Przypadek kontrolowany
Z Tomaszem Nastajem, prezesem sieci Euromaster Polska, rozmawia Sławomir Górzyński.
- Z tego, co wiem, miał pan w swojej historii zawodowej epizod związany z mediami. Jak to się stało, że porzucił pan to środowisko, a przeszedł do firmy związanej z motoryzacją?
- Szukając własnej ścieżki kariery zacząłem od mediów i PR-u. Zaczęło się to w końcu lat 90. ubiegłego wieku. Znałem język angielski, miałem lekkie pióro i zacząłem tłumaczyć materiały targowe dla nieistniejącego już lubelskiego wydawnictwa pn. Autotuning Świat. Było to połączenie moich chłopięcych pasji związanych z tuningiem motoryzacyjnym i mechaniką samochodową. Bardzo dobra znajomość angielskiego ułatwiła mi pracę w tej redakcji. Artykuł należało odpowiednio zredagować, żeby miał ręce i nogi. Szef natomiast chciał proste tłumaczenie, jednak koleżanki z redakcji powiedziały mu, że opracowane przeze mnie teksty są dobre i nie trzeba nad nimi dodatkowo pracować. Z Autotuning Świat współpracowałem kilka lat. Jeździłem po USA w poszukiwaniu lowriderów, czyli aut niskozawieszonych i robiłem materiały z ich właścicielami, z wyścigów ulicznych takich aut. Tam się naprawdę dużo działo. To mi pozwalało rozwijać pasje motoryzacyjne, podróżować po świecie, poznawać nowych ludzi. Zacząłem coraz mocniej wchodzić w świat marketingu, bowiem wydawnictwo miało także agencję reklamową. Oprócz tego zacząłem współpracować z TVP na Woronicza oraz regionalnym oddziałem Telewizji Polskiej w Lublinie w redakcji motoryzacyjnej. Miałem także własny program autorski w Radiu Złote Przeboje.
- Jak to się stało, że trafił pan najpierw do Michelin a potem do Euromastera?
- Był to przypadek kontrolowany, bo podjąłem świadomą decyzję. Lubię rozwój, dobre marki. Jeszcze jako chłopiec na ścianie mojego pokoju powiesiłem plakat z Bibendum, pisałem list do Michelin, aby przysłano mi taki plakat. Wówczas nie było internetu. Mój tata przywiózł z Zachodu katalog, w którym znalazłem stopkę adresową do Michelina i ja z tego skorzystałem, pisząc list. Pracowałem na wielu stanowiskach i w różnych firmach. Początkowo nie marzyła mi się kariera ani w mediach, ani w motoryzacji. Zaczynałem od najprostszych prac. Sprzedawałem komisowe auta na giełdzie samochodowej, uczyłem dzieci angielskiego, byłem masażystą, potem młodym reporterem. Dzięki tym wszystkim zajęciom nauczyłem się rozmawiać z ludźmi, rozumieć ich problemy. Mogę porozmawiać z każdym i na każdy temat. Na swojej drodze zawodowej trafiłem na wielu wspaniałych ludzi, miałem świetnych szefów, którzy motywowali mnie do rozwoju i częstych zmian. Siedem lat temu zacząłem przygodę w Michelin odchodząc do niego od regionalnego dystrybutora samochodów marki Nissan. To także był swego rodzaju przypadek. Zaczęło się od spotkania z dyrektorem Sławomirem Drzewieckim w Czechach, które wraz ze Słowacją były włączane wtedy do organizacji środkowo-europejskiej Michelin. Po trzech miesiącach rozmów i ja stałem się częścią rodziny Michelin a po kilku latach sam doszedłem do pozycji dyrektora sprzedaży w linii osobowej na cały region.
- Przeszedł pan przez szkołę Michelin, a po siedmiu latach następuje wolta i ląduje pan w sieci Euromaster, bardzo zaprzyjaźnionej z francuskim koncernem, ale jednak spełniającej trochę inną funkcję. Co jest tam jeszcze do zrobienia po dwóch poprzednikach, którzy budowali tę sieć w Polsce?
- Jeszcze po mnie będą tacy, którzy będą widzieli potrzebę zmian. Rynek dyktuje nowe warunki. Moi poprzednicy - Krzysztof Sas, który stworzył zręby tej organizacji w Polsce - oraz Mindaugas Kelpsa umocnili pozycję Euromastera w Polsce i Europie Środkowej. Ja mam doświadczenie w sprzedaży, w działaniach marketingowych, w rozwoju sieci, bo to wyniosłem z Nissana. Jednym z głównych celów Euromastera jest nadal rozwój sieci, pozyskanie nowych franczyzobiorców, np. w Czechach. Ten kraj jest moim drugim ulubionym rynkiem. Od niedawna do Michelin została przyłączona Ukraina. Jednak na razie nie ma tam naszej sieci. Nie ma także Euromastera na Słowacji, Łotwie i w Estonii. Jest więc co robić. Stawiam na rozwój tej sieci oraz digitalizację. Musimy przystosować się do aktualnych potrzeb rynkowych. Musimy się digitalizować ze względu na współpracujące z nami firmy zarówno w zakresie opon osobowych jak i ciężarowych.
