Nie pracujemy w ciemno
Oponeo w listopadzie 2021 roku obchodziło jubileusz 20-lecia.
Z Dariuszem Topolewskim, prezesem Oponeo.pl S.A., rozmawia Sławomir Górzyński.
- W tym roku, który praktycznie jest za nami, obchodziliście jubileusz 20-lecia istnienia. Co w ciągu 20 lat działalności na rynku stanowiło największe wyzwanie dla Waszej firmy?
- Kiedy 20 lat temu, 1. listopada, uruchomiliśmy sprzedaż opon przez internet nie mieliśmy gotowych rozwiązań wspomagających prowadzenie sprzedaży, bazowaliśmy jedynie na stale zmieniających się stanach magazynowych hurtowni, nie mieliśmy wypracowanego łańcucha logistycznego, a w firmie pracowały zaledwie cztery osoby. Wszystko było dla nas wyzwaniem. Musieliśmy nauczyć się od podstaw prowadzenia internetowego biznesu. Rozpoczęliśmy od stworzenia oprogramowania łączącego wszystkie obszary działalności (zamówień, reklamacji, interwencji, zakupów, logistyki) i zadbania o sprawny i bezpieczny transport towaru. Poza stworzeniem systemu e-commerce ważne było również zbudowanie profesjonalnego zespołu, działającego tak, aby klienci byli dobrze obsłużeni na każdym szczeblu zamówienia. Gdy udało nam się zaistnieć na polskim rynku , postawiliśmy sobie kolejne wyzwanie - Europa. Dziś sprzedajemy opony na 12 rynkach zagranicznych.
- A ile obecnie zatrudniacie pracowników? Opony są wprawdzie głównym daniem, jednak oprócz nich macie jeszcze inne produkty, którymi handlujecie?
- Oponeo.pl S.A. to zespół ponad 460 pracowników, w tym 64 to specjaliści IT, w całej Grupie zaś pracuje 527 osób. W ostatnich latach staliśmy się nie tylko firmą handlującą oponami. Mamy w Grupie spółkę Dadelo sprzedającą rowery i części do nich, która od grudnia zeszłego roku jest notowana na GPW. Poza tym jest jeszcze spółka Rotopino.pl handlująca narzędziami do naprawy każdego sprzętu. Rotopino.pl także chcemy wprowadzić niebawem na giełdę. Współpracujemy też od niedawna z jednym z największych producentów drabin w Europie. Sprzedajemy metalowe drabiny i regały przez sklep internetowy edrabiny.pl. . Pojawiają się pomysły na kolejne biznesy, do których chcemy przeszczepić nasze know how. Widzimy po dotychczasowych projektach, że to działa. Dostajemy mnóstwo nagród od Googla, FB i innych wielkich graczy internetowych.
- Jak widzicie przyszłość Oponeo.pl (w obliczu tak dynamicznego rozwoju) za kolejne 20 lat? Czy internetowa sprzedaż całkowicie zdominuje rynek zakupów i sprzedaży towarów?
- Z punktu widzenia podmiotu działającego w branży e-commerce jesteśmy optymistami. Coraz większa część handlu przenosi się do internetu, a konsumenci oczekują możliwości szybkiego i wygodnego zakupu przy wykorzystaniu smartphone’a lub komputera. Odpowiadamy na stale rozwijające się potrzeby klientów/kierowców - oferujemy im dostęp do coraz szerszego asortymentu, szybkiej dostawy i dogodnych narzędzi zakupowych. Dane dotyczące handlu w internecie są jednoznaczne - rośnie udział osób korzystających z tego kanału oraz średnia wielkość koszyka zakupowego. Spółki z naszej Grupy są obecne na coraz większej ilości rynków i będą naturalnym beneficjentem zmian zachodzących w nawykach zakupowych konsumentów. Na naszą korzyść działa też rosnąca zamożność społeczeństwa, która w oczywisty sposób przełoży się na wzrost konsumpcji w przyszłości.
- Czy w ciągu minionych lat zaobserwowaliście zmiany w świadomości klientów pod kątem wyboru opon - czy zaczęli kupować letnie/zimowe czy raczej całoroczne, najtańsze, czy raczej klasa premium?
- Obserwujemy od kilku lat stały wzrost sprzedaży opon całorocznych, które w tym roku wzrosły o 30 procent. Również na opony zimowe jest w tym roku większy popyt niż w roku poprzednim, co jednak może mieć ścisły związek z brakiem obostrzeń w zakresie przemieszczania się oraz przesunięciem decyzji zakupowych na kolejny rok wśród części klientów, którzy wstrzymali się np. z wymianą opon w zeszłym roku. Dodatkowo wzrasta średnica sprzedawanych opon, głównie za sprawą rosnącej popularności cross-overów, które to mają większe średnice osadzenia opon niż klasyczne samochody. Jeśli chodzi o podział na klasy to od lat w koszykach zakupowych dominują opony z klasy ekonomicznej i premium. Ze względu na rosnącą cenę frachtu z Azji do Europy w ostatnim roku mocno zmalał w naszej sprzedaży udział opon azjatyckich, a beneficjentem tej zmiany są głównie opony budżetowe produkowane w Europie.
