Maksymalny przebieg z Chin

Z ERIKIEM YANGIEM, dyrektorem generalnym (na zdjęciu po prawej) oraz MAKSIMEM MEN­GIEM, dyrektorem sprzedaży Firmy Landspider, właściciela opon marki Tracmax, rozmawia Sławomir Górzyński

- Możliwości produkcyjne Wa­szych zakładów są szacowane na 10 milionów opon do samochodów osobowych (PCR) i 1,2 miliona opon ciężarowych i autobusowych (TBR). Można powiedzieć że Chiny to zagłę­bie oponiarskie. Jesteście jednym z wielu producentów opon w Chiń­skiej Republice Ludowej. Co odróżnia Was spośród innych producentów ogumienia?

- Przede wszystkim inwestycje w dział badawczo-rozwojowy, wykorzystywanie możliwości produkcyjnych, a co najważ­niejsze dobra kondycja finansowa, która pozwala nam na zrównoważony poziom rentowności. Dodatkowo, efektywny roz­wój nowych produktów bez uszczerbku dla jakości oraz dbanie o reputację mar­ki, pozwala nam na zdobywanie nowych rynków i jednocześnie zabezpiecza interesy naszych partnerów. Wspomnia­ne czynniki wyróżniają markę Tracmax spośród wielu innych producentów.

- Jak jest procentowy rozkład sprze­daży Waszych produktów pomiędzy exportem a sprzedażą na rynku lo­kalnym?

- Jeśli chodzi o opony PCR to około 80 proc. naszej produkcji jest ekspor­towana, a 20 proc. pozostaje na rynku lokalnym, natomiast jeśli mówimy o opony TBR te proporcje wynoszą po 50 procent. Biorąc pod uwagę rozwój rynku chińskiego, można przewidywać, że te udziały będą się ciągle zwiększać.

- Czy produkowane przez Was opo­ny trafiają wyłącznie na rynek wtórny, czy współpracujecie również z produ­centami samochodów osobowych, ciężarówek, przyczep?

- Póki co skupialiśmy się tylko na rynku wtórnym, poza niewielkimi ilościami dla producenta przyczep na rynku szwedz­kim, natomiast biorąc pod uwagę nasze zwiększające się możliwości produk­cyjne ciągle poszukujemy możliwości bezpośredniej współpracy z różnymi producentami pojazdów.

- Wasze opony są sprzedawane w 150 krajach na całym świecie. Który z rynków jest dla Was najważniejszy i jakie są tego przyczyny?

- Powiedziałbym, że najważniejszy jest rynek europejski. Tworząc linię produktów Tracmax skupialiśmy się na wymaganiach europejskich. Charakte­rystyka techniczna naszych produktów jest dostosowana do spełnienia wyma­gań etykiet obowiązujących w Europie, a nasze obecne produkty mają speł­niać wymagania europejskich klientów. Na przykład sprzedaż opon zimowych i całorocznych na innych rynkach jest w porównaniu do rosnącego zainte­resowania tymi produktami w Europie nieznaczna. Tak, rynek europejski jest dla nas głównym rynkiem zbytu.

- Czy InterPneu Polska (wcześniej Pneuhage) jest jednym z Waszych dobrych partnerów biznesowych?

- Pracujemy z InterPneu i InterPneu Polska w zakresie naszej marki Tracmax od lat, więc na pewno jest to nasz klu­czowy partner. Mamy takie same cele i strategię marketingową, można więc przypuszczać, że nasza współpraca w przyszłości będzie się zacieśniać i przynosić jeszcze lepsze efekty.

- Jak wpłynęła na Waszą pracę pan­demia COVID 19? Czy bardzo skom­plikowała Wasze kontakty z klientami lokalnymi i zagranicznymi ?

- Mieliśmy sporo komplikacji w mo­mencie wybuchu pandemii w lutym ubiegłego roku, chociaż Chiny poradziły sobie z tym bardzo dobrze, produkcja została wznowiona po upływie kilku dni. Od samego początku działaliśmy zgod­nie z zaleceniami rządu, aby zmobilizo­wać całe społeczeństwo do wzajemnej kontroli i sposobów leczenia. Nawet jeśli stanowiło to poważne wyzwanie dla chińskiego systemu medycznego oraz gospodarczego, całe miasta i regiony były całkowicie zamknięte w tamtym czasie. Obecnie, rząd kładzie bardzo duży nacisk na redukcję podatków oraz dystrybucję środków służących pod­trzymaniu gospodarki. Teraz sytuacja lokalna podąża już we właściwym kie­runku. Nawet jeśli sytuacja pandemiczna w innych krajach normowała się wolniej, a sprzedaż zanotowała znaczące spad­ki. Na wynikach sprzedaży odbiły się również ceny transportu, które znacznie wzrosły od grudnia ubiegłego roku. Jed­no pociąga za sobą drugie.

Musieliśmy się również zmierzyć z wygórowanymi cenami surowców, które są ściśle powiązane ze wzrostem kursów dolara amerykańskiego. Żaden z wymienionych czynników nie zamierza się dotychczas unormować. Zostaliśmy zmuszeni do zmniejszenia najbardziej dochodowej produkcji na rzecz utrzyma­nia stabilnych dostaw, aczkolwiek wyniki sprzedaży za pierwsze półrocze 2021 pokazują, że zwiększyliśmy dwukrotnie nasz obrót licząc rok do roku.

- Konkurencja na rynku jest bardzo silna. Jak przekonujecie chińskich klientów do swoich produktów? Czy raczej staracie skupić się na rynkach zagranicznych, czego znakiem może być europejsko brzmiąca nazwa tej marki?

- Przede wszystkim charakterystyka opon Tracmax determinuje, iż naszym głównym rynkiem zbytu jest Europa. W celu uspokojenia klientów, zarówno zagranicznych jak i lokalnych, mamy specjalny system uzależniony od wy­ników, wspierający rozwój sprzedaży na danym rynku. Opony Tracmax mają przewagę dzięki dużym nakładom na rzecz rozwoju, co jest istotnym czynni­kiem dla lokalnych klientów.

Zyskaliśmy dobrą reputację dzięki rozsądnie skalkulowanym cenom, a to pozwala nam się ciągle rozwijać.

- Macie w swoim portfolio takie marki jak: Tracmax, Windforce oraz Tomason. Te nazwy brzmią bardzo europejsko. Czy te same modele mają na rynku lokalnym inne nazwy czy sprzedajecie je pod wspomnianymi wyżej nazwami?

- Nazwa w języku chińskim i angiel­skim powinna być taka sama. Wiemy oczywiście, że istnieją różnice w wymo­wie oraz znaczeniu kulturowym pewnych słów pomiędzy chińskim i angielskim. Na przykład Tracmax w języku angielskim oznacza maksymalny przebieg, po chiń­sku przetłumaczyliśmy to jako DaMai co oznacza osiągnięcie wysokich prze­biegów, szczerość lub osiągnięcie celu. Ta zasada sprawdza się, również w markach premium takich jak Conti­nental. W Chinach marka ta nazywa się MaPai, co oznacza rasę koni i jest nie tylko łatwe do zapamiętania, ale również wiąże się z tym, że Chińczycy lubią ko­nie, ponieważ sylwetka tego zwierzęcia reprezentuje wigor i zdrowie, a także to że konie biegają szybko i daleko. Mając na względzie powyższe, starając się wyrazić siłę marki, a jednocześnie chcąc, aby łatwo wpadała w ucho należy zwrócić uwagę nie tylko na wymowę, ale również pozytywne skojarzenia na lokalnym rynku.

- Dziękuję za rozmowę.