ROZMOWA "PRZEGLĄDU": Każdy ma swoją wizję biznesu

 

Z TOMASZEM GROEHLEM, PREZESEM FIRM LATEX OPONY S.A. ORAZ ANDRZEJEM SZEWCZYKIEM, KIEROWNIKIEM MARKETINGU W LATEX OPONY S.A. Z OPOLA, ROZMAWIA SŁAWOMIR GÓRZYŃSKI

- Zeszły rok generalnie dla całej branży oponiarskiej był bardzo dobry. Odnotowano 12-procentowy przyrost sprzedaży. Czy dotyczy to także Lateksu?

Tomasz Groehl (T.G.): - Dla nas miniony rok był również pozytywny. Osiągnęliśmy 25-procentowy przyrost sprzedaży w kraju. Mieliśmy dużą dynamikę zarówno w lecie, jak i w zimie. Duży wpływ na to miała nasza szeroka paleta opon chińskich w ofercie. A poza tym w 2016 atrakcyjność cenowa w stosunku do europejskich opon budżetowych była bardzo duża. Udział opon z poza ERMC w sprzedaży w Europie za 2015 roku osiągnął bardzo wysoki poziom. Było to aż 30 procent. W 2016 roku sprzedano około 340 mln opon osobowych, z czego około 100 mln było spoza ERMC, gdzie największy udział należy do importu z Chin. Poza tym na naszym rynku nastąpił gwałtowny wzrost sprzedaży nowych i używanych aut. W sumie przybyło prawie 1,5 mln samochodów.

- Jak dokonujecie selekcji chińskich marek? W Chinach jest ponad 100 producentów opon. Niełatwo więc znaleźć te mogące zaspokoić gusta klientów w Polsce?

T.G.: - Dużo jeżdżę po targach motoryzacyjnych, oponiarskich. Rozmawiam z kolegami z branży i pytam ich, jakimi produktami warto się zainteresować? Jednym słowem są to produkty z polecenia na bazie doświadczenia współpracy - jakość organizacji, opinie klientów, poziom reklamacji. Staramy się dowiedzieć, czy dana firma jest dobrze zarządzana, kto jest jej właścicielem, jakie ma perspektywy oraz plany rozwojowe? Takim przykładem jest np. marka Infinity. Opony produkowane w fabryce Linglong, która ma już bardzo ugruntowaną pozycję na rynku światowym i zawsze reprezentowała wysoką jakość produktów. Właścicielem marki Infinity jest koncern Al Dobowi - rodzinna firma, która od ponad 30 lat zajmuje się dystrybucją opon. Taki układ daje gwarancję dobrej jakości oraz stabilną perspektywę współpracy.

Andrzej Szewczyk (A.S.): - Szczególnie promujemy takie marki jak: Sailun, Infinity, Aeolus oraz Toyo, czy Kumho. Oczywiście posiadamy także inne marki, jak Falken czy Hankook. Mocno je wspieramy na polskim rynku. Mimo że mają już swoich przedstawicieli, to my nadal mamy je na uwadze, przygotowując różnego rodzaju materiały promocyjne.

- Bardzo dużo firm współpracuje z chińskim producentami ogumienia. Czy w ostatnich latach jakość tych produktów się poprawiła i czy można je już porównywać z wytworami światowych koncernów?

A.S.: - Są takie marki, które nadal odstają od produktów europejskich. Są jednak i takie jak wspomniane wyżej Infinity, Sailun, czy Aeolus  będące już na porównywalnym poziomie jakościowym. Etykietowanie zrobiło swoje, bo to co ma wejść na europejski rynek, musi osiągać jakość wyznaczoną przez ogólne standardy uznawane w Europie. Te trzy standardy zaznaczone na etykiecie to hamowanie na mokrym, efektywność paliwowa i hałas. Oczywiście są to tylko trzy wybrane parametry z kilkudziesięciu sprawdzanych.

- Jaki będzie ten rok? Po doskonałym 2016 oponiarska hossa zostanie utrzymana?

T.G.: - Zauważyłem, że zmienia się podejście producentów w stosunku do nas dystrybutorów. I to jest dobry prognostyk na ten rok. Znowu jesteśmy w trendzie prohurtowym. Wszyscy producenci szukają oszczędności. Stale rosną koszty logistyczne oraz obsługi handlowej. Przez to hurtownie są coraz bardziej znaczącym ogniwem w dystrybucji opon na rynek. Najwięksi producenci opon weryfikują swoje bazy klientów i rezygnują z firm, których obsługa bezpośrednia jest zbyt kosztowna ze względu na zbyt niski poziom obrotu. Podejście serwisów również się zmienia. Ilość produktów dynamicznie rośnie. Nie ma potrzeby w tej chwili utrzymywać dużego stoku. Wiele firm ogranicza się do utrzymywania tzw. stanu ekspozycyjnego. Resztę po prostu zamawia się w hurtowniach pod klienta. Dlatego rola hurtowni rośnie.

