ROZMOWA "PRZEGLĄDU": Kompleksowość działań
Reifen Gundlach zdobywa nowe rynki
Z GEBHARDEM JANSENEM, DYREKTOREM ZARZĄDZAJĄCYM FIRMĄ REIFEN GUNDLACH Z RAUBACH (NIEMCY), ROZMAWIA SŁAWOMIR GÓRZYŃSKI
- Reifen Gundlach jest dużą międzynarodową hurtownią opon i felg. A zaczęło się od niewielkiego serwisu oponiarskiego. Kiedy nastąpił taki gwałtowny rozwój firmy?
- To prawda Reifen Gundlach jest dużą hurtownią oponiarską. Została założona w 1973 roku przez pana Gundlacha. Przez 25 lat była lokalną firmą rodzinną. Po ćwierćwieczu budowania pozycji na rynku niemieckim zdecydowaliśmy się na działalność międzynarodową. Zaczęliśmy zatrudniać nowych, młodych specjalistów, którzy dzięki wiedzy i otwartości popchnęli firmę do szybkiego rozwoju i pozycji, jaką zajmujemy obecnie.
Na zdjęciu (od lewej): S. Górzyński, G. Jansen
- Co dała firmie fuzja z japońskim koncernem Itochu? Jakie korzyści odniósł z tej operacji Reifen Gundlach?
- Od pięciu lat nie współpracujemy już z Itochu. Weszliśmy natomiast do kapitałowej grupy PON. To typowo holenderska, rodzinna firma, która nie jest notowana na giełdzie. Dzięki włączeniu nas do tej grupy bardzo mocno zbliżyliśmy się do branży motoryzacyjnej.
- Co było przyczyną rozstania się z japońskim konglomeratem przemysłowym?
- Z Itochu byliśmy związani od 1998 roku do 2011, czyli przez 13 lat. Był to bardzo dobry dla nas czas do rozwoju handlu i dystrybucji hurtowej. To bardzo dobrze pasowało do koncepcji prowadzenia biznesu przez Itochu. Natomiast koncepcja firmy Gundlach kierowała się coraz bardziej w stronę dilerów samochodowych i produkowania kompletnych kół dla przemysłu samochodowego. Zbliżenie z firmą PON jest efektem obrania wspomnianego wyżej kierunku działalności i równocześnie rozstania się z japońskim partnerem.
- Czy dostarczacie kompletne koła producentom aut? Z jakimi koncernami motoryzacyjnymi współpracujecie?
- Najpierw zaczęliśmy od rynku wtórnego. Dostarczaliśmy pełne koła do dużych serwisów obsługujących sektor motoryzacyjny. To pozwoliło nam otworzyć drzwi do producentów samochodów. Po przejściu szeregu audytów i kontroli zewnętrznych wykonywanych m. in. przez TÜV, zostaliśmy wybrani wyłącznym dostawcą kompletnych kół do największych marek aut, jak Audi czy BMW. Do Audi dostarczamy koła do trzech wybranych modeli, takich jak TT, Audi 3, TT Cabrio do fabryki znajdującej się na Węgrzech. Jesteśmy także dostawcą dla Magna Steyr z Austrii, której dostarczamy kompletne koła na pierwsze wyposażenie do samochodow Mercedes i BMW.
- Z pewnością do tak topowych aut, które pan wymienił, dostarczacie koła o dużych rozmiarach. Jak duże opony zakładane są na felgi?
- Są to koła zaczynające się od 18 do nawet 21 cali. Obręcze oraz opony do tego typu samochodów muszą mieć najwyższą jakość.
- Kto jest dla Was producentem felg?
- Otóż sami projektujemy i produkujemy określone modele obręczy aluminiowych. Mamy ponad 50 wzorów felg. Niektóre z nich stanowią oryginalne części dla KIA/Hyundai oraz dla Grupy VAG. Wszystkie są certyfikowane przez wspomniane marki aut. Jeśli chodzi o Audi, to marka ta dostarcza nam swoje własne, oryginalne, obręcze aluminiowe, na które my montujemy wybrane modele opon. Gotowe koła jadą potem do fabryki na Węgrzech.
