Widać progresję
W firmie Kon-Wit trzymają się wypróbowanych marek
Rozmowa z Konradem Zajkiewiczem - współwłaścicielem firmy Kon-Wit, Michałem Dycem - dyrektorem zarządzającym, Michałem Folwarskim - dyrektorem ds. gospodarki odpadami i ochrony środowiska oraz Wojciechem Byczkowskim - dyrektorem zakupów zagranicznych i logistyki.
- Co zmieniło się dla państwa firmy po wprowadzeniu ceł kwotowych na opony produkcji chińskiej? Jaka jest wasza reakcja, a jaka klientów, którzy dotąd kupowali u was opony Aeolus?
Konrad Zajkiewicz (K.Z.): - Nikt nie wie, jak finalnie zakończy się konflikt pomiędzy Unią Europejską a Chinami. Postąpiliśmy jak większość firm importujących opony z Chin, czyli zawiesiliśmy handel z trzema firmami z Państwa Środka. Sytuacja jest wielce niepewna. Jak zareagują producenci europejscy, czy podniosą ceny opon? Jeśli tak by się stało, wtedy rentowność handlu produktami z Chin powróciłaby. Na obecną chwilę współpraca handlowa z tamtejszy rynkiem jest nieopłacalna.
Jednocześnie prowadzimy rozmowy z innymi producentami ogumienia, których import nie jest objęty cłami antydumpingowymi.
- Czy oznacza to, że ceny opon europejskich i chińskich - po uwzględnieniu dopłat - wyrównały się, czy jeszcze nie?
Wojciech Byczkowski (W.B.): - Jeszcze się nie wyrównały. Był nawet moment, że okazywały się droższe od europejskich. Obecnie sytuacja się zmienia. Na Zachodzie spodziewane są podwyżki marek europejskich o około 15 procent, a kolejne mają wejść we wrześniu br. To najświeższe wiadomości, jakie przywiozłem z targów w Kolonii. W naszym kraju jak dotąd producenci europejscy podchodzą do tego tematu z dużą ostrożnością.
- Z czego to wynika, że producenci chcą tak mocno ruszyć z polityką cenową swoich wyrobów?
W.B.: - Spowodowane to jest tym, że większość firm transportowych przerzuca się z zakupów opon chińskich na europejskie. Przyszłość jest niepewna. Wielu kupujących zaufało takim markom, jak Aeolus i kilku innym znanym markom, że ich produkty będą dostępne w bardzo szerokim zakresie rozmiarowym i cenowym. Niestety, ostatnie wydarzenia mocno nadwerężyły te oczekiwania. Nadchodzi czas, w którym zacznie brakować tak popularnych na naszym rynku tańszych opon chińskiej produkcji, a europejscy producenci nie będą w stanie w krótkim czasie zapełnić tej luki. Popyt może przewyższyć podaż, a to nieuchronnie prowadzi do wzrostu cen.
- Jak na cła zareagowali producenci opon z Chin? Są zainteresowani dalszą współpracą?
W.B.: - Chińczycy - to wynika z moich informacji - bali się tego. Aeolus został potraktowany, podobnie jak Pirelli dzięki układom z Prometeonem, jak marki Yellow Sea i Double Happiness. Tym markom została przyznana ta sama stawka celna - około 63 euro za sztukę. Chińczycy się bali, ale prowadzili z nami cały czas rozmowy. Aeolus jest marką drogą, która nie była ani dotowana, ani nie była sprzedawana w cenach dumpingowych. Fabryka Aeolusa postanowiła przerzucić część produkcji do zakładu funkcjonującego w Egipcie. Tamtejsza fabryka Prometeona ma udostępnić Aeolusowi część wolumenu produkcji, ale to potrwa. Samo przeniesienie form to spory zabieg logistyczny. Liczymy jednak, że ten manewr pozwoli nam na możliwie szybki powrót do zakupów opon Aeolus, z którymi nadal wiążemy nasze dalsze działania. Dodatkowo producent uważa, że zostanie wyciągnięty z grupy opon obciążonych dopłatą w wysokości 63 euro. Dotyczy to także opon Pirelli produkowanych w Chinach. Sprawę prowadzi ich kancelaria adwokacka, która chce udowodnić Komisji Europejskiej, że ich wyroby nie były dotowane. Nie wiemy co z pozostałymi dwoma markami. Liczymy na to, że opłata celna w efekcie tego dochodzenia zostanie znacznie zredukowana. Inni dystrybutorzy funkcjonujący w Europie także wystąpili w sprawie Aeolusa z takim samym odwołaniem. Jaki będzie tego efekt, pewnie dowiemy się przed wakacjami (rozmowę przeprowadzano 6 czerwca - dop. autora).
