ROZMOWA "PRZEGLĄDU": Nasz atut to szeroka oferta
Z MARKIEM SZARPAKIEM ORAZ BEATĄ ŚWIDERSKĄ, KIERUJĄCYMI DZIAŁEM KOŁO W FIRMIE INTER CARS, ROZMAWIA SŁAWOMIR GÓRZYŃSKI
- W branży oponiarskiej głośno na temat agresywnych działań Inter Cars, np. z powodu wejścia w sprzedaż maszyn i wyposażenia warsztatowego, a słyszy się, że niebawem także dedykowanych materiałów naprawczych do opon. Czy te obawy środowiska mają podstawy?
- Marek Szarpak (M.Sz.): - Naszych działań na pewno nie nazwałbym agresywnymi - są konsekwentne i dobrze zaplanowane. Staramy się wsłuchiwać w potrzeby naszych klientów i do nich kierować naszą ofertę. Dział Wyposażenia Warsztatów istnieje w naszej firmie od roku 2000, czyli już 16 lat. Dziwi mnie, że konkurencja dopiero teraz dostrzegła jego istnienie.
- W jaki sposób pomaga w handlu oponami posiadana sieć sprzedaży części zamiennych do aut oraz materiałów eksploatacyjnych? Łatwo chyba przekonać właściciela serwisu mechanicznego, żeby do oferowanych usług dołożył jeszcze obsługę koła?
M.Sz.: - Dywersyfikacja usług to proces, który od lat wspieramy. Serwisy mają naturalną potrzebę rozwoju, poszerzają więc zakres świadczonych usług. Dla mechanika dołożenie klimatyzacji czy wymiany opon nie stanowi wielkiego problemu. Wystarczy doposażyć się w odpowiednie urządzenie. Cała potrzebna infrastruktura jest już przeważnie w serwisie.
- Z tym twierdzeniem akurat się nie zgodzę, ponieważ trzeba mieć sporą wiedzę na temat opon, ich eksploatacji i użytkowania. Od samego posiadania maszyn, patrzenia, wiedzy i umiejętności się nie nabędzie, potrzebne są konkretne szkolenia szczególnie z zakresu napraw.
M.Sz.: - Kupując maszyny czy urządzenie w firmie Inter Cars, serwis dostaje „w cenie” uruchomienie oraz podstawowe szkolenie. Dla chcących poszerzyć wiedzę mamy cały wachlarz różnego typu szkoleń zarówno dla początkujących, jak i zaawansowanych mechaników. Zakup profesjonalnych urządzeń do wymiany opon to niemały koszt. Jednak dla naszych stałych klientów mamy różne programy inwestycyjne, w ramach których nawet najnowocześniejsze maszyny czy urządzenia mogą pojawić się w serwisie z dnia na dzień, bez konieczności angażowania własnych środków.
- Wyrastacie na mocnego konkurenta tradycyjnych hurtowni oponiarskich. Sprzedajecie około 2 mln opon rocznie. Niektórzy Wam zazdroszczą takiej dynamiki. Na obecny pułap weszliście w kilka ostatnich lat. Co trzeba zrobić, aby uzyskać takie przyspieszenie?
Beata Świderska (B.Ś.): - Prawdą jest, że w ciągu ostatnich kilku lat znacznie zwiększyliśmy sprzedaż opon, zarówno osobowych, jak i ciężarowych. Znacznie wzrosła również sprzedaż pozostałych towarów, które oferujemy w ramach Rynku Koło. Mam tu na myśli felgi, ciężarki wyważające, pasty montażowe, materiały naprawcze, łańcuchy antypoślizgowe oraz śruby i nakrętki do kół. Kluczem do sukcesu jest zaufanie, jakim obdarzają nas klienci. Szerokość oferty, kompetentni i wykwalifikowani pracownicy odpowiedzialni za sprzedaż towarów z Rynku Koło, sieć przeszło 200 filii pokrywających szczelnie obszar całego kraju, oraz logistyka działająca siedem dni w tygodniu i 24 godziny na dobę, to tylko jedna strona medalu. Drugą stroną jest stabilna, przejrzysta i bezpieczna oferta, dzięki której jesteśmy dobrym partnerem w biznesie. Często zadajemy sobie pytanie: „czego oczekują od nas serwisy?” i wbrew pozorom odpowiedzią nie jest tylko i wyłącznie niska cena. Nawet najlepszemu „oponiarzowi” zdarzy się czasami nie trafić z zamówieniem przedsezonowym: przestrzelić się w ilości czy zamówić coś, czego potem nie może sprzedać. I wtedy przydają się długie terminy płatności, możliwość prolongaty części zobowiązań nawet o kilka miesięcy czy możliwość zwrotu części nie sprzedanych opon - a w naszej ofercie zimowej jest to nawet do 25 proc. wartości zakupów przedsezonowych. Te wszystkie elementy oferty powstały w wyniku analizy potrzeb serwisów. Zapewniają one poczucie bezpieczeństwa, którego oczekują od nas klienci. Moim zdaniem, to wszystko razem składa się na sukces.
