Wykorzystać synergię

Z SYLWIĄ WIDACKĄ, DYREKTOREM SPRZEDAŻY MICHELIN W LINII OPON ROLNICZYCH, PRZEMYSŁOWYCH I DLA WOJSKA, ROZMAWIA SŁAWOMIR GÓRZYŃSKI

- W zeszłym roku mimo trudności sprzedaż opon wielkogabarytowych (OTR) osiągnęła niewielki plusik. W I kwartale br odnotowano już jed­nak spadek i to o 11 proc. Co jest tego przyczyną?

- Najpierw odniosę się do liczb zapre­zentowanych przez PZPO, a dotyczą­cych wyników sprzedaży za pierwszy kwartał. Te statystyki nie dotyczyły tylko OTR-ów, ale także innych rodzajów opon przemysłowych, czasami bardzo niszo­wych. To sprzedaż całego segmentu tzw. infry, gdzie najwięcej ważą opony budowlane do koparek, ładowarek, dźwigów, wozideł, itd. Ale jednocześnie zaliczane są tam opony do transportu wewnętrznego, czyli superelastyczne i pneumatyczne do wózków widłowych czy żurawi portowych oraz opony do maszyn górniczych. Wspominam o tym, bo statystyki pokazują tutaj wszystko wymieszane razem. Spadki odnotowa­ne w pierwszym kwartale praktycznie nie dotyczą opon o które pytasz, czyli wielkogabarytów. Producenci skupieni w ETRMA podali w niektórych segmentach wyższe spadki niż ten 11-procentowy. Ale na przykład w oponach do wózków oraz compact line odnotowano dwu­cyfrowy wzrost. Natomiast w oponach do maszyn portowych potwierdzono dwucyfrowy spadek. Poza tym musimy pamiętać o dużym udziale rynkowym opon pochodzących od tych producen­tów, którzy nie raportują sprzedaży do ETRMA, a zatem ich sprzedaż nie jest w ogóle w tej statystyce uwzględniona. Trudno więc podać precyzyjnie procen­tową zmianę, ale to co widzimy na rynku na podstawie rozmów z dystrybutorami, to jednak wyraźnie większe w 2021 r. niż w poprzednich dwóch latach za­potrzebowanie na OTRy. A zwłaszcza to, że opon z tego segmentu po prostu brakuje. Niezależnie od tego, czy są to opony od światowych koncernów, czy producentów azjatyckich, dostępność opon mocno spadła.

- Czym można tłumaczyć te spadki w produkcji i sprzedaży? Czy może spadła ilość inwestycji budowlanych, drogowych w Polsce i Europie?

- Jeżeli mówimy o ubiegłym roku, to chodzi oczywiście o skutki pandemii, bo kiedy od połowy marca 2020 wpro­wadzono głęboki lockdown i zamrożono wiele dziedzin gospodarki, wstrzymano również produkcję w fabrykach opo­niarskich. To co ma wpływ na obecny popyt, to efekt zatrzymania wówczas wielu inwestycji. Część z planowanych jeszcze na rok 2020 w ogóle nie wystar­towała, a inne były mocno opóźnione, bo przecież zaniepokojeni sytuacją inwestorzy i urzędnicy nie rozpoczynali nowych postępowań przetargowych. W konsekwencji wielu wykonawców powstrzymywało się w ubiegłym roku z zakupami maszyn budowlanych oraz z inwestycjami w opony do maszyn któ­re nie pracowały, tylko stały na placu. Przedsiębiorcy przeżyli kilka miesięcy niepewnej sytuacji, ale gdy po okresie niepewności w drugiej połowie roku opty­mizm powrócił i gospodarka światowa, w tym i polska, zaczęła się nakręcać, to również nasza branża ruszyła szybko do nadrabiania zaległości i kontynuowania inwestycji. Ruszyły ponownie przetargi na budowy i remonty dróg, a za tym poszły zakupy nowych opon i gąsienic. Optymizm na rynku przemysłowym powrócił i to do tego stopnia, że produ­cenci maszyn w tym roku nie nadążają za popytem, po prostu nie nadążają z produkcją nowych urządzeń. Terminy realizacji obecnych zamówień na ma­szyny budowlane często są podawane już na 2022 rok. To chyba najlepszy dowód na dobre perspektywy branży na kolejne lata. Ten popyt dotyczy także wszystkich marek opon wielkogabaryto­wych, bo dostępność cały czas jest za mała. Generalnie ten trend spowodował, że sprzedaje się praktycznie wszystko, co tylko uda się dostarczyć.

