Jakość, bezpieczeństwo, partnerstwo oraz ludzie
Z Wojciechem Kryjem, dyrektorem sprzedaży opon ciężarowych w Bridgestone Europe East Region, rozmawia Sławomir Górzyński
- Branża oponiarska wybrała Ciebie czy stało się na odwrót? Proszę o kilka zdań prezentacji. Niektórzy uważają, że opony to tak mało spektakularny produkt, żeby go popularyzować
i sprzedawać. Co o tym sądzisz?
- Przygodę w branży oponiarskiej rozpocząłem w 2005 roku w Szczecinie i od początku jestem związany z oponami ciężarowymi. Kolejnym krokiem było objęcie stanowiska Key Account Managera odpowiedzialnego za biznes flotowy w Polsce i Krajach Bałtyckich.
Z Bridgestone związany jestem od 2012 roku. Gdy firma przenosiła Centralę Regionu Wschodniego do Warszawy dostałem propozycję poprowadzenia działu flotowego w siedmiu krajach. Przez 9 lat z zespołem znacząco zwiększyliśmy portfolio flot kooperujących z naszym koncernem.
- Dużo jest tych flot współpracujących bezpośrednio z Waszą firmą?
- W ciągu tych kilku lat zwiększyliśmy liczbę posiadanych kontraktów ponad pięciokrotnie. Muszę tu wspomnieć, że to co się wydarzyło osiągnęliśmy dzięki wspaniałemu zespołowi ludzi, odpowiednio przygotowanej ofercie serwisowo-produktowej. Natomiast obecnie jestem odpowiedzialny za rozwój biznesu, w tym sprzedaż opon ciężarowych w kanale dystrybucyjnym w Europie Środkowej i Wschodniej.
Odniosę się również do drugiej części pierwszego pytania i pozwolę się nie zgodzić, że opony to mało spektakularny produkt. Liczba wymagań stawianych przez użytkowników pojazdów stale wpływa na zmiany technologiczne i innowacje wdrażane do opon. Przykładem może być, proekologiczne wykorzystanie komponentów niezbędnych do produkcji opon oraz nieustanna praca nad mieszankami, bieżnikami wpływającymi na bezpieczeństwo użytkowników i ekonomikę jazdy.
- Oczywiście pierwsze pytanie było najzwyklejszą prowokacją. Doskonale zdaję sobie sprawę z faktu, że opony to jedne z najważniejszych elementów samochodów. Od nich zależy nasze bezpieczeństwo. Dotyczy to szczególnie opon osobowych, jednak i ciężarowe mają spory udział nie tylko w transporcie towarów, ale też w kształtowaniu bezpieczeństwa ruchu drogowego. To jak z nimi jest są ważne czy nie i które są ważniejsze osobowe czy ciężarowe?
- Opony to jedyny element, który łączy nawierzchnię z pojazdem zarówno osobowym jak i ciężarowym. Są one zatem jednym z najważniejszych elementów wpływających na bezpieczeństwo uczestników ruchu drogowego oraz przewożonych towarów. Trzeba je traktować z jednakową uwagą i podobnie o nie dbać. Należy pamiętać, że dwanaście opon w zestawie ciągnik siodłowy i naczepa, odpowiada za 40 ton poruszających się po różnego rodzaju drogach. Wyobraź sobie, jak długa jest droga hamowania tak ciężkiego zestawu i jak ważne jest monitorowanie opon i ich codzienna obsługa w kontekście bezpieczeństwa wszystkich użytkowników ruchu drogowego.
- Na swojej drodze zawodowej spotkałem mnóstwo osób, menedżerów, dyrektorów, prezesów, którzy praktycznie jak weszli do branży oponiarskiej to z niej nie wychodzili, mimo że zmieniali barwy „klubowe”. Co jest w tych kilkudziesięciu kilogramach gumy, stali, tekstyliów i innych komponentów oraz mnóstwa wiedzy inżynierskiej, że człowiek nie chce się z nimi rozstać?
