ROZMOWA "PRZEGLĄDU": Opona to nie prom kosmiczny
Z MARCINEM KOCHANIAKIEM, PREZESEM MAGNA TYRES POLAND, ROZMAWIA SŁAWOMIR GÓRZYŃSKI
- W targach Autostrada-Polska braliście udział kolejny raz. Czy w obecnej sytuacji rynkowej oraz przy tej liczbie zwiedzających ma to sens?
- W Kielcach byliśmy po raz ósmy. Imprezy tej nie traktujemy już jako areny zawierania intratnych umów, bo te czasy dawno minęły. Traktujemy ją raczej jako miejsce spotkań towarzyskich z naszymi klientami. Mamy poza tym z Krakowa dosyć blisko do Kielc, więc komunikacyjnie także nie jest najgorzej. A będzie jeszcze bliżej, bo przeprowadziliśmy się do podkrakowskiej miejscowości Rudawa, która logistycznie jest znacznie lepsza niż Kraków. Poza tym nasze stoisko wykonane zostało według naszego pomysłu. Można je szybko rozłożyć i złożyć. Trochę jak klocki lego. Koszty targów kieleckich nie są obecnie wygórowane, więc pobyt tutaj nam się generalnie opłacał.
- Obecnie raczej trudno liczyć na to, że w ciągu trwania wystawy podpisze się kilkadziesiąt kontraktów?
- A dlaczego nie? (śmiech). Zdarzyć się może. Jednak nie przyjeżdżamy tutaj, aby podpisywać kontrakty. Robimy to po to, aby nasi klienci mogli poczuć się docenieni. Żebyśmy mogli porozmawiać i wymienić się poglądami na temat zmian na rynku. Oczywiście z tyłu głowy zawsze jest ta myśl, aby coś sprzedać. Niemniej traktujemy te targi jako element strategii marketingowej. Jeśli chodzi o kopalnie odkrywkowe, firmy budowlane, drogowe, używające generalnie ciężkiego sprzętu, jesteśmy marką rozpoznawalną. Bywamy także na łamach gazet fachowych i branżowych.
- Specjalizujecie się w produkcji i handlu oponami przemysłowymi. Jednak ostatnio weszliście także w opony rolnicze, które nie są łatwym kawałkiem chleba. Co Wam to daje?
- Jest to naturalne poszerzenie asortymentu. Wejście w opony rolnicze nie było moją decyzją. Podjęto ją na wyższym szczeblu korporacyjnym. Opony rolnicze weszły do naszej oferty i chociaż sprzedaje je się inaczej niż OTR-y, to jest to kolejny kawałek tortu, który możemy zjeść. Opony wielkogabarytowe dystrybuujemy bezpośrednio. Nasi handlowcy mają za zadanie dotrzeć do klientów i wyjaśnić im, jak należy korzystać z naszych opon, na jakim ciśnieniu powinny one pracować. Ostatnio mieliśmy taki przypadek reklamacji, gdzie klient nie zachował odpowiedniego ciśnienia roboczego i oponę zepsuł. Wynikało to z braku wiedzy, dlatego nasza firma pomogła. Wiemy bowiem, ile kosztuje taka opona. Kwota 7-10 tys. zł nie jest mała, a jeśli uszkodzeniu ulega kilka takich opon, to kwota idzie w dziesiątki tysięcy złotych. Wielu klientów nie zdaje sobie sprawy, jak istotną rzeczą jest prawidłowe ciśnienie. Dlatego staramy się za każdym pobytem w każdej firmie edukować w tym i innych istotnych dla właściwej eksploatacji elementach. Poruszamy chociażby taki temat, jak prawidłowy montaż opon wielkogabarytowych. Na przykład opony dźwigowej, której stopka musi idealnie przylegać do felgi. Aby to zapewnić, dobrze jest taką oponę przy montażu „potraktować” ciśnieniem nawet 12-13 atmosfer, czyli dużo większym niż to normatywne w trakcie eksploatacji.
- Ile osób z pańskiej firmy dociera bezpośrednio do klientów?