- Którą hurtownią pod względem wielkości jesteście obecnie w Niemczech i Europie?
- W zależności od tego, jakiego rodzaju elementy wyposażenia dostarczamy do producentów aut. Jeśli mówimy o gotowych kołach, to jesteśmy numerem jeden w Niemczech. Jeśli zaś chodzi o opony, to znajdujemy się w pierwszej piątce firm w Niemczech. Zdecydowanie mniejszy udział mamy w handlu detalicznym innego rodzaju produktów do motoryzacji, niż wspomniane wyżej. W tym względzie jesteśmy jednym z wielu. Posiadamy tylko trzy serwisy.
- Mimo przekształceń własnościowych siedziba znajduje się w Raubach, niezbyt dużym miasteczku w Nadrenii-Palatynacie. W firmie pracuje 250 osób. To spora grupa pracowników. Nie mieliście problemów z naborem odpowiednio wyszkolonej kadry w tak małej miejscowości?
- Faktycznie znaleźć tak liczną grupę specjalistów w miasteczku wielkości Raubach nie jest proste. Reifen Gundlach jest firmą o strategii, gdzie stawiamy na ciągły wzrost. W związku z tym, że od 15-20 lat jesteśmy znani w okolicy i leżymy w połowie drogi pomiędzy Frankfurtem i Kolonią, do pracy w naszej firmie przyjeżdżają pracownicy mieszkający w obu tych miastach. Jest to możliwe dzięki doskonałej sieci dróg.
- To są spore odległości zdecydowanie powyżej 100-150 km. Pracownikom musi się opłacać pokonywanie codziennie prawie 300 km z domu do pracy i z powrotem?
- Co bardzo ważne, to nasza firma stara się zapewnić ludziom bardzo dobre i bezpieczne warunki pracy. Poza tym stwarzamy taką atmosferę, że pracownicy dobrze czują się ze sobą, aby doskonale wykonywać swoje obowiązki w ramach istniejącej struktury firmy. Oczywiście uzyskiwane zarobki także mają niebagatelne znaczenie.
- Wspomniał pan, że macie 50 własnych wzorów obręczy aluminiowych. Do stworzenia takiej liczby projektów potrzebne jest spore biuro konstrukcyjne z wieloma inżynierami. Na jakich elementach - kompletnych kołach, tylko oponach, innych podzespołach - zarabiacie najlepiej? Czy samo projektowanie przynosi także wymierne dochody?
- Przejęliśmy inżynierów z przemysłu samochodowego, którzy przyszli do nas z konkretną wiedzą i pomysłami. Dzięki nim mogliśmy stworzyć wspomniane 50 oryginalnych wzorów obręczy, wykonać je, odpowiednio przetestować i zaproponować producentom aut. Natomiast najlepiej zarabiamy wtedy, gdy możemy zaproponować i sprzedać łącznie nasz produkt, serwis, doskonałą logistykę, czyli usługę i na dodatek zbudować dobre relacje z klientem, niezależnie od tego, czy jest duży, czy mały. Przynosi nam to odpowiedni zysk.
- Niemiecki rynek jest bardzo duży, ale poszukujecie możliwości sprzedaży swoich produktów i usług poza granicami, także w Polsce. Czy osiągnęliście już maksimum sprzedaży na niemieckim rynku?
- Oczywiście rynek motoryzacyjny w Niemczech jest olbrzymi. A to, że należymy do Grupy PON zwiększyło nasze możliwości. Oprócz Reifen Gundlach w PON, funkcjonują jeszcze trzy duże hurtownie oponiarskie. Razem stworzyliśmy grupę fachowców specjalizujących się w sprzedaży produktów motoryzacyjnych na rynek wtórny. Nasza grupa dostarcza części i produkty motoryzacyjne na cały rynek europejski, także do Polski.
- Tak więc nie tylko interesuje was rynek polski, ale szerzej całej UE?
- W związku z tym, że podążamy śladami producentów samochodów, musimy nadążać za nimi w dostawach części, materiałów, całych podzespołów na rynek wtórny w całej Europie.
- Jakie marki opon i felg preferujecie? Czy macie podpisane umowy z wybranymi koncernami, czy bierzecie każdy produkt pojawiający się na rynku niemieckim?