- Branża oponiarska jest bardzo specyficzna, a produkt który dla ludzi z zewnątrz wydaje się być tylko okrągłym kawałkiem gumy i stali jest w rzeczywistości produktem bardzo skomplikowanym. Jest coś w tym co powiedziałeś. Rzeczywiście znam wiele osób, które rozpoczęły przygodę z branżą oponiarską i już w niej zostały. Faktycznie ja jestem tego dobrym przykładem. Ale pewnie ta informacja Cię zaskoczy. Tylko nieliczne osoby zajmujące się sprzedażą opon mają rozległą wiedzę na temat komponentów czy chemii, jako nauki niezbędnej do procesu tworzenia opony. Tak się dzieje, że producenci opon starają się strzec tajemnic produktu. Przechodząc do osobistych doświadczeń. To co stale intryguje mnie w tej branży, to jest jej rozwój, ciągłe udoskonalanie produktu, a co za tym idzie udowadnianie i porównywanie całkowitego kosztu użytkowania opony oraz podnoszenie bezpieczeństwa użytkowników ruchu drogowego. Jest jeszcze inna strona tego dlaczego ta branża jest wciągająca. Są to wspaniali ludzie, którzy w niej pracują. Przez te kilkanaście lat ekscytującej przygody w branży oponiarskiej, spotkałem wielu fachowców, pasjonatów opon i ludzi o ciekawych zainteresowaniach. Każdy dzień przynosi ciekawe rozmowy, a kilka znajomości biznesowych przerodziło się w przyjaźnie, które trwają do dziś.
- I to co powiedziałeś jest szczerą prawdą, bowiem po 23 latach pracy z Przeglądem Oponiarskim odniosłem podobne wrażenie.
- Dlatego bardzo lubię rubrykę „Z wizytą w...”, bo mogę wracać do ludzi, których w trakcie pracy w terenie poznałem bardzo dobrze.
- A wracając do rozmowy... W Polsce są dwie fabryki opon Bridgestone - jedna produkująca osobowe, druga ciężarowe. Ciebie bardziej interesują te cięższe. Jakie zadania stoją przed Tobą jeśli chodzi o sprzedaż opon ciężarowych?
- Bridgestone pod koniec lat 90. postawił na Polskę, budując fabrykę opon osobowych w Poznaniu, a następnie w 2008 wyprodukowano pierwszą oponę ciężarową w fabryce w Stargardzie. Opony ciężarowe Bridgestone są w Polsce bardzo dobrze znane i cenione, dzięki renomie jaką przyniosły bieżniki R168+, M749 czy M729. Jednak ciągle zmieniają się regulacje oraz technologie, które pozwalają produkować opony jeszcze bardziej wydajne i przyjazne środowisku. Moim zadaniem jest zbudowanie - w obecnych warunkach - jeszcze mocniejszej pozycji nowych gam opon ciężarowych Bridgestone, czyli Ecopii i Duravis, niż tej, jaką miały wspomniane wyżej „legendarne” bieżniki. Chciałbym, aby każdy użytkownik opon naszej marki miał świadomość i był dumny z faktu, że są to opony „made in Poland”.
- Macie sieć o nazwie First Stop. Jednak współpracujecie chyba ze wszystkimi serwisami, i sieciami na rynku polskim chcącymi sprzedawać opony z grupy Bridgestone. Jak układa się współpraca z konkurencyjnymi sieciami serwisowymi? Czy ona jest możliwa?
- First Stop jest siecią grupy Bridgestone i z tego powodu jest nam do niej najbliżej. Znamy doskonale jej jakość, jak i franczyzobiorców. Tylko że ona zajmuje się głównie dystrybucją i naprawami opon osobowych. Natomiast sieć serwisów Bridgestone Alliance Partner (BAP) jest dedykowana obsłudze pojazdów ciężarowych. Są to serwisy niezależne reprezentujące najwyższą jakość jak First Stopy. Właściciel serwisu może jednak posiadać dwie umowy partnerskie, czyli być zarówno w First Stop jak i BAP, ale mogą także działać od siebie niezależnie. W ostatnich latach postawiliśmy na współpracę z flotami, a część z nich potrzebuje usług serwisowych. W związku z tym nie zamykamy się na współpracę z indywidualnymi członkami sieci konkurencyjnych, szczególnie w miejscach w których nie ma punktów BAP.
- Ile takich partnerskich serwisów BAP działa w naszym kraju?
- To są 73 punkty serwisowe. W tej chwili to jest liczba optymalna, aby móc obsługiwać każdą flotę w Polsce. Jeżeli nam brakuje punktu w jakimś miejscu, to patrzymy z kim możemy nawiązać współpracę. Wtedy robimy audyt jakościowy wykonywany przez niezależną firmę audytorską współpracującą z nami, którą jest DEKRA. Musimy być pewni, że powierzając jakąś flotę partnerowi, spełni ona wszystkie wymogi jakościowe na najwyższym poziomie obsługi, ponieważ to Bridgestone odpowiada za całość wykonanej usługi.
- Nawiązując do audytów i certyfikatów. W ostatnich kilku latach Polski Związek Przemysłu Oponiarskiego i nasza redakcja bardzo mocno promujemy ideę Certyfikatu oponiarskiego. Co sądzisz o tym certyfikacie. Jak ważny jest to dokument dla oponiarzy?
