W rolniczych optymistycznie
Ze Sławomirem Olszyną, kierownikiem sprzedaży w firmie Agro-Rami z Kościelnej Wsi k. Gołuchowa (Wielkopolskie), rozmawia Sławomir Górzyński.
- Jak funkcjonuje firma w czasie pandemii, co się zmieniło w kontaktach z klientami?
- Generalnie firma funkcjonuje cały czas. Pracujemy bez przerwy, na początku w trochę ograniczonej obsadzie teraz już wszystko wróciło do normy. Jak pan wie, obsługujemy głównie rolnictwo w zakresie dostawy opon. Wdrożyliśmy wszystkie procedury w zakresie zapewnienia klientom i pracownikom bezpieczeństwa narzucone przez ministerstwo zdrowia. W kontaktach z klientami zmieniło się to, że nasi handlowcy nie odwiedzali ich osobiście. Te kontakty odbywały się na zasadzie wideokonferencji lub rozmów telefonicznych. Teraz, po coraz większym odmrażaniu gospodarki, zaczynamy powoli ruszać w teren.
- Czy zdalnie pracowało się Wam trudniej?
- Oczywiście. Kontakt osobisty z klientem a telefoniczny to duża różnica. Rozmowa bezpośrednia jest o wiele lepsza, bo można wypytać o wszystko i zobaczyć na jakim sprzęcie pracują klienci. Można wtedy doradzić i dobrać odpowiednie ogumienie do danej maszyny.
- Czy koronawirus miał wpływ na Wasze kontakty z firmą BKT, Waszym głównym dostawcą ogumienia rolniczego i nie tylko? Czy poszukiwaliście w razie problemów innych producentów opon w segmencie rolniczym i przemysłowym?
- Koronawiarus nie miał tak dużego znaczenia i wpływu na nasze kontakty handlowe z BKT. Przez jakiś czas firma zamknęła swoje fabryki, aby nie narażać pracowników na tę chorobę. Jednak nie odczuliśmy tego mocno, bowiem firma BKT ma tak potężne zaplecze magazynowe, że nawet po zamknięciu produkcji może funkcjonować przez dłuższy czas normalnie, wysyłając swoje produkty w różnych kierunkach. W maju nastąpił rozruch produkcji, a od początku czerwca linie wytwórcze mają pracować na 100 procent. Ciężko więc mówić o negatywnych skutkach przerw produkcyjnych w fabrykach BKT. Dlatego nie myśleliśmy o nawiązaniu kontaktu z nowymi dostawcami, gdyż jesteśmy rozpoznawani w kraju jako dystrybutor opon BKT.
- A nie zabrakło Wam żadnego rozmiaru, jakiejś specyficznej opony pod rzadką maszynę lub urządzenie?
- Biorąc to pod uwagę, staramy się wcześniej zabezpieczyć we wszystkie rodzaje i rozmiary. Znając od lat wymagania naszych klientów, planujemy to do przodu zamawiając i kupując rzadkie rozmiary czy modele opon, które są dostosowane do jakiegoś specyficznego urządzenia lub maszyny. Trzymamy je w rezerwie w naszych magazynach.
- Według informacji przedstawionej przez Polski Związek Przemysłu Oponiarskiego pierwszy kwartał 2020 był dla oponiarzy słaby. Praktycznie w każdym segmencie odnotowano spadki. Największe oczywiście w oponach osobowych. Straciły także opony rolnicze (-15 proc.) i OTR (-6 proc.), chociaż wśród wszystkich to najmniejsza strata. Jakie wyniki w tym czasie osiągnęła Wasza firma?
- Wyniki sprzedaży są naszą tajemnicą, ale przedstawione przez PZPO do osiągniętych przez naszą firmę mają się - że ta powiem - nijak. Nasza firma 70 proc. opon sprzedaje na rynku rolnym. I pierwszy kwartał bieżącego roku w porównaniu z podobnym okresem 2019 - przynajmniej w naszym przypadku - nie był najgorszy. Trudno mi się zgodzić z opinią PZPO. Jeśli zaś chodzi o opony osobowe i ciężarowe, to faktycznie w tych segmentach mogły być duże spadki. Indywidualni klienci siedzieli w domach. Floty ciężarowe wykonywały dużo mniej kursów niż przed epidemią. Stąd spadki w sprzedaży tego typu opon. Mamy kontakt z serwisami i z informacji od nich wiemy, że tak właśnie było. Rolnictwo zaś pracowało w miarę normalnie. Gospodarze musieli uprawić ziemię, żeby latem i jesienią zebrać plony, więc czynili niezbędne zakupy. Dlatego Agro-Rami nie miało żadnych spadków, a raczej odnotowaliśmy wzrost sprzedaży opon w segmencie rolnym. Wynikać to także może z faktu, że stany magazynowe pozwalały na sprzedaż opon w najróżniejszych rozmiarach i konfiguracjach.
