Ludzie, determinacja i cierpliwość
Z Dariuszem Michalakiem, członkiem zarządu Targów Kielce, rozmawia Sławomir Górzyński
- Miało być Essen w Kielcach, a nie ma ani tego, ani tego. Panie dyrektorze, co zadecydowało, że targi oponiarskie nie przyjęły się tak jakbyście chcieli?
- Targi były i są miejscem spotkań producentów, sprzedawców z potencjalnymi kupującymi. Obecnie jednak częściej służą nawiązywaniu kontaktów niż podpisywaniu umów, z wyjątkiem wydarzeń stricte kontraktacyjnych. Dla branży motoryzacyjnej, związanej z rynkiem opon mamy w naszym kalendarzu dwie propozycje. Pierwsza to odbywająca się wiosną Autostrada, czyli targi budownictwa drogowego oraz druga, jesienna wystawa związana z transportem zbiorowym Transexpo. Obie od wielu lat odnoszą sukcesy.
W przypadku Targów RTE z pewnością nie uzyskaliśmy zakładanego efektu, jednak nie mamy zamiaru zrezygnować. Mamy pomysł, jak rozwinąć te targi w przyszłości. Chcemy, aby odbywały się one w cyklu dwuletnim. To wydarzenie nie ma jeszcze bowiem takiego potencjału, aby stać się samodzielnymi targami. Musi być powiązane z targami o wieloletniej tradycji. Chcemy wykorzystać renomę innej wystawy do budowy nowej legendy. Może od razu nie będzie to małe Essen lub Kolonia, ale może skala dziesiątej edycji taka będzie. Z doświadczenia 25-lat, bo tyle zespół Targów Kielce działa z sukcesami na rynku polskiej i międzynarodowej branży wystawienniczej, mogę powiedzieć, że wydarzenia targowe wymagają cierpliwości i przemyślanej strategii. Konieczne są badania rynku, nastrojów, należy sondować, jak impreza jest przyjmowana i jakie są szanse na jej rozwój. Cieszyłbym się gdyby wszystkie, spośród naszych 75 wydarzeń targowych, odnosiły takie sukcesy, jak targi zbrojeniowe czyli znane na całym świecie MSPO.
W każdym razie nie rezygnujemy z targów RTE, choć najpewniej zmienimy nieco charakter tego wydarzenia. Dodam też, że firmy, które wzięły udział w ostatniej edycji - mówię o wystawcach - były bardzo zadowolone. Nie zawsze o sukcesie decyduje skala, coraz częściej priorytetem jest jakość.
- Co decyduje o sukcesie bądź porażce jakiejś imprezy nawet w obliczu dużego zaangażowania organizatorów?
- Trzeba też mieć trochę szczęścia. Mam przyjemność kierować jedną z najlepszych grup ludzi pracujących nad przygotowaniem targów. 25 lat temu, kiedy powstawał ośrodek wystawienniczy, Kielce nie miały żadnej targowej historii, nie było specjalistów organizacji targów. Był tylko pomysł na wykorzystanie już istniejących obiektów. Jestem związany z kieleckim ośrodkiem od 20 lat. Exbud - firma, która w latach 90. była liderem rynku budowlanego w Polsce i współorganizowała Centrum Targowe Kielce - wprowadziła wiele interesujących rozwiązań, które udało się przenieść na wystawiennicze podwórko. Jednak kluczem okazali się ludzie i umiejętność znalezienia odpowiednich partnerów, którzy chcieli i mieli potrzebę organizacji targów. Staramy się zrobić coś, czego oczekuje rynek. Liczą się więc determinacja, cierpliwość i umiejętność jak najszybszego niwelowania błędów. Do każdego nowego przedsięwzięcia przygotowujemy się przez dwa lata. Poznajemy branżę, analizujemy. Nie każda dziedzina życia potrzebuje wydarzenia targowego. Ale zdarzają się niespodzianki, jak chociażby targi o nazwie Hol Expo. Chodzi o to, aby zainicjować wydarzenie, które będzie pozytywnie odebrane przez producentów oraz klientów. Targi powinny być świętem branży. Mają być platformą łączącą producentów z kupującymi. Kontakty powinny się już finalizować w innym miejscu.
- Ten rok zbliża się do końca. Czego możemy spodziewać się w sezonie 2018. Czy będą wszystkie cyklicznie organizowane imprezy targowe, czy pojawią się jakieś nowe?