- W tej chwili mamy sześciu takich handlowców, przedstawicieli techniczno-handlowych. Jednak nie poprzestaniemy tylko na nich. Zamierzamy bowiem zatrudnić kolejnych specjalistów, gdyż uważamy, że kontakt bliski, częsty i bezpośredni jest niezwykle ważny. Dlatego też wprowadzamy takie innowacje, które mają poprawić eksploatację opon przemysłowych, jak czujniki ciśnienia.
- Co daje zastosowanie TPMS-ów w oponach OTR?
- Jest to proste rozwiązanie stosowane przez nas od roku. Daje ono olbrzymie oszczędności. Nie kosztuje to wcale drogo, a daje firmom stosującym w swoich maszynach urządzenia do kontroli ciśnienia i temperatury dużą pewność szybkiego wychwycenia nieprawidłowości, gdyby takowe się pojawiły. My sami finansujemy ten najprostszy system TPMS, tzn. dostarczamy opony wraz z czujnikami ciśnienia za symboliczną złotówkę, ale przez to zyskujemy zaufanie klientów, którzy czują, że nam zależy na ich sukcesie.
- W jakim miejscu są montowane czujniki?
- Te proste urządzenia - czujniki ciśnienia - są nakręcane na zawór. W momencie spadku ciśnienia w oponie od razu sygnalizują owo zdarzenie błyskami światła. To rozwiązanie jest uważane przez użytkowników za bardzo proste, ale skuteczne. Tego typu czujnik jest zintegrowany z zaworem. W razie ubytku powietrza w kole pojawia się sygnał świetlny, który dla operatora maszyny jest od razu widoczny. Oprócz tego systemu sprzedajemy także bardziej skomplikowane i technicznie zaawansowane urządzenie marki Continental - CPC. Czujniki tego typu wklejane są w oponę. Drogą radiową łączą się one z komputerem w kabinie. Na ekranie pojawia się każda usterka. Jest to system, który pojawił się najpierw w oponach ciężarowych, ale dedykowany jest też do wszystkich maszyn budowlanych, my najczęściej montujemy go w ładowarkach, wozidłach sztywnoramowych i przegubowych.
- Nie jesteście jedyną firmą produkującą i handlującą oponami przemysłowymi w Polsce. Macie mocną konkurencję, żeby wymieć chociażby Camso, Trelleborg, Bridgestone, czy innych. Jak dajecie sobie radę w takich warunkach?
- Powiem, może nieskromnie, ale dajemy radę. W zeszłym roku osiągnęliśmy 50 proc. wzrost przychodów w stosunku do 2015 roku. Założenia na ten rok są podobne. Siłą naszej firmy są bardzo wysokiej klasy produkty oraz pracownicy mający co najmniej kilkuletnie doświadczenie w tej pracy. Są to zazwyczaj ludzie, którzy zdobywali wcześniej zawodowe szlify w innych firmach oponiarskich. Mają bardzo solidną wiedzę. Magna dba o swoich pracowników, dlatego odpowiednio ich wynagradza. W ciągu ostatniego 1,5 roku zatrudnienie wzrosło z dwóch do dziewięciu osób. Niebawem dołączą do nas kolejni fachowcy. Oprócz tego cały czas zwiększamy asortyment. W tym roku rozszerzyliśmy go o opony rolnicze. Poza tym opony całostalowe do mniejszych ładowarek. Cały czas rozwijamy także dział opon pełnych superelastycznych do wózków widłowych. Pod koniec 2017 roku chcemy wejść z pełną paletą rozmiarową opon ciężarowych. Będzie to w rozwoju naszej firmy kamień milowy.
- Firma Magna Tyres pochodzi z Holandii. Na jakim kapitale oparty jest jej polski oddział?
- Nasza spółka oparta jest o polskie przepisy. Tutaj jest zarejestrowana. Jesteśmy powiązani z holenderską spółką matką. Wszystkie fabryki Magny dotąd znajdowały się w Chinach i na Tajwanie. Obecnie natomiast zarząd koncernu rozważa podjęcie decyzji o dużych zmianach w lokalizacji niektórych centrów produkcyjnych. Więcej jednak na ten temat nie mogę powiedzieć. Te zmiany są związane także z zakupem bieżnikowni opon przemysłowych i rolniczych w Holandii. Więc moce produkcyjne w Europie naszej grupy są już ulokowane. Na targach w Kielcach nie pokazaliśmy nowej opony bieżnikowanej, ale będzie ona niebawem w ofercie.
