Interesuje nas tylko klient B2B

Członkowie Zarządu Interpneu Niemcy: WOLFGANG BUTSCH, JOHANNES KUDERER oraz GÜNTER SEHRING w rozmowie ze Sławomirem Górzyńskim

- Jak sytuacja związana z Covid-19 wpłynęła na Państwa firmę? Czy ponieśliście z powodu lockdownu straty? O ile spadła sprzedaż?

Johannes Kuderer (J.K.): - W pierwszych miesiącach pandemii, czyli marcu i kwietniu - sprzedaż znacznie spadła. Spowodowała to niepewna sytuacja rynkowa wywołana wiru­sem. Również serwisy oponiarskie przeżywały trudny okres, ponieważ także dla nich wprowadzono znaczne ograniczenia w funkcjonowaniu. W ostatecznym rozrachunku - między in­nymi dzięki problemom finansowym firmy Fintyre - Interpneu obroniło wynik i wyszło wzmocnione z kryzysu. Fintyre nie miał możliwości zakupu nowego towaru. Dzięki temu weszli­śmy w to miejsce z naszą ofertą. To pozwoliło nadrobić straty z pierwszych miesięcy pandemii.

Wolfgang Butsch (W.B.): - W detalicznej sieci serwisowej - jeśli chodzi o ilość sprzedanych opon - odnotowaliśmy nie­znaczny spadek sprzedaży o około 8 procent. Ten niedobór skompensowaliśmy większymi obrotami w zakresie usług nie tylko związanych z oponami ale również z fast-fitu. W ostatecz­nym rozrachunku osiągnęliśmy wynik lepszy niż w 2019 roku.

Na zdjęciu od lewej: J. Kuderer, W. Butsch i G. Sehring

- Z pewnością duża część pracowników biurowych - tak było w Polsce - pracowała w domu. Oczywiście pracow­nicy magazynowi i ci którzy mają bezpośredni kontakt z klientami musieli być na miejscu. Czy to mocno skom­plikowało wam pracę?

W.B.: - Jeśli chodzi o pracowników biurowych to większość wykonywała obowiązki zawodowe zdalnie z domu. To natural­nie komplikowało pracę naszej hurtowni, jednak mimo wszyst­ko system się sprawdził i działa częściowo do dzisiaj. Jeśli zaś chodzi o pracowników magazynowych, którzy z oczywistych przyczyn nie mogli pracować w domu, to robiliśmy wszystko, aby rozproszyć załogę. Bezzwłocznie podjęliśmy decyzję o podziale załogi na dwie grupy, z których jedna przychodziła do pracy rano, a druga po południu. W międzyczasie była godzinna przerwa konieczna do zdezynfekowania pomiesz­czeń. Dzięki dużym powierzchniom magazynowym jakimi dysponujemy zagęszczenie pracowników było niewielkie. W naszych magazynach stały personel stanowi około 75 osób, w sezonie ta liczba jest podwajana.

Günter Sehring (G.S.): - Jeśli chodzi o pracowników biurowych, nie wszyscy mogli wykonywać swoje obowiązki zawodowe z domu. Część załogi musiała pracować na miejscu, w siedzibie firmy. Tam też zadbaliśmy o bezpieczne warunki pracy.

J.K.: - Przyszło nam to łatwiej dzięki wprowadzeniu roz­wiązań informatycznych, nad którymi w Interpneu pracuje kilkunastoosobowy dział IT. To oni zadbali o to, by praca zdalna przebiegała bez większych problemów technicznych.

- Interpneu ma główną siedzibę w Niemczech, ma też oddziały. Jednym z nich jest ten pod Poznaniem w Polsce. Czy w innych krajach macie także swoje filie?

W.B.: - Tak. Mamy jeszcze oddział we Francji, który działa w oparciu o magazyn centralny zlokalizowany w Niemczech. Pod względem logistycznym jest to o wiele prostsze. Nie ma potrzeby budowania dodatkowego magazynu we Francji, ponieważ nasz magazyn w Speyer znajduje się niedaleko francuskiej granicy.

