ROZMOWA "PRZEGLĄDU": Camso. Nie tylko poziom cen

 

Z KRZYSZTOFEM POLESIAKIEM, PREZESEM CAMSO POLSKA S.A., ROZMAWIA SŁAWOMIR GÓRZYŃSKI

- Co się dzieje ze zużytymi oponami przemysłowymi. Czy sami zajmujecie się zbiórką i ich utylizacją bądź regeneracją, jeśli byłyby na tyle dobre?

- Pozyskanie dobrego karkasu do bieżnikowania w naszym kraju nie jest łatwą sprawą. Pokażę panu, jak wyglądają niektóre przywożone do nas opony po eksploatacji. Występuje mnóstwo ograniczeń, które wykluczają regenerację i przygotowanie do powtórnej eksploatacji. Niekiedy opony te są tak zniszczone, że już nic zupełnie z nimi nie da się zrobić. Według naszych szacunków do ponownego wykorzystania nadaje się około 15-20 proc. Bardziej do powtórnego obrotu nadają się opony osobowe i ciężarowe, niż przemysłowe. Ogumienie do wózków widłowych i maszyn budowlanych przechodzi w trakcie pracy prawdziwą gehennę, jest ono pocięte, z wyrwanymi klockami bieżnika lub zużyte do końca, gdzie widać, często nawet przetarty oplot karkasu (fot. poniżej). Do tego są to opony przegrzane lub mocno przeciążone. W ostatnich kilku latach zajęliśmy się zbiórką opon superelastycznych (pełnych), które docelowo są poddawane bieżnikowaniu. Może się wydawać, że to łatwiejsze niż w oponach pneumatycznych, ale tak nie jest. Opieramy się jednak wyłącznie na sprawdzonych konstrukcjach trzech topowych marek, bo reszta konkurencyjnych produktów do regeneracji niestety się nie nadaje. Zainteresowanie tym segmentem wynika również z faktu, że zgodnie z trendami światowymi również w Polsce, opona pełna wypiera powoli oponę pneumatyczną.

- A kto oprócz Was jeszcze zajmuje się tego typu odzyskiem i regeneracją?

- Podobne standardy do naszych w produkcji - zarówno technologiczne jak i jakościowe - ma jedynie jeden z niemieckich konkurentów. Robimy to według podobnych procedur. Camso zbiera wyłącznie wyselekcjonowane pod kątem stanu technicznego i stopnia zużycia opony superelastyczne i zawozi je do naszej fabryki na Sri Lance, gdzie otrzymują tzw. „drugie życie”. W Europie koordynacją tych działań zajmuje się magazyn centralny w Niemczech, gdzie trafiają najpierw zużyte opony przemysłowe.

- Produkcja i sprzedaż opon z grupy przemysłowych, wielkogabarytowych nie należy do łatwych. Jak przetrwaliście ostatnie lata, które charakteryzowały się kryzysem w światowej gospodarce?

- Faktycznie to jest zupełnie inna kategoria opon, rynku i klienta. To często bardzo wymagające firmy, oczekujące od nas dużego wsparcia. W wielu sytuacjach, przy bardzo intensywnej pracy, wymiana opon w wózkach widłowych, może być dokonywana nawet cztery razy w roku. Wszystko zależy od eksploatacji. W tego typu sprzęcie praca trwa niekiedy 24 godziny na dobę, więc i poziom zużycia opon jest ogromny. Poza tym skala rynku jest zupełnie inna niż opon osobowych, czy nawet ciężarowych. Rynek opon przemysłowych to około 11 proc. całości rynku oponiarskiego na świecie. Jesteśmy więc specjalistami w segmencie, który dla wielu jest zupełnie obcy. Nie jest to jednak łatwy biznes, bo bardzo mocno poszerza się konkurencja. Swój potencjał techniczny i produkcyjny koncentrujemy wyłącznie na oponach przemysłowych, zatem pracujemy dla dedykowanej grupy odbiorców. Dlatego, uwzględniając szerokie port folio produktów, asortyment, rozmiar oraz indywidualne rozwiązania, jesteśmy często jedynym dostawcą danego typu ogumienia. Obecnie obserwujemy, że grupa producentów opon przemysłowych się poszerza, więc spodziewamy się, iż firm wytwarzających mniej typowe produkty będzie coraz większa. Są duże obostrzenia w zakresie wykonawstwa produktów, bo nasza firma posiada wiele rozwiązań, na które mamy odpowiednie patenty i certyfikaty. Inne firmy muszą poszukiwać swoich własnych rozwiązań, a nie tworzyć kopii.