- Ale co to przeniesienie produkcji do Egiptu Aeolusowi przyniesie?
W. B.: - To, że wyprodukowane tam opony będą obciążone, tak jak dotąd, cłem 4,5 procentowym, a nie również dodatkowymi dopłatami kwotowymi.
- Mówiło się wcześniej o cłach od 25 do 37 procent. Dlaczego tak mocno zaskoczyły panów i innych hurtowników dopłaty kwotowe?
W.B.: - Faktycznie zaskoczyły. Nikt nie spodziewał się takiej rozpiętości. Każdy raczej spodziewał się przedziału 26-37-procentowego. W rozmowach, które prowadziliśmy zarówno w instytucjach europejskich, jak i z Chińczykami, padały nawet liczby od 40 do 60-procent. Cła kwotowe, wprowadzone przez KE, mniej więcej odpowiadają przelicznikowi wynoszącemu około 32-40 procent. Średnia ważona cen poszczególnych marek opon przynosi taki przybliżony wynik procentowy. Cło kwotowe w takiej wysokości powoduje, że szczególnie import opon ciężarowych 17,5 i 19,5 cala, a więc relatywnie tańszych, staje się w tych warunkach nieopłacalny.
- W ciągu minionych kilku lat sporo w firmie się zmieniło. Przy Ksawerowskiej przybyło wam terenu, jest nowy biurowiec. Sporo zainwestowaliście w te obiekty?
K. Z.: - Dotychczas gnieździliśmy się w domku jednorodzinnym przy ul. Widzewskiej. Teraz mamy wszystko w jednym miejscu. Do nowych obiektów przenieśliśmy dział naprawy opon osobowych oraz ciężarowych, magazyny opon nowych. Obecnie łączny obszar, na którym znajduje się firma w Ksawerowie ma 17 tys. metrów kwadratowych. Natomiast w naszym drugim oddziale w Koziegłowach zajmujemy aż 3,5 hektara. To, że w Ksawerowie mamy wszystko w jednym miejscu, na pewno ułatwia nam zarządzanie firmą. Moim zdaniem robimy ogromne ilości napraw w najlepszych technologiach. Śmiem twierdzić, że wykonujemy te czynności najlepiej w Polsce.
- Czy te naprawiane opony trafiają do klienta końcowego zarówno w kraju, jak i za granicą, czy raczej sprzedawane są bieżnikowniom?
K. Z.: - Opony te odbierane są przez klientów końcowych w wielu krajach Azji Południowo-Wschodniej, Afryki i Ameryki Południowej. Są to duże ilości zarówno opon ciężarowych jak osobowych.
- A jakie jest zainteresowanie tego typu ogumieniem?
K. Z.: - Moglibyśmy sprzedawać znacznie więcej niż produkujemy. Nasze siły wytwórcze są zbyt małe, aby zaspokoić popyt.
Michał Dyc (M. D.) : - W imporcie z Kon-Witu spory udział mają azjatyckie kraje postradzieckie. Jednak głównymi klientami na opony ciężarowe są odbiorcy krajowi.
