Liczę, że kierowcy docenią jakość
Z Piotrem Zielakiem, dyrektorem sprzedaży Prinx na Europę Centralną i Wschodnią, rozmawia Sławomir Górzyński.
- W ostatnich trzech latach sporo działo się w Twoim życiu zawodowym. Po odejściu z Continental Opony Polska szukałeś alternatywnej drogi zawodowej dla siebie. Jednak mimo wszystko pozostałeś przy oponach. W końcu szkoda byłoby zamknąć na cztery spusty taki bagaż doświadczeń związanych z tą branżą. Co zdecydowało, że rozpocząłeś współpracę
z marką Prinx?
- Po rozstaniu z firmą Continental założyłem własną działalność gospodarczą z zakresu konsultingu biznesowego. Starałem się doradzać różnym podmiotom z branży szeroko pojętej motoryzacyjnej. Mam doktorat z ekonomii, doskonale znam rynek oponiarski i chciałem tę wiedzę wykorzystać. Nie dlatego, że brakuje mi do emerytury trzy lata, ale dlatego że mogę coś jeszcze w tym zakresie zrobić. Zrealizowałem kilka projektów dla kilku dużych podmiotów gospodarczych. Wszystkie te podmioty należą do branży oponiarskiej. Nie poprzestawałem jednak na tym, bo również doradzałem innym firmom z branży motoryzacyjnej. Niemniej ciągoty do opon pozostały. W trakcie realizacji wspomnianych projektów w zeszłym roku zgłosił się do mnie chiński producent opon Prinx Chengshan z pomysłem wprowadzenia na rynek europejski nowej marki opon. Firma ta jest obecna na rynku europejskim z trzema innymi markami opon - Fortune, Austone i Chengshan, które ja nazywam markami budżetowymi, walczącymi o miejsce w Europie. One są nastawione na realizowanie ilości przy dobrej jakości i atrakcyjnej cenie. Dwie pierwsze są znane w Polsce i chętnie kupowane w naszym kraju. Trzecia jest bardziej obecna na rynku chińskim. Projekt, nad którym pracuję, dotyczy całkowicie nowej marki, czyli Prinx, która w Europie była nieobecna. Teraz została już dostrzeżona i ma być marką flagową, walczącą o prestiż. Walczącą o pozycję w klasie premium. Ten pomysł mi się spodobał.
- Wpisujesz się dokładnie w to co w poprzedniej rozmowie, która ukazała się w numerze wakacyjnym powiedział mi Piotr Łukaszewicz, dyrektor sprzedaży firmy Nexen Tire na Polskę. Uznał, że w naszym kraju oponiarski tort niby jest podzielony, ale tak naprawdę co roku dzieli się go od nowa. Czy to prawda?
- Absolutnie z tym stwierdzeniem się zgadzam. Mamy na polskim rynku oponiarskim dwa sezony: letni i zimowy. Dotyczy to szczególnie opony osobowej, ale jednak jakiś wpływ na ciężarówkę także to ma. Wydawałoby się, że te sezony są powtarzalne, ale obserwując przez lata rynek, tak nie jest. W każdym kolejnym coś się zmienia. A to są inne warunki pogodowe, a to zwiększa się zainteresowanie klientów oponami całorocznymi, a to są problemy u niektórych producentów z zaopatrzeniem w niektóre produkty. Za każdym razem coś się takiego dzieje, że nie ma dwóch takich samych sezonów. To jest żywy organizm, który reaguje na występujące tutaj bodźce. Jeżeli chodzi o marki, to podział tego rynku niby dokonany kilkadziesiąt lat temu, obecnie już nie ma takiego znaczenia. Permanentnie od lat 90. XX wieku ówcześni dominatorzy ciągle tracą. Pojawiają się nowi producenci i marki. Powiem tak - nawet niektórzy starzy dystrybutorzy w tej powodzi coraz nowych marek i produktów, zaczynają się gubić. A co tu mówić
o konsumentach. Dlatego z roku na rok ten tort jest coraz bardziej rozdrobniony. Klienci zaś nie narzekają, bo mają coraz szerszy wybór.
- Czy w tej ogromnej ilości marek, rodzajów produktów, producentom i dystrybutorom jest łatwiej czy trudniej funkcjonować?
