W drodze do doskonałości
Z Markiem Drewniakiem, dyrektorem ds. sprzedaży opon użytkowych (ciężarowych, rolniczych, OTR i bieżnikowanych) Bridgestone w Europie Centralnej i Wschodniej, rozmawia Sławomir Górzyński.
- Po doskonałych 2022 oraz 2023 i gorszym 2024 roku w handlu oponami ciężarowymi, jak wygląda obecne półrocze? Jest pan zadowolony ze sprzedaży opon ciężarowych w kraju i na eksport?
- Rok 2025 rozpoczął się - jeśli chodzi o opony ciężarowe - w momencie dużej niepewności gospodarczej wynikającej z sytuacji międzynarodowej. 2022 rok - czyli końcówka pandemii Covid-19 - był doskonały. Niezły był także kolejny rok, jednak już 2024 zaczął się od spadków sprzedaży opon ciężarowych. Powodem było spowolnienie gospodarcze zarówno w Europie, jak i na całym świecie. Spadek sprzedaży opon ciężarowych to efekt sytuacji makroekonomicznej, jak również widocznego ograniczania sektora transportowego, który mierzy się z rosnącymi kosztami funkcjonowania, inflacją i szeroko pojętą niepewnością w otoczeniu biznesowym.
- Inflacja nie jest już chyba elementem mającym ogromny wpływ na ten sektor?
- Nie jest może elementem kluczowym, ale nadal widocznym. Mówiąc o inflacji myślę także o niepewności całego rynku finansowego związanego z różnicami kursowymi, np. złotego do euro. W zależności od tego, jak ten kurs się kształtuje, floty transportowe zarabiają lub tracą. Pomimo wspomnianych wyżej wyzwań jesteśmy zadowoleni z naszych wyników sprzedaży. Nie mówię tu tylko o Polsce, ale także o pozostałych rynkach w regionie. Nasz udział w segmencie opon ciężarowych rośnie, szczególnie w segmentach opon premium i środka. W trudnych czasach floty doceniają niezawodność, trwałość i ogólną efektywność, jaką oferują nasze rozwiązania premium. Bridgestone dostosowuje się nie tylko do zmieniających się realiów rynkowych, ale jest kreatorem nowych standardów efektywności operacyjnej.
- I tym sposobem przeszliśmy płynnie do kolejnego pytania o nowe zjawiska występujące w handlu oponami ciężarowymi w bieżącym roku.
- Faktycznie możemy wyodrębnić dwa rodzaje trendów, jakie obserwujemy obecnie na rynku. Po pierwsze, mamy do czynienia z trendami przychodzącymi z szeroko pojętego świata transportu. Po drugie - ze zjawiskami generowanymi przez producentów opon. Jak oni reagują i z jakimi problemami się zmagają. Na pewno jednym z elementów pierwszego trendu jest płynność finansowa firm transportowych, które mają z nią coraz większe problemy. Co ciekawe, nie dotyczy to tylko małych flot, ale także tych dużych. To, co kiedyś zakładaliśmy jako trend prowadzący do konsolidacji rynkowej - że wielkie floty będą rosły i rosły, z czym mamy do czynienia na Zachodzie - u nas spowolniło. Duże przedsiębiorstwa transportowe nie wykorzystują całego posiadanego taboru. To ma oczywiście wpływ na zakup nowych ciężarówek i w konsekwencji nowych opon, ale z drugiej strony wspiera rynek opon bieżnikowanych.
- Czy to ograniczenie zakupów nowych zestawów ciężarowych i opon wynika ze spowolnienia w handlu międzynarodowym, zmniejszenia liczby przewozów towarów?
- Generalnie - dzięki współpracy z firmą Webfleet - mamy możliwość śledzenia ruchu przejechanej liczby kilometrów w czasie rzeczywistym. I ten współczynnik jest obecnie faktycznie mniejszy. Liczba przejechanych kilometrów jednak nie jest aż tak mała, by floty zaczęły się kurczyć. To, co boli floty najbardziej, to wysokość ich realizowanej marży. Dotyczy to szczególnie ostatnich miesięcy.
