(Nie)łatwo być dużym
Z Wiesławem Ptaszkiem, prezesem firmy Handlopex S.A. w Rzeszowie, rozmawia Sławomir Górzyński
- Dlaczego zdecydowaliście się na udział w targach w Kolonii. Czy poszła za tym legenda targów Reifen Essen?
- Targi może pod względem lokalizacji są blisko siebie. Oba miasta dzieli około 40 km. Przyjechali tutaj poza tym praktycznie ci sami klienci, którzy bywali w Essen. Jednak było bardziej konkretnie i mniej osób wśród zwiedzających pytało o gadżety niż chciało porozmawiać o oponach. Ponadto hale w Kolonii są większe niż te w Essen. Uważam jednak, że targi w takiej tradycyjnej formie już się wyczerpały. Organizatorzy powinni pomyśleć o zmianach, nowych pomysłach.
- Czego oczekujecie jako wystawcy, co miałoby się zmienić?
- Oczekujemy jeszcze więcej spotkań z klientami. Chodzi o pozyskanie nowych partnerów do robienia wspólnego biznesu. W tej chwili krótko po, trudno mi powiedzieć czy targi w Kolonii były lepsze. Po pierwsze dlatego, że nie załatwiliśmy tam jakichś spektakularnych biznesów.
- A jak wypada Kolonia w porównaniu z Essen pod względem organizacyjnym?
- Na pewno bliżej były parkingi. Poza tym większe miasto z ciekawą ofertą kulturalną. Ponadto na uwagę zasługuje zainteresowanie organizatorów wystawcami. Organizatorzy targów nie oszczędzali także na klimatyzacji. Upał na zewnątrz hal, a w środku przyjemny chłód, który ułatwiał niekiedy trudne rozmowy z partnerami biznesowymi. W Essen było zawsze bardzo duszno i trudno w takich warunkach o zadowolenie.
- We wrześniu czeka nas kolejna edycja targów Automechanika we Frankfurcie z zapowiedzią uruchomienia hali nr 12 przeznaczonej tylko pod firmy oponiarskie. Czy wybieracie się ze stoiskiem na te targi? Ukute zostało nawet powiedzenie, że to Frankfurt przejął tradycję targów oponiarskich w Essen?
- Będziemy tam na pewno, ale nie pojedziemy się wystawiać. Będziemy raczej obserwatorami. Chcemy bowiem zobaczyć jak wygląda ta gigantyczna impreza aftermarketowa. Obawiam się, że oponiarze mogą się znaleźć na przysłowiowym marginesie.
- W swojej ofercie macie także opony produkcji chińskiej. Po wprowadzeniu ceł kwotowych na opony ciężarowe produkcji chińskiej przez KE jak wygląda sytuacja w tym segmencie? Czy mocno dotknęło to Handlopex?
- Nie nazwałbym tego cłem, a raczej dopłatami kwotowymi do każdej opony ciężarowej. Zaczyna się to od prawie 53, a kończy na ponad 82 euro. Kwoty te nakładane są w zależności od oponiarskiej fabryki w Chinach, która je wytworzyła. Oczywiście, że dopłaty w nas mocno uderzyły. Musimy się przygotować przynajmniej na półroczny okres obowiązywania tego zapisu. W mojej opinii opłaty te spowodują wyhamowanie importu opon ciężarowych z Chin, jednak nie w całości. Przypuszczam, że wróci on do poziomu sprzed pięciu lat.
- Czy uwzględniając wprowadzone dopłaty, ceny opon od producentów europejskich i chińskich - mowa na przykład o segmencie ekonomicznym - zbliżą się do siebie?
- Na pewno się nie wyrównają. Poza tym przewiduję, że producenci europejscy nie są w stanie wyprodukować z tygodnia na tydzień takich ilości nowych opon, aby zaspokoić rynek wewnętrzny krajów europejskich Na rynek europejski trafiało z chińskich fabryk oponiarskich od sześciu do siedmiu milionów opon ciężarowych rocznie. W naszym kraju było to około pół miliona opon z Chin w zeszłym roku. Nie wierzę w to, aby ktokolwiek był w stanie wytworzyć taką ilość opon na rynek europejski w tak krótkim czasie. Producenci światowi muszą poza tym coraz bardziej uważać na chińskie produkty, ponieważ one są coraz lepsze. Ich standard - szczególnie znanych marek z Chin przez minione 10 lat - bardzo zbliżył się do jakości wyrobów europejskich.
- Czy oznacza to, że karkas tych nowych opon ciężarowych z Chin nadaje się do bieżnikowania?
- Nasza bieżnikownia wykonuje tylko usługową regenerację. Musiałyby się na ten temat wypowiedzieć duże bieżnikownie produkujące opony z karkasów skupowanych na rynku. My nie mamy w tym zakresie doświadczenia. Oczywiście przeprowadzaliśmy testy, ale to były próbne działania. To muszą wykonać bieżnikownie, które wyposażone są w odpowiedni zestaw urządzeń testowo-badawczych. My takich nie posiadamy, aby autorytatywnie się wypowiedzieć w tej kwestii.
- Czy polska hurtownia oponiarska ma szansę na zdobycie rynku krajów zachodnich w tym niemieckiego?
- Na pewno mamy inne problemy niż hurtownie na Zachodzie. Problem dotyka tematu marż, zaplecza magazynowego. Nasze koszty rosną szczególnie w zakresie paliwa, ubezpieczeń, transportu, magazynowania. Większość hurtowni w Polsce jest własnością polskiego kapitału. Nie chcemy pomocy w postaci dotacji finansowych. Oczekujemy ułatwień w inwestycjach i w prowadzeniu biznesu.
