ROZMOWA "PRZEGLĄDU": Rynek opon się rozmywa

 

Z WITOLDEM GAZDĄ, PREZESEM GRUPY MOTORICUS S.A., ROZMAWIA SŁAWOMIR GÓRZYŃSKI

- Z Witoldem Gazdą kilka lat temu byłem na spotkaniu z partnerami Motoricus.com już działającymi w sieci i potencjalnymi, zamierzającymi przystąpić. Co udało się zrealizować z tych zapowiedzi, a czego jeszcze nie?

- Bardzo dobrze pamiętam to spotkanie z 2008 roku. Było ono pierwszym, w czasie którego wyszliśmy z naszym pomysłem budowania sieci nowego rodzaju. Dzisiaj patrzymy na to z perspektywy ogromnego doświadczenia, jakie udało nam się w tym czasie zdobyć. Zdaliśmy sobie jednak sprawę z faktu, iż podświadomie próbujemy podążać drogą, którą wybrało większość naszych już rozwiniętych, a przez co dużo mocniejszych konkurentów - a to był błąd. Zgodnie z jedną z najważniejszych zasad marketingowych „wyróżnij się albo zgiń” stwierdziliśmy, że musimy znaleźć własny model biznesowy, który wyróżni nas na rynku i będzie proponował innowacyjne rozwiązania, które znajdą uznanie w oczach klientów i  potencjalnych partnerów.

- Jakie są to kwestie, którymi starcie się wyróżnić od innych graczy na rynku?

- Zaczęliśmy podchodzić do tego jak do bardzo konsekwentnego projektu biznesowego. Mówiąc krótko, odeszliśmy od pospolitego ruszenia, a przeszliśmy  do armii zawodowej.

- I co to Wam dało?

- Najpierw trzeba było zweryfikować założenia. Zamknąć działania, jakie były prowadzone w dotychczasowej formie i rozpocząć zupełnie coś nowego. Zaczęliśmy od stworzenia grupy własnych serwisów. Dopracowaliśmy model biznesowy, który następnie realizujemy w serwisach już nie w modelu partnerskim, ale w formie twardej franczyzy.

-  Czy nadal bazujecie na swoich własnych punktach serwisowych? Czy są to serwisy skupione wokół Warszawy, czy równomiernie rozłożone po całym kraju? Czy Waszym celem jest budowa franczyzowej ogólnopolskiej sieci serwisowej?

- Wypracowaliśmy standardy, procedury, politykę handlową, zarządzanie biznesem, aż do planu kont po stronie księgowej, gdzie możemy pod kątem tych samych parametrów oceniać efektywność poszczególnych serwisów. Te procedury i know-how wdrażamy w serwisach franczyzowych. Pracują one według tych samych procedur, pomysłu, świadczą usługi według jednolitych standardów i sprzedają te same produkty w sugerowanych, sieciowych cenach. Tym różnimy się od większości konkurencji. Mówimy tym samym językiem co nasi partnerzy, mamy te same problemy i potrzeby. Tak samo jak oni musimy najpierw zarobić pieniądze, aby móc je potem zainwestować. To nas różni od korporacji czy firm zarządzanych przez menadżerów, którzy bardzo często rozumieją ten biznes, ale nie czują go „na własnej skórze” tak jak my. Takie podejście z jednej strony utrudniało nam start, bo dużo trudniej jest najpierw zarobić pieniądze i potem z sensem je inwestować, niż otrzymać budżet od centrali korporacji i tworzyć plany, które powiodą się lub nie. Dzięki temu jesteśmy jednak bardziej zahartowani w pracy organicznej i gdy teraz widzę zainteresowanie naszym projektem, to stwierdzam, że warto było się starać i go budować.

- Ile obecnie macie w swojej sieci serwisów, a ile jest stowarzyszonych?

- W naszej sieci mamy sześć własnych punktów oraz cztery umowy franczyzowe: w Chorzowie, Kielcach, Warszawie i w Ełku. Do końca roku planujemy podpisanie kilku kolejnych umów, m.in. w Poznaniu, Zielonej Górze i na Podlasiu - chcemy sukcesywnie objąć zasięgiem obszar całego kraju. Marka Motoricus.com jako sklep internetowy obejmuje przecież całą Polskę.

- Czy opony są nadal Waszym głównym produktem, czy raczej kierujecie się coraz bardziej na nowe produkty i usługi z zakresu motoryzacji?

- Z opon wyrośliśmy. Tak jak firma i osoby nią zarządzające. Opony jednak nie są już głównym składnikiem tego biznesu. Po podpisaniu umowy inwestycyjnej z dystrybutorem olejów i płynów eksploatacyjnych do samochodów zyskaliśmy w dystrybucji drugą grupę bardzo ważnych produktów oraz związaną z nimi usług. Oprócz tego w naszej ofercie są felgi, akumulatory i inne akcesoria samochodowe.

- W ilu płaszczyznach handlu funkcjonuje Motoricus.com? Sprzedajecie, wymieniacie i naprawiacie opony w swoich serwisach, ale działacie także w internecie, handlując innymi towarami. Jednym słowem nie skupiacie się już tylko na oponach?