- Był taki moment, że producenci próbowali zawłaszczyć kontakty ze wszystkimi podmiotami na rynku. Przejąć każdego, kto będzie chciał. Dobrze, że ten czas się kończy.

T.G.: - Na pewno. Jest wiele krajów w Europie, gdzie udział hurtowni w rynku stanowi nawet 70-80 proc. Polska oraz Niemcy należą właśnie do tej grupy. Innym przykładem jest Francja, gdzie istotny udział rynkowy mają duże sieci serwisowe. W Hiszpanii natomiast rynek jest chyba jeszcze mocniej skoncentrowany niż u nas. W ostatnich latach w Polsce bardzo mocno rozwijały się sieci franczyzowe. W tym samym czasie dynamicznie rozwijała się sprzedaż internetowa. Ceny sprzedażowe na rynku były bardzo zrównane. Nie było różnic w cenach zakupu wynikających z ilości. To powodowało bardzo dużą presję cenową oraz spadające marże. Obecnie ta sytuacja trochę się ustabilizowała. Mam nadzieję, że tak pozostanie.

Poprzez internet cena opon dzisiaj jest bardzo transparentna, marże są niskie. Z mojego punktu widzenia kluczowym elementem we współpracy z producentami dzisiaj jest umiejętne zarządzanie przez nich ceną. Znalezienie tzw. złotego środka w różnicy cenowej pomiędzy krajami oraz poszczególnymi kanałami dystrybucji. Niestety, niewielu producentom się to nie udaje. Niektóre koncerny nie dopasowały nadal swojej polityki do rynku internetowego i zarządzają nadal cenami tak jakby nie było Unii Europejskiej. 

- W 2016 roku poprzez ten internetowy kanał dystrybucji do klientów końcowych trafiło 25 proc. opon osobowych. Czy jest dla panów wielkim zaskoczeniem tak duży udział internetu w globalnej sprzedaży opon w Polsce?

T.G.: - Rynek B2C miesza się coraz bardziej z rynkiem B2B. Klient zamawia opony w internecie i jedzie do serwisu, do którego opony są wysyłane, aby tam je zamontować. Wydaje mi się, że oczekiwania klienta internetowego coraz bardziej idą w takim kierunku. Gdybym zarządzał sklepem internetowym, na pewno miałbym to bardzo mocno na uwadze.

- A jak patrzycie na Inter Cars, który również w minionych kilku latach bardzo mocno się zaktywizował w sprzedaży opon? Obecnie są chyba pod tym względem drugą siłą w kraju?

T.G.: - To duża zmiana. Patrzymy z podziwem, że tak mocno zwiększyli sprzedaż opon. Wynika to między innymi z przewagi logistycznej. Obserwuję to jednak z umiarkowanym spokojem. Oni reprezentują inny model sprzedaży niż my. Mają bardzo dużą strukturę logistyczną oraz handlową, ale również wyższe koszty funkcjonowania. Nie mamy w planie konkurować na poziomie logistycznym. Chcemy dostarczać towar w ciągu 24h w niższej cenie... Każdy model z wyżej wymienionych jest dzisiaj poprawny i może funkcjonować. Rynek zweryfikuje, który model biznesu lepiej się sprawdzi w kolejnych latach.

- Jak pochodzicie do podwyżek cen ogumienia, jest to jakiś problem dla was, dla waszych klientów?

A.S.: - Teraz właśnie taki okres się rozpoczął. Na pewno wolelibyśmy, aby zmiany cenowe następowały stopniowo. Zawsze łatwiej wtedy podejmować właściwe decyzje zakupowe. Z punktu widzenia dystrybucji podwyżki są o tyle dobre, że towar, którego nie sprzedamy, nie traci na wartości.

- A jak na te podwyżki zareagował rynek, wasi klienci?

A.S.: - Z tym jest różnie. Oczywiście podwyżki cen euforii nie wywołują u kupujących.

T.G.: - Ceny zakupu opon ciężarowych od grudnia do marca wzrosły o 25 proc. Większość chińskich fabryk już wdrożyło nowe cenniki. Europejscy producenci również podnoszą ceny, lecz pułap mniejszy niż 10 procent.

- Z czego to wynika?

T.G.: - Wynika to z wzrostu cen na surowców do produkcji opon. Kauczuk naturalny, kauczuk syntetyczny, komponenty uzyskiwane z ropy, po sadzę, tekstylia, stal. Realny koszt produkcji dla marek budżetowych w wyniku tych podwyżek wzrósł o minimum 30 procent. Najgorsze jest to, że po czterech latach spadku cen następuje tak duży pik w górę. Nastąpiło to w momencie, gdy magazyny świecą pustkami. Po targach, w których uczestniczyłem, odnoszę wrażenie, że po jakimś czasie to się uspokoi, tylko trudno przewidzieć kiedy. Liczymy, że rynek się ustabilizuje. Martwi mnie jednak taka sytuacja niepewności. Poprzez tak duże podwyżki cen na opony chińskie, mogą zyskać europejskie marki budżetowe typu Barum, Matador, Kormoran. Może wrócić do łask także opona bieżnikowana. Na targach podwyżki cen opon stanowiły główny temat. Wszystko teraz zależy od ilości zamówień i ile fabryki w kwietniu wyprodukują. Liderzy rynkowi na pewno zaabsorbują część podwyżek. Ich korekty będą na pewno jednocyfrowe. W markach premium spodziewałbym się podwyżki o około 5 proc., gdzie udział surowców w cenie jest proporcjonalnie niższy.