- Konkretnie czego oczekujesz od Państwa Polskiego?
- O, to byłby temat na kolejną rozmowę. Począwszy od księgowości, poprzez banki, leasingi, do inwestycji w budownictwie. Nie chodzi nam o jakieś szczególne traktowanie, finansowe gratisy, ale o realne wsparcie.
- W naszym kraju konsumenci kupując opony nadal kierują się ceną. Na Zachodzie Europy cena chyba nie gra już tak dużej roli? Jednak konkurując z tamtejszymi hurtowniami, trzeba mieć jakieś argumenty, aby je pokonać a klientów przekonać?
- Jesteśmy hurtownią, która obsługuje serwisy czyli działamy na rynku B2B. Największymi naszymi atutami jest dostępność towaru i możliwość jego dostarczenia w bardzo krótkim czasie. Nie tworzymy własnej sieci w postaci franczyzy, nie zamierzamy tam tego robić. Nie wchodzimy w żadne sprawy majątkowe. Na dzisiaj nas to nie interesuje.
- Handlopex na rynku polskim jest bezsprzecznie nadal liderem w sprzedaży opon. Oczywiście łatwo nie jest, bo macie mocną konkurencję w postaci innych hurtowni. Poza tym coraz mocniejszymi graczami są sklepy internetowe. Jakie przewagi macie nad konkurencją zarówno hurtową jak internetową?
- Nie chciałbym się wypowiadać o sprzedaży internetowej, bo jest to w różny sposób prowadzone i organizowane. Zresztą mamy RODO i lepiej nie wymieniać żadnych nazw. Powiem tylko, że są firmy, które prowadzą ten biznes w sposób bardzo uporządkowany i przejrzysty. Są natomiast też rozbójnicy, z którymi nie da się konkurować. Udział sprzedaży poprzez sklepy internetowe w różnych krajach jest zróżnicowany. U nas także. Przetrwaliśmy już niejedną nawałnicę i jakoś utrzymaliśmy się na powierzchni. Dla mnie większym zagrożeniem są firmy "krzak", które powstają znikąd, rzucają na rynek towar w cenach, których nikt nie jest w stanie przebić i szybko znikają. Towar pochodzi nie wiadomo skąd i zarządzający takim biznesem ludzie także nie wiadomo skąd są. To jest prawdziwy problem, a nie dobrze zorganizowany sklep internetowy. Oczekiwałbym pomocy od producentów w zakresie skąd pochodzi ten towar.
- Jak im się udaje zdobyć taki tani produkt?
- Nie mam pojęcia. O to należałoby spytać producentów, przynajmniej niektórych. Oni powinni wiedzieć lepiej ode mnie. Pamiętasz, jakieś 3-4 lata temu wspólnie próbowaliśmy to zagadnienie wyjaśnić. I co? Nikt nie chciał wtedy nic powiedzieć. Po prostu trzeba uzbroić się w cierpliwość, obserwować rynek i jakoś to przeżyć.
- Wspomniałeś kilka pytań wcześniej o RODO. Jaki wpływ na waszą firmę mają nowe przepisy o ochronie danych osobowych. Co się w związku z tym zmieni w Handlopeksie?
- Wcześniej było tzw. GIDO i już wtedy przygotowaliśmy odpowiedni zestaw dokumentów chroniących dane osobowe naszych klientów i pracowników. Już kilka lat temu wykonaliśmy wszystkie zalecenia z tym związane. Nie jest to dla nas jakiś straszak ani problem. Przede wszystkim musimy nauczyć naszych pracowników, żeby mówili tylko o sobie, o naszej firmie, a nie o innych.
- Mamy wakacje. Niby nic się nie dzieje, ale zażarta walka o konsumenta trwa. Zbliża się bowiem sezon jesienno-zimowy. Magazyny już pewnie przyjmują pierwsze dostawy ogumienia zimowego. Jak natomiast wygląda sytuacja opon wielosezonowych? Czy Polacy wolą używać dwóch kompletów opon, czy raczej coraz częściej skłaniają się do ogumienia all season?
- Segment opon wielosezonowych będzie się rozwijał w Europie. Polska jest w takiej strefie klimatycznej, że ten rodzaj ogumienia nie zdobędzie tak dużej części rynku. Oczywiście sprzedaż opon all seasone wzrasta z roku na rok, ale nie sądzę, że nawet 6-procentowy udział coś tu zmienia. Na pewno bardzo dużo tego typu ogumienia sprzedaje się do aut dostawczych. Na Zachodzie może osiągnięto udział 10-15 proc., ale u nas jeszcze sporo wody w Wiśle upłynie.
- Ale czy u nas jest sens promowania opon wielosezonowych?
- Oczywiście jest. Tam schodzą te opony, bo w rodzinie są 2-3 auta. Zainteresowanie i sprzedaż opon tego segmentu także rośnie i u nas. Nie jest to jednak popularność taka jak na Zachodzie.
- Po dobrej oponiarskiej wiośnie będzie jeszcze lepsza jesień i zima?
- Sądzę, że czeka nas sprzedaż podobna do ubiegłorocznej. Wynika to m. in. z ilości aut używanych wjeżdżających do kraju. Czy będzie dużo lepszy? Moja prognoza dla Handlopeksu jest optymistyczna. Wynika z niej, że sprzedamy więcej opon niż w 2017 roku.
- Dziękuję za rozmowę.