- To wymaga posiadania laboratoriów, sztabu inżynierów, którzy będą te rozwiązania opracowywali?

- W naszej firmie pion badawczo-inżynieryjny to ponad 200 osób pracujących w różnych rejonach globu. Prace i technologia produkcji opon się zmieniają. Opony przemysłowe zmierzają coraz bardziej w kierunku produktów tzw. bezciśnieniowych lub zero ciśnieniowych. To jest trend na dzisiaj. My pracujemy nad wprowadzeniem nowych oraz nad rozwojem posiadanych w ofercie produktów, aby były one jeszcze trwalsze, bo tego oczekuje rynek i klienci. W zakresie eksploatacyjno-użytkowego podejścia opracowuje się coraz to nowe mieszanki, które zapewniałyby np. niższe zużycie energii, zarówno elektrycznej, jak i paliwa. Jako jeden z liderów producentów na rynku opon przemysłowych wytwarzamy oponę o nazwie SolidAir, która w warstwie amortyzującej posiada specjalne otwory. Mimo, że jest pełna, to jej poziom tłumienia wibracji znajduje się w przedziale bliskim do opon pneumatycznych. Ale oprócz komfortu, z zebranych danych obserwujemy także oszczędności zużycia podzespołów wózka, nawet o 27 proc. w skali roku. Chodzi głównie o elementy zawieszenia. To są duże oszczędności dla użytkownika takiego wózka widłowego.

- Jaki wpływ na pozycję firmy, która nazywa się obecnie Camso, miała fuzja firm Solideal i Camoplast, czy była lekarstwem na kryzys?

- Sama fuzja wzmocniła pozycję obu firm, stając się po połączeniu jednym z liderów, specjalistów rynku ogumienia przemysłowego na świecie, tworząc przy tym firmę z obrotami 1 mld dolarów rocznie. Zatem dzięki konsolidacji weszliśmy do grona TOP 3, największych producentów opon OTR. Liderem wciąż jest amerykański Titan z przychodami około 1,3 mld dolarów, chociaż od kilku lat z tendencją mocno spadkową. W naszym kraju wygląda to trochę inaczej, bowiem Titan praktycznie nie działa w Europie. Pierwsza trójka to Camso (dawniej Camoplast Solideal), Continental i Trelleborg.

- Co zmieniło to połączenie? Czy był to dodatkowy impuls do szybszego rozwoju i zwiększenia przychodów?

- Połączenie wpłynęło na dokonanie zmian organizacyjnych, asortymentowych i wzmocnienie zaplecza techniczno-rozwojowego. To zwiększyło nasze możliwości z zakresu rozwoju produktów i dostosowania ich do potrzeb klienta. Wpłynęło to także znacząco na pozycjonowanie marki. Staraliśmy się zachować historię Solideala, gdyż Camoplast był w Europie mniej znany, przy tym wykorzystując synergię obu marek do lepszego pozycjonowania nowej, w celu zbudowania nowego wizerunku silnego producenta. To się udaje. Obecnie przechodzimy dużą metamorfozę. Wszystkie fabryki są intensywnie modernizowane. Natomiast produkty opuszczające nasze fabryki coraz częściej noszą nazwę Camso. Oprócz wymagań techniczno-wytrzymałościowych, aspekt wizualny jest dla nas równie ważny.

- Ilu pracowników zatrudnia obecnie Camso na świecie i w Polsce, ile ma narodowych oddziałów?

- Obecnie posiadamy 24 własne oddziały handlowo-dystrybucyjne i partnerów handlowych w ponad 100 innych krajach na świecie. I to także zmienia się dość dynamicznie, gdyż dochodzi do przejęć i zmian organizacyjnych. W jednym miejscu kupujemy jakiś zakład lub producenta, w innym sprzedajemy, jak chociażby fabrykę pasów transmisyjnych do przenośników w Korei. Uwzględniając te wszystkie realia, Camso zatrudnia na świecie ponad 7,5 tys. osób. Posiadamy 23 własne fabryki praktycznie na 4 kontynentach.

- Był pan oczywiście we wszystkich...

