Uniwersalność biznesu pomaga

Z Romanem Kuligowskim, prezesem firmy Moto Budrex, rozmawia Sławomir Górzyński

 

- Panie prezesie słyszałem, że w ostatnich latach sporo w pańskiej firmie się zmieniło. Jakie to były wydarzenia?

- Faktycznie w ostatnich latach sporo się działo. Powstało nowe centrum logistyczne w Szubinie z magazynem wysokiego składowania do 11 metrów, o powierzchni 11 tys. metrów kw. Opon osobowych mogłoby się tam zmieścić ponad 300 tys. sztuk, natomiast, gdy mówimy o mikście czyli osobowych, ciężarowych,  rolniczych i przemysłowych, to te liczby są inne. Centrum wyposażone jest w zautomatyzowany system załadunku i rozładunku, taśmociągi i wiele innych urządzeń potrzebnych w tego typu obiektach. Mamy tam teren, który pozwala na postawienie bliźniaczej hali, bo okazuje się, że już jest za ciasno. Na Grunwaldzkiej natomiast znajduje się salon KIA, coll center do sprzedaży opon oraz serwis oponiarsko-mechaniczny. Są jeszcze trzy stacje kontroli pojazdów w Inowrocławiu i Bydgoszczy oraz blacharnia z lakiernią. W sumie mamy siedem oddziałów w kraju. Można powiedzieć, że skupiamy się na kompleksowej obsłudze klientów i pojazdów.

- Iloma markami opon handlujecie, jakie nowości w tym zakresie zostały przez firmę Moto Budrex wprowadzone w ostatnich 2 - 3 latach?

- Nowością jest oprogramowanie centrum, które pozwala w szybki sposób na odnalezienie szukanej opony. Bez tego nie było szans, a przynajmniej znacznie wydłużyłby się czas poszukiwania. Koszt budowy takiego centrum to około 30 mln zł. Stawiając na uniwersalność mamy w naszej ofercie jeszcze jedną markę samochodów - Hyundai. Z opon natomiast zaczęliśmy handlować rolniczą oponą Ceat wytwarzaną w Indiach.

- To firma rozrasta się dynamicznie. Ilu pracowników zatrudniacie obecnie?

- W firmie Moto Budrex pracuje łącznie około 150 osób, z czego większość zajmuje się biznesem związanym z oponami. W zakresie naprawy i wymiany opon realizujemy się od lat. Także od dosyć dawna wprowadzamy naprawy mechaniczne. Praktycznie we wszystkich oddziałach w obu zakresach realizujemy obsługę klientów. Bez ludzi nie da się budować dobrej marki. Jeśli pracownicy nie będą utożsamiali się z firmą to trudno będzie osiągnąć dobry wynik i sukces. Bez tego trudno byłoby wytrwać na rynku 30 lat. A takie lecie będziemy obchodzili w przyszłym roku.

- Gratuluję przyszłorocznego jubileuszu. Tych nóg biznesowych jest kilka. Czy to ułatwia działanie firmy, czy stwarza pewne problemy?

- W zależności od tego, co dzieje się na rynku, uniwersalność biznesu pomaga. Nasza działalność jest bardziej efektywna. Natomiast pojawiają się trudności na przykład w zakresie obsługi i sprzedaży aut. Tutaj trzeba podjąć zupełnie inne działania niż podczas sprzedaży opon. Jedno i drugie jest niełatwe. Wejście w obszar stacji kontroli pojazdów to kolejny temat. Uniwersalność pozwala w razie problemów w jednym dziale podeprzeć całość wynikami osiąganymi w drugim lub trzecim. Poza tym mamy  i detal, i hurt. W tym ostatnim - szczególnie w branży oponiarskiej - dochodziło w ostatnich latach do prawdziwych trzęsień ziemi. Natomiast serwisy były, są i będą, mechanika podobnie. Poza tym rynek sprzedaży nowych aut ma bardzo dobrą dynamikę. To wszystko przekłada się na efektywność i wychodzi na plus. Ponadto rzetelna analiza rynku. Postawiliśmy na to już kilka lat temu. Wiedza którą pozyskujemy o naszej konkurencji  pozwala nam działać jeszcze efektywniej, poprawiać to co wymaga usprawnienia.

- Wróćmy jeszcze na chwilkę do promowanych przez Moto Budrex nowych marek opon. Czy to tylko Ceat?

