Od Platformy do certyfikatu

Z Andrzejem Skowronem, prezesem PSO oraz Małgorzatą Dobrowolską, menadżerem ds. Marketingu, rozmawia Sławomir Górzyński

- Jakie plany czy może zmiany szykujecie w 2020?

Andrzej Skowron (A.S.): - W 2020 spółka PSO będzie koncentrować się i rozwijać w swoich podstawowych działalnościach, czyli obsłudze flot samochodowych, internetowej aplikacji B2B - Platformie Opon oraz sklepie internetowym - OponyPso.pl.

- Á propos Platformy Opon. Pod koniec 2018 roku wspominaliście o mocnej modernizacji Platformy, szczególnie systemów informatycznych służących obsłudze klientów. Udało się to zrealizować?

Małgorzata Dobrowolska (M. D.): - Na zewnątrz trudno zauważyć spektakularne zmiany zachodzące w Platformie, bo wygląda i w zasadzie funkcjonuje dla użytkownika tak samo. Natomiast faktem jest, że trwają stałe intensywne prace nad poprawą funkcjonalności i dotyczą one sfery użytkowej samej Platformy. Robimy to we współpracy z serwisami, bo to one wiedzą najlepiej, co usprawni im pracę i pomoże kompleksowo obsłużyć klientów. Przeprowadziliśmy ankiety wśród użytkowników i otrzymaliśmy dużo informacji zwrotnych, co tylko utwierdziło nas w przekonaniu, że Platforma to codzienne narzędzie do pracy i naszym celem jest podołanie oczekiwaniom jej użytkowników. Ich liczba wciąż rośnie, więc z każdym miesiącem system jest mocnej dociążany. Nie możemy pozwolić sobie na awarie czy przestoje, więc inwestujemy w infrastrukturę i usługi IT, które są coraz droższe.

A.S.: - Widzimy jak bardzo dynamicznie zmienia się nasza branża,  rynek oponiarski ewoluuje i to właśnie powoduje, że system musimy poprawiać i dostosowywać do zmieniającej się rzeczywistości. Jesteśmy już na tak intensywnym i ścisłym etapie współpracy z firmami informatycznymi, że zaczęliśmy się zastanawiać, czy uzasadnione ekonomicznie byłoby utworzenie komórki informatycznej w strukturze PSO. Zewnętrzna obsługa informatyczna naszych aplikacji i systemów do tanich nie należy, koszty rosną z roku na rok, dlatego rozważamy taki ruch. Dynamika kosztów obsługi Platformy jest o wiele większa niż dynamika obrotów w Platformie -  jest to po prostu odzwierciedleniem tego, co się dzieje na rynku. Ci, którzy śledzą naszą branżę wiedzą, że w 2019 większość segmentów oponiarskich odnotowało spadki. Mówimy tu zarówno o oponach osobowych, dostawczych, ciężarowych czy rolniczych. Co gorsza, nie ma żadnych przekonujących argumentów, że w 2020 będzie lepiej.

- Niestety, widać to po całej polskiej gospodarce, która się schładza. Brakuje inwestycji w wiele sektorów, jednym słowem robi się nieciekawie.

A.S.: - Niestety masz rację. Generalnie spadki sprzedaży opon nie dotyczą tylko rynku polskiego. Recesja w tym obszarze dotyka także innych krajów w Europie. 2-3 procentowy spadek przekłada się na naszym kontynencie na kilka milionów mniej sprzedanych opon. Widać nadpodaż opon na rynku. To się wiąże także z innym aspektem handlu, jeżeli jest za dużo niesprzedanych opon to zaczynają wariować ceny i w efekcie spadają marże dystrybutorów. Na rynku polskim pojawiło się sporo opon, w różnych zwariowanych cenach, pochodzących z innych rynków europejskich i nie tylko, co oczywiście miało przełożenie na realizowane marże przez wszystkich uczestników rynku. Praktycznie problem ten dotyczył każdego producenta opon istotnego dla rynku polskiego.

- A opony do aut SUV? Tutaj odnotowano spory przyrost.

A.S.: - To fakt. W tym segmencie są znaczne przyrosty. Mamy tutaj do czynienia z dynamicznie rozwijającym się rynkiem sprzedaży samochodów SUV i Crossover - dlatego też, do tego typu aut, opony sprzedają się dobrze, praktycznie w każdym segmencie cenowym. Wzrost sprzedaży odnotował poza tym cały segment marek premium i można ulec złudnemu wrażeniu, że klasa średnia w Polsce się bogaci i stać ją na opony z wyższej półki. To nie jest jednak prawda. To tylko statystyka, żonglerka cenami produktów premium i przecenianie wychodzących z obiegu bieżników z tego segmentu. Obniżanie cen opon w tym segmencie spowodowało drastyczny spadek sprzedaży w segmencie medium, taki jest efekt. Granice pomiędzy poszczególnymi segmentami bardzo mocno się spłaszczyły.