- Jednym słowem i w naszej branży optymizm, przynajmniej w segmencie opon przemysłowych, jest duży?

- Jest on nakręcany przez to, że toczą się duże inwestycje budowlano-dro­gowe, przy których potrzeba maszyn i opon. Jednak powoduje to również obawę, że kupujący nowe maszyny będą przynajmniej przez dwa-trzy lata potrze­bowali mniej opon, póki nie zużyją się te z pierwszego wyposażenia. Patrząc na to z takiej perspektywy musimy w na­szych planach uwzględnić sezonowość spowodowaną falą zakupów nowych maszyn. Najbardziej jednak cieszy fakt, że rynek inwestycji odżył.

- W takim przypadku musimy chyba zakładać, że taki okres przejściowy będzie trwał przynajmniej od 2 do 4 lat,  a popyt na duże opony będzie mniejszy.

- Jeśli maszyny pracują w agresyw­nych, trudnych warunkach, to jednak tempo zużycia opon rośnie, oraz docho­dzą uszkodzenia opon. Natomiast tutaj mocno widać będzie znaczenie profesjo­nalnych serwisów oponiarskich, które nie tylko sprzedają opony, czy montują koła, ale takich które monitorują stan ogu­mienia u swoich klientów i są w stanie przewidywać długość czasu pracy opon z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem. W naszej firmie jest też standardem, że przedstawiciele Michelin przy okazji spotkań z użytkownikami opon robią przegląd opon pracujących w danym parku maszyn i przekazują rekomen­dacje odnośnie ich dalszej eksploatacji.

- Jak zatem w takich warunkach funkcjonował dział opon Beyond Road w Michelin, czy też notowaliście straty czy wręcz przeciwnie?

- Podsumowując rok 2020 i cztery mie­siące bieżącego roku, to nasz dział żył w dużej mierze integracją z firmą Cam­so, która półtora roku temu stała się częścią Grupy Michelin. Ta integracja nie wydarzyła się od razu po zakupie spół­ki, tylko była prowadzona przez wiele miesięcy na poziomie poszczególnych procesów biznesowych. Jeśli chodzi o część sprzedażową, to od połowy roku 2020 zaczęliśmy wdrażać nowych kole­gów w procedury i procesy obowiązujące w Michelin, oraz ruszyły szkolenia produktowe. Ponieważ nie był to stan­dardowy rok, bo ostatni raz z takim połączeniem mieliśmy do czynienia po­nad 20 lat temu po zakupie olsztyńskiej fabryki przez koncern Michelin, to wiele wysiłków poświęciliśmy na działania integracyjne. Jednocześnie toczyła się sprzedaż i tu nie będzie zaskoczeniem jeśli powiem, że drugi kwartał w cieniu pandemii był poniżej planowanego poziomu, ale już w kolejnym półroczu musieliśmy zmierzyć się z boomem we wszystkich segmentach które nazywamy Beyond Road. W połowie marca takiego scenariusza nie dało się przewidzieć, jednak zachowaliśmy bieżące kontak­ty z klientami. To zaowocowało tzw. zamówieniami antycypowanymi, które pozwoliły nam i naszym klientom zapla­nować odbicie „po lockdownie”. Takie zamówienia składane jeszcze w kwiet­niu z wyprzedzeniem na trzeci kwartał przyniosły później wymierne efekty, bo kiedy ruszyło odmrażanie gospodarki mogliśmy dostarczyć opony naszym partnerom. Dzięki temu uzyskaliśmy do­skonałe wyniki na zamknięcie 2020 roku. Siłą rozpędu weszliśmy w rok bieżący.

