Rynek kształtuje się sam
Z Błażejem Bębenistą, dyrektorem handlowym Yokohama CEE, rozmawia Sławomir Górzyński.
- Dawno nie gościliśmy na naszych łamach przedstawicieli koncernu Yokohama. Proszę opowiedzieć o zmianach jakie dokonały się w ostatnich latach w państwa firmie.
- Ostatnie lata dla Yokohama w Europie to czas dużych zmian, które są częścią szerszej strategii rozwoju w Europie. W przypadku działalności Yokohama w Polsce, zmiany jakie miały miejsce w ostatnich 2-3 latach również są zauważalne. Powstała spółka Yokohama CEE z siedzibą w Warszawie, która odpowiada za region Europy Środkowo-Wschodniej. Poszły za tym, krok po kroku zmiany w zakresie struktury sprzedaży, zmiany personalne, dystrybucji produktów oraz strategii marketingowej. W pewnych obszarach zmiany następowały szybciej, w innych mogliśmy pozwolić sobie na chwile analizy.
- Porozmawiajmy teraz o jesieni i licznych odwiedzinach kierowców w serwisach oponiarskich, aby dokonać przekładki opon letnich na zimowe. Co nowego w zakresie opon zimowych oferuje Yokohama?
- W ostatnim okresie wprowadziliśmy dwa nowe bieżniki do oferty. Są to opony w ramach linii Geolandar. Pierwszą z nich jest Geolandar CV4S, czyli wielosezonowa opona o charakterystyce szosowej, przeznaczona do samochodów segmentów SUV i Crossover. Druga opona to Geolandar AT4 G018. Ta opona docelowo będzie następcą G015, która ma doskonałą opinię u kierowców i naszych klientów. W przypadku oferty zimowej bazujemy na oponach z serii BluEarth Winter V905 oraz BluEarth Winter V906 w wersji do samochodów osobowych i SUV, dopełnieniem kompleksowości oferty jest bieżnik do samochodów dostawczych WY01.
- Zimówka jest - jak w każdym dziale opon osobowych - jednym z ważniejszych podsegmentów. Na jaki udział w tym roku liczycie na rynku polskim?
- Na większy niż w roku ubiegłym, mówiąc żartobliwie. Rozwijamy sprzedaż w Polsce w zakresie wolumenu i miksu, również dzięki rozwojowi nowych kanałów sprzedaży, takim jak kanał car dealerów. W tym kanale sprzedaży udział opon zimowych jest dominujący, stąd też nasza wytężona praca w tym kierunku. Zwiększyła się także nasza obecność również w kanale flotowym, na różnych poziomach. Ważne dla nas jest to, że wraca do nas bardzo pozytywny odbiór naszych opon przez użytkowników samochodów flotowych. Uważam, że obecność w rynku flotowym pomaga budować udział w rynku i rozwijać świadomość marki. Za rozwojem naszej sprzedaży w Polsce stoi również zacieśnianie współpracy z naszymi partnerami hurtowymi, e-commerce
i rynkiem serwisów.
- Które kanały dystrybucji są dla Was najważniejsze - hurtowy czy poprzez serwisy, a może e-commerce?
- Uważam, że rynek kształtuje się sam - to producent musi wpasować się w jego realia. W taki sposób staramy się działać. Mamy w zespole wypracowany generalny plan podejścia do rynku, zachowując elastyczność. Jesteśmy obecni w każdym kanale sprzedaży
i pracujemy z naszymi partnerami nad dalszym rozwojem. Mamy w sobie jednocześnie otwartość na nowe strategie działania, bo rynek nigdy się nie zatrzymuje. Nie można powiedzieć, że jeden kanał sprzedaży jest ważniejszy od drugiego, bo każdy z nich ma inną charakterystykę, inny udział w odsprzedaży opon. W obecnym kształcie naszej strategii, jesteśmy obecni w każdym kanale sprzedaży, ale nie współpracujemy z każdym graczem rynkowym. Mamy również świadomość, że na końcu każdego procesu sprzedaży, niezależnie od kanały dystrybucji - to serwis oponiarski montuje opony, dlatego też chcemy wspierać naszych partnerów detalicznych. W procesie budowania i wzmacniania świadomości marki, serwisy oponiarskie mają bardzo duże znaczenie i siłę, poprzez bezpośredni kontakt z użytkownikiem.
Pracujemy mocno nad tym, aby mieć większą rozpoznawalność marki Yokohama w Polsce. Dlatego realizujemy kampanie marketingowe, np. z Patrykiem Mikiciukiem w Polsce, gdzie podkreślamy charakter premium naszej marki oraz jej japońskie pochodzenie. Na poziomie europejskim jesteśmy strategicznym partnerem ATP Tour, z którym podpisaliśmy wieloletnią umowę. Ta współpraca jest dla nas bardzo ważna, bo zapewnia nam doskonałą scenę do promocji marki i daje nam możliwość do zaoferowania naszym partnerom biznesowym unikalnych i ekskluzywnych doświadczeń. Te inicjatywy przynoszą efekty.
- Czy opony całoroczne nie popsuły tego duopolu - letnia - zimowa? Czy całoroczna ma jakieś szczególne znaczenie dla Waszego koncernu? Jaki udział w ogólnej sprzedaży stanowią?
- Moi znajomi zastanawiają się, co my - jako ludzie w naszej branży - robimy poza sezonami, wszak sezon wymiany opon to kilka tygodni na wiosnę i jesień. My przecież we wrześniu myślami już jesteśmy przy wiośnie następnego roku i całym kolejnym roku. To nie są tylko te dwa piki, to również opony wielosezonowe, które wpisały się już mocno w charakterystykę naszego rynku. Oczywiście opona całoroczna sporo zmieniła, przede wszystkim przejęła część sprzedaży opon osobowych sezonowych, jak również miała wpływ na rynek serwisów. W przypadku firmy Yokohama, posiadamy szeroką ofertę opon wielosezonowych, gdyż rynek jest zainteresowany tym produktem. Posiadamy opony wielosezonowe w linii BluEarth i Geolandar, praktycznie do każdego segmentu samochodów.