J.K.: - Funkcjonujemy na całym rynku europejskim. Zatrud­niamy ludzi ze znajomością języka danego kraju i dzięki temu komunikacja z klientami jest o wiele łatwiejsza.

- Ile osób zatrudniacie w Niemczech, a ile pracow­ników zatrudnionych jest w zagranicznych oddziałach Interpneu?

J.K.: - Cała grupa Pneuhage/Interpneu zatrudnia 2300 pracowników, z czego 10 proc. to pracownicy zajmujący się sprzedażą hurtową, a pozostali zatrudnieni są w naszej deta­licznej sieci serwisowej Pneuhage Reifendienste oraz biurze obsługi klientów flotowych. Nasza firma posiada również własną bieżnikownię opon ciężarowych. W Polsce pracuje dodatkowo 25 osób, a we Francji zatrudniamy 10 osób.

- Przeczytałem artykuł prasowy o upadającej firmie Fintyre, której częścią była firma Reifen Krieg. Jakie zawi­rowania na rynku niemieckim i europejskim spowodowała ta upadłość?

W.B.: - Oczywiście miało to duży wpływ na działalność wielu firm dystrybuujących opony. Trzeba pamiętać że na upadłość Fintyre’a nałożyła się jeszcze pandemia, co spowodowało dużą niepewność na rynku. My zaryzykowaliśmy i zwiększyli­śmy nasze zamówienia opon. Było to możliwe dzięki naszemu stale się powiększającemu potencjałowi magazynowemu.

J.K.: - Wypadł duży gracz na rynku hurtowym. Producenci zabezpieczając swoje interesy wstrzymali tam dostawy oraz przejęli niesprzedany towar. Ta upadłość sprawiła, że powstała na rynku luka, w którą mogła wejść m. in. nasza firma.

- Jesteście bardzo dużą hurtownią oponiarską. Rocznie sprzedajecie kilka milionów opon w Niemczech i za grani­cą. Jakie macie plany rozwoju w Niemczech i Polsce? Na co będziecie stawiali w najbliższych latach?

W.B.: - Nasza firma stawia na rozwój w szczególności na inwestycje, które w przyszłości powinny przynieść profity. In­westujemy przede wszystkim w logistykę. Stale zwiększamy nasze powierzchnie magazynowe. Łącznie w Niemczech dysponujemy magazynami o powierzchni 105 tys. m kw. Dodatkowo skonsolidowaliśmy magazyn felg aluminiowych oraz przenieśliśmy tam naszą montownię kompletnych kół. Miało to miejsce w roku ubiegłym. Naszym następnym przed­sięwzięciem jest instalacja automatycznej linii do montażu kompletnych kół. Ciągle rozwijamy nasz konfigurator felg aluminiowych. Umożliwia on dobór odpowiednich felg i opon do praktycznie wszystkich marek samochodów. Narzędzie to znacznie ułatwia pracę naszym partnerom B2B.

- Sprzedaż internetowa w pandemii bardzo urosła. Jaki odsetek dostaw towarów do klientów B2B zamawia towar poprzez internet, a jaki korzysta z tradycyjnych źródeł?

W.B.: - Sprzedaż poprzez internet wzrastała w pandemii bardzo dynamicznie. Szacujemy, że sprzedaż internetowa osiągnęła poziom, który powinniśmy uzyskać dopiero za pięć lat. A trzeba pamiętać wydarzyło się to w ciągu minionego pandemicznego roku.

J.K.: - Chciałbym jeszcze uściślić, że nasza sprzedaż in­ternetowa ogranicza się tylko do klienta biznesowego, czyli serwisów. Nie dostarczamy towaru klientowi końcowemu, czyli B2C. Nasza firma już od lat namawiała klientów do składania zamówień drogą online. Dzięki temu, w ciągu minionego roku prawie 90 proc. zamówień było realizowanych tą drogą.

