ROZMOWA "PRZEGLĄDU": Klient musi mieć wybór
Z DIRKIEM GLEISNEREM, DYREKTOREM DS. KLIENTÓW KLUCZOWYCH PNEUHAGE REIFENDIENSTE, ORAZ MARCINEM WAWRZYNIAKIEM, WICEPREZESEM FIRMY PNEUHAGE POLSKA, ROZMAWIA SŁAWOMIR GÓRZYŃSKI
Od lewej: Marcin Wawrzyniak i Dirk Gleisner
- Do czego będzie służyła koncepcja Pneunetu, jakie cele chcecie przy jego pomocy osiągnąć?
Dirk Gleisner (D.G.): - Mamy ambicję kompleksowej obsługi flot ciężarowych przy pomocy naszych serwisów skupionych w sieci Pneunet. Dotyczy to rynków niemieckiego, austriackiego, szwajcarskiego, a wkrótce rynku polskiego, a więc krajów tranzytowych. Generalnie mamy do czynienia z licznymi sieciami franczyzowymi typu Euromaster, Premio, BestDrive, Driver, First Stop. Istniała potrzeba stworzenia niezależnej sieci dystrybucyjnej, która powstała z inicjatywy Pneuhage i firm o podobnym profilu działalności w tej części Europy.
- Jednym słowem postanowiliście stworzyć sieć podobną do polskiej POP...
Marcin Wawrzyniak (M.W.): - Swego czasu również włączyliśmy się w tworzenie tej organizacji. Natomiast koncepcja Pneunetu jest kierowana do firm transportu ciężarowego. Początkowo idea była taka, aby objąć swoją opieką floty posiadające od 50 do 100 ciągników i zaoferować im kompleksową obsługę w kilku miejscach w Niemczech. Szybko okazało się jednak, że obsługą są zainteresowane największe firmy transportowe oczekujące niezależnej sieci specjalizującej się w oponach ciężarowych w kilku krajach w Europie. W ramach tej sieci oferujemy nie tylko produkty z grupy premium. To nasi klienci decydują o tym, jakie opony czy inne produkty chcą otrzymywać. Gwarantujemy ten sam poziom i zakres usług zarówno wtedy, gdy zakładamy produkty premium jak i z segmentu budżetowego.
D.G.: - Podstawą naszej oferty jest elastyczność usług dostosowana do potrzeb każdej floty. To jej właściciele decydują, na jakich oponach chcą się poruszać. Na przykład na osi prowadzącej chcą mieć premium, zakładamy premium, na pozostałych budżetowe i takie będą mieli. Firmie kończy się za pół roku umowa leasingowa, a opony są do wymiany. Niekoniecznie chcą mieć opony z najwyższej półki, więc zakładamy im takie, jakie sobie życzą. To nasza odpowiedź na to, co dzieje się po stronie franczyzy producenckiej, czyli narzucania klientom droższych rozwiązań. Kontrakty z producentami są bardzo rygorystyczne. Czasami narzucają klientom zakładanie marek z najwyższej półki do wszystkich posiadanych pojazdów. W ramach Pneunet staramy się być bardzo elastyczni. Jednak muszę podkreślić, że nasz koncept nie jest konkurencją dla oferty producentów. Chodzi nam o klientów, którzy nie chcą się wiązać z jedną marką, z jednym producentem.
- Jednym słowem szukacie klientów, którzy chcą być niezależni?
D.G.: - To nie znaczy, że takimi są tylko te mniejsze floty. Niezależne są także te bardzo duże, liczące tysiące aut, które nie były gotowe we wszystkim zgadzać się z producentami aut. Ku naszemu zadowoleniu w ten nasz koncept chcą wejść wszyscy niezależni dystrybutorzy z Niemiec, ale także wielu z Austrii i Szwajcarii.
- Ile takich zgłoszeń akcesu do Waszej sieci z Europy już macie?
M. W.: - Jest to w tej chwili ponad 200 punktów, które przystąpiły do Pneunetu w środkowej części Europy. Naszym kolejnym celem jest pozyskanie partnerów w Polsce.
- Czy to wystarczy na obsłużenie wszystkich chętnych firm transportowo-logistycznych w naszej części Europy?