- Mamy oczywiście kilku głównych partnerów, producentów europejskich opon i felg, z którymi współpracujemy od wielu lat. Są to Continental, Bridgestone, Pirelli oraz Goodyear Dunlop. Pozyskaliśmy także marki na wyłączność i należą do nich - jeśli chodzi o opony - Achilles. Natomiast co do obręczy aluminiowych, to jest to OXXO, Advanti Racing, MAK i Enkei.
- Jakie macie Państwo zdanie o produktach chińskich? Są elementem zdrowej konkurencji, czy raczej psują rynek?
- Oczywiście produkty z Chin są obecne i tutaj. Nie można, że tak powiem, od nich uciec. Trafiają w gusta niektórych klientów. Natomiast powodują także to, że europejscy producenci reagują w ten sposób, że wprowadzają własne, tańsze marki na rynek. Chińczycy produkują na masową skalę, nie uwzględniając często specyfiki kontynentu, na który ich wyroby trafiają. To stwarza pewnego rodzaju problemy.
- Nie uwzględniają - a przynajmniej do niedawna nie brali tego pod uwagę - także wymogów jakościowych, które narzucane są np. przez Unię Europejską?
- Co do wymogów jakościowych tych wyrobów nie chciałbym się wypowiadać. Nie prowadzimy badań produktów pochodzących z Chin. Te, które my sprowadzamy nie są złe. Porozumieliśmy się bowiem z tamtejszymi producentami co do specyfikacji materiałowej, a więc i jakościowej dostarczanych wyrobów.
- W Niemczech nie ma ustawowego nakazu zakładania zimówek. Czy stanowi to problem dla rynku oponiarskiego, czy kierowcy są na tyle świadomi, że bez prawnej normy zakładają na lato - letnie, na zimę opony zimowe?
- Niemieccy kierowcy są na tyle świadomi i dbają bardzo o własne bezpieczeństwo. Około 90 proc. z nich zmienia sezonowo opony. Pozostałe 10 proc. aut to są samochody, które zimą stoją w garażu. Dlatego nasz rząd doszedł do wniosku, że w związku z taką sytuacją nie było potrzeby uchwalania specjalnej ustawy nakazującej kierowcom zakładanie opon zimowych. Jest jednak zalecenie mówiące, że do zmiany ogumienia obliguje sytuacja pogodowa. Obniża się temperatura powietrza, pada śnieg, drogi są oblodzone, należy zmienić ogumienie na zimowe. Oczywiście jeśli przyjdzie ocieplenie i temperatura zimą skoczy do plus 10 stopni Celsjusza, to nikt nie jedzie od razu do serwisu zakładać letnie gumy.
- W Polsce mamy podobną sytuację. Nikt nie reguluje prawnie przekładek opon. Kierowcy dostosowują ogumienie do panującej pogody.
- W Niemczech dodatkowo do zmiany ogumienia obligują kierowców przepisy firm ubezpieczeniowych. W razie kolizji czy wypadku w porze zimowej, jeśli auto nie miało założonych opon zimowych, można nie otrzymać odszkodowania. Nawet jeśli jest wpłacone pełne autocasco.
- Jakie perspektywy rysują się przed firmą w tym roku, jak będzie wyglądał niemiecki rynek oponiarski i europejski w najbliższych miesiącach i w 2017 roku?
- Sezon zimowy, który nadchodzi, może być udany. Jeśli będzie mroźna zima, wtedy z pewnością sprzeda się znacznie więcej zimówek niż w zeszłym sezonie. Jeśli zaś chodzi o naszą firmę, to będziemy się starali w najbliższych miesiącach i latach budować coraz szerszą sieć własnych serwisów. Będziemy także rozbudowywać naszą bazę w Raubach.
- Czy to poszerzenie sieci Reifen Gundlach dotyczy także rynku polskiego?
- Absolutnie tak. Polska to nasz sąsiad i zamierzamy także robić tam interesy. Będziemy chcieli zacieśniać współpracę z polskimi serwisami, nawiązywać nowe kontakty biznesowe, które w perspektywie przyniosą korzyści obu stronom.
- Dziękuję za rozmowę.
