BKT i Agro-Rami stawiają na jakość
Ze Sławomirem Olszyną, kierownikiem sprzedaży w firmie Agro-Rami, rozmawia Sławomir Górzyński
- Sprzedaż opon to ciągła sinusoida, czyli jednego roku jest lepiej, by w następnym nastąpił spadek. Dotyczy to zarówno opon osobowych, ciężarowych, ale chyba w szczególności rolniczych?
- Ciągła sinusoida, dlatego że składa się na to wiele czynników, między innymi koszty ponoszone w rolnictwie. Produkcja roślinna raz jest opłacalna, a raz nie, poza tym producenci maszyn również mają wpływ na sprzedaż, gdzie rynek nie jest już tak chłonny jak w innych latach. Ponadto wpływ na to mają również zmienne nastroje konkurencji.
- Co należałoby zrobić, aby rynek hurtowy opon rolniczych był bardziej stabilny?
- Stabilność rynkowa polega na różnych aspektach w zakresie sprzedaży opon. Jako firma hurtowa nie zmusimy klientów do intensywniejszych zakupów. Wpływ na to ma przede wszystkim cena, dostępność towaru, przyzwyczajenia klienta ostatecznego. Dzisiaj - zresztą ta tendencja trwa od lat - mamy do czynienia z hasłem trzy razy „C”, czyli cena czyni cuda.
- Czy na rozchwianie rynku sprzedaży opon rolniczych mają wpływ także inni producenci?
- Oczywiście, że tak. Ponadto na rynku pojawiło się bardzo dużo nowych producentów, ale także starych, którzy wrócili do wytwarzania opon rolniczych. Każdy chce produkować jak najwięcej i sprzedawać, stąd presja obniżania cen. Jednak nie wszyscy mogą sobie na takie zjeżdżanie z cen pozwolić, bo to wszystko zależy od kosztów wytworzenia towaru. BKT nie jest już najtańszą marką na rynku. Na cenę opony składa się wiele czynników: badania, coraz nowocześniejsze technologie, koszty produkcji związane z surowcami do produkcji. Nie jesteśmy aż tak bardzo konkurencyjni cenowo na rynku jak to było wcześniej, ale też nie mamy powodów do narzekań, bo jak wspominam nie wszyscy kierują się tylko ceną, ale patrzą na jakość.
- Od lat współpracujecie intensywnie ze wspomnianą wyżej indyjską firmą BKT, która produkuje zarówno opony do maszyn rolniczych, jak i OTR. Jak zmieniały się w ciągu minionych lat Wasze kontakty? Kiedy było najtrudniej?
- Kontakty z BKT mamy cały czas na znakomitym poziomie. BKT to firma o długoletniej tradycji, niezmieniająca partnerów handlowych ze względu na gorsze czasy panujące na rynku. Wręcz przeciwnie oni rozumieją rynki światowe i zmieniające się tendencje, starają się pomagać wspierając nas w różnych sytuacjach. Więc relacje nie uległy zmianie. Dodam, że jedyną trudnością z jaką się zmagaliśmy to czasy Covid19, ale wtedy wszyscy na świecie musieli się zmierzyć z turbulencjami w relacjach biznesowych.
- Czy oprócz produktów BKT sprzedajecie także opony innych marek? Niektórzy klienci chcą pewnie niekiedy wypróbować ogumienie innych producentów? Jakie to są proporcje?
- Jeśli chodzi o opony Off Higway od dłuższego czasu postawiliśmy wszystko na jedną kartę - markę BKT. Po pierwsze stawiamy na taki model biznesowy na rynku hurtowym. Dostępny asortyment naszego producenta powiększył się w ciągu kilku lat o kilkaset rozmiarów i mamy - można śmiało powiedzieć - największy dostępny wybór opon rolniczych i przemysłowych w Polsce. Dzięki temu możemy obsłużyć klientów z tak szerokim portfolio produktowym, i po trzecie, dlatego że inni producenci mają dużą ilość dealerów w Polsce, a to się wiąże z dużą niestabilnością w relacjach biznesowych, bo dzielą klientów na lepszych i gorszych. My jako dealer BKT w Polsce takich podziałów unikamy. Oczywiście posiadamy wąski asortyment innych marek, aby zapewnić kompleksową obsługę naszych odbiorców, gdyż BKT nie produkuje wszystkich rozmiarów, ale zapewnia nam aż 98 procent zapotrzebowania.
