Mocne wejście po latach

Continental umacnia pozycję w branży rolnej

Z Marcinem Cywińskim, regionalnym menadżerem sprzedaży opon rolniczych i MPT w Continental Opony Polska, rozmawia Sławomir Górzyński.

- Po kilkunastu latach od podjęcia decyzji o zawieszeniu produkcji opon rolniczych zarząd koncernu Continental powrócił do tego rodzaju ogumienia. Co spowodowało, że ponownie zajęliście się produkcją ogumienia rolniczego?

- Dobrze zauważyłeś, że nie było to całkowite wycofanie się z rynku opon rolniczych. Przekazanie praw do marki Continental partnerowi biznesowemu nie spowodowało jej zniknięcia z rynku. Produkty były dostępne w pierwszym montażu i na rynku wtórnym. Nigdy nie zrezygnowaliśmy z tego segmentu. Szczególnie, że biznes rolniczy to nie tylko opony do ciągników i kombajnów, ale też działalność okołorolnicza w tym opony do ładowaczy i ładowarek. Dla tego typu pojazdów mamy świetny model MPT70E, czy wielozadaniowe opony MPT80 i MPT81. Intensywnie pracujemy nad rozwojem oferty i już w przyszłym roku zaprezentujemy nowości. Marka Continental była i jest obecna w branży rolniczej nieprzerwanie od 1932 roku, a obecnie oferuje bardzo nowoczesne produkty nowej generacji produkowane w Europie przy zastosowaniu tych samych komponentów, co np. w oponach UHP.

- Mówisz z pewnością o czeskiej marce Mitas, z którą przez kilkanaście lat byliście bardzo blisko.

- Tak. W 2004 udzieliliśmy im licencji na produkcję i sprzedaż opon rolniczych marki Continental. Decyzja sprzed 15 lat miała podłoże strategiczne. Wydzielenie segmentu opon rolniczych na zasadach dzierżawy pozwoliło nam rozwinąć się na nowych rynkach, dzięki czemu dziś jesteśmy jednym z czołowych producentów opon i dostawców rozwiązań dla branży motoryzacyjnej. Początek XXI wieku to dla naszej firmy znaczący zwrot w stronę automotive. Mało kto już pamięta, że po kryzysie w latach 2000-2003 świat znajdował się na ścieżce kilkuletniego wzrostu. W tamtym okresie skupiliśmy się na rozwijaniu bazy produkcyjnej o kolejne komponenty elektroniczne oferowane producentom pojazdów - osobowych, ciężarowych oraz rolniczych co robimy po dziś dzień. To wtedy przejęliśmy motoryzacyjną część Motoroli, a kilka lat później znakomitą część biznesu motoryzacyjnego Siemensa - marka VDO została włączona do struktur Continental. W tej samej dekadzie do koncernu dołączył też inny silny gracz - Matador. Jak widać, był to czas dynamicznych zmian we wszystkich obszarach naszej działalności.

- Jaki impuls zdecydował, że bardziej intensywnie ruszyliście z produkcją opon segmentu rolniczego, czy jednym z powodów była np. fuzja Mitasa z Trelleborgiem?

- Przygotowania do wznowienia produkcji opon rolniczych rozpoczęły się kilka lat przed planowanym terminem wygaśnięcia licencji w 2019 r. Już wtedy został powołany zespół inżyniersko-ekspercki, który pracował nad kolejną generacją ogumienia. Uznaliśmy, że powrót na rynek z nową generacją produktów to dobra okazja do tego, aby otworzyć nowy rozdział w historii opon rolniczych Continental. Zmiany własnościowe u naszego czeskiego partnera były jednym z impulsów. Dzięki temu nową linię produktów dla rolnictwa wprowadziliśmy do sprzedaży dwa lata wcześniej. I tak od 2017 roku w oparciu o wieloletnie doświadczenie oraz najnowocześniejsze technologie sukcesywnie rozwijamy ofertę opon rolniczych do maszyn silnikowych. Dodam, że opony dla tego sektora produkowane są tylko w Europie, w najnowocześniejszej fabryce opon rolniczych w portugalskim Lousado.