- Cena zakupu nadal jest chyba u nas wyznacznikiem sprzedaży? Im niższa tym więcej sprzedajemy? Czy dotyczy to tylko opon z segmentu budżetowego, czy także tych droższych marek?

A.S.: - Faktycznie nadal tak to wygląda. Nadal jesteśmy rynkiem ceny, jeśli chodzi o marki z segmentu budżetowego. Im te marki pozycjonowane są wyżej, tym inne podejście klientów i cena już takiej roli nie gra. Udziały poszczególnych segmentów nie zmieniają się od wielu lat. Około 50 proc. sprzedaży to opony marek z segmentu budżetowego. Pozostała cześć to segmenty średni i premium.

- W ostatnich 3-4 latach powstało bardzo dużo nowych serwisów. Czy to też w jakiś sposób wpłynęło na wasze działania?

T.G.: - To jest efektem tego, że coraz więcej dawniej typowych warsztatów mechanicznych zaczęło handlować oponami...

- ...to także. Ale wydaje mi się jednak, że bardziej zasługa działań powiatowych urzędów pracy, które wręcz namawiały bezrobotnych do brania bezzwrotnych dotacji na stworzenie nowego miejsca pracy, np. serwisu ogumienia.

T.G.: - Całkiem możliwe. Nie potrzeba dużego kapitału, żeby otworzyć serwis. Przy wsparciu funduszy z EU tym bardziej. Wielu ludzi niestety myśli nadal w kategoriach konkurowania poprzez cenę serwisu. Myślą, że jeżeli otworzą serwis na lokalnym rynku z ceną za usługi o 20 proc. niższą niż konkurencja, to szybko zapełnią serwis. Tak niestety nie jest. Aby zaistnieć jako serwis, trzeba zaoferować dużo więcej niż maszyny i niską cenę. Oczywiście cieszę się, że ilość serwisów w Polsce rośnie, ponieważ my dzięki temu możemy zwiększyć naszą bazę klientów.

- Dziękuję za rozmowę.

Zobacz cały numer PO 5/145 (Maj 2017)

drukuj  
Ogłoszenia

Sprzedam wyważarkę M&B WB 277

Sprzedam wyważarkę M&B WB 277 w bardzo dobrym stanie od pierwszego właściciela. Urządzenie posiada automqatyczne wprowadzanie ...

więcej

Podnośnik płytowy - sprzedam

Sprzedam pnemuatyczny podnośnik płytowy, podnośnik dwukolumnowy. Kom. 601 574 059

więcej

Wyważarkę - sprzedam

Sprzedam wyważarkę do kół Tip-Top Probalance 7520 - pełny automat. Urządzenie wyposażone jest w sonary bicia promieniowego, ...

więcej

Felgi Styling 302 M-Pakiet - sprzedam

Felgi Styling 302 M-Pakiet, oryginalne, do BMW 7 F01 Rozmiar opon : Przód 245/45/19 Opony Dunlop SP Sport Maxx GT, ...

więcej

Ciężarowe używane sprzedam

OPONY UŻYWANE 385/65R22.5 ZETA DR905 - 2 SZT. (PARA). OPONY NR: 31021 24796 1 150,00 zł brutto

więcej

Alfa Romeo 159 sprzedam

Alfa Romeo 159 z silnikiem 1.9 8V JTDm o mocy 120 KM , stan auta bardzo dobry, lakier perłowy bez rys i wgnieceń

więcej

Alufelgi 15'' 4x100 ET35 6,5J sprzedam

Sprzedam komplet alufelg 15'' 4x100 ET35 6,5J otwór 60,1mm. Felgi sprawdzone, proste, przywiezione z Niemiec. ...

więcej

Opony 6.00-16 6PR KABAT UrSuS POLSKA sprzedam

Opona 6.00-16 6PR KABAT UrSuS POLSKA. Rozmiar 6.00-16 6PR. Sezon, Indeks CAŁOROCZNE A8. Wzór bieżnika - SUPRA RIB. ...

więcej

Carrier Maxima Sprężarka 1000/1200/1300

Sprzedam kompresor do agregatu chłodniczego Carrier Maxima serii 1000,1200,1300, maxima 2, maxima plus (używane i po ...

więcej

Opona lotnicza, rosyjska, antyk. do AN-2 Antek

Sprzedam zabytkową oponę lotniczą produkcji rosyjskiej. Antyk dla kolekcjonera. 

więcej
/

FOTONEWS - GALERIE

© Copyright 2018 Przegląd Oponiarski

Projektowanie stron Toruń