- Rocznie organizujemy ponad 75 wydarzeń cyklicznych. Najbardziej prestiżowym będą Targi Przemysłu Obronnego MSPO. W tym roku podczas MSPO pojawiło się ponad 70 delegacji. To ważna i prestiżowa impreza, na której wystawiają się największe światowe koncerny. W ich kalendarzu promocyjnym MSPO w Kielcach to punkt obowiązkowy. Najwięcej gości odwiedzi natomiast z pewnością targi techniki rolniczej Agrotech, które od 24 lat gromadzą najnowocześniejsze ciągniki, maszyny i sprzęt niezbędny rolnikom. W tym roku nasze wydarzenie odwiedziło ponad 72 tys. osób. Agrotech to obecnie największa w Polsce wystawa odbywająca się w halach. Uwadze polecam również bardzo interesujące targi przetwórstwa tworzyw sztucznych i gumy Plastpol, których powierzchnia wystawiennicza powiększa się o kilka tysięcy metrów kwadratowych rocznie. To pracująca przez 4 dni fabryka, gdzie można zobaczyć na żywo wytwarzanie z tworzyw przedmiotów codziennego użytku.
Kolejną wystawą o dużym prestiżu, cieszącą się ogromnym zainteresowaniem jest Kids' Time - targi kontraktacyjne B2B dla branży dziecięcej. Wózki, łóżeczka dziecięce, zabawki i wiele akcesoriów dla matki i dziecka zajmują wszystkie nasze hale, a w nadchodzącym roku także dobudowaną, mobilną.
Poza tym organizujemy targi sakralne Sacroexpo - wszystko dla kościołów, parafii i księży oraz jesienne targi rowerowe Bike-Expo łączące w sobie formułę B2B oraz jeden dzień otwarty dla wielbicieli rowerów i turystyki rowerowej. Te ostatnie są jednymi z największy w Europie. W przyszłym roku natomiast czeka nas kolejna edycja targów Transexpo. Ponadto Europejska Wystawa Psów Rasowych, na której ma być wystawionych około 25 tys. zwierzaków w ciągu 4 dni. W tym roku odbyła się druga edycja Targów Lotnictwa Lekkiego, którą chcemy rozwijać. Jesteśmy bowiem już na tyle majętnym społeczeństwem, że coraz więcej osób chce latać małymi samolotami, lotniami motorowymi, paralotniami, itd. Nie trzymamy się kurczowo Kielc i organizujemy podobne wydarzenia we Lwowie. Chcemy tam w 2018 roku przygotować po raz trzeci targi rolnicze i premierowo targi rowerowe.
- Czy robicie gradację cen powierzchni w zależności od imprezy. Te cieszące się dużą popularnością jak np. zbrojeniowe czy Kids' Time za metr trzeba zapłacić więcej niż w przypadku innych?
- Tak. Ceny są zróżnicowane, adekwatne do sytuacji rynkowej. Zupełnie inne ceny ma branża zbrojeniowa, a całkowicie inne branża rolnicza. To są dwie skrajności. Naszych produktów czyli powierzchni wystawienniczej nie sprzedajemy poniżej kosztów. To byłby dumping. Koszty związane z targami dotyczą całorocznego utrzymania obiektów. I musimy tak je kalkulować, aby tę kołdrę finansową udało się rozciągnąć na 12 miesięcy. Wydajemy ogromne pieniądze na serwisowanie i utrzymanie obiektów, aby były nowoczesne, spełniały międzynarodowe standardy wystawiennicze, były bezpieczne i przyjazne dla wystawców oraz zwiedzających.
- Czym zaskoczycie Państwo w nowym roku wystawców i zwiedzających hale targowe?
- Mamy sporo nowych pomysłów, nad którymi pracujemy i w przyszłości będziemy je wdrażać.
- Targi Kieleckie w minionych latach sporo inwestowały w infrastrukturę. Czy skończyliście już wszystkie obiekty, czy nastąpi dalsza rozbudowa? Jeśli tak, to o jakie elementy?
- Jakbym powiedział o naszych marzeniach, to nie wiem czy starczyłoby wam stron. W przyszłym roku planujemy połączenie Centrum Kongresowego z halami wystawienniczymi łącznikiem być może częściowo składanym. Musimy mieć otwarty układ komunikacyjny wewnątrz i na zewnątrz terenów targowych. Chcemy rozbudować restaurację, przebudować wejście na teren targów od strony Centrum Kongresowego. Z miejscami parkingowymi właściwie nie ma problemu. Praktycznie tylko w czasie Agrotech-u występują pewne niedobory. Mobilne hale zabierają bowiem wtedy miejsca parkingowe. Co roku można zobaczyć jak Targi Kielce się zmieniają. Nikt z nas nie wyobrażał sobie, że w miarę krótkim czasie dojdziemy do obecnego poziomu, ale nikogo z członków zarządu to nie smuci. Cieszymy się i zastanawiamy jak utrzymać ten poziom przez kolejne lata.