- Niektóre marki opon sprzedaje na polskim rynku tylko Inter Cars. W jaki sposób pomagają one w osiągnięciu tak dużych wolumenów?
M.Sz.: - Wbrew pozorom wolumen sprzedawanych opon budujemy głównie w oparciu o marki „koncernowe”, a nie własne. Marki własne stanowią mniejszościowy udział, ale są dla nas ważne, ponieważ ich sprzedaż wzrasta bardzo dynamicznie. Opony te podzieliłbym na dwie grupy. Pierwsza to marki tzw. „koncernowe”, np. Kelly od Goodyeara, Mabor od Continentala, Dayton od Bridgestone czy Laufenn i Kingstar od Hankooka. Druga grupa to tzw. low budget: Sunfull, Membat oraz Interstate.
- Czy sprzedaż tych marek jest szansą dla serwisów na wyższe marże i zdobycie licznej klienteli?
B.Ś.: - Jeśli serwis sprzedaje to samo, co wszyscy inni, to często musi konkurować ceną, wtedy mało zarobi. Sprzedaż marek, którymi rynek jest mniej nasycony, na pewno daje możliwość wypracowania wyższej marży. Dużo czasu i uwagi poświęcamy na taką kalkulację oferty, aby sprzedaż naszych marek własnych dawała serwisom możliwość realizacji zysków wyższych niż standardowo.
- W lipcowo-sierpniowym numerze znalazł się taki krótki artykulik o sytuacji branży oponiarskiej widzianej oczami jednego z największych dystrybutorów w kraju. Czy forum, debata producenci - dystrybutorzy ma sens?
B.Ś.: - Na rentowność firm „oponiarskich” wpływ mają decyzje ich właścicieli, ale nie tylko. Producenci opon również mają tu dużo do powiedzenia i zrobienia.
M.Sz.: - Ten temat jest z pewnością bardzo ważny dla środowiska oponiarskiego i wymaga chłodnego i rozważnego podejścia. Czytaliśmy przytoczony powyżej artykuł z dużym zainteresowaniem i zdajemy sobie sprawę z tego, że problem niskich marż uzyskiwanych przez dystrybutorów, jak i serwisy, jest istotny i nie można go bagatelizować.
- Wystarczy spojrzeć, jak wyglądał rynek opon w latach 90. XX wieku, a jak diametralnie zmienił się 10-15 lat później. Wtedy z handlu oponami dało się wyżyć. Teraz z wielkim trudem.
B.Ś.: - W latach 90. na rynek trafiało dużo mniej opon niż obecnie. Nie było też tak dużej konkurencji wśród serwisów. Obecnie serwisów jest prawie 10 tysięcy, 20 lat temu było ich o połowę mniej.
M.Sz.: - Popyt na opony był wyższy niż podaż. Użytkownicy opon stali w kolejkach, żeby „ubrać” auto w nowe gumy. Brali co było, nie zawsze pytając o cenę. Obecnie sytuacja jest zupełnie inna. Producenci dostarczają na rynek więcej opon niż dystrybutorzy mogą sprzedać. Ci ostatni, walcząc z wysokimi stokami, obniżają ceny, uniemożliwiając sobie i innym realizację przyzwoitej marży.
- Jakie macie Państwo plany do końca 2016 roku i w roku 2017?
M.Sz. : - Jeżeli chodzi o ten rok, to chcielibyśmy go zamknąć sprzedażą na poziomie 2,5 mln opon.
- Daje to przyrost rok do roku o 25 proc.. To bardzo dużo...
M.Sz. : - Tak, to bardzo duża liczba. Oczywiście realizacja takiej sprzedaży w dużej mierze zależy od sezonu zimowego, który jest mocno nieprzewidywalny. Wiosna i lato - wiadomo, robi się ciepło, śnieg się topi i kierowcy zmieniają opony na letnie. A sezon zimowy - wielka niewiadoma. W ciągu ostatnich trzech lat zimy praktycznie nie było. Śniegu jak na lekarstwo. W ubiegłym roku kilka płatków spadło na początku października, a potem dopiero w lutym tego roku. Mimo to klienci wymienili opony na zimowe, co świadczy o wzroście świadomości wśród użytkowników i trosce o własne bezpieczeństwo. Jak będzie w tym roku? Czy sama troska o bezpieczeństwo znowu będzie musiała wystarczyć, czy może aura da nam wszystkim pretekst do wymiany opon. Życzyłbym sobie i innym oponiarzom, żeby choć raz na kilka lat zdarzała się normalna zima. Taka ze śniegiem i mrozem.