- Jeżeli chodzi o sprzedawców ten rynek jest kompletnie inny niż na początku lat 2000. Jest to rynek bardzo różnorodny. Dystrybutorzy woleliby chyba mieć mniejszy wybór. Z drugiej jednak strony ta różnorodność daje szansę na rozwój firmom o mniejszych tradycjach i na wypromowanie nowej marki. Natomiast jeżeli chodzi o konsumentów, czyli kierowców, muszą się oni kierować pewnymi wskazówkami, które dostarczają właściciele serwisów i pracujący w nich mechanicy. Oni rekomendują jakąś markę lub produkt zgodnie ze swoją wiedzą i doświadczeniem. Ponadto opinie, które pojawiają się w czasopismach fachowych, internecie, wyniki testów, przeprowadzanych przez niezależnych dziennikarzy także budują opinię.
- Jak trudno przekonać majstrów i właścicieli serwisów do nowego produktu pojawiającego się na rynku?
- Nie ma prostego przekonywania. Jest pewna ciekawość do przyjrzenia się nowemu produktowi. Jest też pewna specyfika, która będzie odgrywała większą rolę w przyszłości. Istotny element oferty jakim jest na przykład oferowanie opon do pojazdów elektrycznych dedykowanych od początku przez Prinx. Są to specjalistyczne opony do aut EV, skonstruowane od początku z myślą o takich właśnie pojazdach. Wiemy, że rynek w Polsce na tego typu ogumienie jest na razie niewielki, ale on będzie rósł. My już jesteśmy gotowi z odpowiednim produktem zagospodarować tę jego część. Chociaż na dobry biznes w tym segmencie można będzie liczyć dopiero za kilka lat.
- Pisałeś ostatnio w Przeglądzie o tym problemie. Może wyjaśnij dlaczego chińskie marki z takim uporem atakują europejski rynek, który zdawałoby się opanowany jest przez światowe koncerny typu Bridgestone, Continental, Goodyear, Michelin? Czy te marki mają się czego obawiać?
- Tu jest kilka aspektów. Po pierwsze rynek europejski jest najbardziej konkurencyjnym na świecie. Producenci z Chin woleliby więcej sprzedawać na swoim wewnętrznym rynku, gdzie rentowność jest dużo wyższa niż w Europie. Czy chociażby na rynku amerykańskim, który jest także mniej skomplikowany niż europejski. Z drugiej strony rynek europejski jest prestiżowy i dlatego wszyscy producenci chcą się tutaj sprawdzać i prą do tego, aby na nim zaistnieć. Faza zwiększonej obecności chińskich producentów w tej chwili związana jest z mocną obniżką cen frachtów. Ponadto ceny energii w Chinach są dużo korzystniejsze niż w Europie. A tej do wyprodukowania opony trzeba naprawdę sporo. Ponadto ceny surowców - kauczuku, stali, tekstyliów - są wszędzie na podobnym poziomie. Jeśli zaś chodzi o siłę roboczą, to z tym właściwie nie ma już problemu, bowiem największe fabryki są w dużej mierze zautomatyzowane. Poza tym, jednym z najważniejszych czynników ekonomicznych jest kurs dolara i euro, dwóch walut decydujących o światowym handlu. Dolar w tej chwili jest słabszy, euro natomiast mocne. Cały świat, w tym Chiny, w handlu posługuje się nadal dolarem, dlatego opony stamtąd są tańsze w Europie. Dodatkowo w ciągu ostatnich 12 miesięcy bardzo mocno spadł koszt frachtów. Te czynniki zaważyły na tym, że import opon z Chin znowu stał się opłacalny.
- Prinx planuje tak jak Hankook, Nexen budowę swojej fabryki w Europie? Które kraje są brane pod uwagę na lokalizację takiego zakładu?
- Prinx nie jest największym producentem opon ani na świecie, ani nawet w Chinach. Moce produkcyjne wynoszą 20 mln opon osobowych oraz 10 mln opon ciężarowych w ciągu roku. Do tego nieco opon OTR. Produkcja odbywa się w dwóch fabrykach. Jedna zlokalizowana jest na terenie Chin, druga - nowsza, mająca trzy lata - w Tajlandii. Na razie nie mamy w planach budowy europejskiego zakładu. Po prostu, aby taka fabryka powstała musielibyśmy mieć zapewniony zbyt na poziomie 10 mln opon osobowych. Do osiągnięcia takiej sprzedaży jeszcze daleka droga. W związku z tym o fabryce w Europie na razie nie myślimy.
- Trwałe ugruntowanie pozycji na rynku oponiarskim daje sprzedaż opon na wyposażenie fabryczne do aut. Czy jest szansa, że któraś z europejskich montowni samochodów zdecyduje się lub może już zdecydowała o zakładaniu do swoich aut opon Prinx?