- Do naszej redakcji dotarły z różnych źródeł informacje, że niektóre hurtownie w tym i Wasza - tak przynajmniej nam powiedziano - sprzedajecie opony poniżej kosztów zakupu. Potem serwisy, aby klienci im nie uciekali, robią to samo. Czy to prawda?
- Oponeo.pl nie jest hurtownią, jesteśmy podmiotem B2C. Od początku naszej działalności jesteśmy zwolennikami zdrowego finansowo rozwoju tj. chcemy umacniać naszą pozycję na rynku kierując swoją ofertę do klienta ostatecznego przy zachowaniu rentowności naszej działalności. Dowodem na to są nasze wyniki finansowe, co widać choćby po wynikach za pierwsze 9 miesięcy 2021 roku.
- Serwisy dawniej zarabiały na marży. O złotych latach 90. możemy zapomnieć, ale i o pierwszych latach XXI wieku, także. Wtedy mówiło się, że usługa jest w cenie opony. Obecnie marża jest minimalna lub poniżej kosztów zakupu, to jedyną formą zarobku jest teraz usługa lub trafienie takiego segmentu lub rozmiaru opon, który na rynku jest prawie że niedostępny. Czy to nie jest jakaś paranoja rynkowa?
- Nasza działalność generuje zyski, nie sprzedajemy towaru poniżej kosztów zakupu. Dostosowanie oferty do zmieniających się trendów (związanych z choćby nowymi modelami aut, czy przestawieniem się klientów na większe auta) to nasze zadanie, a rosnące przychody potwierdzają, że wychodzi nam to całkiem dobrze. W ostatnich latach klient stał się bardziej wymagający i świadomy. Coraz więcej kierowców zamierzających kupić opony pierwszych informacji szuka w internecie, w tym także na naszych stronach internetowych. Klient chce porównać bieżniki, przeczytać informacje o wynikach testów i to zarówno tych użytkowników, które kolekcjonujemy jak i tych z czasopism branżowych. Finalnie sprawdziwszy wszystkie te informacje decyduje się na zakup w serwisie wymiany opon, na naszej stronie, czy konkurencyjnych lub na ogólnodostępnych platformach sprzedażowych. Z naszej perspektywy przedstawienie wartości dodanych dla użytkownika, tj. cennych informacji i dobra oferta produktu, którego poszukuje użytkownik w jednym miejscu, zwiększa szansę na sukces biznesu. Podmioty, które koncentrują się wyłącznie na cenie są zagrożeniem dla marży generowanej przez całą naszą branżę.
- Jak postępujący rozwój technologii wpłynął na funkcjonowanie branży oponiarskiej? Pytam o to w dobie elektromobilności i wprowadzaniu coraz nowych modeli opon do aut elektrycznych, zdecydowanie inaczej zbudowanych niż te do aut spalinowych.
- Wraz z nowymi modelami aut, elektrycznymi i hybrydowymi, produkowane są nowe rodzaje opon. Mają one mniejsze opory toczenia i są bardzo ciche. Mamy je oczywiście w swojej ofercie, jednak zamówienia na tego typu ogumienie są mimo wszystko wciąż jednostkowe, ale myślę, że będzie się to zmieniać w najbliższych latach. Zaś ich sprzedaż będzie rosła wraz ze wzrostem sprzedaży aut elektrycznych.
- Czy serwisom potrzebny jest Certyfikat oponiarski PZPO, jak wpływa on na to środowisko? Czy to pozytywna idea, którą należy intensywniej forsować?
- Certyfikat oponiarski PZPO stanowi potwierdzenie jakości usług serwisów oponiarskich. Aby go uzyskać należy przejść audyt potwierdzający prawidłowość procedur dotyczących wymiany ogumienia w danym serwisie. Audyt wykonywany jest przez firmę TÜV SÜD - uznaną na całym świecie organizację zajmującą się aspektami bezpieczeństwa. Certyfikat ten nie jest prawnie wymagany, ale stanowi cenną wskazówkę dla klientów zainteresowanych wymianą opon. Promowanie certyfikowanych serwisów jest dobrą ideą, ponieważ przyczynia się do zwiększenia bezpieczeństwa na drogach. Klient korzystający z certyfikowanych serwisów zyskuje gwarancję, że montaż opon przebiegł zgodnie ze wszelkimi wymogami bezpieczeństwa. Certyfikacja nie weryfikuje wpływu na środowisko - nie należy go rozpatrywać pod tym kątem.