- Marka Aeolus - dzięki panów firmie - funkcjonuje na polskim rynku od dobrych 13 lat. Początkowo nie mieliście pozytywnych notowań z tymi oponami, jednak po wizycie przedstawicieli fabryki z Chin w Łodzi i wykonaniu waszych sugestii, diametralnie poprawiła się jakość produkowanych tam opon. Jak wygląda sytuacja obecnie?
M. D.: - Chciałbym zaprotestować z tymi reklamacjami. Owszem były, ale na niskie profile, np. na 385/55 R19.5. Jednak z takimi rozmiarami mają również problemy producenci europejscy. I faktycznie po tym spotkaniu sprzed ośmiu lat jakość dostarczanych opon znacznie wzrosła.
W. B. : - Sam przez kilka lat zajmowałem się tymi reklamacjami i wiem, że Aeolus starał się bardzo, aby ilość reklamacji była poniżej jednego procenta sprzedawanych opon. Po wspomnianym spotkaniu zmieniło się to jeszcze bardziej na korzyść. Z chińskim producentem rozmawialiśmy o jakości, zmianie konstrukcji, mieszankach. Z upływem lat dzięki tym działaniom odsetek reklamacji bardzo spadł. Był zdecydowanie poniżej jednego procenta. Na jednym ze spotkań, w którym uczestniczyli przedstawiciele fabryki z Chin, stwierdziliśmy, że tamtejsi producenci odrobili lekcję i znacznie podciągnęli jakość, że obecnie trudno do tych opon się przyczepić. Powiem wprost, one teraz stanowią dużą konkurencję dla wyrobów koncernów światowych. Radykalna poprawa jakości spowodowała, że w ciągu ostatnich 3-4 lat import opon azjatyckich wzrósł o kilkaset procent, a w zeszłym roku ich sprzedaż w Polsce wyniosła od 400 do 500 tys. sztuk. Stanowi to ponad 40 proc. całkowitej sprzedaży. Zresztą nie tylko w Polsce jest taki udział opon chińskich. W Wielkiej Brytanii nawet przekroczono pułap 50 proc.
M. D.: - Zaczynając w 2004 roku import opon z Dalekiego Wschodu, marzyliśmy, aby mieć chociaż jednoprocentowy udział w rynku. Po kilku latach współpracy te udziały były coraz większe, bo i jakość tego ogumienia zaczęła dorównywać produktom europejskim.
- Czy można już powiedzieć, że opony trzech marek, którymi handlujecie mogą mieć tzw. "cztery życia"?
W.B.: - Nie wiem czy wszystkie cztery, ale na pewno Aeolus gwarantuje, że ich karkas może być kilkukrotnie bieżnikowany. Opony te produkowane są w technologii Pirelli. Seria Neo, którą Aeolus promował dwa lata temu w Essen, to już można powiedzieć europejski standard. Opony produkowane w Egipcie z pewnością będą wytwarzane w technologii Neo.
- Czy takie mocne związanie się z jednym producentem nie jest zbyt ryzykowne?
M.D.: - Generalnie handel obciążony jest ryzykiem. W 2005 roku przyjęliśmy strategię, że nie chcemy mieć - tak jak polski chłop jeszcze kilkanaście lat temu - wszystkiego po trochu. Trochę kurek, trochę pszenicy, dwie krówki. To do niczego nie prowadzi. Nie daje szansy na rozwój. Chcieliśmy się skupić na jednym. Naszym założeniem nie było też takie postępowanie, że towar oferowany w naszej firmie, dostępny jest na każdym rogu. Gdy zaczynaliśmy naszą przygodę z Aeolusem, w Chinach nie było jeszcze tak wielu producentów opon ciężarowych, dobrej jakości. Można było wybierać. I chyba trafiliśmy najlepiej. Serwisy zaś oferowały Dębicę, Kormorana, w premium opony Goodyear, Michelin, Continental. Odbywała się walka cenowa, bo każdy miał tego typu marki. Wcale nie żałuję, że się oparliśmy o jedną markę. W minionych latach sprzedawaliśmy duże ilości Aeolusa. W tym roku mimo ceł i znacznego wzrostu cen tych opon, nadal mamy duże zainteresowanie tą oponą. Oczywiście największy boom na opony ciężarowe był w 2007 oraz 2011 roku. I chętnie byśmy te lata powtórzyli...
