Rosnąć wraz z klientami

Z Michaelem Saitowem, właścicielem platformy Tyre24 z Kaiserslautern (Niemcy), rozmawia Sławomir Górzyński

- Panie prezesie, bardzo mi miło, że specjalnie dla tej rozmowy przyleciał pan z Frankfurtu do Warszawy. To dla mnie i dla Przeglądu Oponiarskiego ogromny zaszczyt. Ale żeby nie przedłużać, chciałbym zapytać, co zmieniło się w pańskiej firmie od mojej ostatniej u was wizyty, czyli jakieś sześć lat temu, gdy wprowadzaliście się do obiektów w parku przemysłowym?

- Polska była pierwszym zagranicznym krajem, w którym chciałem otworzyć biznes. Nie tylko jeśli chodzi o e-commerce z Tyre24, ale też z alufelgami. Sporo działałem na rynku motoryzacyjnym. Do naszej obecnej siedziby przeprowadziliśmy się - tak jak pan to zauważył - 6 lat temu. Wtedy powstała też nowa fabryka obręczy aluminiowych. Budynek, w którym obecnie działamy został kupiony po firmie, która zbankrutowała, więc cena była korzystna. Potem dokupiłem jeszcze dwa inne i obecnie w Keiserslautern mamy 12 tyś. m² powierzchni. Wtedy też postanowiłem zakończyć wszelką działalność niezwiązaną z Tyre24. Zamknąłem lub sprzedałem firmy, chciałem się skupić wyłącznie na Tyre24, na rynku samochodowym, oponach, częściach zamiennych, akcesoriach do aut, itp. A miałem nawet gazetę o oponach Tyre World, byliśmy największym tego typu czasopismem w Niemczech. Oprócz tego stworzyłem rozwiązanie e-commerce dla największej sieci sklepów ze sprzętem elektronicznym w Niemczech, to był ogromny sukces. Ale to też sprzedałem. Uwielbiam moją pracę, ale mam tylko 24 godziny na dobę, więc uważam że to była dobra decyzja, aby skupić się tylko na rynku cyfrowym.

- Ile w tej chwili osób pracuje w firmie?

- Zatrudniamy prawie 300 osób.

- Zajmują się oni jedynie rynkiem niemieckim czy również innymi?

- Mamy zespoły przypisane do poszczególnych krajów. Między innymi jeden z nich zajmuje się hurtownikami i detalistami z Polski. Oprócz tego w każdym z krajów mamy swoich pracowników. Dawniej mieliśmy duży dział sprzedaży, teraz jesteśmy bardziej skoncentrowani na rynku cyfrowym, na stworzeniu dobrego oprogramowania. Wciąż mamy jednak duży team, który zajmuje się kontaktami z hurtownikami. Na przykład we Włoszech mamy świetny zespół, który pracuje samodzielnie. Obserwuje inne rynki europejskie i stara się wprowadzać na rynek włoski to co może się tam spodobać. Oferujemy naszym klientom przejrzystość i produkty w najlepszych cenach w Europie. Myślę, że jesteśmy bezkonkurencyjni. Mamy wprawdzie lokalnych konkurentów w Polsce, Francji czy Włoszech, ale żadna z tych firm nie ma oglądu na cały rynek europejski ani też nie daje możliwości zamawiania opon z dowolnego kraju przy pomocy jednego kliknięcia.

- Bardzo mocno przed 10 laty próbowaliście wejść na polski rynek, potem dość szybko odpuściliście. Teraz od nowa próbujecie z platformą cyfrową do nas wejść, ale jest już dość duża konkurencja. Czy to się uda?

- Jesteśmy w Polsce od wielu lat, mamy swoich stałych klientów, którzy są z nami, ale z drugiej strony nie przybywa nam nowych. Problem polegał na tym, że nie byliśmy skupieni na platformie. Tyle było kwestii dookoła, że nie dopilnowaliśmy tego. Być może nasz polski zespół nie był wystarczająco zdeterminowany? Zdarzało im się mówić, że “Polacy nie chcą takich produktów…”. Ale to nieprawda, Polacy, tak jak wszyscy, chcą produktów w najlepszych cenach oraz przejrzystości. I my chcemy im to zapewnić.

- Polski rynek jest duży. Może za mało ludzi go obsługiwało? Wiem, że pracowały tam dwie czy trzy osoby, mogły nie ogarnąć całości.