- Sieć Euromaster w Polsce to organizacja składająca się z niezależnych serwisów funkcjonujących na zasadzie franczyzy. Jednak nie wszędzie ten układ jest taki prosty. We Francji Euromaster posiada własne serwisy oraz franczyzowe. Która forma jest wygodniejsza?
- Model z serwisami mających właścicieli i podpisującymi z nami umowy franczyzowe przeważa. Przez wiele lat zostało to dokładnie przećwiczone w Europie. Globalnie mamy 7300 serwisów, z czego 5500 to firmy franczyzowe. Poza Europą sieć nosi nazwę Tire Plus i jest oparta o takie same zasady jak Euromaster. Część obiektów jest własnością Michelin. Pracujący tam ludzie są pracownikami koncernu. Większość jednak stanowią serwisy franczyzowe, które szybciej się rozwijają. Szefowie czy nawet pracownicy polskich serwisów mają doświadczenie w prowadzeniu biznesu, poznali wiele rynków, sposobów pracy, umiejętności, czyli nabyli kompetencji ułatwiających im pracę w takim biznesie. Dlatego stawiamy tylko na rozwój sieci franczyzowej. W naszym kraju posiadamy 91 niezależnych serwisów.
- Wszystko ma swoje zalety i wady. Czy z takimi niezależnymi serwisami nie rozmawia się trudniej?
- Może nie trudniej a konkretniej, bo tworzą się dwa obozy. My jesteśmy franczyzodawcą, oni franczyzobiorcą. Oni chcieliby otrzymać od nas więcej, ale w zakresie całości, a nie wybranych kategorii. Skupiamy się nie tylko na warunkach, ale wielu innych aspektach prowadzenia tego biznesu. To nie tylko know how.
- Sieć fast fitowa, którą jest Euromaster to mnóstwo produktów i usług. To coraz nowe elementy pojawiające się i wymagane przez klientów. Czego jeszcze mogą spodziewać się Wasi partnerzy oraz korzystający z ich usług klienci?
- Fakt, jest tego dużo, a będzie jeszcze więcej. Na ostatniej Konwencji członków sieci Euromaster w Zakopanem mogliśmy obejrzeć to wszystko, co oferują nam nasi dostawcy. Przez trzy lata od momentu pandemii koronawirusa nie widzieliśmy się ze sobą. Dlatego to spotkanie było ze wszech miar potrzebne, abyśmy mogli przekazać sobie nawzajem czego od siebie oczekujemy, co nowego pojawi się w ofertach handlowych. A jeszcze dodam, że mamy ogromną niespodziankę dla franczyzobiorców oraz ich klientów. W Niemczech od pewnego czasu już ten produkt jest sprzedawany. W dobie elektromobilności musiało do tego dojść. Centrala naszej firmy nawiązała współpracę z producentem aut elektrycznych niemieckiej marki Elaris, które produkowane są w Chinach. W niemieckiej sieci Euromaster oferowane są trzy modele tej marki: najmniejszy Pio, SUV - Beo oraz dostawczy - Cargo. Wchodzimy w to, bowiem jesteśmy siecią z innowacyjnymi pomysłami, bo w grupie jesteśmy mocniejsi. Pełnimy rolę takiego trenera, który nawet mistrzowi potrafi doradzić, podrzucić cenną myśl lub rozwiązanie dające impuls na dalszy rozwój. Stąd pomysł na sprzedaż i serwisowanie aut elektrycznych. Jeśli tylko nasi franczyzobiorcy zechcą podjąć wyzwanie to już nie tylko będziemy sprzedawcą opon, napraw i usług związanych z kołem, hamulcami, klimatyzacją, ale kto wie - może staniemy się także dilerem aut. Euromaster wspiera w ten sposób rozwój e-mobilności i właścicieli serwisów w segmencie, który będzie się rozwijać.
- Jednak - mimo chęci - nie wszyscy Wasi franczyzobiorcy będą mogli być car dilerami?
- Zdajemy sobie sprawę, że nie wszyscy i nie każde przedsiębiorstwo będące częścią rodziny Euromastera będzie mogło pełnić rolę sprzedawcy aut. To jest kwestia wielu zmian, które nas czekają. To taka wisienka na torcie. Ale i tu chcę być szczery z naszymi partnerami i nie wzbudzać w nich zbędnych nadziei, że wszyscy i od zaraz otrzymają licencje na sprzedaż aut Elaris. Na razie to jest demonstracja siły i możliwości Euromastera jako sieci. Omawiane są szczegóły z centralą. Jak tylko - my jako kraj - dojrzejemy do tego, aby przyspieszyć sprzedaż aut elektrycznych, to będziemy gotowi na ofensywę. To się już dzieje i powoli będzie przyspieszać. W innych krajach - jak chociażby Niemczech skąd marka Elaris przywędrowała - elektromobilność rozkręca się bardzo szybko. Nasi partnerzy flotowi mówią nam, że do 2025 roku przynajmniej połowę taboru stanowić będą auta elektryczne.