W. B. : - Dla nich jest też cenne to, że skupiamy się na promocji i sprzedaży jednej marki, że potrafimy zadbać w najdrobniejszych szczegółach o jej rozwój na polskim rynku. Nie widzę w tym żadnego zagrożenia.
- Cła na opony ciężarowe produkcji chińskiej miały poprawić sytuację bieżnikowni. W naszym kraju w najlepszym okresie produkowano i sprzedawano około 280 tys. opon ciężarowych regenerowanych. W 2017 było to zaledwie trochę ponad 90 tys. sztuk. Czy faktycznie ten manewr spowoduje, że bieżnikownie odbiją się od dna?
M.D.: - Fajnie by było, gdyby wszystko zdawało się takie proste. Wprowadzamy jakieś cła i od razu odbudowują się bieżnikownie. Kiedy sprzedawano 280 tys. bieżnikowanych, wtedy był potężny boom inwestycyjny. Były Mistrzostwa Europy w piłce nożnej, powstawało wiele nowych dróg, więc i zapotrzebowanie firm budowlanych na opony było wtedy duże. Schodziły zarówno nowe, jak i bieżnikowane. Jednak wtedy jakość opon regenerowanych - według wielu klientów - budziła spore zastrzeżenia. Czy w tej chwili jest z tym lepiej? Nie wiem. Dodam, że nie dotyczy to wszystkich producentów opon bieżnikowanych. Wystarczy jednak jedna nieudana partia i budowane przez lata zaufanie klientów do danej marki idzie w niebyt. My także przez 13 lat budujemy wizerunek marki Aeolus.
W.B.: - À propos opon bieżnikowanych, znam sytuację w Wielkiej Brytanii i Irlandii. Tamtejsi producenci opon bieżnikowanych już widzą, że ten segment dzięki cłom antydumpingowym powoli się odradza. Rynek karkasów ruszył. Ten biznes zaczyna się rozpędzać. Oczywiście to nie ruszy z kopyta od razu, ale tam już się sporo dzieje w tym zakresie. Nie wiem jak będzie w Polsce, ale na Zachodzie już bieżnikownie się odradzają. Jest już wzmożony obrót karkasem.
- W masie opon, których karkasy są potem wykorzystywane do bieżnikowania trafiają się sztuki, których nie można do tego procesu przeznaczyć. Są tak uszkodzone, że nie da się ich naprawić. Trafiają więc na oponiarski złom?
Michał Folwarski (M.F.): - Zajmujemy się m.in. zbieraniem zużytych opon. Ponieważ kraj w ostatnich latach rozwija się dynamicznie, to i zużytych opon - zarówno osobowych jak i ciężarowych - przybywało. Od kilkunastu lat zbieramy je głównie od serwisów, ale także od dużych firm transportowych. Swego czasu na rynku pojawiły się także zakłady demontujące złomowane pojazdy. Od nich też odbieramy opony. Współpracujemy też z wieloma gminami w tym zakresie, bowiem niekiedy nadmiar zużytego ogumienia zamiast trafić na legalne wysypisko, lądował w przysłowiowych krzakach. Stamtąd wyciągają je służby gminne, gromadzą na tzw. PSZOK-ach (Punktach Selektywnego Zbierania Odpadów Komunalnych), z których potem przekazują nam. Wynika to z tego, że większość serwisów musiała wprowadzić opłaty za odbiór zużytego ogumienia. Właściciele pojazdów, nie chcąc płacić, przywożą je do punktów zorganizowanych przez gminy. Jednym z największych beneficjentów postępu w zakresie opon są polscy rolnicy, którzy wymieniają stare maszyny na nowe. Stare - wiadomo - także jeżdżą na różnego rodzaju oponach, niekiedy bardzo dużych. Rolnicy chcieliby się tego pozbyć. Władze samorządowe nie są w stanie wszystkiego przyjąć. No i mamy coraz większy problem.
