Dumni z osiągnięć

Z HANSEM HEINLEM, DYREKTOREM GENERALNYM/CEO - ATH HEINL (NA ZDJĘCIU DRUGI Z PRAWEJ Z RODZINĄ), ROZMAWIA SŁAWOMIR GÓRZYŃSKI

- Ostatni rok był dla wszystkich bardzo trudny ze względu na pande­mię Covid 19. Jak dawaliście sobie radę w tych warunkach, co sprawiało największą trudność?

- Pandemia uderzyła w nas wszystkich bardzo mocno, ponieważ doprowa­dziła do drastycznej zmiany nasze­go życia prywatnego i zawodowego. W ATH-Heinl mamy o tyle komfortową sytuację, że działamy na niezależnym wtórnym rynku motoryzacyjnym (ang. Independent Automotive Aftermarket - IAA). Cała branża IAA musiała poradzić sobie z zaistniałą sytuacją zwłaszcza w pierwszych miesiącach 2020 roku, ale szybko się odbudowuje, a to dzięki zapotrzebowaniu na sprzęt warsztatowy. Jako firma rodzinna mieliśmy możliwość zręcznego zareagowania na wszyst­kie problemy związane z pandemią. W tym czasie istotnym było otworzenie się na zmiany. Najtrudniejsze były dla nas problemy związane z transportem międzynarodowym, które zaczęły się z końcem 2020 roku. W związku z nimi zdecydowaliśmy się na bardzo duże inwestycje w nasze zapasy, co okazało się dobrym ruchem na rok 2021, ponie­waż popyt na rynku europejskim jest aktualnie bardzo wysoki.

- Jesteście na rynku niemieckim i europejskim od 30 lat. Skąd pomysł na produkcję i sprzedaż maszyn warsztatowych do obsługi kół samo­chodowych?

- Myśl o sprzedaży podnośników narodziła się tak naprawdę dzięki Pol­sce. Moja droga zawodowa miała swój początek w bardzo dużej tradycyjnej firmie. Miałem bezpieczną posadę, edu­kowałem się i pracowałem dodatkowo po godzinach. Doprowadziło mnie to w koń­cu do warsztatu znajomego i zacząłem handlować używanymi samochodami. W latach 90. XX wieku miałem zatem dobre kontakty w Polsce. Po kilku latach pracy w branży samochodowej mój szef kazał mi wybrać między moim stanowi­skiem a innymi, dodatkowymi pracami, w które się angażowałem. Zdecydo­wałem się na porzucenie bezpiecznej posady i odkrycie, czego mogę dokonać w sektorze motoryzacyjnym. Kontakty w Polsce doprowadziły mnie do polskie­go producenta podnośników w Ostrowie Wielkopolskim, konkretnie do dyrektora firmy, pana Konrada Czwordona. Sprze­dawałem też polskie podnośniki w Niem­czech. Zawsze myślałem o produkcji sprzętu warsztatowego dobrej jakości i w rozsądnej cenie. To było 30 lat temu, a ja nadal jestem tutaj i moje serce nadal bije dla Polski.

- Tego typu firm w Europie i na świecie istnieje dosyć dużo. Mają za­zwyczaj kilkudziesięcioletnią tradycję i doświadczenie. Nie baliście się Pań­stwo, że Wasze maszyny i urządzenia nie przebiją się na rynku. Czy zakła­dając firmę mieliście Państwo jakieś doświadczenie w zakresie maszyn i urządzeń warsztatowych?

- Szczerze powiedziawszy, na po­czątku wcale nie było łatwo. Musieliśmy przejść przez bardzo trudne momenty. Zwłaszcza na początku, gdy zaczyna­liśmy tylko ja i moja żona, naprawdę musieliśmy bardzo ciężko pracować. Był to bardzo wymagający okres, tak w sferze osobistej, jak i finansowej. Była to jednak dla mojej rodziny i mnie samego najprawdopodobniej najlepsza szkoła. Teraz odnosimy duże sukcesy, ale pamiętamy, gdzie zaczynaliśmy i że sukces wymaga bardzo ciężkiej pracy wszystkich naszych pracowników. Po­mysł ATH-Heinl opiera się nie tylko na produkcie, ale na wszystkim, co tego produktu dotyczy: na budżecie, jakości, projektowaniu, logistyce i przede wszyst­kim - na serwisie. Myślę, że to coś, co rozumiemy dużo lepiej niż tradycyjni producenci działający na rynku.