- Jak oceniasz polski rynek opon rolniczych, jakich mechanizmów brakuje, czym się różni od zachodniego?

- Z naszej perspektywy istotne jest to, że rok 2004 był bardzo ważny dla rolnictwa. Tu lokalnie i na świecie. Segment opon rolniczych urósł, a także mocno rozwinęły się technologie ich produkcji. Był to dla branży oponiarskiej przełomowy rok, w którym zaprezentowano opony VF. Od tamtej pory rynek rolny w Polsce zmienił się nie do poznania, dzięki wejściu do Unii Europejskiej. Było nam dużo łatwiej wejść z nowymi produktami, ponieważ od razu wkroczyliśmy na najwyższy poziom, pomijając cały ten okres, przez który przechodzili nasi konkurenci. Zaczynając od najnowocześniejszej fabryki, przez zaawansowane technologie produkcji, na doskonałych wynikach testów kończąc. W nowej generacji opon rolniczych Continental wdrożyliśmy szereg topowych rozwiązań m.in. nylonowy karkas, który stosuje się w osobowych oponach UHP. Zastosowaliśmy także technologię budowy stopki bezszwowej charakterystyczną dla opon ciężarowych. Wykonana z jednej wiązki stali eliminuje ryzyko powstania separacji w miejscu łączenia w wyniku nagrzewania się podczas pracy. Warto zaznaczyć, że rolnicy coraz częściej dysponują już bardzo nowoczesnym sprzętem, którego moce przerobowe są większe niż zapotrzebowanie. W ich parkach znajdują się bardzo nowoczesne, wysoce zautomatyzowane maszyny, które wymagają nowoczesnych opon.

- Gdzie w tej chwili z produktami rolniczymi sytuuje się Continental?

- Continental, jako producent ogumienia klasy premium umacnia swoją pozycję wśród dostawców opon na pierwsze wyposażenie. Dostarczamy opony do ciągników z grupy AGCO oraz John Deere. Ponadto sukcesywnie poszerzamy portfolio produktów. Na targach Agritechnica w listopadzie zaprezentujemy m.in. nowe opony klasy VF. W dalszej fazie rozwoju chcemy oferować szerokie spektrum produktów dla sektora rolniczego - opony standardowe, szerokie czy wąskie do prac międzyrzędowych. W kręgu naszych zainteresowań są również maszyny niszowe np. pracujące na terenach miejskich, które poruszają się w przeważającej części po asfalcie.

- Czy są to tylko opony radialne czy także diagonalne?

- Koncentrujemy się na produkcji opon radialnych, ale oczywiście obserwujemy segment opon diagonalnych. Oferując ogumienie klasy premium, na pierwszym miejscu zawsze stawiamy jakość, co doceniają zarówno klienci, jak i czołowi producenci sprzętu rolniczego. Stoją za tym najnowocześniejsze technologie i zaawansowane mieszanki gumowe, które powstają w naszych centrach badawczo-rozwojowych. Pod tym względem przyszły rok będzie dla nas bardzo interesujący, ponieważ do sprzedaży trafi wiele nowości.

- Jakie ogumienie interesuje najbardziej polskiego rolnika? Czego oczekują rolnicy od waszych produktów?

- Rolnicy są wymagającą, świadomą własnych potrzeb grupą klientów. Dla wielu z nich dobór opon do ciągnika jest tak samo ważny, jak wybór ogumienia do auta osobowego, którym jeżdżą. Praca to ich sposób na życie, ale też pasja. W związku z tym mają jasno sprecyzowane oczekiwania dotyczące trwałości, wydajności czy komfortu pracy. Opony rolnicze pracują znacznie dłużej niż ogumienie do pojazdów ciężarowych, które „żyje” przez około 2 lata czy do aut osobowych, które zwykle wytrzymuje cztery sezony. Zdarza się, że opony rolnicze są w użyciu nawet 10 lat, dlatego jednym z kluczowych kryteriów jest w tym przypadku żywotność. Utrzymanie ogumienia w dobrym stanie przez tak długi czas wymaga jednak odpowiedniego nadzoru. Z tego względu coraz większym zainteresowaniem gospodarzy cieszą się nasze rozwiązania w zakresie cyfrowego monitoringu opon.

