jako usługa” - czy już wcześniej nie docieraliście z podobnym przekazem do swoich potencjalnych klientów, czyli właścicieli serwisów? Czy będą to tylko uczestnicy sieci Premio, czy inni uczestnicy rynku oponiarskiego - serwisy, także będą mogli brać udział?
- Ta usługa, system TaaS, czyli Tire as a Service, jest rozwinięciem kontraktów kilometrowych, czyli klienci nie płacą za opony, a za przejechane kilometry. Takich kontraktów w Polsce mamy kilka, w Europie jest ich dużo więcej. Oszczędności zależą od tego, czy opony są odpowiednio obsługiwane. System TaaS razem z Goodyear TPMS bardzo nam to ułatwia. To są dwa systemy pozwalające na wykorzystanie opon do maksimum. TaaS dba o optymalne ciśnienie w oponach, a to jest najważniejszy parametr mający wpływ na zużycie i koszty. Dobór opon jest ważny, ale jeśli będziemy mieli złe ciśnienie - nawet w najlepszej oponie - to i tak nie uzyskamy żadnych oszczędności. Drugi system, czyli Goodyear TPMS, to najlepszy sposób i idealne narzędzie dla flot - również dla nas - żeby kontrolować stan ogumienia, zapobiegać przebiciom i wykrywać je na tyle szybko, aby zaoszczędzić na postojach. Zwykły system TPMS nie daje takich możliwości. Nasz system alarmuje od razu, że ciśnienie i temperatura nie mają optymalnej normy. Standardowy TPMS nie daje tak kompleksowej oceny sytuacji, nie zabezpiecza w takim stopniu przed awariami. System Goodyear TMPS nie tylko mierzy ciśnienie, ale także temperaturę. Te dwa czynniki sprawdzane są co 15 sekund. Gdy następują rozbieżności, wtedy włącza się alarm. Na przykład przy 60 st. Celsjusza powinno być 9,5 bara, i jeśli jest np. 9, system od razu włącza alert, bowiem mogą być ubytki powietrza. Dzięki temu o ponad 80 proc. zmniejszamy ewentualność awarii. Właściciel floty wie, że ma wszystko pod kontrolą, kierowca także. Jeśli mamy podłączone oba systemy TaaS i Goodyear TPSM, wtedy osiągamy najwyższy poziom obsługi technicznej i eksploatacji opon.
- Konkurencja ze strony firm oponiarskich z Chin na rynku europejskim mocno komplikuje działania koncernów oponiarskich o światowym zasięgu, w tym Goodyeara. Czy macie jakiś pomysł - poza cłami zaporowymi - na odparcie tej inwazji? Europejski, w tym także polski biznes oponiarski w zakresie opon użytkowych jest zagrożony, czy raczej nie?
- To nie jest w naszej gestii. Nasza sprzedaż rośnie, chociaż mogłaby wyglądać jeszcze lepiej, gdyby nie napływ chińskich produktów. Nasze opony trafiają do firm, które dbają o jakość swoich usług. Żaden z naszych klientów - mam na myśli duże floty transportowe - nie zakłada niepewnych opon. Dlaczego? Bo liczą każdego eurocenta. Jeśli zdarzy się wystrzał, zwykłe przebicie na przykład
w Niemczech, Francji czy Hiszpanii, Goodyear i jego przedstawiciele są w całej Europie, by świadczyć usługi. Mamy ponad dwa tysiące punktów serwisowych i w ciągu dwóch godzin możemy dokonać wymiany uszkodzonej opony. Konkurenci z Azji nie mają takiej bazy serwisowej w Europie.
- Jaka przyszłość czeka polski sektor transportowy? Posiadaliśmy 28 proc. udziału we wszystkich przewozach w Europie, a w ciągu ostatnich dwóch lat straciliśmy 8 proc. tego rynku. Czy nasz sektor transportowy nadal będzie tracił, czy nastąpi raczej odbicie?
- Takich analiz akurat nie robię. Ale w trakcie rozmów z szefami firm transportowych widzę, że oni wykazują duży optymizm. Kiedy sytuacja kryzysowa zostanie opanowana, polskie firmy odzyskają część tego, co straciły. Na razie wiele flot wstrzymuje się z zakupami nowych pojazdów, ograniczają liczbę przejechanych kilometrów. Muszą optymalizować swoją działalność, aby nie ponosić strat. Wierzę, że poradzą sobie i po jakimś czasie odbudują potencjał. Nasze położenie w Europie to duża zaleta. Na razie ogranicza nas wojna w Ukrainie, ale jak to się skończy, wtedy z pewnością będziemy mieli duże pole do popisu.
- Dziękuję za rozmowę.