- Patrząc całościowo na branżę oponiarską, czy w drugiej połowie roku nastąpi odbicie i poszczególne segmenty nadrobią straty z zimy i wiosny 2020?
- Sądzę, że w zakresie segmentu ciężarowego, OTR, może nawet osobowego szanse na odrobienie strat są raczej niemożliwe. Nawet gdyby cała gospodarka zaczęła się kręcić szybciej niż przed pandemią koronawirusa, poniesione straty w pierwszych dwóch kwartałach nie są możliwe do nadrobienia. Nie sądzę, aby tempo rozwoju gospodarki po całkowitym odmrożeniu wzrosło dwukrotnie.
- Niektóre firmy, szczególnie obsługujące rolnictwo, czasami również przemysł, sprzedają pełne koła, czyli felgi plus opony. Jak ta część sprzedaży w przypadku Waszej firmy wyglądała?
- Sprzedajemy głównie na rodzimym rynku kompletne koła, montując opony BKT. W kraju jesteśmy dostawcami takich kół do firm Wielton, Metal-Fach, Agro-Masz. Sprzedaż w tym zakresie trochę się obniżyła, ale nie zamarła, bo producenci naczep, przyczep czy maszyn rolniczych nie wygasili całej produkcji. Jednak spadki nie były aż tak drastyczne. Producenci nastawieni w dużej mierze na polski rynek cały czas prowadzili sprzedaż swoich produktów. A co za tym idzie dostarczanych przez nas kompletnych kół.
- Zamknięcie granic mocno skomplikowało stosunki handlowe z partnerami zagranicznymi?
- Agro-Rami raczej nie odczuło w tym zakresie większych problemów. Handel zagraniczny funkcjonował całkiem dobrze.
- Ostatnie pytanie dotyczące koronawirusa. Czy mieliście w Waszej firmie chociaż jeden przypadek tej choroby?
- Na szczęcie nikogo to z naszych prawie 120 pracowników nie dotknęło. I oby tak dalej! To wszystko dzięki restrykcyjnym działaniom, które miały zapobiec zakażeniom i to się udało. Od początku epidemii wszyscy otrzymali maseczki i rękawice. Stosowany jest cały czas preparat do odkażania rąk. Poza tym ludzie pracowali w odpowiedniej od siebie odległości. Część pracowników wykonywała obowiązki zawodowe pracując zdalnie. Część na miejscu pracowała krócej.
- Jak układa się Wam współpraca z serwisami ogumienia. Na pewno słyszał pan o idei Certyfikatu Oponiarskiego PZPO. Czy ta idea dla naszej branży jest potrzebna i istotna?
- Moim zdaniem ta współpraca układa się bardzo dobrze. Oczywiście o certyfikacie dotyczącym serwisów osobowych, ciężarowych i rolniczych słyszałem i jestem jego zwolennikiem. Klienci mają coraz lepiej wyposażone auta jeżdżące na oponach i felgach z górnej półki. Do ich obsługi potrzeba fachowców z odpowiednią wiedzą i umiejętnościami. Sadzę, że duża liczba serwisów w kraju nie miałaby problemu ze spełnieniem warunków stawianych przez PZPO. Znam mnóstwo firm oponiarskich, które mają nowe obiekty wyposażone w nowoczesne maszyny i urządzenia. Większość serwisów, które znam spokojnie mogłoby aspirować o certyfikat przynajmniej bardzo dobry. Zdaję sobie jednak sprawę, że mimo tego, co powiedziałem wcześniej, wielu właścicieli nie będzie się chciało poddać takiej weryfikacji z obawy, że nie podołają. Jednak standaryzacja usług oponiarskich w postaci Certyfikatu PZPO na pewno przyczyniłaby się do podniesienia ich jakości. Klienci mieliby poza tym jasny przekaz, gdzie jechać ze swoim autem, aby mieć pewność, że wykonana usługa ma najwyższy standard i powtarzalność.