- Wasz koncern nie wychodzi jednak z założenia, że jedna maszyna i jeden komplet opon na całe życie?

- To jest oczywiście marzenie każdego gospodarza, aby oryginalne ogumienie pracowało tyle, ile pracuje maszyna. Trzeba mieć jednak świadomość, że każde opony mają swój ograniczony zakres roboczy, wynikający z czasu użytkowania i właściwości fizykochemicznych. Jest coraz większa grupa rolników, którzy posiadają areały wielkoobszarowe rzędu 500, 1000 i więcej hektarów. W tym przypadku wysokiej jakości opony są podstawą wydajnej pracy. W ich podejściu do sprzętu i opon widzę coraz częściej podobieństwo do tego, jak postępują przedsiębiorcy z branży transportowej, gdzie podstawą analizy jest koszt roboczy m. in. głębokości opony, analiza przepracowanych motogodzin do kosztów zakupu. Oni doskonale wiedzą ile kosztuje milimetr zużycia bieżnika, aby jednak móc analizować przebiegi ogumienia potrzebują odpowiednich narzędzi. To nie tylko analiza temperatury i ciśnienia, ale też regularne przeglądy stanu zużycia wraz z pełnym raportowaniem, czy doradztwo w zakresie doboru i rotacji opon.

- Czym różni się segment opon ciężarowych od opon rolniczych?

- Jest kilka różnic. Podstawowa to rozpiętość rozmiarów, typów opon, zastosowań. Bardzo często powstają specjalne rozmiary przeznaczone do konkretnego rodzaju maszyn. W oponach ciężarowych jest większa standaryzacja. Kolejna bardzo ważna różnica jest związana z ciśnieniem. Opony osobowe i ciężarowe są oponami stałociśnieniowymi. Natomiast opony rolnicze są konstrukcyjnie przygotowane do pracy z ciśnieniem zmiennym w zależności od rodzaju wykonywanej pracy i charakterystyki podłoża. W przypadku ogumienia do ciężarówek czujniki ciśnienia (TPMS) są wręcz niezbędne ze względów ekonomicznych. Pozwalają zmniejszyć całkowite koszty eksploatacji przyczyniając się do obniżenia zużycia paliwa oraz zwiększenia uzyskiwanych przebiegów. W rolnictwie system monitoringu ciśnienia w ogumieniu zdaje egzamin przede wszystkim w maszynach wykorzystywanych do transportu. Tego typu pojazdy podobnie jak ciężarówki pokonują często długie dystanse np. zwożąc plony do magazynów lub punktów skupu. Czujniki pozwalają ograniczyć koszty ich eksploatacji. Oprócz tego ograniczają również ryzyko wystąpienia awarii, które szczególnie w przypadku dużych opon są nie tylko kosztowne, ale też niebezpieczne.

- Żeby monitorować opony rolnicze potrzebne byłyby czujniki zupełnie nowej konstrukcji?

- Nad tym również pracujemy. Tego typu czujnik będzie monitorować także zużycie bieżnika. Technologia ta wejdzie do produkcji w ciągu najbliższych kilku lat i będzie miała zastosowanie w oponach specjalistycznych. W oponach do kombajnów już teraz fabrycznie wklejamy czujniki ciśnienia. To samo dotyczy ogumienia do wozideł i innych OTR-ów. Główną przyczyną wymiany opon w kombajnach są uszkodzenia. Przy takich gabarytach samej maszyny, ale też ogumienia pierwszorzędne znaczenie ma bezpieczeństwo. Czujniki natychmiast informują operatora maszyny o awarii. Dzięki temu można zapobiec wielu groźnym sytuacjom w tym m.in. wystrzałom uszkodzonej opony. Z tego względu wszystkie nowe opony Continental do kombajnów są standardowo wyposażone w sensory, które stale monitorują ciśnienie i temperaturę.