- Być może. Trudno powiedzieć. Wydaje mi się, że nie docenialiśmy polskiego rynku. A ja tłumaczyłem, że w Polsce jest mnóstwo samochodów, że to bardzo ważny rynek. Francja jest większa, ale Włochy są mniejsze od Polski. W umysłach Niemców, Polska jest bardzo odległa. Dla mnie jest inaczej. Mieszkałem tu ponad 4 lata, mam dobry kontakt z ludźmi i z waszym krajem. Wydaje mi się, że w przypadku naszego polskiego teamu potrzebna była zmiana podejścia i mentalności. Czasami słyszałem teksty typu: “Polska to biedny kraj, nie mają pieniędzy…” Nawet jeśli, to w każdym kraju są biedni ludzie i oni też używają opon do samochodów. Chodzi o to, żeby kupowali opony u nas, bo mamy produkty, których także oni szukają. A my przecież nie mamy magazynu z oponami, nie sprzedajemy tak naprawdę opon. Chcemy tylko pokazać gdzie można je kupić najtaniej.

- Rynek motoryzacyjny w Niemczech jest bardzo duży, chyba największy w Europie. I nadal widać taki podział, że w Polsce sprzedaje się w głównie opony budżetowe, a w Niemczech, Francji czy Wielkiej Brytanii przeciwnie - większość to premium. Czy to zjawisko się utrzyma?

- Nie patrzę na takie podziały. Nie myślę też o oponach w kategoriach, które są ważniejsze, itp. Raczej odzwierciedlam sytuację na poszczególnych rynkach; np. we Włoszech jest ogromny popyt na tanie produkty. Włochy to kraj, gdzie jest zapotrzebowanie na tanie produkty. Wydaje mi się, że mogę porównać Włochy do Polski mając na uwadze marki produktów. Wydaje mi się, że macie dwa rynki w jednym kraju. Jeśli jeździsz drogim samochodem nigdy nie kupisz opon budżetowych, a raczej premium. Jeśli nie jesteś zbyt zamożny, to nie interesuje cię jakiej firmy opony kupić. Słucham właścicieli warsztatów, niejednokrotnie bardzo małych warsztatów i chcę, by na jednej stronie internetowej widział wszelkie możliwości zakupu i sam zdecydował, jaki rodzaj produktów kupi. Dzięki naszej platformie daję mu pełną przejrzystość europejskiego rynku.

- Nie boi się pan zderzenia z polską konkurencją? Bo jednak jest kilka mocnych platform, które funkcjonują na polskim rynku. Czym chcecie ich przebić?

- W przeciwieństwie do lokalnych konkurentów, mamy większe doświadczenie i obserwujemy cały rynek europejski. W większości właściciele firm na polskim rynku są sprzedawcami opon. My jesteśmy neutralni. Ja nie mam wpływu na ceny, które znajdują się na platformie. Chcę pokazać przejrzystość tanich produktów, a nie to co mam w magazynie, bo nie mam magazynu. Mamy większe doświadczenie niż wszyscy razem, mamy dobry kontakt z prasą i jesteśmy w stanie dać naszym klientom naprawdę dobre ceny produktów. Jestem przekonany, że jeśli poświęcimy wystarczająco wiele uwagi polskiemu rynkowi, rozwiniemy się również i tutaj. Oferujemy naszym klientom doskonałe produkty, bez konieczności podpisywania umów, cały proces jest szybki i prosty. Jestem pewien, że z odpowiednim podejściem i nastawieniem osiągniemy sukces w Polsce.

- Czy Tyre24 będzie chciał wchodzić także z częściami zamiennymi, bo tutaj jest potężny konkurent jak choćby InterCars czy Moto-Profil i jeszcze paru innych? Jakie szanse widzi pan tu dla Waszej platformy?

- Sprzedajemy części zamienne na razie w Niemczech. Ale lokalni duzi gracze, jak Inter Cars w Polsce, operują tylko na polskim rynku, nikt o nich nie słyszał w Niemczech...

- Przepraszam, że wchodzę w słowo, ale Inter Cars bardzo mocno operuje również w całej Europie Środkowej? Być może w Niemczech mniej.

- Podobne firmy funkcjonują w innych krajach Europy. Każdy klient, który zaczął korzystać z naszej platformy wiele lat temu, robi to po dziś dzień, mimo, że nie są zobowiązani żadnymi umowami. W Niemczech mamy wciąż mały rynek, ten mały rynek to tylko 2 proc., ale już w handlu oponami mamy 50 proc. Najwięksi hurtownicy w Niemczech mają zaledwie 10 proc. udziału w rynku. Jesteśmy w Niemczech jedną z najszybciej rozrastających się firm jeżeli chodzi o części zamienne. W przeszłości straciliśmy po trosze tę ideę, by oferować najtańsze produkty i największą przejrzystość. Mieliśmy pomysł obniżyć cenę dostępu do naszej platformy, ale 80 zł nikt się nie przejmuje. Proponowaliśmy również ten dostęp za darmo, ale wszyscy oczekują najtańszych opon i przejrzystości. I to właśnie działa. Jesteśmy jedną z najszybciej rozwijających się firm w Niemczech oferującą części zamienne na platformie cyfrowej.