- Polska w planach inwestycyjnych centrali firmy Magna nie jest brana pod uwagę?
- Na razie za wcześnie, by o tym mówić. Nic na ten temat nie wiem. Są jednak pomysły o mocniejszym zaangażowaniu w naszym kraju. Jednak w dalszej perspektywie. Dotyczy to mniej opon, a bardziej produkcji mieszanek gumowych dla przemysłu oponiarskiego. Na razie jednak to nie jest nic konkretnego.
- Inwestycje drogowe w Polsce w ostatnich 2-3 latach spadają. To nie jest czas boomu drogowego z okresu 2008-2014. Czy polski rynek jest jeszcze trudniejszy niż był do tej pory?
- Paradoksalnie ten rynek nie jest aż tak trudny. Mamy tak mocną ekipę sprzedażową, że jakoś sobie radzimy. Poza tym Polska jest dużym europejskim krajem i każdy znajdzie dla siebie jakąś niszę. My już sobie wykroiliśmy niemały kawałek tego tortu dzięki doskonałym produktom i dobrej, zmotywowanej do ciężkiej pracy załodze. Ludzi, którzy lubią to, co robią.
- Procentowo jak dużą część rynku posiadacie?
- Powiem szczerze, nie wiem dokładnie, jak się to aktualnie układa i wolałbym szacując to nie popełnić błędu. Oczywiście miło jest wiedzieć, że ma się - powiedzmy - 15-20 proc. rynku. Natomiast to nie jest dla mnie najważniejsze. Wyznacznikiem sukcesu jest dla mnie codzienna, rzetelna praca i pozyskiwanie nowych klientów, plus obserwowanie tego, że starzy klienci ponawiają zamówienia. To jest wyznacznik tego, że firma idzie w dobrym kierunku. Oczywiście zdaję sobie sprawę z tego, że statystki są istotne i pomocne w kierowaniu firmą. Szczególnie kiedy są one dla nas tak korzystne jak ostatnio, miło i warto się im dogłębniej przyjrzeć. Porównując pierwszy kwartał tego i zeszłego roku, możemy pochwalić się wzrostem przychodu na poziomie około 100 procent.
- Wspomniał pan o bieżnikowni, którą wykupiła Wasza firma w Holandii. W naszym kraju bieżnikownie przechodzą chyba najgorszy czas od wielu lat. Produkcja spadła o 100 proc. Czy w związku z tym ma sens wchodzenie w oponę bieżnikowaną?
- Ta decyzja zapadła poza mną. Nie miałem na nią żadnego wpływu. Jednak są to decyzje dalekowzroczne, z perspektywą co najmniej 10 lat. Właściciel firmy Magna - człowiek dosyć młody, bo jeszcze przed 40-stką, ma duże wyczucie biznesowe. Sądzę, że w perspektywie okaże się, iż to on miał rację. Faktem jest, że bieżnikowana opona wielkogabarytowa pochodzenia europejskiego jest raczej skazana na „wymarcie” ze względu na pojawienie się opon chińskich czy indyjskich, które mają już teraz bardzo dobrą jakość. Moim zdaniem, zakup tej bieżnikowni miał głębszy i dalekowzroczny sens. Na targach rolniczych w Kielcach, które odbywały się krótko przed Autostradą, pokazywaliśmy bieżnikowane gąsienice do wielkich ciągników. W ramach tej technologii zaczynamy bieżnikowanie dużych gąsienic rolniczych. Ten proces dotyczy regeneracji zarówno gąsienic, jak i kół, które przenoszą napęd. Jest to zupełna nowość. Projekt ten traktowany jest w naszej firmie priorytetowo. Będzie to z pewnością produkt rozwojowy nawet z tego względu, że koszt zakupu kompletu takich gąsienic to nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych.
- Czy państwa firma posiada ośrodek badawczo-rozwojowy opracowujący nowe mieszanki, produkty?