- Być może te obawy są uzasadnione, ale w tym roku znacznie wzrosła sprzedaż nowych aut i do kraju wjedzie sporo aut używanych, nie wiadomo na jakich oponach. Stąd prognozuję, że zarówno producenci, jak i dystrybutorzy będą mieli co robić. Chociaż właściciele używanych aut raczej rzadko inwestują w nowe opony. Ale może się to zmieni?
M.Sz.: - Wydaje się, że rynek opon używanych - na szczęście, przestał już się rozwijać. W nowych samochodach stosunek ceny opon do wartości pojazdu czy innych części zamiennych spada, co w oczach użytkownika czyni oponę tańszą niż w latach poprzednich. Na naszym rynku pojawiło się w ostatnim czasie dużo marek niskobudżetowych (low budget) oraz opon chińskich, których jakość znacznie się poprawiła, i produkty te coraz częściej wygrywają z oponą używaną. Jeśli chodzi o kolejne lata, a w szczególności o rok 2017, to nie zamierzamy zasypiać gruszek w popiele. Nadal chcielibyśmy rozwijać się szybciej niż rynek. Zdajemy sobie jednak sprawę, że zachowanie dotychczasowej dynamiki może nie być możliwe. Obecnie mamy w Polsce 215 filii. Do końca roku powstaną kolejne. Dzięki tym inwestycjom będziemy jeszcze bliżej naszych klientów, co może zaowocować kolejnym wzrostem sprzedaży.
- Jak spowodować, aby kierowcy kupowali więcej opon z wyższej półki?
B.Ś.: - Sądzę, że to zadanie dla działów marketingu koncernów oponiarskich. Poprawić sprzedaż opon segmentu Premium można tylko zwiększając świadomość konsumentów. Opona to najważniejszy system bezpieczeństwa w samochodzie. Wydaje się więc, że oszczędzanie kilkuset złotych na komplecie opon do samochodu wartego 100 czy więcej tysięcy, to niedorzeczność.
M.Sz.: - Duża ilość serwisów oponiarskich, jaką mamy w naszym kraju nie zawsze idzie w parze z jakością. Wiele z tych firm sprzedaje głównie opony najtańsze, ponieważ nie umie sprzedać opon z wyższej półki. Na pytanie: co może pan polecić w rozmiarze 205/55R16 klienci często dostają odpowiedź: najtaniej mam …….i tutaj pada jakaś marka tanich opon. A przecież nie padło pytanie, co ma pan najtaniej. A jak klient już usłyszy, że może mieć opony za 199 zł, to raczej nie zapłaci 400 za inną, być może lepszą markę. Żeby sprzedać lepsze, a zarazem droższe opony trzeba się trochę natrudzić. Należy wspomnieć o zaawansowanej konstrukcji karkasu, użytych supernowoczesnych technologiach czy nowej, lepszej mieszance gumowej gwarantującej krótszą drogę hamowania, a zarazem wyższe bezpieczeństwo, itd. Jeśli na pytanie: „ a dlaczego te opony są dwa razy droższe od tamtych” odpowie się - z powodu braku innych argumentów - że dopłaca pan za markę, to nie można liczyć na sukces w sprzedaży. I udział budżetu nadal będzie w okolicy 60 proc., a wartość marży głodowa, bo przecież na taniej oponie zarabia się mniej niż na drogiej. Wygląda na to, że dużo jeszcze przed nami pracy. Może pomogą producenci i „wpompują” oprócz opon, trochę wiedzy w rynek.
- W jaki sposób w handlu oponami pomaga posiadana sieć dystrybucyjna? Czy też wykorzystujecie obecne kontakty z dotychczas tylko serwisami mechanicznymi, które zaczynają dzięki współpracy z Inter Cars handlować oponami i obsługiwać koło?
M.Sz.: - Inter Cars jest dystrybutorem części zamiennych do samochodów, a opona jest jedną z takich części. Dla ostatecznego użytkownika jest to ważna część, ponieważ przeważnie zdaje sobie sprawę z jej posiadania, a z wielu innych nie - do czasu, aż się zepsują. Pozycja lidera w sprzedaży części zamiennych zobowiązuje nas do zapewnienia serwisom, które z nami współpracują, dostępu do wszystkich części niezbędnych w procesie naprawy samochodu. Opona, felga czy ciężarek wyważający nie może być tu wyjątkiem. Oczywiście sieć przeszło 200 filii zdecydowanie ułatwia współpracę z serwisami i znacznie skraca czas dostawy zamówionych części i dotyczy to zarówno serwisów mechanicznych, jak i oponiarskich.