- A z iloma serwisami współpracuje Agro-Rami?
- Głównie z tymi, które zajmują się oponami rolniczymi i przemysłowymi. Są to setki firm w Polsce. Oczywiście wybieramy najlepszych partnerów, aby mieć pewność, że dostarczane przez nas ogumienie będzie w prawidłowy sposób montowane do maszyn rolniczych oraz sprzętów innego rodzaju.
- Czy serwisy powinny zabiegać o tego typu dokument, czy serwisom obsługującym rolnictwo i przemysł certyfikat jest potrzebny?
- Generalnie jest potrzebny. Każdy jednak musi sam zdecydować, czy taki dokument będzie mu potrzebny czy nie. Jeśli ktoś ma już jakąś renomę i chciałby to potwierdzić certyfikatem, to oczywiście dobry powód, aby o niego wystąpić. Poza tym ze względów prestiżowych warto o taki certyfikat powalczyć. Przecież nie każdy może się podobnym osiągnięciem pochwalić. Klienci przyjeżdżający do takiego serwisu mają wtedy pewność, że serwis uhonorowany Certyfikatem PZPO jest naprawdę dobry, powtarzalny, oferujący standardy usług na najwyższym poziomie.
- Nawet jeśli w takim serwisie ceny będą wyższe niż w pobliskich z danej miejscowości. Warto chyba do takiego serwisu mimo wszystko zajechać?
- Wszystko zależy jak te ceny będą się kształtowały. Chodzi o to, aby znacząco nie odbiegały od średniej w danym regionie. Jeżeli chodzi o rolnictwo, to jeśli ktoś podjedzie ciągnikiem za 200 tys. zł, to cena kilka zł wyżej za usługę może nie mieć dla niego większego znaczenia. Ale jeśli to będzie stary Ursus C-30 lub C-60, to już może to wyglądać inaczej. Zróżnicowanie cenowe bardziej dotyczyć chyba będzie serwisów obsługujących auta osobowe oraz ciężarowe, niż pojazdy rolnicze.
- W ostatnich latach koncerny oponiarskie, ale i niezależne serwisy, a także hurtownie tworzą własne sieci serwisowe - zazwyczaj na zasadzie umów franczyzowych. Czy wy także dążycie do tego modelu obsługi rynku?
- Obecnie nie mamy takich zamiarów, bo jak mówiłem w 70 proc. bazujemy na sprzedaży opon rolniczych. Pozostała część to są opony przemysłowe. Czy jest potrzeba, abyśmy mieli taką sieć serwisów rolniczo-przemysłowych? W tej chwili trudno powiedzieć. Firma się rozwija dosyć dynamicznie i na ten czas specjalistyczna sieć serwisowa nie jest nam potrzebna. Jednak co będzie w przyszłości trudno powiedzieć. Chociaż mamy dużo innych pomysłów, których nie chcę zdradzać.
- Pamiętam jak przed dwoma laty, gdy byliśmy w Waszej firmie, mówił pan o planie inwestycyjnym mającym zwiększyć jeszcze powierzchnię magazynową. Czy udało się to zrealizować?
- Zaczynając współpracę z BKT kupowaliśmy kilkanaście rozmiarów. Obecnie mamy około 800 pozycji asortymentowych. Są to opony różnych gabarytów oraz pełne koła. Do składowania tysięcy sztuk różnej wielkości opon potrzeba dużej powierzchni magazynowej. Chodzi o to, aby nie leżały one pod przysłowiową chmurką. W tej chwili wszystkie opony zmagazynowane są pod dachem. Firma nadal się rozwija, bo handlujemy nie tylko oponami oraz całymi kołami, ale także maszynami rolniczymi. Są różne plany inwestycyjne w tym sukcesywne powiększanie powierzchni magazynowych.
- Od ilu lat jest Pan związany z Agro-Rami, czy od początku był to Pana pierwszy wybór?
- W naszej firmie pracuję od 11 lat. Od momentu zatrudnienia zajmowałem się oponami. Agro-Rami to moja na razie jedyna firma, z którą związałem swoje losy.
- A jaką szkołę Pan skończył. Czy edukacja była związana również z rolnictwem?
- Skończyłem szkołę rolniczą. Jednym słowem z rolnictwem jestem związany od początku. Edukacja tego typu upewniła mnie, że warto w tym kierunku podążać.
- Dziękuję za rozmowę.