- Jesteście spółką giełdową. Co daje Wam tego typu forma własnościowa. Czujecie się jako firma bezpieczniej? Słyszałem opinie, że będąc tego typu spółką czasami trudniej się działa?
- Prowadzenie działalności jako spółka giełdowa ma niewątpliwie swoje plusy, ale też wiąże się z wieloma obowiązkami i obostrzeniami. Spółka giełdowa to zdecydowanie większa wiarygodność wobec klientów, dostawców i instytucji finansowych. Obecność na giełdzie wymusza wyższą jakość podejmowanych decyzji zarządczych i większą dbałość o zgodność działania z przepisami prawa, co zmniejsza ryzyko prowadzonej działalności. Spółki takie jak Oponeo.pl S.A. podlegają obowiązkom sprawozdawczości, które wymagają ujawnień wielu informacji, których konkurencja nie będąca na GWP nie musi podawać do wiadomości publicznej.
- Z roku na rok uzyskujecie coraz lepsze wyniki. Jaki w tym mają udział zagraniczne oddziały. Czy nadal bardziej skupieni jesteście na rynku wewnętrznym?
- Zdecydowanie głównym źródłem przychodów był i jest dla nas rynek krajowy. Przychody ze sprzedaży zagranicznej stanowiły w III kwartale 16 proc. przychodów ogółem.
- Wymienia się Was obecnie wśród trzech największych sprzedawców opon w kraju. Co sprawia największą satysfakcję, to że jesteście na pudle, miano największego sprzedawcy opon w internecie czy może jeszcze coś innego?
- To, że jesteśmy w trójce traktujemy dosyć normalnie. Sprzedając prawie 3,5 mln opon trudno w naszym kraju nie znaleźć się na pudle. Poza tym cieszy nas to, że nasza konkurencja jest dojrzała i wszyscy chcemy być odpowiedzialni za rynek. Każda z firm działających na naszym rynku chce zarabiać, ale nie za wszelką cenę. Nie ma w Polsce żadnej firmy zagranicznej funkcjonującej tak mocno, żeby mogła destabilizować rynek. Na sprzedaży opon wszyscy powinniśmy zarabiać a nie tracić. To że udało się nam zbudować firmę, która może konkurować z zagranicznymi potentatami takimi jak Delticom w Niemczech czy Allopneus we Francji, powinno być dla Polaków ważnym faktem. Mamy około 25-30 proc. rynku sprzedaży opon ogółem, podczas gdy cały oponiarski e-commerce szacuje się w okolicach 40 proc. i jesteśmy leaderem w sprzedaży opon przez internet w naszym kraju. To było naszym celem i udało się nam to osiągnąć.
- Mówisz, że nie jesteście hurtownią, to czym? Sklepem, który sprzedaje ponad 3 mln opon w kraju? Dlaczego unikacie tego określenia? Ustalacie przecież ceny, do których swoje cenniki dostosowują inni gracze na rynku.
- Mamy milion klientów i nie sprzedajemy opon hurtowo, mimo że owszem posiadamy duże magazyny. Praktycznie sprzedajemy po jednym komplecie. Hurtownia to nie jest skala sprzedaży a rodzaj biznesu. Handlopex czy Inter Cars sprzedają opony innym podmiotom, czyli serwisom, które następnie udostępniają je klientom ostatecznym. W Oponeo.pl udział sprzedaży hurtowej stanowi ledwie 2 procent. Pozostała część to sprzedaż detaliczna.
- Jednak macie duży wpływ na rynek, bowiem dyktujecie ceny w jakich sprzedawane są opony. Usłyszałem w kilku serwisach takie stwierdzenie, że ceny na rynku dyktują sprzedawcy internetowi czyli Oponeo i Allegro.
- Powiem tak, serwisy są jeszcze osadzone w starych czasach, gdy sprzedaży internetowej nie było. Nie rozumieją tego nowego rodzaju handlu. Odpowiedzialność za cenę to jest innego rodzaju sprawa. Cen nie dyktuje hurtownia tylko wulkanizator. Oponeo.pl także tego nie robi, chociaż są one tak ustalane, abyśmy na tej sprzedaży zarabiali. Hurtownie mają znacznie mniej klientów niż my i muszą posiadać własną logistykę, czyli mieć ileś oddziałów oraz kilkaset aut do rozwożenia towaru. My zaś korzystamy z usług firm kurierskich. Nie zaniżamy cen na rynku, nie chcemy tak walczyć z konkurencją. Rynek nas lubi za pewność i za to, że mamy w ofercie tylko opony nie starsze niż 1,5 roku. Mamy tak ustawiony system handlu, że praktycznie nic nie wraca do producentów. Dzięki tej masie zamówień mamy wiedzę i potrafimy przewidzieć jak ten towar się sprzeda i czy zejdzie w całości. Nie pracujemy w ciemno. Osiągnęliśmy taki poziom wiedzy, która pozwala nam na takie właśnie działanie.
- Dziękuję za rozmowę.