- Dlaczego hurtownie poszukują nowych marek? Przyczyniają się do tego w istotnej mierze sami producenci, którzy oferują mało czytelne warunki handlowe, brak globalnej strategii fabryk. Każda duża hurtownia angażuje olbrzymie środki finansowe w zakupy, ale też promocję i w końcu w dystrybucję. Każda z tych firm musi mieć zabezpieczone środki, aby efektywnie działać. W ostatnich latach skupiliśmy swoją uwagę na sprzedaży tzw. prywatnych marek, bo dzięki temu my i nasi partnerzy - serwisy - możemy generować wyższą marżę. To nie znaczy, że się pogniewaliśmy na krajowych producentów opon. Dalej ze wszystkimi mamy umowy i  realizujemy zakupy. Dzięki temu poprawiliśmy znacznie nasze wyniki ekonomiczne. Wśród  nowych marek są oczywiście produkty pochodzące z Chin.

- Czy dotyczy to tylko opon osobowych?

- Nie, sprowadzamy opony wszystkich segmentów. Nie tylko my otworzyliśmy się tak szeroko na ten rynek. Już wiele lat temu zaczęliśmy sprowadzać opony, a w ostatnich latach znacznie zwiększyliśmy stamtąd zakupy. Drugi rok z rzędu importujemy opony rolnicze i osobowe  marki Ceat, pochodzące z Indii. A niebawem będziemy mieli także opony ciężarowe tej marki. Kolejną marką, którą wprowadzamy od 2018 roku jest pozyskana od Continentala osobowa opona marki Sportiva. Niezależnie od tego mamy podpisane umowy z innymi firmami oponiarskim w Chinach na dostawy opon.

- A jak jest z jakością tych opon? Klienci nie będą narzekali?

- To nie jest jakość opon z Chin sprzed 10 lat. Na wszystkie opony chińskie dajemy obecnie gwarancję. Gwarantujemy wysoką jakość tych opon we wszystkich parametrach za bardzo rozsądną cenę. Nasza gwarancja na te produkty nie różni się niczym od tej udzielanej przez światowe koncerny. Nie rezygnujemy ze współpracy ze znanymi koncernami oponiarskimi. Bywają różnego rodzaju przesilenia. Intensywna konkurencja pomiędzy fabrykami musi istnieć, kwestia jak daleko jest posunięta, co robią koncerny jak tracą udziały w rynku lub mają mniejsze efekty. To się przekłada na cały rynek, który jest mało przewidywalny. Stało się to także przyczyną, że wiele hurtowni  przegrało walkę i upadło. Kolejne mają problemy. Firmy, które przez minione 10-15 lat nie przejadały całego kapitału a inwestowały w rozwój, mają teraz łatwiej.

- Sporo zamieszania zrobiło w ostatnich tygodniach zarządzenie Komisji Europejskiej o kontroli przepływu opon produkcji chińskiej. Chodzi głównie o opony ciężarowe. Nie są to jeszcze cła wyrównujące dumpingowe ceny tych opon. Czy to działanie słuszne, czy raczej spóźnione?

- Już widać wpływ tego rozporządzenia. Zrobiło ono spore zawirowanie na rynku. W zakresie ochrony środowiska to działanie pozytywne. Oczywiście napływ tanich opon ciężarowych z Chin uderzył mocno w bieżnikownie. Bardziej jednak w te zachodnioeuropejskie niż polskie. W dużym zakresie widać, że to temat polityczny, szczególnie po decyzjach podejmowanych w USA, czyli największej gospodarce świata. Jako pierwsi zmieniliśmy ceny opon produkcji chińskiej obawiając się wprowadzenia ceł. Nawet jeśli zaczną one obowiązywać od sierpnia br., to już teraz w jakiś sposób jesteśmy zabezpieczeni. Pozostali hurtownicy poszli za naszym przykładem i także podnieśli ceny chińskich produktów. Nie robiąc tego od razu - w razie wprowadzenia ceł - mielibyśmy duże problemy w sierpniu, gdy ma się zakończyć procedura oceny sytuacji.

- A jak na to wszystko zareagował rynek?

- Odbiorca ostateczny się waha, ale kontynuuje zakupy. Ceny opon europejskich budżetowych i chińskich się zbliżyły, chociaż z tego co słyszałem producenci europejscy przymierzają się do podwyżek. Lobby zachodnie związane z produkcją i bieżnikowaniem opon uruchomiło swoje kontakty w KE. Chcą wyprzeć produkty azjatyckie, a jak się to uda od razu podniosą ceny. Sądzę, że te korekty będą wynosiły od 1,5 do 4 proc. i będą rosły.