- W jaki sposób opony pochodzące z Chin, Indii oraz innych krajów azjatyckich wpływają na firmę Bridgestone? Patrząc na Europę, wiele koncernów oponiarskich zaczęło zwalniać lub wręcz zamykać niektóre fabryki. Jak ta konkurencja wpływa na zakład produkujący opony ciężarowe w Stargardzie?
- Zacznę od strategii. Bez względu na ilość tanich opon i pojawiających się marek producentów azjatyckich, trzymamy własny kurs strategiczny. Jesteśmy producentem premium, który nie konkuruje ceną, ale wartościami, jakie ten produkt daje oraz serwisem z tym związanym. Opona jest jednym z elementów oferowanego przez nas rozwiązania. Na przykład Webfleet jest doskonałym przykładem tego dodatkowego czynnika, jaki daje zakup naszych opon. Telematyka to czynnik, który wspiera firmy z nami współpracujące w zakresie całkowitej wiedzy o kosztach związanych z użytkowaniem opon. Produkty azjatyckie jeszcze nie mogą z nami w tym zakresie konkurować. Nie oznacza to jednak, że w przyszłości nie będziemy mieli z tym do czynienia. Musimy być zawsze o krok przed konkurencją, chociaż wiemy, że inni producenci chcą nas dogonić i rozwijać swoje programy wsparcia. Chcą intensywnie zdobywać rynki europejskie lokując tutaj swoje fabryki opon ciężarowych. Natomiast trzeba pamiętać o tym, że dodatkowym elementem, który posiadają nasze opony, są wszelkiego rodzaju rygorystyczne normy jakościowe, techniczne i bezpieczeństwa. Ponadto widoczne jest rosnące znaczenie zrównoważonego rozwoju w legislacji unijnej. Duże, profesjonalne floty poszukują rozwiązań, które pomagają im redukować ślad węglowy i spełniać rosnące wymogi środowiskowe. Bieżnikowanie jest jednym z rozwiązań, które pozwala właśnie przedłużyć żywotność opony przy znacznej oszczędności surowców i redukcji emisji. To dosyć istotny element odróżniający nas od producentów z Azji. Jeżeli chodzi o fabrykę w Stargardzie, cały czas w nią inwestujemy. Rozbudowujemy jej potencjał, który obecnie wynosi pięć tysięcy opon dziennie i w ten sposób wpływamy pozytywnie na polską gospodarkę. Bridgestone Stargard to fabryka, z której opony wysyłane są na cały świat, a nie tylko do krajów europejskich.
- Dlaczego Europa dla producentów azjatyckich jest takim atrakcyjnym rynkiem, a nie na przykład Ameryka?
- W porównaniu do Stanów Zjednoczonych Europa jest bardzo trudnym rynkiem. Na naszym kontynencie mamy dużo więcej rozmiarów opon, więcej trybów jazdy, drogi są kręte, jest wiele obostrzeń prawnych. Ameryka w porównaniu z nami jest bardzo prostym rynkiem. Występują tam dwa czy trzy rozmiary opon, drogi są proste i ciągną się tysiącami kilometrów. Opony przednie mogą być zarówno napędowymi, jak i naczepowymi. Dzisiaj Ameryka dla producenta jest znakiem zapytania, ponieważ administracja tego kraju wysyła często sprzeczne sygnały na temat ceł i polityki handlowej. Europa pod tym względem wydaje się być oazą spokoju. Łatwo tutaj aplikować różne rozwiązania, nie tylko cenowe. Ponadto na Starym Kontynencie są dystrybutorzy regionalni, którzy chcą mieć jakieś marki tylko dla siebie. Niektórzy sami wyszukują marki chińskie czy też z innych krajów azjatyckich i ściągają je do siebie, oferując te produkty Europejczykom. Chodzi o wyróżnienie się i próby wzmacniania wysokości marży.
- Czy aplikacje internetowe pochodzące od Webfleet pomagają Waszej firmie we współpracy z flotami transportowymi? Czy ma to przełożenie na większą sprzedaż opon?