- Niestety, nie miałem jeszcze takiej możliwości. Poza tym nie miałbym czasu na zarządzanie polskim oddziałem. W 2002 roku miałem okazję odwiedzić fabrykę na Sri Lance i z relacji innych osób, które tam były niedawno, wiem, że zmieniło się bardzo dużo. A wracając do tematu zatrudnienia...W Polsce mamy obecnie 19 osób. W strukturach handlowych pracuje siedem osób. Pozostałe osoby to wsparcie sprzedaży i serwisu oraz obsługa logistyczna. Mamy przedstawicieli w terenie, blisko klientów. Oni wspierają ich swoimi radami i doświadczeniem. Aktualnie posiadamy pełne pokrycie rynku.

- Producenci z Chin bardzo mocno naciskają na Europę i Amerykę. Czy ekspansja rynku chińskiego ma wpływ na producentów opon OTR?

- Tego nie da się ukryć. Ten nacisk jest nawet większy niż w oponie osobowej, czy ciężarowej. Jeśli chodzi o jakość tych produktów, zależy od segmentu, ale generalnie jest wciąż bardzo przeciętna. Z informacji jakie posiadam, w niektórych przypadkach poziom zgłoszeń reklamacyjnych chińskich opon sięga nawet 30 proc. Jednym słowem wielu tamtejszych producentów w ogóle nie przestrzega reżimów jakościowych zarówno pod względem technologicznym oraz zastosowanych materiałów. Wizualnie wygląda to nieźle, ale technicznie nie ma wiele wspólnego z dobrą jakością. Camso jest członkiem ETRTO, TRA i JATMA, międzynarodowych organizacji zrzeszających producentów, którzy dbają o przestrzeganie aspektów technicznych i wytrzymałościowych. Wiele chińskich produktów takich norm nie spełnia. Owszem, ta opona jest dużo tańsza, ale też następuje jej znacznie szybsza degradacja. Niemniej muszę dodać, że Chińczycy też się uczą. Widać to szczególnie przy produkcji opon osobowych i ciężarowych, gdzie ich wyroby zaczynają coraz częściej osiągać europejskie standardy. To tyczy się także kilku producentów opon przemysłowych. Jednak nie możemy tylko patrzeć na poziom cen. Ważne jest również doradztwo i obsługa posprzedażna, która w przypadku chińskich opon praktycznie nie funkcjonuje. Producenci są daleko, a w naszym kraju działają jedynie ich dilerzy. W przypadku naszych produktów, jeśli zgłoszony zostaje jakiś problem, staramy się go jak najszybciej rozwiązać, dając pełne wsparcie. Docierając do przyczyny, jesteśmy w stanie go praktycznie wyeliminować.

- Miniony rok dla branży oponiarskiej w Polsce i Europie był umiarkowanie dobry. Jak sprzedawały się opony Camso należące do klasy premium? Czy podobnie jak w oponach osobowych do samochodów luksusowych jest widoczny wzrost sprzedaży, czy też rynek ten rządzi się własnymi prawami?

- Jeśli chodzi o sprzedaż, osiągnęliśmy zamierzone założenia w segmencie opon do maszyn budowlanych. Z kolei w grupie opon produkowanych do wózków widłowych i transportu wewnętrznego trochę nam zabrakło. Jesteśmy producentem topowym, ale to powoduje, że staramy się spełniać wymagania rynkowe, dlatego mamy kilka linii produktowych, zarówno premium, ale także linię standard i budżet. Produkt dopasowywany jest do potrzeb klienta. Jeśli opona pracuje bardzo intensywnie, musi być z najwyższej „półki”. To natychmiast widać u użytkownika. Z kolei skrajnie, gdy kilka godzin dziennie lub jest często uszkadzana mechanicznie, zanim się zużyje, proponujemy tańsze rozwiązania. Do każdego klienta podchodzimy indywidualnie. W porozumieniu z dilerem dobieramy użytkownikom takie opony, które spełnią swoje zadanie, a przy tym będą najtańsze w eksploatacji, co nie znaczy wcale, że w zakupie. Choć dbamy i o to, gdyż na przykład różnica w cenach naszej gamy opon superelastycznych pomiędzy linią premium a budżet dochodzi nawet do 40 proc. Zatem każdy znajdzie coś dla siebie. Czasami nie ma sensu proponowanie opony najdroższej, patrząc na warunki, w jakich ona pracuje, bo ta z tańszej linii także sobie poradzi.

- Jakie firmy w Polsce są Waszym najlepszym/największym odbiorcą? Jakie nowości zaprezentowaliście na Targach Autostrada w Kielcach?