- Wasze ekspozycje widziałem często na targach, najpierw w Essen, potem w Kolnii i oczywiście we Frank­furcie na Automechanice. Bywacie też w Bolonii na targach Autopromotec. Niektórzy ludzie związani z moto­ryzacją mówią, że udział w targach branżowych już niewiele daje. Czy mają rację?

- W 2020 roku z powodu pandemii Covid nie mogły odbyć się największe międzynarodowe targi Automechanika. Nie wpłynęło to znacząco na sprzedaż, zatem myślę, że po pandemii nasze wątpliwości co do potrzeby organizacji takich targów jeszcze bardziej się pogłę­bią. Ekspozycje targowe wymagają bar­dzo dużych nakładów pieniędzy i czasu. Osobiście twierdzę, że dużo lepiej jest zainwestować w inne strategie marke­tingowe lub usługi dla klientów. Jeśli o nas chodzi, już poczyniliśmy inwe­stycję w naszą nową stronę interneto­wą: www.ath-heinl.de, która bardziej przypomina platformę do naszej dal­szej współpracy z klientami. Jest to inwestycja długoterminowa, oferująca klientom szereg wyraźnych korzyści, a nie jednorazowe wydarzenie, jak to ma miejsce w przypadku targów.

- Mimo pandemii wszyscy chcieliby, aby wreszcie któraś impreza targowa się odbyła. Dużo firm liczy, że będzie to Automechanika. Jeśli dojdzie do niej będzie można Was tam oglądać? Z czym pojedziecie do Frankfurtu?

- Na targi Automechanika 2021 za­rezerwowaliśmy jedno z najlepszych stanowisk, o powierzchni niemalże 350 m kw., w hali nr 8, gdzie produkty prezentują wszyscy producenci sprzętu warsztatowego. Jednak szczerze mó­wiąc, wiemy już, że targi te nie będą takie jak zawsze. Sytuacja w zakresie podróży międzynarodowych we wrześniu nie pozwoli dotrzeć do Frankfurtu wszyst­kim zainteresowanym gościom. Nasza współpraca z zespołem Automechanika opiera się na dużej dozie zaufania, oni też widzą omawiany problem. Jestem pewien, że w tym roku targi we Frank­furcie będą wyglądać inaczej.

- Co nowego na ten rok przygotowa­liście? Nowe montażownice, wywa­żarki, podnośniki? Czym będą różniły się od maszyn innych producentów? I dlaczego uważacie, że są lepsze?

- Na przełomie lat 2021 i 2022 ATH wprowadzi do techniki podnoszenia wie­le innowacji. Po raz pierwszy będziemy dysponować elektromechanicznym pod­nośnikiem dwukolumnowym o udźwigu 3,5 i 4 ton. Będzie to ponowne wprowa­dzenie na rynek produktu charakteryzu­jącego się synchronizacją elektroniczną. Pojawi się też nowa modułowa genera­cja podnośników czterokolumnowych o udźwigu 5,5 i 6,4 ton, skupiająca się na regulacji geometrii kół w 3D. Dla sek­tora ciężarówek przewidujemy nowe mo­dele elektrohydraulicznych podnośników mobilnych do ciężarówek o udźwigu 5,5 i 8 ton w wersji przewodowej i bezprze­wodowej, na akumulator. W dziedzinie serwisu ogumienia dojdzie do odnowie­nia oprogramowania w wyważarkach i wprowadzenia sonaru, aby zapewnić automatyczne mierzenie szerokości opon. Sektor ciężarówek zostanie rów­nież wzbogacony o nową montażownicę do kół 60”. Wprowadzamy również elek­trohydrauliczny podnośnik nożycowy do pojazdów elektrycznych. ATH-Heinl niezmiennie skupia się na tworzeniu pro­duktów modułowych, które pozwalają na obniżenie kosztów części zamiennych dla naszych klientów.