- Webfleet to wszechstronne rozwiązanie telematyczne wdrażane przez naszą firmę. Dzięki tym rozwiązaniom możemy działać w czasie rzeczywistym, czyli dostarczać flotom informacje o użytkowanym ogumieniu na bieżąco. Staramy się budować relacje z klientami na różnych poziomach i rozwiązaniach. Aplikacje to jeden z elementów naszej kompleksowej oferty. Chcemy być postrzegani jako strategiczny partner dostarczający kompleksową usługę oraz produkt. W tym różnego rodzaju aplikacje internetowe, które oferujemy jako dodatek do produktu, jakim jest opona. Dzięki danym pochodzącym z systemu telematycznego mamy przewagę nad konkurencją, bo wiemy więcej i tę wiedzę możemy przekazać naszemu klientowi. Jednym zdaniem - mamy diagnozę i możemy wypisać odpowiednią receptę. Poza tym kontrakty na telematykę zawierane są na kilkuletni okres. Dane uzyskiwane z tego systemu z pewnością pomagają i ułatwiają rzetelne prowadzenie firmy transportowej.
- Jakie przełożenie na floty ma fakt współpracy firm Bridgestone i Webfleet z flotami w krajach Europy Środkowo-Wschodniej?
- Z systemem Webfleet jesteśmy w każdym kraju w naszym regionie. Faktycznie staramy się wdrażać ofertę, która zawiera nie tylko produkt, czyli opony, ale także wszystkie rozwiązania internetowe, które daje telematyka. Oferujemy też inne rozwiązania, które mają wspierać floty. Telematyka jest jednym z nich. Daje nam obraz floty w jakimś okresie czasu. Dzięki temu rozwiązaniu możemy zdiagnozować sytuację w danej flocie i podpowiedzieć, co należy zrobić, aby uzyskiwać jak najlepsze efekty. Daje nam to również benefit w postaci większej wiedzy pozaoponiarskiej.
- Czy opony ciężarowe są już konstruowane z pomocą sztucznej inteligencji? Jeśli jeszcze nie, to kiedy to narzędzie informatyczne zostanie zastosowane w Bridgestone? Czy trwają już prace nad wykorzystaniem AI?
- Bridgestone ogłosił decyzję o nowej inwestycji w nowy symulator o nazwie Driver-in-the-loop, który zostanie zainstalowany w naszym ośrodku badawczym w okolicach Rzymu. Stanowić on będzie uzupełnienie już istniejących możliwości w zakresie wirtualnego rozwoju opon. Jest potwierdzeniem zaangażowania Bridgestone w pełną cyfryzację procesu ich projektowania. Ta inwestycja powinna umożliwić połączenie symulacji opon i pojazdów z technologiami opartymi na sztucznej inteligencji. Powinna przyczynić się do zwiększenia efektywności i przyspieszania wprowadzania nowych produktów na rynek. VTD, czyli Virtual Tire Development, praktycznie wykorzystujemy od dekady. Wdrożenie nowego symulatora (DIL) umożliwi naszym inżynierom wirtualne odtwarzanie zarówno zachowania opony, interakcji z pojazdem oraz reakcji w różnych warunkach z subiektywnym uwzględnieniem odczuć kierowcy. To wszystko daje nam szansę na szybszą ocenę wszystkich wariantów projektowych w szybkim osiąganiu parametrów docelowych opony oraz wirtualne testowanie nowych koncepcji rozwoju produktów.
- W jak dużym stopniu te nowe opony ciężarowe Bridgestone zbudowane są z materiałów odnawialnych oraz pozyskiwanych z recyklingu?
- Bardzo trudno jest określić, jaki odsetek materiałów odnawialnych czy pochodzących z recyklingu wchodzi w skład nowych opon ciężarowych, bo to jest uzależnione od modelu, rozmiaru i przeznaczenia opony. Każdy model opony różni się budową i składem mieszanki. Opona napędowa zbudowana jest z innych surowców niż na przykład naczepowa. Natomiast niewątpliwie każda opona projektowana jest tak, aby spełniać wszelkie wymagania dotyczące bezpieczeństwa, wydajności i trwałości. I to jest dla nas priorytet. Tak dla zobrazowania powiem, że w całej skali produkcji opon już pięć lat temu zbliżyliśmy się do 40 proc. wykorzystania materiałów zrównoważonych. Są tam zarówno surowce odnawialne, jak i te pochodzące z recyklingu starych opon. Generalnie mamy taką ambicję, żeby w 2050 roku nasze opony zbudowane były w 100 procentach z surowców odnawialnych czy też pochodzących z recyklingu. Jako ciekawostkę powiem, że opony bieżnikowane marki Bandag - która należy do koncernu Bridgestone - już dzisiaj w 75 procentach zbudowane są z surowców odnawialnych i z recyklingu.