- Certyfikaty ogólnie są bardzo istotne, bowiem potwierdzają jakość wykonywanych usług przez serwisy, a audyty wykonywane przed przyznaniem certyfikatu wskazują pola do poprawy. Kluczową sprawą jest to, aby nasi klienci byli obsługiwani na najwyższym poziomie.
- Dodatkowo otwarta została Akademia PZPO w Piechaninie k. Poznania, gdzie będzie można zdobywać wiedzę i praktyczne umiejętności w obsłudze opon i generalnie kół.
- Akademia będzie z pewnością istotnym elementem tej układanki. Dzięki niej polskie serwisy, będą na bieżąco z trendami rynkowymi i zmianami technologicznymi w branży. Cieszę się, że powstało w Polsce miejsce, w którym nie tylko osoby bezpośrednio pracujące z oponami, ale również handlowcy i osoby zarządzające będą mogli się szkolić na najnowocześniejszych maszynach
i materiałach.
- Opony się zmieniają, tak samo zresztą jak cała motoryzacja. W jakim kierunku będą ewoluowały opony ciężarowe? Nadal pneumatyczne czy zerociśnieniowe? Czy w oponach ciężarowych - ze względu na masy jakie trzeba przewozić - raczej takiego ogumienia nie zobaczymy?
- Obecnie rozwój opon ciężarowych zmierza w trzech kierunkach. Pierwszym z nich jest redukcja oporów toczenia, a co za tym idzie ograniczenie spalania. Odpowiedzią naszego koncernu są opony linii Ecopia.
Drugim jest zwiększenie wytrzymałości, ze względu na coraz większe obciążenia, jakie stanowi oprzyrządowanie nowoczesnych ciągników. Klienci oczekują, aby opony były maksymalnie odporne na uszkodzenia i zapewniały jak najdłuższe przebiegi. Elementem tego procesu jest również rozwój opon o niższym profilu, dzięki czemu zwiększa się dostępna przestrzeń ładunkowa. Nie może to jednak negatywnie wpływać na odporność opony na zużycie i uszkodzenia.
Trzecim kierunkiem rozwoju opon ciężarowych są innowacje wprowadzane do systemów monitorujących pracę opon pod względem ciśnienia i temperatury, czyli czujniki TPMS. Kontrola obu tych parametrów zapewnia optymalne warunki pracy opony, co przekłada się na równomierne zużycie. Wydłużenie ich okresu eksploatacji korzystnie wpływa na ograniczenie przestojów i ochronę środowiska. Tu bym podał jako przykład nasz Webfleet Solutions TPMS.
- Czy to znaczy, że Bridgestone opracował i produkuje własne czujniki TPMS do ciężarówek?
- Firmy Webfleet Solutions oraz Bridgestone stworzyły własny system, który łączy czujniki TPMS montowane na zaworach z systemem przesyłania danych z pojazdu w czasie rzeczywistym do operatora floty. Kierowca może również widzieć na monitorze w kabinie jakie ciśnienie i temperatura panują w pojedynczej oponie danego zestawu.
Opony ciężarowe, które zamiast powietrza pod ciśnieniem będą miały w swoim wnętrzu specjalne struktury szprych, wykonanych ze specjalnej termokurczliwej żywicy, są nadal na etapie prac koncepcyjnych i testowych. Niewątpliwie jest to kierunek w którym branża będzie się rozwijać.
- Niebawem wprowadzicie nowe rozwiązania, które mają wspierać floty ciężarowe. Co to takiego?
- W 2019 roku przejęliśmy firmę telematyczną TomTom Telematics, aby rozwijać technologie około oponiarskie, czyli telematykę i TPMS. Jednym słowem wszystko co ma zwiększyć wydajność oraz bezpieczeństwo zestawu ciężarowego poruszającego się po całej Europie. Dlatego zaczęliśmy pracować nad produktami, które tak jak TPMS służą obserwacji, jak w takich, liczących tysiące kilometrów trasach, opony się zachowują. Bridgestone rozszerzył paletę usług o opisane powyżej systemy i będą one oferowane flotom wraz z oponami w formie miesięcznej subskrypcji.
- Z 10 lat temu dużo mówiło się o bieżnikowaniu jako jednej z form oszczędzania ale i ekologii. Popularyzowano ideę tzw. czterech żyć opony. Czy program ten jest nadal aktualny? Kto z niego korzysta?