- Co robicie z takim oponami, które nie nadają się ani do naprawy, ani do sprzedaży w kategorii "używane"?
M.F.: - Wszystkie opony tego typu przekazujemy do punktów utylizacji, czyli najczęściej do cementowni albo recyklerów. W cementowniach są one po prostu w całości wrzucane do pieców i spalane. Wszystko dzieje się w obiegu zamkniętym. Jest to tzw. odzysk energetyczny. Jest to bardzo dobra metoda, bezodpadowa. Oszczędność paliw kopalnych. Opony nie są rozdrabniane, więc oszczędza się energię i czas.
- Jak układa się wam współpraca z serwisami oraz flotami transportowymi. Inaczej podchodzą do współpracy z oponiarzami niż 10-15 lat temu?
M.D.: - Kilkanaście lat temu podjęliśmy decyzję, że z flotami nie współpracujemy bezpośrednio. Naszymi klientami są serwisy. Uznaliśmy, że właściciele serwisów są dla nas wiarygodniejszymi partnerami niż pan posiadający jeden czy dwa ciągniki ciężarowe. Opona używana jest uzupełnieniem opony nowej. Zdarza się, że na przykład w ciągniku strzeli jedna opona. Właściciel takiego pojazdu w naszym kraju nie kupuje nowej. Szuka na zamianę używanej i my mu ją dostarczamy. Mamy sprzedaż internetową i można nas znaleźć w sieci i kupić zarówno osobową, jak i ciężarową używaną. Jeśli zaś chodzi o opony nowe, to dostępne są tylko w sieci serwisów.
- Coraz więcej firm zaczyna sprzedawać poprzez sieć internetową. W ostatnich latach taka sprzedaż bardzo mocno wzrosła?
M.D.: - Oczywiście szukaliśmy nowych kanałów dystrybucji. Nie ukrywamy, że internet jest jednym z nich. Dodam, że niekiedy bardzo skutecznym. Początki były trudne, ale obecnie przeżywamy w zakresie sprzedaży internetowej duży progres.
- Przed laty byliście uczestnikami i aktywnymi obserwatorami imprez targowych. Czy nadal bywacie panowie na targach we Frankfurcie, Bolonii, Las Vegas, Kolonii, czy te ekspozycje już nie przydają się do niczego?
K. Z.: - W tym roku nie byliśmy uczestnikami targów branżowych bezpośrednio. Jednak staramy się na nich bywać. W Kolonii na targach oponiarskich, które niedawno się odbywały, był mój wspólnik. Targi to dobre miejsce na wymianę doświadczeń i nawiązywanie kontaktów z dostawcami i dystrybutorami.
W.B.: - Także tam byłem - wprawdzie przejazdem, wracając z Anglii - ale uważam, że Kolonia z powodzeniem przejęła zarówno wystawców, jak i tradycje Essen. Sądzę, że za dwa lata będzie tam znacznie więcej wystawców niż w tym roku. To duży sukces tej imprezy.
- Widać progres, przybyło wam przestrzeni. Jest kilka nowych obiektów. Czego można życzyć na kolejne lata firmie Kon-Wit?
K.Z.: - Żeby ten rozwój we wszystkich naszych firmach został utrzymany na podobnym poziomie, żebyśmy wrócili do normalnej współpracy z Aeolusem. Między innymi dzięki tej marce mamy to, co mamy.
- Dziękuję panom za rozmowę.
Rozmowę przeprowadził:
Sławomir Górzyński