- Na razie takich rozmów nie toczymy. Zdaję sobie sprawę z tego, że rekomendacja marki na pierwsze wyposażenie daje duży prestiż. Widzą to bowiem klienci kupujący auto z oponami danej marki. Niebawem - począwszy od rynku niemieckiego - zaczną się pojawiać samochody elektryczne chińskiej produkcji „ubrane” w opony Prinx. W ten sposób zaistniejemy na rynku pierwszego wyposażenia.
- Coraz ważniejszym elementem w oponiarskim krajobrazie naszego kraju jest Polski Związek Przemysłu Oponiarskiego skupiający producentów opon. Czy Prinx - po powstaniu fabryki w Polsce czy szerzej w Europie - aspirowałby do tego gremium?
- Jest to bardzo szanowane grono w Polsce. To nie tylko prestiż, ale też uznanie jakości i odpowiednich standardów reprezentowanych przez członków PZPO. W przyszłości mielibyśmy takie ambicje, aby starać się o przyjęcie do tego grona. Postrzegam PZPO poprzez bardzo wartościowe inicjatywy w zakresie bezpieczeństwa ruchu drogowego, certyfikatu oponiarskiego dla serwisów lub założenie Akademii Oponiarskiej. Na razie jesteśmy na etapie stawiania pierwszych kroków na rynku. Jak już będziemy mocno stabilni, wtedy pomyślimy o rozmowach ze związkiem.
- Oprócz Prinxa na europejskim rynku próbują się zadomowić inni chińscy producenci opon, np. Sailun czy Triangle. Wcześniej ciężarowy Aeolus. Czy postrzegacie ich jako zagrożenie dla własnych planów, czy raczej każdy patrzy bardziej na to, aby przejąć część rynku od dobrze już zadomowionych w Europie producentów?
- Sailun czy Triangle są już obecne na rynku europejskim. Jednak nie stanowią one dla nas konkurencji, bo działamy w różnych segmentach. Są konkurencją dla naszych budżetowych marek jak Austone, Fortune, czy Chengshan. Produkty Prinx są natomiast na znacznie wyższym poziomie technologicznym i one mogą konkurować z europejskimi oponami w segmencie premium. Oferujemy opony z najwyższej półki w bardzo dobrych cenach, które są do zaakceptowania dla większej liczby klientów. Co tu ukrywać ostatnie lata dla europejskich konsumentów nie były łatwe ze względu na inflację.
- Jak powiedziałeś opony Prinx to wysoki standard i dobre ceny. Na jakim poziomie należałoby je w tej chwili usytuować? Marka środka, już premium czy aspirująca do premium?
- Cenowo średnia półka, a technologicznie aspirująca do grona top pięć najlepszych marek na świecie.
- Ten rok zaczął się od dużych spadków praktycznie we wszystkich segmentach i rodzajach opon. Czy druga połowa roku budzi nadzieję?
- Nie do końca. Mówiliśmy o sukcesie produktów z Azji. Konsumenci nie przejawiają optymizmu. To nie ułatwia mojego zadania w sprzedaży i upowszechnieniu wiedzy o marce Prinx, ponieważ największe straty poniósł właśnie segment premium. Społeczeństwo generalnie zubożało i już nie każdego stać na zakup najlepszych, a co za tym idzie najdroższych opon. Jest grono kierowców, którzy chcą przeżyć kolejny sezon i dlatego kupują produkty najtańsze. To się nie zmieni także w pierwszych miesiącach 2024 roku. Patrzenie na opony jako na koszt, a nie jako źródło bezpieczeństwa na drodze jeszcze potrwa. Klasa średnia bardzo powoli odbija się od dna. Producenci europejscy nadal ponoszą ogromne spadki. Import opon z Azji stabilizuje ten rynek, ale odbywa się to kosztem producentów europejskich.
- Czego mógłbym Ci życzyć w kolejnych miesiącach, jaki kawałek tego polskiego rynku chciałbyś wykroić dla marki Prinx?
- Nie mamy ambicji zajęcia jakiegoś określonego udziału w rynku. Dla mnie satysfakcjonujące będzie to, aby opony Prinx na rynku polskim się pojawiły, zostały dostrzeżone przez klientów i zostały dobrze ocenione. Spełniły oczekiwania jakościowe tak moje, jak
i klientów. Potwierdzeniem jakości będzie dopiero to co powiedzą o nich kierowcy. Chciałbym, aby te opony sprawdziły się na europejskich drogach.
- Dziękuję za rozmowę.