- Covid spowodował, że brakowało w pewnym momencie wielu kom­ponentów, gotowych podzespołów do montażu, na przykład aut. Czy dotyczyło to także produkcji opon przemysłowych?

- W tym roku fabryki pracują na mak­symalnych obrotach, ale niestety ciągle nie nadążamy z realizacją wszystkich zamówień. Po pierwsze fabryki przez pe­wien czas były wyłączone lub pracowały w wolniejszym tempie. Ale to prawda, że cyklicznie brakuje niektórych kompo­nentów jak chociażby najważniejszego z nich, czyli kauczuku naturalnego, czy nylonu do produkcji opon rolniczych. Do tego dochodzą zawirowania w procesie transportu towarów. Dostawy, które planowane były na wykonanie jakichś partii opon, nie docierały terminowo. Stąd wielu producentów - nie tylko nasza firma - ma problemy z wyprodukowa­niem i terminową realizacją wszystkich zamówień. Przy zwiększonym popycie na rynku widać starą zasadę, że wygry­wa ten kto ma gotowy produkt i może go dostarczyć natychmiast. Gdybyśmy produkowali trzy razy więcej opon, to pewnie też byśmy je sprzedali.

- Jak układa się współpraca z Cam­so, która to firma od ponad roku jest częścią Waszego koncernu?

- Od stycznia tego roku wszyscy pra­cownicy Camso są już pracownikami Michelin. Także teraz współpracujemy na co dzień jako koledzy w ramach jednej firmy.

- ...czy udało się w nowych struktu­rach przejąć wszystkich pracowników Camso?

- Od początku tej fuzji nie było żad­nych planów redukcji zatrudnienia. Wszyscy pracownicy zarówno zatrud­nieni na stanowiskach robotniczych jak i biurowych (handlowcy, dział obsługi klienta itd.) otrzymali angaże w Michelin. W ogólnoświatowych strukturach Camso pracowało około dwóch tysięcy osób i wszyscy niejako z automatu zostali zatrudnieni w Michelin. Chcę podkreślić, że nie tylko opony i gąsienice produko­wane przez Camso, ale specjalistyczna wiedza i doświadczenie pracowników są wartościami, które są docenione po połączeniu w naszej firmie. Dlatego zależało nam, by wszyscy pracownicy Camso czuli się w Michelin „u siebie” i z perspektywy tych kilku przeżytych wspólnie miesięcy powiem, że nasza integracja jako zespół przebiegła bardzo dobrze.

- Jednym słowem marki Camso oraz Solideal zostają?

- Tak. Od teraz mamy bardzo szeroki wachlarz produktów wszystkich marek należących do Michelin i Camso. Zale­ży nam na tym, aby w jak najszerszym zakresie tę synergię wykorzystać.

- Jakich nowości w zakresie opon OTR oraz superelastycznych, czyli do wózków widłowych czy do maszyn portowych, można się spodziewać w tym roku? Czym zaskoczycie klientów?

- Klientów nie chcemy zaskakiwać, jedynie dostarczać im najlepsze produk­ty, które będą im potrzebne. Niedawno do sprzedaży trafiły nowe modele opon budowlanych Michelin Extra Load Pro­tect czy Extra Load Grip oraz ulepszony model do maszyn typu Kalmar do trans­portu kontenerów - Michelin XZM 2+. A w gamie Camso są nowości w opo­nach kompaktowych MPT 753.

- Ostatnio w modzie było wydłuża­nie gwarancji, ale na opony rolnicze. Czy dotyczyć to będzie także opon przemysłowych, aby przyciągnąć większe zainteresowanie klientów?