- Kwietniowy numer Przeglądu w dużej części poświęcony został budowaniu marki. Jak ważny to czynnik dla pańskiej firmy, czy budowanie marki ma sens i wpływ na jej wartość?

- Oczywiście ma to sens i trwa latami. Efekty tego procesu procentują przez kolejne lata. To efekt bycia na rynku, utrzymywania odpowiednio wysokich standardów, inwestowania w dobrą współpracę z fabrykami i serwisami oraz innymi odbiorcami. Przedsiębiorcy będzie się łatwiej współpracowało, jeśli ma mocną, ugruntowaną pozycję. JMK, Moto Budrex oraz Auto Gum z Krakowa w ostatnim czasie zdecydowały się na budowę nowych centrów logistycznych. Ale to nie tylko to. Logistyka jest istotnym czynnikiem funkcjonowania na rynku. Serwisy i klienci ostateczni obecnie żądają ekspresowych realizacji zamówień. Jednak taka szybka dostawa pociąga odpowiednie koszty, z czego klienci czasami nie zdają sobie sprawy lub nie chcą. Realizacja zamówień, w jakim tempie ktoś otrzymuje zamówiony produkt, sposób dostarczenia produktu lub usługi, to wszystko składa się na markę. Zaczyna się od drobiazgów, ale są one istotne w postrzeganiu naszej firmy. Jednak nie ma firmy bez ludzi. Od nich zależy praktycznie wszystko.

- A jak jest z zatrudnianiem pracowników, są z tym problemy?

- Jest to bardzo duży problem. Mamy w tym regionie województwa  jeden z najmniejszych współczynników bezrobocia zbliżający się do 4 proc.  Gospodarka rośnie dynamicznie a poza tym brakuje ludzi, którzy kilka lat temu wyjechali do Anglii, Irlandii, Niemiec. Zaczynamy zatrudniać obcokrajowców, głównie z Ukrainy.

- Na polskim  rynku pozostało 7-8 dużych hurtowni opon powstałych z udziałem rodzimego kapitału. Mniejsze funkcjonują lokalnie. Próby zagranicznych hurtowni na opanowanie polskiego rynku spełzły raczej na niczym. Co tak naprawdę zadecydowało, że to rodzimi hurtownicy nadal rządzą na krajowym rynku oponiarskim?

- Firmy powstające w latach 90. w Polsce w większości to są biznesy rodzinne. One funkcjonują do dzisiaj w różnej formie własnościowej. Większy procent firm rodzinnych niż my mają chyba tylko Włosi. W mojej opinii łatwiej dogadać się w rodzinie, niż gdy mamy do czynienia z osobami nie powiązanymi rodzinnie. A jeżeli jest układ rodzice - dzieci, a taki mamy w Moto Budreksie, zdecydowanie łatwiej się porozumieć i radzić sobie z różnego rodzaju kierunkami rozwoju.  Zarządzanie firmą rodzinną o takim profilu to zderzenie doświadczenia z współczesnym spojrzeniem, taka mieszanka musi i daje  pozytywne efekty.

- Jednym z elementów promocji i budowania marki jest udział w imprezach targowych. Czy w tym roku będziecie się wystawiać np. w Kolonii lub Frankfurcie lub na którejś krajowej wystawie? Czy nie widzi pan większego sensu by brać udział w tego typu imprezach?

- Wcześniej braliśmy i nadal staramy się brać udział, ale na bieżąco oceniamy efektywność wystawiania się na tego typu imprezach. Kilkukrotnie uczestniczyliśmy z naszą ekspozycją w Essen i w Bolonii. Za rok pewnie wrócimy do Włoch ponownie. Na pewno będziemy na targach rolniczych w Bednarach. Rok temu byliśmy w Kielcach. Zasada jest taka, że jeździmy na targi, ale nie wszędzie i nie za wszelką cenę się wystawiamy. Wydatki na tego typu przedsięwzięcia są niemałe. Zwrot nie jest gwarantowany. Wystawianie się na zagranicznych targach to wyjście z ofertą handlową poza granice Polski. Na targach branżowych trzeba być lub bywać, chociaż nie zawsze jako wystawca.

- Jaką część biznesu w firmie Moto Budrex stanowią opony? Czy opieranie się o kilka filarów to lepszy model biznesowy?

- Przychody z opon stanowią około 85 proc. z czego z opon osobowych jakieś 30 proc.  Dużo więcej przychodów uzyskujemy ze sprzedaży opon ciężarowych i rolniczych. Oczywiście ten model biznesowy, o czym mówiłem wcześniej, zapewniają stabilność i rozwój firmie.