- Ze względu na rok targów Bauma oraz Cemat w Niemczech, zdecydowaliśmy, że w tym roku w Kielcach, samodzielnie jako Camso się nie wystawiamy, ale mimo to będziemy obecni z naszymi produktami jako partner na stoisku dilera, firmy Industra ze Szczecina. Zaprezentujemy kilka nowych opon do miniładowarek kołowych, wykonanych w nowej technologii w klasie L3 oraz L5. Przeznaczone są one do pracy w trudnych warunkach, gdzie występuje bardzo duże ryzyko uszkodzenia lub zużycia czoła opony. Pokażemy jeszcze oponę do walca drogowego w rozmiarze 23.1-26, która jest bardzo ciekawym rozwiązaniem. To jeden z najlepszych produktów w swojej klasie.

- Co daje Wam udział w imprezach targowych poza prestiżem? Czy polskie targi typu Autostrada, Budma to imprezy warte zachodu?

- Trudno mówić, że szukamy w ich trakcie nowych klientów. Wielu pracuje od lat na naszych oponach, zna naszą markę. To jest kwestia bardziej wizerunkowa, że już funkcjonujemy pod nową nazwą - Camso, że ten nowy podmiot dziedziczy wszystko to, co najlepsze z Solideala i Camoplast. Prezentujemy produkty, które są bardzo zaawansowane technicznie. Pokazujemy szerszą paletę produktów, bo nasi dilerzy czy użytkownicy pracują zazwyczaj na jednym wybranym produkcie.

- Jakie macie plany na drugą połowę tego roku i rok 2017?

- Niespecjalnie się coś zmieni. Przygotowaliśmy strategię stabilnego wzrostu, ale bez dużej dynamiki, bo widzimy, że rynek w tym roku jest bardzo trudny. Panuje duży niepokój, w wielu firmach widać niepewność. Sam wzrost wynikać będzie głównie z wprowadzenia nowych produktów. Zatem utrzymamy pozycję jednego z liderów rynku ogumienia przemysłowego. Należy także zwrócić uwagę na nadprodukcję opon z rynku chińskiego, który obecnie wyprzedając zapasy, stosuje ceny dumpingowe, szczególnie w oponach OTR do  ładowarek. Dodam, iż nawet wielcy europejscy producenci poszli na tę wojnę cenową, a to nie ułatwia działania na rynku.

- Czy w związku z tym miałoby sens wprowadzenie zaporowych ceł na chińskie OTR-y, jak robili to wcześniej Amerykanie?

- Generalnie byłoby to pomocne, choć w niektórych produktach, to mogłoby uderzyć także w nas, bowiem sami mamy w Chinach jedną z naszych fabryk. Niemniej jednak na szczęście nie musimy konkurować tylko ceną. Takie czynniki, które klient już zna lub widzi, jak wysokość bieżnika, konstrukcja, zastosowane rozwiązania techniczne, jakość materiałów, technologii, obsługa posprzedażna i wiele innych, decydują o wyborze. Rolą klienta jest wybór najlepszej dla niego opcji, z której będzie zadowolony. Blisko współpracujemy z naszymi dilerami. Mamy także Akademię Camso, gdzie zapraszamy naszych partnerów na szkolenia. W czasie tych spotkań prezentujemy nasze produkty, prezentujemy najlepsze jego cechy, korzyści dla klienta, a nie skupiamy się na cenie, która jest kwestią drugorzędną.

- Na koniec nie mogę nie zapytać o zmiany na szczytach władzy w Camso Polska. Odszedł p. Grzegorz Szkultecki, stanowisko szefa objął pan. Czym była podyktowana ta zmiana?

- To była niełatwa decyzja, ale podjęta przez p. Szkulteckiego. Nie znam szczegółów i nie chciałbym wysnuwać swoich przypuszczeń. Mieliśmy w całej organizacji na świecie wiele zmian organizacyjnych na wyższych szczeblach. Doszło również do zmiany wizji i połączenia działów sprzedaży w jeden aftermarketowy. Wspólnie pracowaliśmy i tworzyliśmy Camso w Polsce wiele lat, dlatego życzę mu jak najlepiej.

- Dziękuję za rozmowę.

Zobacz cały numer PO 6/135 (Czerwiec 2016)

drukuj  
Ogłoszenia
Brak ogłoszeń do wyświetlenia.
Zamów ogłoszenie

© Copyright 2024 Przegląd Oponiarski

Projektowanie stron Toruń