- Bieżnikowanie niezmiennie pozwala obniżać koszty nie tylko ze względu na cenę w stosunku do opon nowych, ale również poprzez rozwój zastosowanych technologii w produkowanych bieżnikach. W oponach nowych mamy linię Ecopia, która dzięki mieszance i wzorowi bieżnika pozwala redukować opory toczenia. Jej odpowiednikiem w oponach bieżnikowanych Bandag jest linia FuelTech.
W 2021 w stosunku do 2022 nastąpił wzrost rynku opon bieżnikowanych o 13,5 proc., co pokazuje że bieżnikowanie jest dalej bardzo popularne. W poprzednich latach było to rozwiązanie wybierane przez floty operujące lokalnie i regionalnie np. w komunikacjach miejskich, czy w transporcie drogowo-terenowym. Ostatnio zauważyliśmy zwiększone zainteresowanie ze strony flot operujących w transporcie międzynarodowym. Jest to spowodowane kilkoma czynnikami. Pierwszym z nich jest wzrost cen opon nowych, a także braki opon środka i budżetowych. Kolejnym jest Pakiet Mobilności, który zobowiązuje floty do regularnego powrotu do baz macierzystych, co najmniej raz na osiem tygodni. Wcześniej spora część pojazdów w tzw. międzynarodówce, dużo rzadziej wracała do Polski, a przy znacznej kompleksowości procesu odbioru karkasu i bieżnikowania, floty stawiały na opony nowe. Teraz się to zmienia.
- Inflacja robi swoje. Były już dwie podwyżki cen, czy grozi nam do końca 2022 trzecia?
- Trudne pytanie przy tak zmiennym rynku i ciągle zmieniających się cenach materiałów, ale na dzisiaj nie przewidujemy podwyżek.
- Floty to największy bezpośredni kontrahent na nowe opony ciężarowe, czy raczej hurtownie i one dopiero sprzedają dalej tego typu ogumienie? Jak zachowa się rynek do końca 2022 roku? Czy rok 2023 będzie trudniejszy od bieżącego w segmencie opon ciężarowych?
- Duże floty są istotnymi klientami i ten kanał dynamicznie się rozwija. Pojazdy poruszające się w transporcie międzynarodowym, są wykorzystywane w maksymalnym stopniu. One po prostu muszą zarabiać. Czas na obsługę techniczną jest ograniczony, w związku z tym floty te decydują się na zakupy u producentów lub hurtowników i obsługę opon we własnym zakresie. Jednak jakość takiej obsługi ciągle pozostawia wiele do życzenia. Mechanik, który raz na jakiś czas zmieni oponę, nie dorówna profesjonaliście, który robi to na co dzień. Dlatego Bridgestone promuje kontrakty flotowe, w których szeroko rozumiana usługa serwisowa jest zlecana naszej sieci Bridgestone Alliance Partner, aby jakość obsługi opon była na najwyższym poziomie.
Na rynek w roku 2022 należy spojrzeć z dwóch stron. Rosnące ceny materiałów, koszty pracy, paliw spowodowały wzrosty cen opon. Dystrybutorzy, aby zabezpieczyć siebie i klientów przed podwyżkami zmagazynowali znacząco więcej opon na początku roku. Rynek wg Europool w pierwszej połowie roku wzrósł o 3,6 proc. Z rozmów z dystrybutorami wiemy jednak, że sprzedaż do użytkowników nie poszła im tak dobrze w tym samym okresie. Oznacza to, że nadal stany magazynowe są na wysokim poziomie. Tradycyjnie we wrześniu i październiku floty będą uzbrajały pojazdy w nowe opony i to będzie czas redukcji zapasów magazynowych. Innym czynnikiem, który może wpłynąć na to jak zachowa się rynek w najbliższych miesiącach, będzie decyzja Unii Europejskiej w sprawie zniesienia ceł antydumpingowych na chińskie opony. Jeżeli cła zostaną zniesione z pewnością zwiększy się podaż opon chińskich.
- Czy wojna Rosji z Ukrainą ma wpływ na gospodarkę, w tym transport?
- Z pewnością. Wiele poważnych źródeł informacji podaje, że idzie recesja. Transport jest krwioobiegiem gospodarki i to on jako pierwszy odczuje tę zniżkę. Moim zdaniem przyszły rok pod względem ilościowym przewozów będzie jednak jeszcze podobny do bieżącego.
- Czego można by Wam życzyć w 2023 roku?
- Jak zawsze, żeby sprzedaż opon była jak największa, co oznaczałoby jeszcze lepsze wyniki, a produkty - szczególnie te najczęściej sprzedawane - były zawsze dostępne.
- Dziękuję za rozmowę.