- Jest wielu entuzjastów elektromobilności, ale i nie brakuje sceptyków, którzy twierdzą, że tak szybko - przynajmniej w Polsce - to się nie uda?
- Są argumenty na to, że to się może nie udać. Pracując w Nissanie w 2005 roku proponowaliśmy budowę stron internetowych, które nie tylko oferowałyby odpowiednie modele aut danej marki, ale byłyby takim medium zbierającym dane o klientach. Niektórzy uważali, że to, czyli CRM, się nie przyjmie. Wystarczy spojrzeć na to co dzisiaj mamy w sieci internetowej, by zobaczyć, że stało się o wiele więcej. Dzisiaj taki trend jest i trzeba tym torem podążać. Wymaga tego nie tylko gospodarka, ale coraz mocniej zanieczyszczone środowisko naturalne. Michelin rozwija jeszcze elektromobilność na bazie wodoru. To kolejna alternatywa dla odchodzenia od ropy i gazu. My już nie musimy przekonywać wszystkich do czegoś, co nie istnieje. Mamy sprawdzone rozwiązania, które zdały egzamin w innych krajach i możemy je już stosować u nas bez ryzyka niepowodzenia.
- Mówimy o oponach osobowych do elektryków, przecież także tabor ciężarowy będzie podawany elektryfikacji. Czy powstaną - a może już trwają prace - nad oponami ciężarowymi?
- Na pewno będą. Grupa Michelin jest z pewnością przygotowana do projektowania i produkcji tego typu ogumienia. Jestem przekonany, że tak się stanie. Widziałem już bowiem projektowanie i produkcję opon osobowych do elektryków. Dzisiaj zagadką jest model działalności biznesowej wokół elektromobilności. Natomiast dane twarde jakie opony będą i kiedy, to jest pewna niewiadoma, którą nie chcę przerazić naszych partnerów. Zdaję sobie sprawę, że do elektromobilności trzeba się odpowiednio przygotować. Nie wszyscy jednak będą mieli możliwości. Przypuszczam, że najszybciej będzie się ona rozwijać w dużych miastach.
Z pewnym opóźnieniem dotrze do małych ośrodków miejskich i na wsie.
- Skończyła się wiosenno-letnia kampania przekładkowa. Niebawem zacznie się już zwożenie do magazynów opon zimowych. Jak pan ocenia tę wydłużoną operację wiosennych przekładek? Co będzie się działo jesienią 2022?
- Jestem z założenia huraopotymistą. Brakowało nam wiosną opon segmentów medium i ekonomicznych. Bez problemu można było dostać opony premium. Producenci nie nadążali z wytwarzaniem wspomnianych dwóch segmentów. Oczywiście brakowało również niektórych rozmiarów. Z jednej strony ten sezon był dobry, bo zarabialiśmy. Dla nas sukcesem jest sprzedaż marki Tigar, którą mamy w Euromasterze na wyłączność. Wielu franczyzobiorców zaangażowało się mocniej w promocję i sprzedaż tej marki. Poza tym ten sezon bardzo się wydłużył. Zarówno indywidualni klienci, jak i floty rozciągnęli wiosenny sezon przekładkowy. Można powiedzieć, że wszyscy działali bez jakiejś szczególnej nerwowości i pośpiechu. Oczywiście zawsze mogłoby być lepiej. Nie mamy polityki zatowarowania magazynów na siłę. Staramy się przejąć rolę redystrybutora na siebie i tak przygotować własne magazyny, aby była możliwość przyjmowania opon zimowych. Przygotowujemy się już do jesieni i zimy. Wiem, że będzie to dobry dla nas czas, ale nadal będzie brakowało niektórych segmentów i rozmiarów. W Euromasterze mamy politykę wielomarkowości, więc rozmawiamy także z innymi producentami opon. Zima może być pod znakiem niedomkniętych dostaw. Wiadomo, że inflacja nadal będzie rosła. A to będzie miało wpływ na ceny. Oczywiście niektórym pozostało trochę opon letnich, ale będą się cieszyć na kolejną wiosnę, bo zaoferują tańsze opony.
- Czy Euromaster bardziej nastawiony jest na obsługę opony osobowej czy ciężarowej. A może działa już tu polityka zrównoważonej gospodarki?
- To zależy gdzie spojrzymy. Inaczej wygląda to w Polsce, inaczej na Litwie, a jeszcze inaczej w Czechach. Obecnie udział opon ciężarowych jest większy, chociaż marka własna Tigar daje szansę na bardziej zrównoważone obroty.
- Dziękuję za rozmowę.