- No i kolejne pytanie do tego zmierzało. Przed kilku laty na targach pracowało około 150 osób. Czy zatrudnienie od tamtego czasu wzrosło czy raczej utrzymuje się na tym samym poziomie?
- W tej chwili stały zespół to prawie 180 osób. Ale przy każdym wydarzeniu pracuje po kilkaset osób z firm zewnętrznych, wykonujących zabudowy, dostarczających katering i inne usługi. Targi są miastotwórcze - powiedzieli kiedyś Niemcy. I to prawda! Kielce żyją targami i z targów. Powstało bardzo dużo nowych hoteli, restauracji, pubów. Targi przyciągają ludzi i inwestorów.
- Czy zbudowanie odpowiedniego zespołu jest obecnie trudne, czy raczej nie mieliście Państwo z tym problemów?
- Jest szkielet, który obudowywany jest przez danego menedżera. Ten może być w przypadku innej imprezy podwładnym jednego z członków zespołu, którym kieruje. Inaczej mówiąc zespoły powoływane są do wykonania konkretnego zadania. A wybór uzależniony jest od konkretnych umiejętności pracownika. Budowa zespołu ewoluuje także wraz ze zmianami i preferencjami rynku.
- Czy to nie stwarza jakichś problemów kompetencyjnych?
- Nie. Ludzie nie budują relacji na zasadzie podwładny - szef. Budują relacje w zakresie potrzeb i umiejętności. Każdy ma inne predyspozycje i muszą one być wykorzystane w jak najlepszy sposób. Każde wydarzenie targowe ma swój budżet, swój plan marketingowy. Stąd taka elastyczność. Brak podległości powoduje, że liczy się wspólny interes. Rola takiej osoby jak członek zarządu targów polega na koordynacji całości. Targi funkcjonują jak taki holding składający się z wielu „spółek”- poszczególnych targów. Można by powiedzieć, że każda impreza jest odrębną spółką. Pracujący tutaj ludzie lubią się i dostrzegają to nasi kontrahenci. Jest rywalizacja, jest konkurencja, ale pozytywna. Każdy chce przygotować wydarzenie na najwyższym poziomie, ale nie oznacza to, że ktoś komuś chce zaszkodzić.
- Dobrze, ale co się dzieje, gdy coś nie wypali a impreza nie przyniesie spodziewanych efektów finansowych?
- Jeśli nie zarabia, to wtedy możemy założyć, że stanie się to za jakiś czas. Trudno oczekiwać, aby po jednym razie impreza przynosiła krocie, a zwiedzający dobijali się drzwiami i oknami. Jesteśmy, zadowoleni jeśli bilans wyjdzie na zero. Mamy możliwość alokacji środków i robimy to z nadzieją, że za dwa-trzy lata dana impreza ruszy.
- Jesteście drugą siłą w zakresie organizacji targów w Polsce. Czy macie ambicje, aby przeskoczyć Poznań, czy raczej nie ma takiej możliwości?
- Wychodzimy z założenia takiego jak Adam Małysz, że trzeba oddać dwa dobre skoki, aby wygrać. Możemy promować Targi Kielce jako brand, albo poprzez przygotowywane imprezy targowe. Robimy to i to. Skupiamy się jednak na wydarzeniach targowych. Wystawcy patrzą na jakość imprezy. Przyjeżdżają, bo mają dobrą obsługę, infrastrukturę, grupę klientów, którzy dotrą na stoisko. Nie na wszystko mamy wpływ. Jeśli w gospodarce jest recesja, to i Salomon nie przyciągnie do hal targowych wystawców i zwiedzających. Skupiamy się na dobrej organizacji każdego wydarzenia.
- Czego moglibyśmy życzyć Targom Kielce w następnych latach?
- Przede wszystkim gry fair play ze strony każdego podmiotu organizującego targi w Polsce. Życzyłbym sobie żebyśmy wygrywali lub przegrywali w uczciwej rywalizacji. Dlatego, że mamy lepszą promocję, marketing, dysponujemy bardziej zaangażowaną załogą. Żeby nam się chciało chcieć, i żebyśmy poszukiwali coraz to nowych pomysłów na fajne wydarzenia. Praca w targach jest niesamowicie twórcza i kreatywna. Nikt nam nie zagwarantuje sukcesu za rok bez odpowiedniego zaangażowania każdego członka załogi.
- I tego wszystkiego życzę Panu oraz pracownikom targów kieleckich. Dziękuję za rozmowę.
Zobacz cały numer PO 12/151 (Grudzień 2017)