- Tylko że możliwość sprawdzenia co dzieje się z takim ogumieniem posiadają tylko nowoczesne maszyny. Starsze typy raczej tego typu urządzeń na pokładzie nie mają.

- W ofercie mamy również osprzęt montowany w kabinie, który można zakupić dodatkowo. Ogumienie rolnicze klasy premium to często wydatek nawet 10 tys. zł i więcej za oponę, warto więc w taki element kontrolny zainwestować. Po umieszczeniu wyświetlacza
w kabinie kierowca ma bieżący podgląd ciśnienia i temperatury roboczej w kołach maszyny. Monitorując te dwa parametry, można przewidzieć wystrzał opony, a nawet mu zapobiec, np. nie dopuszczając do przegrzania.

- Jak cenowo wypadacie na tle innych producentów?

- Ceny naszych produktów są adekwatne do marki premium, czyli najwyższej jakości opon, które są wyjątkowo wytrzymałe, gwarantują wysoki komfort jazdy oraz ochronę upraw. Z doświadczenia wiem, że radość z niskiej ceny zwykle trwa krócej niż rozczarowanie produktem, który nie spełnił naszych oczekiwań. A te ze względu na stopniową specjalizację i profesjonalizację rolnictwa są coraz większe. Dlatego w centrach badawczo-rozwojowych Continentala toczą się intensywne prace nad nowymi rozwiązaniami, które pozwolą nam sprostać tym wyzwaniom. Zależy nam także na zbudowaniu stabilnej sieci dealerskiej oferującej nasze produkty wraz z profesjonalnym doradztwem i obsługą posprzedażną. Rynek, który budujemy od dwóch lat, pozwala na coraz większy optymizm i mocniejsze zaznaczenie na nim naszej obecności.

- Continental nie był jedynym koncernem oponiarskim, który w ostatnich latach powrócił do ogumienia rolniczego. Dotyczy to m.in. Pirelli, ale także Camso - będącego już częścią Michelina. No i rośnie krajowy producent opon rolniczych - firma Kabat. Chyba nie jest łatwo działać w takim środowisku?

- Konkurencja nawet w segmencie premium jest ogromna, jednak ma to pozytywny wpływ na rozwój rynku. Obecność innych producentów m.in. sprzyja rozwojowi nowych technologii. Dzięki temu nie ma też miejsca na niedociągnięcia i wątpliwą jakość produktów. Coraz większe znaczenie mają również profesjonalne doradztwo, obsługa klienta, czy kanały sprzedaży. Działając na konkurencyjnym rynku trzeba się czymś wyróżnić. Naszą mocną stroną są m.in. innowacje. Wiele z nich jest objętych patentem jak np. technologia nylonowego karkasu - N.flex, czy technologia klocków bieżnika - D.fine.

- I tym sposobem przeszliśmy płynnie do pytania kolejnego. Czym staracie się przyciągnąć polskich rolników do waszych produktów?

- Naszą pasją są innowacje. Widać to we wszystkich obszarach naszej działalności, również w rolnictwie. Od samego początku istnienia stawialiśmy na nowatorskie pomysły, które z czasem przekształcały się w rynkowy standard. Dziś już nikogo nie trzeba przekonywać, że opona to znacznie więcej niż kawałek zwykłej gumy. Za wyjątkowymi właściwościami naszych produktów stoją najnowocześniejsze technologie produkcji i zaawansowane mieszanki gumowe, które powstają w odpowiedzi na bieżące wyzwania branży oraz oczekiwania naszych klientów. Nierzadko rolnicy wybierają nasze produkty ze względu na zaufanie do marki Continental, jako dostawcy ogumienia, ponieważ od lat używają tych opon w swoim samochodzie. Najlepszą rekomendacją jest również to, że nasze ogumienie znajduje uznanie czołowych dostawców sprzętu rolniczego, którzy wybierają je na oryginalne wyposażenie.

- Dziękuję za rozmowę.