- Czy polscy rolnicy są najważniejszymi klientami Agro-Rami? Czy operujecie również poza granicami Polski?
- Zawsze powtarzam - może oczywiście ktoś się nie zgodzić - „od Myszy do Cesarza każdy żyje z gospodarza”. To powiedzenie mówi o tym, że dla nas rolnik jest ważnym odbiorcą. W końcu rolnictwo to głównie nasz sektor branżowy, choć obsługujemy rynek hurtowy, i to nasi odbiorcy, sklepy czy hurtownie obsługują głównie rolników. Tak, to ważny, o ile nie najważniejszy klient. Poza granicami Polski nie oferujemy produktów BKT, ale pozostały asortyment naszej hurtowni jak najbardziej. Mamy wielu klientów w Europie, jak i poza nią.
- Jesteście jedną z największych hurtowni opon rolniczych w Polsce. Na którym miejscu obecnie się plasujecie?
- Rankingów szczegółowych nie prowadzimy. Powiem jednak, że jesteśmy obecnie w pierwszej trójce hurtowni handlujących oponami rolniczymi. Jeśli zaś chodzi o ranking światowy, to już pytanie do BKT. Myślę jednak, że i w tym rankingu również znajdujemy się w ścisłej czołówce. Widzimy to po dynamice wzrostu marki BKT, jak i imprezach targowych oraz rynku OE, gdzie mnóstwo maszyn rolniczych jeździ na oponach BKT a konkurencji nie widać. W Polsce pokutuje nadal zasada trzech „C”, ale na innych rynkach patrzy się już nie tylko na to. Producentom maszyn, ale i rolnikom, zależy na oponach spełniających wysokie standardy jakościowe. Opony BKT to produkt niewiele droższy od wyrobów konkurencji. Topowi producenci maszyn rolniczych stawiają na jakość, dlatego ich priorytetem jest nie tylko niższa cena.
- Niektórzy producenci maszyn rolniczych sprzedają całe koła. Czy także przygotowujecie takie zestawy, czy raczej jesteście skoncentrowani na dostawach tylko opon?
- Oczywiście. Kompletne koła to jeden z najważniejszych filarów sprzedaży BKT. Mogę śmiało powiedzieć, że obsługujemy producentów z sukcesami. Większość znanych marek w Polsce, jak i za granicą z powodzeniem stosuje nasze koła, gdyż charakteryzują się powtarzalną jakością i bezproblemową eksploatacją. Producenci po prostu doceniają jakość marki BKT. Oczywiście nie wszyscy, bo dla niektórych liczy się tylko cena, a dla innych jakość. Widzę, że tendencja jakości przemawia coraz bardziej do producentów, co mnie cieszy jeśli chodzi o rynek producentów w Polsce.
- Jakie zainteresowanie byłoby wśród Waszych klientów - zarówno serwisów jak i rolników - takimi zestawami? Może sprawdzaliście tę opcję?
- Jesteśmy otwarci na każdą współpracę. Oferujemy kompleksową obsługę zarówno serwisom, a rolników indywidualnych obsługujemy głównie poprzez naszych dealerów i zapewniamy nie tylko opony, ale pełne zestawy kołowe, standardowe jak i specjalistyczne.
- Przed wojną Rosji z Ukrainą dużym rynkiem z rozwijającym się intensywnie rolnictwem była Ukraina. Czy warto po zakończeniu tej bezsensownej wojny ponownie ruszyć z ofertą handlową w tym kierunku?
- Jak najbardziej. Każdy konflikt zbrojny, jak wojna w Ukrainie, jest bezsensowny. Myślę, że dużo firm, nie tylko takich jak Agro-Rami, czeka na spokojną współpracę z Ukrainą. Poza tym po zakończeniu wojny Ukraina będzie posiadała niezwykle duże zapotrzebowanie na produkty z naszego rynku, o czym nie muszę raczej wspominać.
- O jakie elementy można byłoby współpracę z Ukrainą poszerzyć?