- Projekt Motoricus.com z założenia łączy dwa światy - wirtualny z realnym. Nie dzielimy ich w żaden sposób. To też nie jest projekt sprzedaży opon. Są one tylko jednym z produktów, które sprzedajemy. Motoricus.com to sieć serwisów mechanicznych, które kompleksowo potrafią zapewnić mobilność naszym klientom poprzez odpowiednią obsługę techniczną ich samochodów.

- Który z działów przynosi najwięcej korzyści i najszybciej się rozwija?

- Sprzedaż internetowa i działalność serwisów bardzo mocno się uzupełniają. Dzięki temu mamy kontakt z coraz to nowymi klientami. W wielu przypadkach sprzedaż internetowa umożliwia pierwszy kontakt, który następnie przekształca się w dalszą współpracę z serwisem. Zadowolony klient do nas wraca. Odbierając w serwisie zamówione poprzez internet produkty, zaczyna korzystać z jego usług. Następuje połączenie obu części naszego biznesu pod jedną marką Motoricus.com. Dział, który jednak rozwija się najszybciej to Pracownia Regeneracji Turbosprężarek Samochodowych - to nasz najnowszy projekt. Jest to jedna z najlepiej wyposażonych i najnowocześniejszych pracowni w Polsce. Dzięki temu będziemy mogli udzielać na naszą usługę dwuletniej gwarancji. Przy założeniu, że załoga serwisu, który będzie wykonywał usługę, przejdzie u nas odpowiednie przeszkolenie i będzie posiadaczem naszego certyfikatu.

- Czy to będzie opłacalny biznes, jak duży rynek na tego typu usługi jest w Polsce?

- Z pewnością pracy nam nie zabraknie, gdyż praktycznie każde nowe auto wyposażone jest w turbinę. Po określonym przebiegu, jak każda część mechaniczna, tak i turbina zużywa się i musi zostać zregenerowana lub wymieniona na nową. Z pewnością dużo tańsza będzie regeneracja, a w naszym wydaniu nie będzie to kompromis kosztem jakości. Zdajemy sobie sprawę, że ten rynek jest bardzo dynamiczny, jednak w Motoricus.com podchodzimy do projektu konsekwentnie. Wykonana praca musi mieć odpowiedni standard i jakość. To chcemy pokazać poprzez dwuletnią gwarancję na wykonaną usługę.

- Motoricus S.A. jest właścicielem spółek, np. Aaltonen. Co się z nimi dzieje?

- Motoricus S.A. jest spółką giełdową, która jest właścicielem spółek działających pod markami Aaltonen Team oraz Motoricus.com. Aaltonen Team Sp. z o.o. jest dystrybutorem opon, olejów, felg, akcesoriów i akumulatorów. Prowadzi swoją działalność jak każdy dystrybutor w całej Polsce. Jest też wsparciem dla spółek działających pod marką Motoricus.com prowadzących sprzedaż detaliczną poprzez sklep internetowy i sieć serwisów własnych oraz franczyzowych.

- Z jakimi nadziejami podchodzicie do umowy o ściślejszej współpracy z Pirelli? Zaczątkiem czego jest ten sojusz? Czy w związku z tym na bok odstawiacie współpracę z innymi koncernami producenckimi?

- Porywając się na tak ambitny projekt, jakim jest budowa sieci franczyzowej, od początku zdawaliśmy sobie sprawę z konieczności poszukiwania partnerów strategicznych, którzy będą zainteresowani współpracą z tego typu projektem. Pirelli i ludzie, którzy kojarzą się wielu klientom w Polsce z tą marką, po raz kolejny okazali się partnerem, z którym rozumiemy się biznesowo i na których możemy liczyć. Obie strony jednak mają swoje oczekiwania i cele, które zdecydowaliśmy razem realizować. Nie oznacza to jednak, że ograniczymy współpracę z innymi producentami - wręcz przeciwnie. Jesteśmy przekonani, że wzrost liczby serwisów spowoduje wzrosty sprzedaży również innym marek.

- Z Pirelli związaliście na jakiś czas, czy nie określaliście żadnych ram czasowych?

- Mówimy o okresie pięcioletnim, w czasie którego Pirelli zobowiązało się wspierać nas w budowie sieci franczyzowej w oparciu o nasze plany w zakresie liczby punktów oraz uzyskiwanych obrotów. Obie strony mają swoje oczekiwania dotyczące rozwoju. Umowa mówi o pięcioletniej współpracy i 32 serwisach franczyzowych, które będą funkcjonowały pod marką Motoricus.com.

- Czy to oznacza, że Pirelli rozstaje się z siecią Driver Polska?

- Na pewno nie. Przeciwnie. Motoricus zostanie udziałowcem Driver Polska Sp. z o.o. i jesteśmy przekonani, że będzie mocnym wsparciem tej sieci. Takie modele są już znane w Europie, gdzie dwie marki nawzajem się wspierające, tworzą jedną sieć. Dzięki temu zyska i Driver, i Motoricus.

