B2B nie może zostać w tyle
CEO i założyciel Alzura AG z perspektywy praktyka przedstawia wizję przyszłości rynku części zamiennych i serwisu motoryzacyjnego oraz wzywa do radykalnej cyfryzacji tego sektora.
Dla Michaela Saitowa, CEO i założyciela Alzura AG, transformacja cyfrowa to już nie prognoza, lecz realna infrastruktura. Platformy wypierają tradycyjne kanały sprzedaży, a pośrednicy tracą marże i bezpośredni kontakt z klientem. Ci, którzy nadal myślą kategoriami „sprzedaży zza lady”, zamiast ataku przygotowują się do odwrotu. E-commerce pochłania aftermarket, rosnąc z około 62 miliardów USD w 2023 r. do nawet 208 miliardów USD w 2030 r. M. Saitow podkreśla, że B2B nie może już pozostawać w tyle za B2C. B2C podniosło poprzeczkę, a B2B musi teraz radykalnie i konsekwentnie nadążyć. Konsumenci i warsztaty są już w drodze: w 2024 r. 72 proc. obrotów realizowano za pośrednictwem urządzeń mobilnych, a 80 proc. kupujących B2B wyszukuje i dokonuje zakupów przez smartfon. Tradycyjne granice między klientami biznesowymi a końcowymi zacierają się, a oczekiwania dotyczące wygody, prędkości i personalizacji łączą się. Warsztaty oczekują więc funkcjonalnych, zorientowanych na klienta platform, zamiast starych, skomplikowanych systemów zamówień.
Nowa era sprzedaży
Cyfryzacja w fundamentalny sposób transformuje sprzedaż B2B. Dla M. Saitowa efektywna dystrybucja oznacza integrację technologii, automatyzację i platformy e-commerce oparte na danych - telefon i faks utraciły już znaczenie. Warsztaty oczekują zintegrowanych cyfrowych systemów zaopatrzenia, które zapewniają szybką realizację, pewność dopasowania części i natychmiastowy dostęp do części standardowych oraz pakietów. Przejrzyste ceny w internecie przyciągają klientów, a warsztaty oczekują pełnego asortymentu dostępnego „od ręki” w ciągu kilku dni. Automatyzacja zastępuje intuicję, decyzje zakupowe opierają się na danych, a kto spowalnia proces zaopatrzenia, traci marże.
Cyfrowa transformacja uderza zarówno w producentów OEM, jak i niezależnych graczy. OEM-y coraz agresywniej wkraczają na rynek części zamiennych, a nowe platformy dają im bezpośredni dostęp do właścicieli pojazdów. Jednocześnie dane z pojazdów są przez wielu producentów wciąż niewystarczająco wykorzystywane. Niezależne platformy wypełniają tę lukę, oferując usługi oparte na danych.
CEO i założyciel Alzura AG prognozuje, że do 2035 r. ponad 80 proc. pojazdów będzie połączonych, a producenci OEM pozostaną liderami w zarządzaniu danymi, choć nadal będą korzystać z platform przy predykcyjnym serwisowaniu i zamawianiu części.
Ma to głębokie konsekwencje dla hurtowników, producentów części, OEM-ów i warsztatów. Według M. Saitowa hurtownicy muszą na nowo zdefiniować swoją rolę, tworząc wartość dodaną poprzez usługi, logistykę i własne marki, albo działać jako dostawcy na platformach - w przeciwnym razie część z nich zniknie z rynku. Producenci części zyskują bardziej bezpośredni dostęp do klientów, ale muszą liczyć się z większą presją cenową. Organizacje OEM rozszerzą swoje modele biznesowe na rynek niezależny - można spodziewać się oficjalnych kanałów OEM lub silniejszej obecności na istniejących platformach. Sieci warsztatowe i organizacje handlowe mogą tworzyć własne portale dla klientów końcowych, aby nie zostać w tyle.
Wygoda, prędkość i personalizacja
Dla M. Saitowa przyszłość to przede wszystkim tempo zamiast uścisków dłoni. Portale muszą oferować więcej niż części - muszą integrować dane techniczne, gwarancje, spersonalizowane usługi, a nawet obsługę klienta końcowego. Klienci oczekują wygody 24/7, wirtualnych salonów i rozszerzonej rzeczywistości przy wyborze - 65 proc. spodziewa się takich doświadczeń. Personalizacja oparta na AI, bazująca na historii zakupów, to nie luksus, lecz oczekiwanie. Wszystko poniżej tego poziomu będzie postrzegane jako krok wstecz. Warsztaty i właściciele pojazdów domagają się szybkich, tanich i zrównoważonych opcji naprawy, zwłaszcza w przypadku starszych samochodów, dlatego rozwiązania obiegowe oraz używane i wymienne części z gwarancją szybko staną się mainstreamem.
CEO i założyciel Alzura AG kieruje do branży wyraźny apel: kto nadal rozdziela działania B2B i B2C, odcina się od przychodów. Procesy analogowe do 2030 r. będą niczym sabotaż zysków, a mali pośrednicy bez dodatkowej wartości zostaną „pochłonięci” lub znikną z rynku. Sztuczna inteligencja będzie przewidywać zamówienia, zanim ktokolwiek pomyśli o półce, przestoje zostaną zredukowane, a koszty spadną. Platformy automatyzują standardowe procesy, dostarczając jednocześnie usługi tworzące realną wartość. Pojazd i klient stapiają się w jeden spójny proces, w którym łączność umożliwia diagnostykę w czasie rzeczywistym, a części są zamawiane zanim wystąpi awaria.
Michael Saitow postrzega rolę Alzura jako aktywne kształtowanie tej transformacji i zapewnienie niezawodnej infrastruktury. Dla niego jest jasne, że integracja technologii, procesy oparte na danych oraz radykalne podejście do klienta nie są opcją, lecz czynnikiem decydującym o udziałach w rynku i samej egzystencji firmy.
Źródło: Alzura AG
Fot.: Arts-Unlimited