- W zeszłym roku przenieśliście się do nowej siedziby, która spełnia oczekiwania Wasze, ale też Waszych klientów. Czy po roku można już powiedzieć, że udało się w tym no­wym miejscu zaspokoić wszystkie potrzeby?

- Nowa siedziba przeszła nasze najśmielsze oczekiwania. Nowa część logistyczna daje możliwość dużo więk­szej wydajności. Nowe struktury firmo­we pozwalają na wdrożenie w biurze środowiska pracy w technologii Agile, a oprócz tego sprawdzają się świetnie w zachowywaniu dystansu społecznego ze względu na pandemię.

- Polska jest dynamicznie rozwija­jącą się gospodarką. Czy właśnie to sprawiło, że weszliście z ofertą na polski rynek. Przekonała Was do tego liczba serwisów (ponad 11 tys.)?

- ATH-Heinl działa w Polsce już od bar­dzo dawna. Współpracę rozpoczęliśmy 30 lat temu. W tamtym czasie bywałem w Polsce prawie co miesiąc, składając wizyty partnerom biznesowym. Polski rynek i jego rozwój są naprawdę na bardzo wysokim poziomie. Przez te 30 lat przeszliśmy przez wiele zmian. Naj­bardziej cenimy tam ludzi, którzy świet­nie radzą sobie w biznesie. Naszych partnerów biznesowych i pracowników ATH-Heinl w Polsce wyróżnia ciężka praca, podejmowanie inicjatyw i dbałość o jakość. Wiele krajów Europy mogłoby się naszym zdaniem uczyć z takiego podejścia do biznesu.

- Jak się Panu pracuje z polskim oddziałem firmy? Czy macie także inne oddziały zagraniczne?

- Nasza współpraca z polskim od­działem opiera się na zaufaniu i jest bardzo satysfakcjonująca. Jesteśmy z tego zespołu naprawdę dumni. Jest on połączony z centralą za pośrednictwem naszego systemu SAP, ale pod kątem spełniania potrzeb polskiego klienta organizuje się niezależnie. Oddział w Polsce odpowiada również za wiele innych rynków, takich jak Czechy, Rosja, Słowacja, Węgry itd. ATH-Heinl posiada również oddziały we Francji, Afryce i Azji. Wszystkie te oddziały obejmują pewien obszar. To nie jest tak, że mamy własny oddział w każdym kraju.

- Jakie plany rozwojowe na przy­szłość? W którą stronę pójdzie rozwój firmy ATH?

- Podstawą rozwoju są zawsze pro­dukty, które przechodzą oczekiwania naszych klientów w zakresie ceny i parametrów. Jesteśmy już w tym bardzo dobrzy i nieustannie się w tej dziedzinie rozwijamy. ATH-Heinl będzie realizować mocną strategię rozwoju sprzedaży przez kolejne kilka lat. W tym celu trzeba będzie nadal kroczyć wspo­mnianą już ścieżką ku konsekwentnej cyfryzacji i automatyzacji wszystkich procesów. ATH jest już w posiadaniu jednego z największych magazynów na sprzęt warsztatowy w Europie, ale będziemy inwestować jeszcze więcej, zarówno w produkty, jak i zaplecze ma­gazynowe, aby zapewnić sobie jeszcze lepszą gotowość do realizacji dostaw. Dzisiaj dane jest nam żyć w czasach Amazona i jest to standard, którego oczekują klienci. Będziemy dalej rozwi­jać procesy eksportowe. Najlepszym na to przykładem jest ATH Polska z panem Marcinem Stramowskim na czele silne­go zespołu sprzedażowego, z mocnym serwisem technicznym. Jest to naszym zdaniem klucz do odniesienia sukcesu również w innych krajach.

- Dziękuję za rozmowę.