D.G.: - Na pewno to nie jest koniec. Stawiamy na powolny rozwój. Zamierzamy włączyć kolejne kraje. W ciągu roku pozyskaliśmy ponad 10 tys. pojazdów, które obsługiwane są przez serwisy znajdujące się w sieci Pneunet. Znajdujemy się także w przededniu nawiązania współpracy z firmą DSV jedną z wiodących firm transportowych w Europie. DSV jest firmą, która chce wspierać koncept Pneunetu.
- Jakie macie kryteria przyjmowania niezależnych serwisów do sieci Pneunet?
D.G.: - Przede wszystkim muszą to być firmy, które mają doświadczenie w obsłudze floty ciężarowej, które także współpracują z producentami opon oraz różnych podzespołów motoryzacyjnych. Chodzi nam także o przedsiębiorstwa, które są w stanie spełnić nasze wymagania w zakresie gospodarki karkasami. To dość istotne. Jak również firmy, które posiadają mobilne serwisy.
- Bardzo istotną sprawą dla większości właścicieli flot jest możliwość jak najdłuższej eksploatacji opon. Dla niektórych takim wykładnikiem jest koncepcja „czterech żyć” opony, a najważniejszym czynnikiem jest koszt przejechanego jednego kilometra.
D.G.: - Mamy oczywiście ofertę dla klientów, którzy chcą wydłużyć do maksimum okres eksploatacji opon. Współtworzymy sieć z wieloma bieżnikowniami pracującymi w najważniejszych technologiach, jak Bandag Recamic, tutaj w Niemczech...
- ...w Polsce także?
M.W.: - W Polsce na razie nie współpracujemy bezpośrednio z żadną z bieżnikowni w ramach Pneunet. Koncentrujemy się na współpracy z firmami, które współtworzą z nami sieć.
- A jak to będzie wyglądało w przyszłości. Czy rozpoczniecie współpracę z którąś z polskich firm regenerujących opony. Nasi przedsiębiorcy także bieżnikowane opony w najlepszych technologiach?
M.W. : - Zakładamy, że w naszym kraju również zostanie podjęta strategiczna współpraca z jedną z bieżnikowni. Będzie to miało większy sens, niż ściąganie tego typu ogumienia ze Szwajcarii, Niemiec czy Austrii co związane jest z dodatkowymi kosztami logistycznymi. Tym bardziej, że w obecnej sytuacji rynkowej ceny opon bieżnikowanych praktycznie są na poziomie nowych z segmentu ekonomicznego.
- Czy segment ekonomiczny to znaczy import opon z Chin?
D.G.: - Wychodzimy z założenia, że opony regenerowane są dobrym rozwiązaniem. Z drugiej jednak strony przy tak niewielkich różnicach cen obu rodzajów opon trudno przekonać spedytora czy właściciela floty do kupowania bieżnikowanych zamiast nowych, nawet chińskich.
- Proponujecie na pewno opony lepszych, sprawdzonych producentów z Chin. Jednak brak różnicy w cenach bieżnikowanych i nowych chińskich powoduje, że bieżnikownie mają problemy. Nie dotyczy to tylko polskich firm, ale pewnie niemieckich i włoskich także. Potrzebne jest jakieś systemowe rozwiązanie tej sytuacji?
D.G.: - W naszej ocenie faktycznie dla bieżnikowni nadeszły bardzo trudne czasy. Na rynku niemieckim mamy dwie własne bieżnikownie. Natomiast jak najbardziej korzyści po stronie firm transportowych są mniejsze niż kiedyś. W uzupełnieniu oferty ekonomicznej przygotowaliśmy własną linię marki Westlake. Opony te zostały wyprodukowane pod nasze potrzeby z zaproponowanymi przez nas wzorami bieżników. Jest to opona cenowo ustawiona powyżej budżetowej.
M.W.: - To nie jest jednak produkt, który ma zdobywać klientów tylko ceną. Staraliśmy się, aby opona ta uzyskiwała odpowiednie przebiegi. Nasza strategia sprzedaży kształtuje się dla tej marki inaczej niż w przypadku produktów low budget.
- Właściciele Westlake, która to marka - co tu ukrywać - pochodzi także z Chin, dali się namówić na europejskie rozwiązania i technologie?