- Czy będziecie budowali odrębną sieć dystrybucji opon? Czy taka sieć ma sens i ułatwi Wam sprzedaż opon?
M. Sz.: - Inter Cars jest właścicielem trzech sieci serwisowych: Q-Service, Q-Service Premium i Perfect Service. W ramach tych sieci współpracuje z nami blisko tysiąc warsztatów. Większość z nich oprócz mechaniki zajmuje się również sprzedażą, wymianą i naprawą opon. Obsługa ogumienia staje się dla tych warsztatów czymś zupełnie naturalnym. Budowa odrębnej sieci, która miałaby się zajmować tylko i wyłącznie oponami, wydaje się być nielogiczna, bo niby z czego taka „monokulturowa” sieć miałaby się utrzymywać? Przecież nie ze sprzedaży i wymiany opon, to się już dawno przestało opłacać.
B.Ś.: - Klienci flotowi również wymagają kompleksowego podejścia. W latach 90. do sprawnej obsługi floty wystarczyła sieć oponiarska. Obecnie zarówno klient flotowy, jak i indywidualny oczekuje kompleksowej obsługi w zakresie przeglądów okresowych, napraw mechanicznych, blacharsko-lakierniczych, konserwacji klimatyzacji czy obsługi ogumienia. Sam serwis oponiarski już nie wystarczy.
- Czy sklepy internetowe to poważny konkurent dla sprzedaży bezpośredniej? Czy są to dla Was groźni konkurenci na rynku polskim i zagranicznym?
M.Sz.: - Niektóre gałęzie handlu czy usług zostały zupełnie zdominowane przez sprzedaż internetową. Jak pokazują badania, branża oponiarska wciąż w większości sprzedaje off-line. Opony są duże, ciężkie, niewygodne logistycznie i, co najważniejsze, bezwzględnie wymagają wyspecjalizowanego serwisu, aby je zamontować. Dlatego jesteśmy spokojni o naszych klientów i ich biznesy. Co więcej, staramy się łączyć sprzedaż on- i off-line, gdyż wierzymy, że obsługi samochodu nie uda się całkowicie przenieść do internetu. Właśnie z tego powodu kilka lat temu powstał Motointegrator, którego celem jest przekierowywanie strumienia klientów poszukujących części i opon oraz usług w internecie do serwisów, które z nami współpracują. Inna sprawa to kwestia cen opon i usług. Internet całkowicie spłaszczył ceny, co prawie uniemożliwia serwisom zarabianie na sprzedaży opon. Jednak każda opona kupiona w internecie musi zostać zamontowana i wyważona w serwisie. I na tej właśnie usłudze serwis powinien dobrze zarobić.
- Mówimy cały czas o oponach osobowych, ale są przecież potężne działy opon ciężarowych, przemysłowych, rolniczych. Czy IC interesuje się także tymi typami opon?
B.Ś.: - Oczywiście, sprzedajemy również opony ciężarowe. W tym segmencie mamy nawet większą dynamikę niż w oponach osobowych. Bardzo dobrze rozwija się sprzedaż opon chińskich, które z roku na rok mają coraz lepszą jakość. W niektórych markach ilość reklamacji nie jest większa niż w oponach koncernowych.
- Kompleksowość. To bardzo interesująca oferta dla serwisów. Można powiedzieć, że w Waszej firmie mogą się zaopatrywać jak w supermarkecie. Tutaj jest wszystko.
M.Sz.: - Już dawno temu postawiliśmy na szerokość oferty. Ilość dostępnych producentów i marek, zarówno w ofercie do serwisów mechanicznych jak i oponiarskich, jest z pewnością największa na rynku. Tak jak już mówiłem, naszym celem jest zabezpieczenie serwisom wszystkich części niezbędnych w procesie naprawy samochodu. Serwis, który świadczy szeroki wachlarz usług, ma coraz mniej czasu na poszukiwanie różnych dostawców części, akcesoriów, urządzeń czy szkoleń. Jeśli znajdzie firmę, która mu to wszystko dostarczy, a dodatkowo towar będzie dobrej jakości i w przystępnych cenach, to na pewno podejmie współpracę. Dlatego niekiedy wygrywamy z dystrybutorami bardziej monokulturowymi. Dodatkowo dla lojalnych klientów mamy specjalne umowy partnerskie i programy inwestycyjne, dzięki którym serwis chcący poszerzyć wachlarz świadczonych usług w łatwy sposób i przy niewielkim nakładzie finansowym, może się doposażyć w niezbędne do tego urządzenia.
- Dziękuję za rozmowę.