- Może odejdźmy teraz od opon osobowych i zajmijmy się ciężarówką oraz dostawczymi. Odnotowaliśmy za zeszły rok spore spadki. W segmencie ciężarowym było to 5 proc., zaś w dostawczych 10 procent. Nie przełożyło się to na nadal dobrą sprzedaż ciągników siodłowych.  Jakie widzicie przyczyny tego spadku?

A.S.: - Nie ma jakiejś jednej generalnej przyczyny. Wiąże się to na pewno z mniejszą aktywnością na europejskim rynku przewozowym naszych firmy transportowych. Nadal jesteśmy wśród liderów tej branży w Europie, ale widać spadki ilości realizowanych przewozów. Dużo szybciej rosną ceny oleju napędowego, opłaty za korzystanie z infrastruktury i koszty pracownicze niż stawki za fracht. Poza tym brexit również robi zamieszanie w tej dziedzinie, bo wymiana pomiędzy UK a Unią zaczyna spadać. Mówiliśmy wcześniej o schładzaniu się naszej gospodarki, braku inwestycji - to właśnie suma tych wszystkich czynników ma wpływ na sprzedaż opon ciężarowych.

- Czy pod względem dystrybucji hurtowej opon na rynku zaszły jakieś zmiany w ostatnim roku?

- A.S.: - Na rynku polskim funkcjonuje trzech potężnych dystrybutorów hurtowych, których potencjał to 1,5 - 2 mln opon. Poniekąd za takim rozwojem sytuacji na rynku stoją producenci opon, którzy zdecydowali, że jedynymi odbiorcami hurtowymi na rynku będą właśnie te trzy podmioty. Tak w skrócie wygląda hurt oponami w Polsce. Pozostali uczestnicy rynku mogą się u tych hurtowników na ustalonych zasadach zaopatrywać. To jest między innymi przyczyna tego, że na rynku widzimy kryzys średnich hurtowni sprzedających dotąd 300-600 tys. opon. Oczywiście nie jest to jedyna przyczyna ich kryzysu, bo rosną koszty funkcjonowania przedsiębiorstw, a nie nadąża za tym wzrostem realizowana marża i obrót. No i słabnie rynek opon.

- To jak sobie zatem radzi na rynku PSO, bo do tej pory działaliście jako korporacja firm hurtowych? Jak to wygląda z Waszej perspektywy?

A.S.: - Siła zakupowa grupy hurtowni PSO już nie jest tak spektakularna jak kilka lat temu, w ogóle idea korporacji hurtowych już jakiś czas temu się zdewaluowała. Spółka PSO koncentruje się na swoich narzędziach rynkowych i mocno je rozwija. W Platformie Opon, mimo, iż potencjał rynku w 2019 spadł, utrzymany został satysfakcjonujący poziom obrotów.

M.D.: - W ostatnim roku obchodziliśmy 10-lecie serwisu i przy tej okazji uruchomiliśmy kampanie promocyjne, pozyskując dzięki nim nowych użytkowników. W ciągu ostatnich miesięcy przybyło kilkaset podmiotów. W tej chwili jest 7400 użytkowników. Sięgnęliśmy do szerszej grupy serwisów - nie tylko oponiarskich, ale także mechanicznych, co okazało się słusznym kierunkiem, bo takie serwisy także mogą korzystać z platformy. Poza tym rozwinęliśmy Platformę w kierunku możliwości promocji produktów lub usług, gdyż jest to idealne miejsce na dotarcie do szerokiego grona potencjalnych klientów z branży oponiarskiej i motoryzacyjnej.

A.S.: - Nasza podstawowa działalność w spółce to obsługa flot w ramach PSO Flota i tutaj w 2019 zanotowaliśmy wzrost obrotów. Stale pracujemy nad rozwojem usług w tej dziedzinie oraz ulepszaniem codziennych narzędzi do obsługi flot.