D.G.: - Wspólnie z firmą Westlake ustaliliśmy, że produkty wytwarzane w tej linii będą wykonywane według europejskich rygorów jakościowych. Tak, aby karkasy nadawały się do regeneracji. Jest to ogromna zaleta tych opon. Jak pan wie, większość chińskich opon po zużyciu się bieżnika jest utylizowanych. W tym przypadku postawiliśmy na inne rozwiązanie oczekiwane przez naszych partnerów w Europie.
- Jakie średnie przebiegi są uzyskiwane na tych oponach? Ta informacja jest jedną z oczekiwanych podczas decyzji firmy transportowej o zakupie nowych opon...
D.G.: - Nie będę podawał tych przebiegów, aby europejscy producenci ogumienia się nie dziwili. Powiem, że z pewnością zaskoczą niejednego właściciela floty transportowej.
- Jednak szefowie Dunlopa, który także wypuścił nową linię opon ciężarowych SP, tego nie ukrywali. Podali przedział przebiegu od 330 do nawet ponad 400 tys. km.
D.G.: - Nie chcę z tym dyskutować. Wiemy jaki produkt oferujemy i z pewnością nie będziemy się go wstydzili. Z pewnością nie jest to produkt przypadkowy, stąd gwarantujemy jego jakość i wysokie przebiegi.
- A co przygotowujecie na polski rynek?
M.W.: - Kolejnym krokiem jest rozszerzenie sieci Pneunet w Polsce. Łączy się to z naszymi przygotowaniami do wprowadzenia nowej strategii i zmian strukturalnych w Pneuhage Serwis Opony na polskim rynku. Będziemy stawiać na obsługę kontraktów flotowych w ramach naszej sieci partnerskiej Pneuhage Partner System, która liczy obecnie ponad 100 punktów serwisowych. Chcemy, aby na przyszłość Pneuhage było w większym stopniu kojarzone z naszymi partnerami w sieci niż tylko i wyłącznie z działalnością oddziałów. Dla partnerów oznacza to, że w ich własnych serwisach pojawi się większa część naszego biznesu flotowego niż do tej pory. Do tego silna dystrybucja działu hurtu i wparcie e-commercu. Skoncentrujemy zatem nasze działania w trzech głównych obszarach biznesowych: dystrybucji hurtowej, e-commerce oraz sieci partnerskiej do obsługi flot osobowych i ciężarowych.
- Cały czas mówimy o rynkach niemieckim, polskim, austriackim, szwajcarskim. A tu w pobliżu nas są Czechy, Słowacja i Węgry. Tamtejsze rynki odpuszczacie?
D.G.: - Skąd! Ta biała plama na mapie nas również interesuje. Z pewnością jest to obszar Europy, gdzie będziemy chcieli w najbliższych latach zaistnieć. Ku naszemu zdziwieniu mamy zainteresowanie z jeszcze innych regionów kontynentu. O akces do naszej sieci występują dilerzy z Hiszpanii i Węgier. To są kierunki, które mogą się pojawić jeszcze przed Czechami. Najwięcej pod względem rozwoju flot transportowych i powiększania dzieje się na obszarze Polski, Niemiec i Austrii. Są to kraje, które w największym stopniu w tranzycie uczestniczą. Dlatego tutaj koncentrujemy naszą działalność.
M.W.: - Dlatego też wykorzystując potencjał grupy, stawiamy na ponadregionalną obsługę kontraktów, które dotąd były uzgadniane lokalnie. Chcemy mieć znacznie większe możliwości współpracy z flotami i dilerami na poziomie europejskim.
- Ponieważ rozmowę przeprowadzaliśmy w czasie trwania Reifen Essen nie sposób nie zapytać o przeniesienie targów częściowo do Franfurtu, częściowo do Kolonii. Czy to coś zmieni w światowej branży oponiarskiej?
D.G.: - Z moich rozmów z wieloma wystawcami wynikało, że za dwa lata pojadą do Kolonii. Niektórzy natomiast chcą być i w Kolonii, i we Frankfurcie. We Frankfurcie, we wrześniu co dwa lata, odbywa się Automechanika i boję się, że oponiarze utoną w tej powodzi aftermarketowej. Większe nadzieje wiążę z edycją targów w Kolonii i dlatego my tam będziemy. Planowane są w tym samym czasie, co obecnie w Essen.
- Dziękuję za rozmowę.
