Przygotowanie serwisu do sezonu
Lepiej zawczasu
Przełom lata i jesieni to jeszcze dobry czas na przygotowanie serwisu do sezonu. Tym bardziej, że niektóre floty samochodowe rozpoczynają sezon już na początku października, więc nie warto zostawiać wszystkiego na ostatnią chwilę.
Co jest najważniejsze w przygotowaniach do zbliżającego się sezonu? Robert Krzowski, menadżer ds. szkoleń klientów w Goodyear EEN, zaznacza, że każdy serwis może mieć inne priorytety. Bezdyskusyjnym numerem jeden powinno być jednak szkolenie pracowników. Szkolenia winny być elementem rozwoju serwisu i obejmować te obszary i tych pracowników, którzy mają wnieść dodatkową wartość w kolejnym sezonie. Jeden z zakresów, który bezwzględnie wymaga troski, to dawanie rekomendacji przy doborze opon.
- Według prowadzonych przez nas badań konsumenci mają zdefiniowane potrzeby i wbrew obiegowej opinii sprzedawców opon, nie chcą kupić opon możliwie jak najtaniej - argumentuje R. Krzowski. - Klienci oczekują rozmowy z ekspertem, ponieważ chcą podjąć decyzję w oparciu o racjonalne przesłanki. Aby sprzedawca opon mógł być tym dobrym ekspertem, musi być na bieżąco z tematyką produktów i sposobami na ich sprzedaż.
Remont, a co najmniej odświeżenie pomieszczeń - to może być dobry pomysł
Jak podkreśla Piotr Trzak, specjalista ds. marketingu i PR Partner Opony Polska (POP), każdy warsztat ma swój indywidualny zakres działań, które warto wykonać przed szczytem sezonu. Na pewno należy zadbać o kontrolę maszyn i narzędzi, przeprowadzić wszelkie naprawy i ulepszenia w serwisie, na które nie będzie czasu, mając codziennie kolejkę klientów oczekujących sprawnej obsługi.
Popytaj pracowników
- Warto zacząć od analizy i określenia tego, co najbardziej przeszkadzało w efektywnej pracy w poprzednim sezonie i tym zająć się w pierwszej kolejności - dodaje R. Krzowski z Good-yeara. - Polecamy zaprosić do dyskusji pracowników. Właściciel serwisu może się naprawdę zdziwić, jak wiele dobrych pomysłów na usprawnienia mają jego pracownicy. Wystarczy tylko zapytać. Kolejnym krokiem jest analiza wyników finansowych i określenie celów na kolejny sezon. Bez postawienia celów trudno określić, co robić, w co zainwestować czas i energię. Do tego bardzo przydatny jest dokładny system IT wspierający działania przedsiębiorcy.
Mniej towaru
Obecnie serwisy podchodzą do zatowarowania dużo ostrożniej niż w przeszłości i jest to wypadkową wielu czynników na zmieniającym się rynku. Hurtownie wykonują bardzo dobrą pracę, ułatwiając w maksymalnym stopniu dystrybucję opon i ich dostępność dla warsztatów w możliwie najkrótszym czasie.
- Serwisy Partner Opony Polska korzystają z autorskiego oprogramowania, które zapewnia możliwość zamawiania opon bezpośrednio z magazynów producentów i hurtowni współpracujących z siecią - mówi P. Trzak. - To rozwiązanie pozwala szybko zrealizować zamówienia serwisu na opony. Zawsze jednak zalecamy posiadanie w swoim serwisie jakiegoś zapasu najbardziej popularnych marek i rozmiarów. Tutaj oczywiście każdy warsztat kieruje się własnym doświadczeniem. W jednej lokalizacji będzie większe zapotrzebowanie na segment premium, w innej lepiej sprawdzi się zapas opon budżetowych lub ze średniej półki cenowej. Kluczem jest znajomość rynku lokalnego i profilu klientów naszego serwisu.
Taką samą taktykę zaleca R. Krzowski (Goodyear). Opona dostępna „na jutro” czy nawet „za godzinę” to dla wielu konsumentów o dzień czy godzinę za późno. Według badań Goodyeara dostępność opon od ręki jest ważnym elementem skłaniającym do zakupu. Proces sprzedaży trwa tu i teraz i zamknięcie transakcji powinno odbyć się od razu. Nie warto przedłużać „bólu” klienta związanego z wydaniem dużej kwoty, bo może się rozmyślić. Programy bezpieczeństwa zakupu realizowane przez producentów opon w dużym stopniu minimalizują ryzyko wpadki i pozostania z towarem „na magazynie”.
Tekst i zdjęcie: Jacek Dobkowski