- Czy platforma Tyre24 posiada porównywarkę cen, producentów i opcji jakie daje tryb doradczy?

 - Na naszej platformie także producenci sprzedają części, nie tylko hurtownicy. Mamy opcję podłączenia ich przy pomocy interfejsu API, którego używają wszyscy producenci opon do porównywania swoich cen z cenami na naszej platformie. Na przykład, można podejrzeć cenę opon Dunlop u producenta i porównać z ceną tej samej opony na Tyre24 i na tej podstawie podjąć decyzję.

- Razem z Polskim Związkiem Przemysłu Oponiarskiego wydaliśmy kryteria certyfikacji serwisów oponiarskich. Jest to coś zupełnie nowego na polskim rynku. Każdy, kto się zgłosi do audytu, otrzyma certyfikat: wzorowy, bardzo dobry lub dobry. Byłaby to swego rodzaju standaryzacja. Czy coś podobnego istnieje w Niemczech?

- To dobre pytanie. Niemiecki rynek bardzo się zmienił w ostatnich 20 latach. W przeszłości każdy serwis miał swojego właściciela, teraz mamy głównie sieci typu PointS, Euromaster, Premio. Jest duży problem z jakością usług. Jakieś dwa miesiące temu jedno z największych czasopism motoryzacyjnych w Niemczech opublikowało test dilerów opon (m. in. wszystkich największych marek), którzy świadczą usługi serwisowe. Wyniki były fatalne. Wszyscy byli w szoku. Ale oni są przede wszystkim sprzedawcami opon… Pomyśleli sobie, że skoro marże na oponach idą w dół, to zaczną naprawiać auta, ale prawda jest taka, że się na tym nie znają, nie mają doświadczenia. W chwili obecnej nie mamy w Niemczech systemu, który by porównywał serwisy, jedynie takie testy w czasopismach branżowych, gdzie sprawdza się małą grupę firm i też trudno jest wystawić wiarygodną i rzetelną ocenę. Oczywiście jeśli chodzi o jakość, mamy certyfikat ISO 9001 i wszyscy dilerzy go mają, ale to nie zmienia faktu, że nie potrafią odpowiednio naprawiać aut czy używać systemu TPMS. Myślę, że klient po każdej wizycie w serwisie powinien dawać gwiazdki, od 1 do 5. My wprowadziliśmy takie rozwiązanie na platformie B2B, po każdej wizycie w serwisach pytamy klientów o jakość usługi i widzimy, że serwisy, które mają właściciela są znacznie lepiej oceniane niż sieciówki, np. typu Euromaster.

- Audyty polskich serwisów będzie wykonywać oddział niemieckiej  firmy audytorskiej. Jest 140 kryteriów do spełnienia, żeby zdobyć najwyższą ocenę dla różnego rodzaju serwisów.

- Tak, ale są kwestie, których nie da się sprawdzić, jak na przykład podejście do klienta, jakość wykonanej naprawy, czy w serwisie wiedzą co to jest TPMS i jak z tego korzystać, itd. Wiem, że w wielu serwisach jest z tym problem. Ale to temat rzeka.

- Czego życzyłby pan sobie oraz dla firmy w 2019 roku  i w kolejnych latach?

- Bardzo ciężko pracuję, aby osiągać swoje cele. Dlatego oczywiście zdrowia, to ono jest najważniejsze. Aby realizować mój biznesplan zrobiłem bardzo dużo, przyjąłem i zwolniłem wielu ludzi, co nie było łatwe. Ale jestem przekonany, że to była właściwa decyzja. Chciałbym rozwijać Tyre24 nie tylko w Niemczech. Teraz jest to dla mnie bardzo ważne, by Polska stała się rynkiem, na którym Tyre24 się skupi. Najważniejsze to dać klientowi to czego by sobie życzył, czyli tanie produkty i maksymalną przejrzystość. Klienci są najważniejsi. Ale wiem, że podejmuję słuszne decyzje, nawet te najtrudniejsze. Zawsze staram się myśleć o klientach i rozwoju. W kontekście Polski to też mój priorytet: skupić się na klientach, rozmawiać z nimi, wiedzieć czego chcą, zapewnić im to i rosnąć wraz z nimi.

- Dziękuję za rozmowę.