- Jak ważną rolę w sprzedaży opon odgrywa Wasza sieć franczyzowa First Stop? Czy jest to znaczące wsparcie dla Bridgestone’a?
- Zacznijmy od tego, że sieć franczyzowa First Stop jest naszym ambasadorem. Jest ona niewątpliwie ważnym elementem strategii w sprzedaży opon Bridgestone, ale i związanych z tym usług oraz rozwiązań telematycznych. To nam daje możliwość bycia bliżej klienta końcowego, więc jest naszym oknem na świat. First Stop oferuje te wartości, które są nam bliskie, bo de facto jest takim „zbrojnym ramieniem” w dotarciu do rynku i klienta. Obecnie w Polsce mamy ponad 100 serwisów i wiele z nich para się sprzedażą opon ciężarowych. Serwisy First Stop, współpracując z dystrybutorami w ramach programu Pasja, mają jeszcze szerszy dostęp do oferty opon Bridgestone. Jednak nie zamykamy dostępu do naszych produktów innym podmiotom funkcjonującym na rynku. Jesteśmy gotowi do współpracy z każdym punktem serwisowym czy sprzedawcą opon, bez względu na przynależność do jakiejkolwiek sieci. Takie możliwości daje Program Pasja Bridgestone, który wspiera rozwój biznesu jego uczestników.
- Ale - z tego co wiem - od jesieni 2024 program objął także opony ciężarowe.
- Dokładnie tak! Program obejmuje już nie tylko opony osobowe, ale i ciężarowe. I pragnę podkreślić, że to jest nasza strategia dystrybucyjna. W programie Pasja oferujemy - i to jest na pewno unikalne - nowe podejście do rynku. Zaproponowaliśmy współpracę pięciu dystrybutorom w Polsce, którzy bardzo efektywnie są w stanie dostarczyć opony pod wskazany adres. Opony ciężarowe Bridgestone, Firestone czy Bandag docierają dziś do każdego punktu sprzedaży, który ma ochotę zarejestrować się na naszej stronie. W ramach programu Pasja Bridgestone wszyscy w pełni mogą korzystać z palety ofertowej, którą przygotowaliśmy. Począwszy od klasycznych dopłat, a skończywszy na szytym na miarę szkoleniu z różnych obszarów biznesowych. Bardzo ważnym elementem w naszej współpracy jest dzisiaj otwarcie na bardzo szerokie spektrum serwisów, które chcą z nami współpracować w zakresie serwisu i sprzedaży opon ciężarowych.
- Jak wiele serwisów FS posiada Certyfikat oponiarski PZPO, jakie jest zainteresowanie tym certyfikatem w Waszej sieci? Czy ma to wpływ na pozyskiwanie nowych klientów, nowych flot?
- Przede wszystkim zacznę od tego, że jako firma producencka bardzo wspieramy i promujemy ten certyfikat. Ma on jedną bardzo ważną zaletę. Po pierwsze wspiera jakość usług. Dla nas jest to kluczowy element w obsłudze opon premium. Nie stawiamy na bylejakość. Naszym celem jest oferowanie produktów i usług na najwyższym poziomie. Dzięki temu klient otrzymuje benefit w postaci doskonałych opon i bezpieczeństwa użytkowania. To podstawowa rzecz, więc bardzo mocno wspieramy Polski Związek Przemysłu Oponiarskiego
w tych działaniach, bo one przynoszą korzyści wszystkim.- Czy wśród wszystkich serwisów First Stop jest już taki z certyfikatem „wzorowym”?
- Jest tylko kilka serwisów w Polsce z takim certyfikatem i jednym z nich jest nasz najstarszy członek sieci First Stop - firma Makulski z Piły.
- Gratuluję i życzę większej liczby takich doskonałych serwisów. Dziękuję za rozmowę.