 M.D.: - Stworzyliśmy m. in. dedykowaną stronę psoflota.pl, dzięki której przyszli klienci będą mogli poznać nasze usługi i możliwości, a obecni w jednym miejscu mają panele do administracji. Z kolei serwisy, które są zainteresowane współpracą z nami, znajdą niezbędne informacje, formularze i dane kontaktowe. Niebawem uruchomimy aplikację mobilną, która usprawni wymianę opon użytkownikom aut.

- Nawiązując do PSO Flota. czy opłaci się Wam obsługa tego typu przedsiębiorstw, bo wielu właścicieli serwisów narzeka na współpracę z flotami?

A.S.: - Gdyby nie było z tego zysków, nie podejmowalibyśmy się tego zadania. Jasne, że nie jest to łatwy klient. Mieliśmy serwisy w naszej sieci, które zrezygnowały z obsługi flot. W zasadzie ciągle słychać narzekania, że na klientach indywidualnych serwisy zarobiłyby więcej, ale w tej chwili ceny usług dla klientów flotowych zbliżyły się do tych świadczonych klientom indywidualnym. Poza tym dajemy możliwość sprzedawania serwisom opon ze swoich magazynów. W ubiegłym roku sprzedaliśmy do flot 60 tys. sztuk, z czego blisko 40 proc. opon kupiliśmy w serwisach. Jeśli zaś chodzi o odchodzenie serwisów od obsługi flot, to niebawem powinno się to zmienić w drugą stronę. Obserwując rynek, zauważalna jest od kilku lat tendencja spadku sprzedaży opon letnich, a w ostatnim roku i zimowych, rośnie natomiast sprzedaż opon all season. Dotąd biznes oponiarski ratował się sprzedażą opon zimowych. Ostatnia zima, a w zasadzie jej brak, pokazuje jak istotnym czynnikiem decydującym o zakupie opon zimowych jest śnieg. Jego brak spowodował, że wielu kierowców nie dość, że w ogóle nie zmienia opon na zimówki, to dojeżdża letnie albo wymienia na całoroczne. Obawiam się, że przy obecnych zmianach klimatycznych będzie to trend rosnący. W 2019 sprzedało się milion opon all season. Dlaczego w następnych latach sprzedaż wielosezonowych ma nie rosnąć równie dynamicznie?

- Nie trzeba będzie kupować dwóch kompletów opon, czujników, obręczy. Dla klientów same korzyści, ale nie dla serwisów.

A.S.: - Otóż to! Za 2-3 lata na rynku może się sprzedawać nie 1 mln opon all season a dwa miliony. A będą to kierowcy, którzy niestety w serwisach oponiarskich pojawią się co cztery lata. Dlatego wydaje mi się, że niedługo serwisy będą pożądały klientów, a tych nie będzie z opisanych wyżej powodów.

- Czy cła wprowadzone na chińskie opony ciężarowe spełniły swoje zadanie?

A.S.: - Tak. Pokazują to statystyki na rynku polskim i w ogóle europejskim. Udział opon europejskich w sprzedaży wzrósł, chociaż chińscy producenci próbują różnych wybiegów łącznie z przenoszeniem produkcji np. na Tajwan albo do Turcji.

- Niektórzy nawet zastanawiali się czy podobne rozwiązanie nie powinno być zastosowane w oponach osobowych.

A.S.: - Boję się, że to już mogłoby zostać potraktowane jako wojna handlowa Unii z Chinami. Sądzę, że do tego nie dojdzie ze względu na to, że wszyscy najwięksi światowi producenci opon mają w Chinach swoje fabryki. Poza tym mogłoby to się odbić na innych dziedzinach gospodarki.

- Na koniec chciałbym zapytać o ideę certyfikacji serwisów, która jest mocno popularyzowana przez Polski Związek Przemysłu Oponiarskiego. Jak słuszna to idea i czy serwisy są do niej przekonane?

- Od początku angażowaliśmy się we wsparcie tego projektu. Byliśmy organizacją, która wspierała jego tworzenie, biorąc m.in. udział w ustalaniu kryteriów i procedur. Pierwsze serwisy z logo PSO otrzymały już Certyfikat PZPO i TÜV SÜD. Podobnie jak wiele osób z naszego środowiska, widzę potrzebę wyróżnienia serwisów, które mają najwyższe standardy jakościowe. Mówimy zarówno o odpowiednim wyposażeniu technicznym, pomieszczeniach i przede wszystkim o wykwalifikowanych pracownikach. Dajemy klientom możliwość wyboru serwisu o najwyższym standardzie. Popularyzujemy tę ideę wśród serwisów naszej sieci, bo to dla nas wszystkich przyszłościowe rozwiązanie.

- Dziękuję za rozmowę.