- Dla ochrony środowiska bardzo istotną sprawą jest zbiórka i utylizacja zużytych opon. Czy w Niemczech firmy handlujące nowymi oponami mają obowiązek zbierania oponiarskiego złomu i przekazywania go do zakładów recyklingu? Jak dużym problemem jest to dla firmy Interpneu?

J.K.: - Obowiązek zbiórki i przetworzenia oponiarskiego złomu ciąży na tym, kto wprowadza do obrotu nowe produk­ty. Jednym słowem jest to obowiązek właścicieli serwisów oponiarskich. Powinny one korzystać z certyfikowanych firm recyklingowych, a koszty przekładać na ostatecznego użyt­kownika, czyli właściciela samochodu.

- Macie własną markę opon i felg o nazwie Platin. Jak ważne jest to dla firmy Jakim uznaniem cieszą się te opony i felgi u klientów? Czy sami projektujecie wzory bieżników i felg, czy korzystacie z wyspecjalizowanych biur projektowych?

G.S.: - Jesteśmy firmą handlową, więc nie projektujemy ani felg, ani opon. Zlecamy to renomowanym producentom. Jeśli chodzi o opony to produkowane one są przeważnie w Europie. Jeśli chodzi o felgi aluminiowe to współpracujemy ze sprawdzonymi producentami, którzy są obecni na rynku europejskim. Chcielibyśmy podkreślić, że znaczna część sprzedawanych przez nas felg jest produkowana w Polsce, w Wałbrzychu i Stalowej Woli. Trzeba wspomnieć, że poziom znajomości naszej marki przez klientów jest dużo wyższy w zakresie felg niż opon. Uzyskaliśmy to dzięki licznym ho­mologacjom i certyfikatom jakościowym.

- Czy odbiorcami pełnych kół są także producenci sa­mochodów, czy są nimi tylko serwisy?

W.B.: - Sprzedaż kompletnych kół odbywa się do klientów ASO oraz serwisów. Zaczynaliśmy od współpracy z autory­zowanymi serwisami samochodowymi, a teraz zaczynamy coraz szerzej współpracować z serwisami oponiarskimi. Wprowadzenie czujników TPMS wymaga dodatkowej wiedzy i znacznie utrudnia dobór odpowiednich kół do samochodu. Nasza firma dostarczając gotowy produkt składający się z fe­lgi, opony i czujnika bardzo usprawnia pracę serwisu. Właśnie wprowadzamy własne czujniki TPMS, które będą występować pod marką Platin Sens.

- Od dwóch lat nie odbywają się imprezy targowe. Jak ważne są dla Panów tego typu imprezy? Co dają firmie targi we Frankfurcie, Kolonii, Hanowerze czy Monachium?

W.B.: - Obecnie następuje odblokowanie tego rodzaju spo­tkań biznesowych. Na przykład targi IAA w tym roku będą się odbywały w Monachium, a nie we Frankfurcie. My wracamy w przyszłym roku na targi oponiarskie w Kolonii. Obecnie nie chodzi już o prezentację samego produktu, a bezpośredni kontakt z nowymi i dotychczasowymi partnerami.

- Obecnie na targach nie podpisuje się już raczej lu­kratywnych kontraktów. To jest raczej platforma spotkań i rozmów.

W.B.: - Tak, to widać na stoiskach. Kiedyś 90 proc. po­wierzchni wystawowej było zajęte przez produkty, obecnie raczej zastawione są one dużą liczbą stolików i krzeseł, aby móc prowadzić indywidualne rozmowy z klientami. Obecnie najważniejsze jest budowanie relacji z partnerami handlowymi.

- Dziękuję za rozmowę.

Ps. Dziękuję także panom Mariuszowi Grzelakowi oraz Marcinowi Wawrzyniakowi, członkom Zarządu Interpenu Polska za pomoc w tłumaczeniu rozmowy.