- Tę niekorzystną sytuację odczuwa głównie rynek maszyn. Z Polski dostarczano w tamtym kierunku bardzo dużo maszyn jak i części. Jako hurtownia nie reeksportujemy opon marki BKT na inne rynki. Jednak po zakończeniu wojny nasz sektor przemysłowy powinien mieć duże znaczenie we współpracy gospodarczej z Ukrainą, chociaż istnieją pewne obawy, że z tego powojennego tortu wcale tak dużo dla siebie nie wykroimy. Oczywiście przyszłość pokaże czy miałem w tym względzie rację. Podobnie jest z Białorusią. Znam kilka takich firm, które bardzo intensywnie współpracowały z tamtejszym rynkiem, a obecnie borykają się z potężnymi problemami. Powiem tak. Po tym, co dzieje się na granicy polsko-białoruskiej nie rokuje to dobrej współpracy między naszymi państwami.
- Mamy w Polsce bodajże jeden serwis z Certyfikatem PZPO „wzorowy” w zakresie obsługi opon rolniczych. Jest to firma Studnik z Kurzętnika k. Nowego Miasta Lubawskiego. Czy promujecie uzyskanie tego certyfikatu przez serwisy, z którymi współpracujecie?
- Nie ukrywam, że słyszałem o takim projekcie, ale nikt z PZPO nie proponował nam, aby w jakikolwiek sposób promować tego typu akcje. Jeśli będzie ku temu okazja jak najbardziej będziemy popularyzować Certyfikat wśród naszych klientów - serwisów obsługujących rolników. Oczywiście wspomnianą firmę Studnik bardzo dobrze znam. Jest to jeden z naszych pierwszych klientów, z którym nadal współpracujemy. Przy okazji - jeśli jest możliwość - serdecznie pozdrawiam państwa Studnik jak i pracowników ich serwisu i gratuluję certyfikatu, bo to ciężka praca całego zespołu firmy.
- Spotkaliśmy się na tegorocznych Targach Agrotechnika w Kielcach. Czy wybieracie się na kolejne np. w Bednarach Agro-Show, a może Agritechnica w Hanowerze? Czy tego typu imprezy w dobie wszechobecnego internetu, mediów społecznościowych mają jeszcze sens?
- Oczywiście, że mają sens! Internet, jak i nowa technologia AI, według mnie nigdy nie zastąpią relacji międzyludzkich. Tego typu imprezy są potrzebne właśnie dlatego, aby porozmawiać z klientami - w wielu przypadkach ludźmi, z którymi znamy się i współpracujemy od wielu lat - aby wymienić się doświadczeniami, pokazać nowości, a nie w ekranie komputera czy telefonu. Oczywiście czas sam zweryfikuje jak będzie to dalej wyglądało, bo sami widzimy u nas w firmie, ile pracy ma nasz dział marketingu, między innymi w zakresie social mediów itp. Byliśmy na targach w Kielcach i będziemy również jako centrala BKT - w Hanowerze. Oczywiście zapraszam wszystkich do odwiedzin naszego stoiska.
- Jak ważnym faktem jest dla Agro-Rami powstanie oddziału BKT Europe w Mediolanie, we Włoszech?
- Generalnie jest to bardzo ważny krok ze strony BKT. Jest to firma indyjska produkująca opony do ponad 160 krajów, w tym na całą Europę. Oddział we Włoszech powoduje, że centrala w Indiach ma również dzięki temu rozeznanie na rynkach europejskich, co do zapotrzebowania asortymentowego. Powstanie oddziału we Włoszech ułatwia nam współpracę marketingową, a BKT i ich marketing jest wzorem do naśladowania.
- Na koniec takie może przewrotne pytanie. Skoro już od tylu lat współpracujecie z BKT, nie staraliście się o to, aby europejska siedziba znajdowała się w Polsce, a nie we Włoszech?
- Powiem szczerze nie mieliśmy na to wpływu, ponieważ szefową marketingu w BKT jest Włoszka. No i siłą rzeczy europejska centrala powstała właśnie tam, w Mediolanie. To biuro mogło zostać stworzone w Niemczech, chyba najmocniejszym rynku w Europie, ale właściciele BKT tego nie zrobili. Z drugiej strony nie jest to zły kierunek, bo samolotem w dwie godziny mogę dolecieć do europejskiej centrali. Do siedziby firmy w Indiach trzeba by lecieć znacznie dłużej.
- Dziękuję za rozmowę.