- Gwarancja na opony Michelin była długa lub nawet bardzo długa,  zarówno na opony przemysłowe jak i rolnicze. Sięga ona obecnie 10 lat dla opon rol­niczych i 5 lat dla przemysłowych. Jej wydłużanie już nic nie zmieni. Ale oprócz standardowej gwarancji producenta proponujemy już od 2018 roku tzw. gwa­rancję od uszkodzeń przypadkowych, co można porównać do „ubezpieczenia opon”. Taka dodatkowa gwarancja doty­czy opon rolniczych oraz Compact Line i polega na tym, że nawet jeśli opona przypadkowo uległa zniszczeniu, to jej użytkownik otrzymuje nowy egzemplarz. Natomiast jeśli chodzi o duże opony przemysłowe, takiej gwarancji jeszcze nikt nie wprowadził. Do przypadków uszkodzeń podchodzimy racjonalnie i raczej indywidualnie.

- Co dla Michelin jest ważniejsze:  produkcja na pierwsze wyposażenie czy na rynek wtórny?

- Nie chciałbym tego wartościować, bo produkcja jest dla obu grup jedna. Dopiero dystrybucja sprawia, gdzie poszczególne sztuki trafiają. Patrząc historycznie, były fazy, że preferowane były dostawy na pierwsze wyposażenie. Później zdarzało się, że lepiej traktowa­no dostawy na rynek wtórny. Obecnie wszystko zależy od asortymentu pro­duktowego. Raz więcej dostaw realizo­wanych jest na montaż fabryczny innym razem na rynek wtórny. Wszystko zależyod strategii firmy w danym momencie. Oczywiście zależy nam na tym, aby zakładano opony naszych marek na pierwsze wyposażenie, ponieważ klienci mają wówczas świadomość jak takie opony im się sprawdziły i często póź­niej wybierają tę samą markę. Dlatego w założeniach strategicznych te dostawy miały wysoki priorytet. Jednak miniony rok sporo pozmieniał w tych założeniach.

- Pytanie poprzednie wzięło się stąd, że niektórzy użytkownicy uważają, iż opony na pierwsze wyposażenie są lepsze od tych oferowanych na rynek wtórny.

- Nie wiem skąd taka opinia, skoro zarówno sztuki na pierwsze wyposaże­nie jak i na rynek wtórny, schodzą z tej samej linii produkcyjnej. Nie chciałabym się wypowiadać za innych producen­tów, ale u nas produkcja jest tożsama. Zdarzają się modele z dodatkowymi zmianami ze względu na uzgodnione z producentem pojazdu homologacje pod odpowiednią maszynę, ale nawet wówczas opona produkowana jest wg tej samej specyfikacji.

- Pracujesz na obecnym stanowisku już dwa lata. Jak oceniasz ten czas dla siebie oraz działu, którym kierujesz?

- Dopiero niedawno niektórzy kole­dzy przyznali mi się, że nie wierzyli, iż kobieta, która przyszła z zewnątrz - w końcu Euromaster jest niezależnym podmiotem - poradzi sobie w tak niszo­wym i wymagającym segmencie opon. Na dodatek w momencie konsolidacji z Camso. Czas zweryfikował te obawy i oczekiwania. Teraz mogę powiedzieć, że mamy zgrany, solidny zespół fachow­ców i kolegów, włączając w to zespół pochodzący z Camso. Ta integracja przebiegła bardzo naturalnie i szybko. Moim zdaniem osiągnęliśmy wspólnie duży sukces i w zakresie sprzedaży, i w obszarze integracji zespołu. To także było moje największe jak dotychczas wyzwanie zawodowe. Cieszę się, że mogłam w tym procesie uczestniczyć.

- Czy biuro Camso zostało w starym miejscu czy zostanie przeniesione na Domaniewską?

- Nic w ramach fuzji nie pozostawiamy przypadkowi, także na razie biuro Cam­so jest tam, gdzie dotychczas. Jednakże już w najbliższych miesiącach to się zmieni, ponieważ przygotowujemy cześć biur na Domaniewskiej dla tej nowej gru­py pracowników, abyśmy mogli wspólnie pracować w jednym miejscu.

- Dziękuję za rozmowę.