- Magna to firma rodzinna. Jeśli chodzi o mieszanki i komponenty do produkcji opon, to zajmuje się tym oddzielna firma, należąca do brata właściciela firmy Magna. Firma deRuijter International zajmuje się produkcją mieszanek od kilkudziesięciu lat. W związku z tym doświadczenie w tym zakresie mają ogromne. Jeśli zaś chodzi o sprawy konstrukcyjne opon, to tym zajmuje się nasze biuro w Szanghaju. Tam także rozwiązywane są też kwestie techniczo-technologiczne produkcji opon. Magna jest firmą innowacyjną, której zależy na wykonaniu dobrej opony, w przystępnej cenie i jakości premium. Chodzi nam o stworzenie opon takich, jakie wytwarzają tzw. producenci premium. Tak na marginesie - moim zdaniem to nazewnictwo na opony premium, środka i budget straci niedługo moc. Byłem ostatnio w Chinach i poznałem wielu utalentowanych, mocno zaangażowanych i zmotywowanych inżynierów, którzy szybko się uczą i niebawem będą robili opony tej samej klasy i w podobnej jakości jak Europejczycy czy Japończycy. To tylko kwestia materiałów i staranności wykonania. I właściwie tyle. To nie jest prom kosmiczny. W związku z tym Chińczycy wiedzą, że oczekuje się od nich opony równie dobrej jak te europejskie, w trochę niższych cenach. Oni odrobili już tę lekcję i przestają produkować opony o haniebnie niskiej jakości. Chińscy producenci zaczynają być traktowani, na przykład przez wielkie firmy transportowe w Europie coraz lepiej, czego dowodem jest wybór ich produktów przy kompletacji pierwszego wyposażenia. Jeśli taka współpraca przynosi kilkunastoprocentowe oszczędności flotom, przy zachowaniu wymaganego reżimu jakościowego, to wybór opon ze Wschodu staje się coraz bardziej oczywisty. Najgorsze chińskie opony faktycznie osiągają przebiegi na poziomie połowy tych zaliczanych do grupy „premium”, natomiast najlepsze oferują już ten sam poziom i dotyczy to także większości produktów Magna Tyres. Zresztą za wzrostem jakości i wydajności chińskiej produkcji idzie też wzrost wynagrodzeń w Państwie Środka. Miesięczna pensja wykwalifikowanego robotnika w fabryce oponiarskiej wytwarzającej opony na najwyższym poziomie wynosi w przeliczeniu około 800 euro. To już jest pensja porównywalna do polskich standardów.
- W ostatnich miesiącach koszty zakupu surowców bardzo wzrosły. Jaka część opony to koszt surowców, a jaka pracy?
- Gdybym wiedział, że zada mi Pan takie pytanie dokładnie prześledziłbym tabele, do których miałem niedawno dostęp. Niektóre liczby są szokujące - w ostatnich miesiącach, wzrost cen komponentów takich jak SBR1502, SBR1712, BR01, jest na poziomie ponad 100 procent. Konkurencja na rynku jest jednak bardzo silna i to ona hamuje trochę zapędy producentów opon z dźwiganiem cen. Główni wytwórcy opon czują na plecach oddech chińskich i wszystkich innych, nowych producentów, którzy przebijają się ze swoimi produktami. Dlatego mimo znacznego wzrostu cen surowców nie windują tak znacznie podwyżek cen opon. Uzasadnienie miałyby podwyżki nawet 15-procentowe, albo i wyższe.
- Kończąc naszą rozmowę, życzę dalszych sukcesów i rozwoju firmy.
- W tym roku powinni do nas dołączyć kolejni dwaj specjaliści i sądzę, że wtedy będziemy mogli z pełną swobodą działać na terenie całego kraju. Wtedy i ja będę mógł się skoncentrować na rynkach pozostałych krajów Europy Centralnej, w tym Czechach i na Słowacji. Działamy tam w oparciu o jednego dilera i muszę przyznać, że ta współpraca układa się znakomicie. Chociaż początki siedem lat temu były trudne, to jednak w ostatnim roku zwiększyli oni swój potencjał w zakresie opon Magna o 100 procent. Po prostu przez te lata musieliśmy się dobrze poznać i zrozumieć, że wszystkim nam chodzi o to samo, czyli zrobienie dobrego biznesu na sprzedaży opon.
- Dziękuję za rozmowę.