- Jak w rynku zamieszały Oponeo i Allegro sprzedające opony poprzez internet?

- Czy zamieszały? To raczej konsekwencja zmian cywilizacyjnych. XXI wiek internetem stoi. Medium to stanowi źródło informacji oraz handlu. Oczywiście można znaleźć tam stek bzdur, hejtu. Oponeo dostrzegło w odpowiednim momencie niszę, którą z konsekwencją wykorzystuje. Działają na rynku polskim, ale również z sukcesami w  wielu innych krajach. Tylko się można z tego cieszyć. Oczywiście siła oddziaływania internetu jest duża. Bardzo istotnie oddziaływuje na rynek wtórny zarówno hurtowy, jak i detaliczny. Jak nie było dynamicznej sprzedaży internetowej ceny opon w detalu/serwisie były nieco wyższe. Sklepy internetowe sprawiły, że klienci mają szybki wgląd, mogą łatwiej wyszukać i zamówić odpowiedni model i rozmiar, mogą też negocjować cenę w serwisie. To wszystko sprawia, że sprzedawcy internetowi są obecnie istotnymi graczami na rynku sprzedaży opon.

- Niektórzy wieszczą, że sprzedaż poprzez internet osiągnie wielkość 50 proc. rynku. Czy to możliwe?

- Niektórzy być może tego chcą, ale patrząc na inne rynki, lepiej rozwinięte od polskiego, ten pułap nie przekracza 30 proc. sprzedaży. Opona rządzi się innymi prawami. Trzeba ją założyć na felgę, wyważyć. Tego nie da się zrobić w internecie, czy u wujka w garażu. Dzisiaj mamy do czynienia z run-flatami, czujnikami ciśnienia TPMS, czy jeszcze innymi nowinkami. To wszystko nie pozwoli na przekroczenie bariery 30 proc. W serwisach - jak ktoś przyjeżdża z własnymi oponami zakupionymi poprzez sklep internetowy - wreszcie dostrzeżono potrzebę wystawiania faktur za wykonaną usługę, czyli założenie opony na felgę, jej wyważenie, umycie itp. Jeśli  serwis nie zarobi normalnej marży na sprzedaży opony, musi ją uzyskać z wykonanej usługi. To w tym kierunku już zmierza.

- Na koniec o oponach bieżnikowanych. Czy w związku z tak mocnym napływem tanich produktów z Chin, przetrwają, czy opona znowu stała się produktem jednorazowym i po wyeksploatowaniu trafi na wysypisko?

- Sądzę, że ruch wykonany przez KE poprawi sytuację bieżnikowni w Europie. To jest niezbędne dla ochrony środowiska naturalnego. 2-3 "życia" opony ciężarowej to po prostu wymóg współczesności. W związku z tym w najbliższych latach nastąpi poprawa sytuacji bieżnikowni. Karkas musi być odzyskiwany kilkakrotnie. Opony złej jakości zostaną wyparte z rynku. Oczywiście dla przedsiębiorcy z Polski będzie to bardziej istotne niż dla zachodniego. Jest miejsce na oponę ciężarową bieżnikowaną. Aktualnie opony bieżnikowane na zimno i gorąco stanowią poniżej 20 proc. rynku RMC. Lata kolejne to powolny wzrost do 25 proc. Myślę, że będzie też miejsce na europejskie opony budżetowe i dobre chińskie. Ceny opon - czy nam się to podoba czy nie - będą jednak rosły. Dotyczy to wszystkich produktów i  producentów.

- Dziękuję za rozmowę.

drukuj  
Komentarze użytkowników (0)
Brak komentarzy. Bądź pierwszy - dodaj swój komentarz
Musisz być zalogowany aby dodać swój komentarz
Ogłoszenia

Montażownica Variant Service

Sprzedam montażownicę Variant Service, bezłyżkowa z dodatkowym ramieniem, inflator, podnośnik pneumatyczny, LCD ...

więcej

Montażownica do kół motocyklowych

Mało używaną montażownicę do kół motocyklowych, samochodów, dostawczych sprzedam 

więcej

Opony używane hurt

Mam do sprzedania opony zimowe używane - kanał dystrybucji HURT. Opony zimowe, sprowadzane z krajów skandynawskich, wszystkie ...

więcej
/

FOTONEWS - GALERIE

© Copyright 2018 Przegląd Oponiarski

Projektowanie stron Toruń