- Znaczący udział w sprzedaży do segmentu aut osobowych mają także opony off-road. Jakim zainteresowaniem opony tego typu marki Yokohama cieszą się w naszym kraju?
- Od wielu lat sprzedajemy opony Geolandar A/T G015. To nasz bardzo znany produkt, flagowy reprezentant całej linii produktów serii Geolandar. To opony przeznaczone do samochodów szosowych SUV, Crossover, aż po terenowe. Segment off-road jest dla nas bardzo ważny z perspektywy budowania wizerunku marki, gdyż jeśli tutaj ta opona się obroni, mamy wtedy szansę dotrzeć z przekazem marki do wąskiej grupy pasjonatów motoryzacji, którzy zapewne jeżdżą również innymi samochodami. W tym roku wspieramy wydarzenia projektu off-roadowego „Na Szlaku 4x4”, dzięki któremu możemy być bliżej tej części rynku.
- Opony Yokohama to także zacięcie sportowe. Jak ważny dla firmy jest udział w różnego rodzaju wyścigach, czy to także testowanie nowych rozwiązań, technologii, nim trafią do produkcji tzw. opon cywilnych?
- Yokohama produkuje opony od ponad 100 lat. Natomiast opony motorsportowe dostarcza do różnych formatów wyścigów od ponad 60 lat. To bardzo ważny element tożsamości całej firmy. Dla przykładu, w Japonii istnieje seria Super Formuła - dostarczamy tam nasze opony, jak również do wielu innych rodzajów sportów motorowych w Azji, USA i Europie. Zaangażowanie w motorsport jest doskonałym poligonem doświadczalnym. Wyścigi to doskonałe laboratorium do testowania nowych technologii w trudnych warunkach. Takie opony muszą sprostać ekstremalnym obciążeniom, co pozwala Yokohamie rozwijać i udoskonalać swoje produkty, które później mogą być wykorzystywane w oponach drogowych.
- Jak ważnymi organizacjami dla polskiego rynku oponiarskiego są Polski Związek Przemysłu Oponiarskiego (PZPO) oraz Polski Związek Serwisów Opon (PZSO)?
- Gdy przyszedłem do branży oponiarskiej w 2008 roku byłem zaskoczony, że branża nie ma swojego reprezentanta branżowego. Wcześniej pracowałem w branży motoryzacyjnej, gdzie był PIM, PZMot i inne. Uważam, że fakt powstawania organizacji reprezentujących branże jest dobry. Ze względów formalnych i taktycznych kontakt z szeroko pojętą administracją państwa i jej organami wygląda zdecydowanie lepiej, gdy branża jest reprezentowana przez organizacje reprezentujące dane środowisko. Covid pokazał, że szybkie działanie PZPO miało duże znaczenie w kontekście możliwych obostrzeń w działalności serwisów oponiarskich. Wiele branż wówczas bardzo mocno zostało dotkniętych lockdownem.
- PZPO zainicjowało dwa lata temu powstanie Akademii Oponiarskiej w Piechaninie. Jak ważna dla środowiska oponiarskiego jest i może być Akademia oraz Certyfikat Oponiarski?
- Akademia Oponiarska szkoli obecną i przyszłą kadrę branży oponiarskiej, czyli pracuje na rzecz zapewnienia jakości pracy serwisów. Co do certyfikatu, to myślę, że w perspektywie najbliższych 5-10 lat certyfikat poparty autorytetem takiej organizacji branżowej jak PZPO, będzie bardzo pozytywnym elementem branży. Certyfikacja stara się branżę oponiarską w części serwisowej uporządkować, ustandaryzować w zakresie wykonywanych czynności obsługi koła. Będąc konsumentem i korzystając z usługi serwisu oponiarskiego, który posiada taki certyfikat, byłbym zadowolony. Myślę, że również z perspektywy rynku flotowego, certyfikacja może mieć znaczenie w kontekście potwierdzenia standardu obsługi, zaplecza technicznego i kadry serwisów. Z perspektywy kolejnych 10 lat, kiedy branża przejdzie następne przeobrażenia, taki dokument będzie miał duże znaczenie. Branża będzie się zmieniała, również z powodu zmian pokoleniowych na poziomie właścicieli firm w naszej branży i nowych generacji samych konsumentów.
- Jak ważne dla branży oponiarskiej są imprezy typu Yokohama Club Network? Co dają i jak ważne są tego typu imprezy w naszej branży?
- Uważam, że spotkania branżowe zawsze wnoszą coś dobrego, bo jest to okazja do rozmowy i kontaktu osobistego między ludźmi. Co do Yokohama Club Network, to jest to projekt sieci partnerów marki Yokohama. Po zmianach strukturalnych, kadrowych, chcemy ożywić ten projekt. Dołączył do naszego zespołu Marcin Łazuga, który ma wieloletnie doświadczenie w budowaniu sieci i rynku flotowym, więc jestem spokojny o powodzenie tego projektu i jego rozwój. Co do samych założeń Yokohama Club Network to stawiamy na miękką współpracę. W perspektywie następnych 2-3 lat chcemy podjąć współpracę marketingową z kilkudziesięcioma serwisami. Nasze spotkanie było nowym otwarciem tego projektu, do którego zapraszamy serwisy, które „czują” markę Yokohama i chcą z nami bliżej współpracować.
- Dziękuję za rozmowę.