- Kto stanowi dla Was mocną konkurencję - myślę o sieciach oraz niezależnych dystrybutorach?

- Rzeczywiście, tych organizacji, które tworzą sieci serwisowe obsługi samochodów, jest przynajmniej kilka. Wszyscy prowadzący ten biznes są dla siebie w pewnym sensie konkurencją. Nie widzę jednak żadnej podobnie działającej sieci. Różnica tkwi w szczegółach. Niektóre wartości, które możemy przekazać serwisom franczyzowym Motoricus.com, nie otrzymają od żadnego innego franczyzodawcy. Uważam, że tworzymy model, który jest unikalny.

- Jesteście spółką giełdową. Co dała Wam ta operacja?

- Motoricus S.A., czyli właściciel spółek operacyjnych, jest spółką giełdową i działamy na parkiecie NewConnect. Jesteśmy przekonani, że w momencie kiedy będziemy poszukiwali finansowania strategicznego, dzięki temu łatwiej go znajdziemy.

- Ile osób zatrudniacie w całej Grupie, jakie macie perspektywy rozwoju?

- Obecnie w naszej Grupie zatrudnionych jest ponad 100 osób. To bardzo dużo jak na naszą organizację. Jesteśmy skupieni na tym, aby zwiększać zakres działalności. To widać po naszych wynikach. Poprzedni rok finansowy zamknęliśmy 37-procentowym wzrostem obrotów w stosunku do poprzedniego. Ten rok rysuje się równie dobrze. W konsekwencji podpisanej w zeszłym roku umowy inwestycyjnej z dystrybutorem olejów i płynów eksploatacyjnych Aaltonen zmienił nazwę w styczniu br. na Aaltonen Team. Otrzymał też tytuł Ambasadora marki Castrol jako jeden z sześciu w Polsce dystrybutorów tej marki w tradycyjnym kanale sprzedaży.

- Jak ocenia Pan obecny rynek oponiarski w Polsce? Jak bardzo zmienił się od początku XXI wieku, w jakach kierunkach będzie się rozwijał?

- Zawsze powtarzam mojemu zespołowi, że jedynym pewnikiem jest fakt, że będą zmiany. Przemiany, jakie nastąpiły od początku XXI wieku, nie powinny nikogo zaskakiwać. Wiedzieliśmy też, w jakim kierunku te zmiany będą zachodziły, bo obserwowaliśmy rynki krajów Europy Zachodniej. Jedynym pytaniem była kwestia - do modelu którego kraju zmiany w Polsce będą podążały. Dzisiaj widzimy duże przekształcenia na poziomie dystrybucji i jestem przekonany, że zmian jeszcze nie koniec. To samo dotyczy serwisów, których łącznie jest około 19-20 tysięcy. W ramach sieci funkcjonuje maksymalnie około trzech tysięcy, co stanowi 15 proc. Możliwości zagospodarowania - jak widać - są olbrzymie. Duża część niebawem będzie musiała podjąć decyzję, co robić dalej.

- To się z miesiąca na miesiąc zmienia. Serwisy upadają, w ich miejsce postają nowe...

- Dotyczyć to może w dużej mierze serwisów oponiarskich, gdzie koszty stworzenia takiego biznesu są znacznie niższe niż w przypadku mechanicznego. Prowadzenie serwisu oponiarskiego przez właściciela z jednym pracownikiem nie jest wielkim problemem. Prowadzenie serwisu mechanicznego jest dużo bardziej skomplikowanym wyzwaniem. Widzimy wprawdzie na rynku serwisy niezależne, które świetnie sobie radzą, lecz coraz większa liczba ma problemy z finansowaniem kosztów związanych z kolejnymi obciążeniami związanymi z prowadzeniem samodzielnej działalności. Jestem przekonany, że projekt Motoricus.com, który nie skupia się tylko na kwestii marketingowej i oczekiwaniach sprzedaży wybranej, jedynie słusznej marki, a obejmuje 360 stopni pracy serwisu, jest dobrą alternatywą dla wielu tego typu firm.

- Jednym słowem odchodzimy od typowo oponiarskiego czy mechanicznego serwisu. Nastąpi przemieszanie rynku obsługi aut i w jednym serwisie będzie można zrobić wszystko od naprawy klocków, silnika, po naprawę opon i ich wymianę.

- To już się dzieje. Jestem do takiego obrazu bardzo mocno przekonany. Jest to również związane z dużą sezonowością. - wielu właścicieli przekonało się, że obecnie nie da się pracą w dwóch sezonach zarobić na utrzymanie serwisu przez cały rok. Dodatkowo serwisy mechaniczne dostrzegły szansę na sezonowe dorobienie na wymianie i sprzedaży opon i przez to rynek staje się coraz bardziej konkurencyjny.

- Dziękuję za rozmowę.

Zobacz cały numer PO 10/138 (Październik 2016)

Ogłoszenia
Brak ogłoszeń do wyświetlenia.
Zamów ogłoszenie

© Copyright 2024 Przegląd Oponiarski

Projektowanie stron Toruń